1、孙子兵法营销战争,与,The Art of War,报告人：赵常乐,师曰： 征或前或后 前常而后福 伤常而完福 重常而轻福 亡常而存福 世间万般事 不过常与福,博学之 乐于学,乐在学 审问之 天下耳、天下目、天下心 慎思之 思即悟,悟其规律,悟其本质 明辨之 勿持空杯心态,勿随魔音起舞 笃行之 学以致用方真学,关于学习的探讨,悟,道,悟性高低决定效率高低 悟性高低决定成就大小,道可道，非常道 万物之始，不远于人！,以 有 限 为 无 限 以 无 法 为 有 法,阳,阴,攻,防,刚（阳）柔（阴）并济,恩（阴）威（阳）并施,拉（阴）打（阳）结合,悟道即是悟其规律悟其本质 悟到规律的人就是高人 悟到
2、本质的人就是真人赵常乐,沟通,说服,谈判,情,理,利,害,之道,之道,之道,实,虚,晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道,实中有虚 虚中有实 以实击虚 避实击虚,利中有害 害中有利 说以利害 资之以人,管理,文,武,之道,管控,赏,罚,之道,发展,道,法,之道,修道保法。因粮于敌 车杂乘之；卒善养之 以文令之；以武齐之 以正合之；以奇胜之,学习的效果不在于学了多少， 而在于精通了多少，运用了多少。,学以致用方真学,思想：马克思列宁主义 军事：孙子兵法,整体性思维 谋略性思维 抽象性思维 辨证性思维,为何要学 孙子兵法,齐威王,田忌,上等马 中等马 下等马,上等马 中等马 下等马,竞争比资源,
3、相等的资源比规划 最核心的是作战双方主观指导的能力 把握了全局,才能更好的指挥和发挥局部,凡用兵之法，将受命于君， 合军聚众,交和而舍， 莫难于军争。 军争之难者， 以迂为直， 以患为利。 故迂其途而诱之以利， 后人发，先人至， 此知迂直之计者。,短平快为直 可持续发展为迂 最省钱为直 人员素质为迂 广告轰炸为直 稳步经营为迂 投机取巧为直 诚信经营为迂 自私自利为直 无私奉献为迂 眼前利益为直 长远利益为迂 经济杠杆为直 科学管理为迂,朕观诸兵书 无出孙武 孙武十三篇 无出虚实 夫用兵识虚实之势 则无不胜焉李世民,战略清晰为实,战略模糊为虚 结构严密为实,结构松散为虚 士气高涨为实,士气低糜
4、为虚 兵力集中为实,兵力分散为虚 纪律严明为实,朝令夕改为虚 装备优良为实,装备落后为虚 训练有素为实,缺乏训练为虚 心中有术为实,心中无术为虚,凡战者， 以正合， 以奇胜。 故善出奇者 无穷如天地， 不竭如江海。,孙子兵法 对营销的启示,奇,正,战势不过奇正， 奇正之变， 不可胜穷也。 奇正相生， 如环之无端， 孰能穷之哉？,服务出奇：超越期待、完美服务 推广出奇：渠道选择、资源整合 概念出奇：概念创新、大势推进 文化出奇：企业文化、品牌文化 人才出奇：人才系统、人才优势,正兵：扎根 奇兵：制胜,孙子兵法对营销的启示,市场推广可以奇,产品质量必须正 前期销售可以奇,后期服务必为正 营销战术可
5、以奇,市场调研必须正 营销技巧可以奇,服务心态必须正 企业文化可以奇,企业管理必须正,如何学习 孙子兵法,王徒好其言，不能用其实。 将军之事，静以幽，正以治。 此兵家之胜，不可先传也。,故善战者， 立于不败之地， 而不失敌之败也。 是故, 胜兵先胜而后求战， 败兵先战而后求胜。 善用兵者， 修道而保法， 故能为胜败之政。,孙子兵法 慎战思想,以愿景感召，以宗旨感化，以使命吸引 培养“传道士”，有道不传等于无道 以故事为载体，道的便于传播性,道者: 令民与上同意也，故可 与之死与之生，而不畏危！,孙子兵法 营销战争,与,法者 曲直、官道、主用也。,曲直：组织的编制、结构及有关制度 官道：组织等级
6、设置及有关制度 主用：组织资源管理及有关制度,孙子兵法 营销战争,与,“父老苦秦苛法久矣，诽谤者族， 偶语者弃市。吾与诸侯约，先入关者(亡)王之 吾当王关中，与父老约法三章耳，杀人者死 ，伤人及盗抵罪。余悉除去秦法，诸吏人皆 案堵如故。凡吾所以来，为父老除害，非有 所侵暴。无恐。且吾所以还军霸上，待诸侯 至而定约束耳。”,三大纪律 行动听指挥 不拿工人农民一点东西 打土豪要归公 六项注意是 上门板 捆铺草 说话和气 买卖公平 借东西要还 损坏东西要赔,政策即一切实际行动的方向 政策即营销组织的最终归宿,25,人政 和通,道志 和同,团队的最高境界,26,树旗子-明 搭台子-大 建班子-稳 选路
7、子-对 定法子-妙,5子登科带队法,27,形式可以简单 仪式必须伟大,师出有名才能名正言顺,28,形 图腾、形式、仪式,神 内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述,29,别看我只是一只羊 羊的智慧简直无法想象,喜羊羊” 打造完整产业链,目标是把喜羊羊与灰太狼打造成中国的迪士尼。,图书音像、流媒体、网游、网站、食品、 文具、服饰、玩具、玩偶、IT产品、人偶剧、 生活用品、家饰、主题公园等,30,方向感 安全感 成就感 归属感,我们来搭台，大家来唱戏！,搭台的叫导演，登台的叫演员,多大的使命，才有多大的台子,31,也许，条条道路通罗马 但最佳路线，也许只有一条,选择比努力更重要,方向不明
8、 下属不行方向有误 下属迷路方向明确 下属喜悦,方法有错 下属受挫方法不佳 下属摸瞎方法巧妙 下属高效,主孰有道 将孰有能 天地孰得 法令孰行 兵众孰强 士卒孰练 赏罚孰明,孙子兵法团队竞争七要素,主有道团队共识系统 将有能核心干部系统 天地得外部资源系统 法令行管理制度系统 兵众强内部资源系统 士卒练人才培育系统 赏罚明绩效考核系统,高绩效组织7大系统,1、练兵(练功)Training 2、装备(武器)Equipment 3、精神(信仰)Spirit,高手是这样练成的,cm,严格执行训练计划 一年只休息四天。 “我只想回到家里，躺在自己的 大床上，好好休息5分钟”,有 一 种 距 离 叫 实
9、 力！,马克舒伯特,我认为没有 天才只有热爱。,美国游泳主教练,I think there is no genius but love.,兵者，诡道也 故能而示之不能 用而示之不用 近而示之远 远而示之近 利而诱之 攻其不备， 出其不意。 此兵家之胜， 不可先传也。,林彪的六条战术原则 三种情况三种打法 三三制原则 四组一队原则 三猛战术 四快一慢战术 一点两面战术,买卖诡道也， 故卖而示之不卖； 难而示之易,易而示之难、 冰而破之,盲而育之、 疑而坚之,乱而定之、 理而威之,感而情之、 以利动之,以权动之、 说其不想、做其不意 此智者之胜不可先传也。,不是一种买卖，而是一种专业,赵子销售兵法
10、十三招,不知敌之情者 不仁之至也，非人之将也， 非主之佐也，非胜之佐也。 故明君贤将，所以动而胜人， 成功出于众者， 先知也 先知者，不可取于鬼神， 不可象于事，不可验于度， 必取于人，知敌之情者。,孙子兵法 先胜思想,故善战者 致人而不致于人,孙子兵法先胜思想,战略管理抓两个关键点: 一抓方向二抓主动权 同志们,主动权是个多么重要的东西 主动权就是高屋建瓴 主动权就是势如破竹,中国革命的战略问题毛泽东,故知胜有五1.知可以战与不可以战者胜 对机会与威胁的界定 2.识众寡之用者胜 团队没有大小之分,只有强弱之分 3.上下同欲者胜 强大的共识系统 4.以虞待不虞者胜 是实击虚,以备待不准备 5.
11、将能而君不御者胜 上下同心,步调一致,与时消息,与时偕行,与时偕极,先知先觉，看清本质，找到规律 信息的收集与传播，决定营销效率与成本,把握趋势，定出谋略，与时俱进 识时务者智者也，驭时务者强者也,遵循规律，抓住根本，寻求创新 顺时顺势，事半功倍；逆时逆势，事倍功半,孙子兵法 营销战争,与,先人一步,以天下之目视者，则无不见 以天下之耳闻者，则无不闻 以天下之心虑者，则无不知,狭路相逢，“快”者胜 不求完美，快速决策 兵贵神速，快速执行,整合资源，顺势出海 以高求大，抢占心智 先入为主，“剩”者为王,高声造势，抢占制高 文化先行，攻心为上 不鸣则已，一鸣惊人,先知先觉,先入为主,先声夺人,孙子
12、兵法 营销战争,与,故明君贤将， 能以上智为间者， 必成大功。 此兵之要， 三军所恃而动也。,激水之疾， 至于漂石者， 势也。 鸷鸟之疾， 至于毁折者， 节也。 故善战者， 其势险，其节短， 势如彍弩， 节如发机。,孙子兵法 对团队管理的启示,大势,所趋,生势 大势 胜势,大势,已去,死势 小势 败势,成 功 先 成 其 势,失 败 先 失 其 势,治气 治心 治力 治变,治 势,故善战者，求之于势， 不责于人， 故能择人而任势。 任势者，其战人也， 如转木石。 木石之性，安则静， 危则动，方则止，圆则行。 故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者， 势也。,孙子兵法 对团队管理的启示,乱生于治，
13、 怯生于勇， 弱生于强。 治乱，数也。 勇怯，势也。 强弱，形也。,孙子兵法 对团队管理的启示,气生势,势生信,信生勇,行生果,力生行,勇生力,孙子兵法对团队管理的启示,知其声不知其音，禽兽也 知其音不知其乐，庶人也,音律 乐理,无节奏型 节奏混乱型 节奏迟缓型,令之以文， 齐之以武， 是谓必取。 令素行以教其民， 则民服。 令不素行以教其民， 则民不服。 令素行者， 与众相得也。,孙子兵法 对团队管理的启示,因为失控所以失败,服 从,军政曰： “言不相闻，故为之金鼓； 视不相见，故为之旌旗。“ 夫金鼓旌旗者， 所以一人之耳目也。 人既专一，则勇者不得独进， 怯者不得独退，此用众之法也。,孙子
14、兵法 对销团队理的启示,构建和谐的沟通氛围 保持团队沟通渠道的畅通 团队内部冲突管理 反馈信息的处理与整合,团队内部沟通管理,故善用兵者，譬如率然。 率然者，常山之蛇也， 击其首则尾至， 击其尾则首至， 击其中则首尾俱至。 敢问：兵可使率然乎？ 曰：可,孙子兵法 对团队管理的启示,齐勇若一， 政之道也； 刚柔兼得， 地之理也。 故善用兵者， 携手若使一人， 不得已也。,孙子兵法 对团队管理的启示,地:外在之地地势 通形 挂形 支形 隘形 险形 远形 理:内心之地境地 散地 轻地 争地 交地 衢地 圮地 围地 死地,改变其内心之境地，让其不得不这么去做。,成长期靠吸引 青春期靠管控 成熟期靠激励 衰老期靠变革,效率型销售团队的特点,销售周期较短 销售频率决定销售业绩 每天的工作形式工作内容基本一致 对销售人员综合素质要求不高,效率型销售模式的管理模式,控制整体过程 注重细节固化 注重团队的激励氛围 注重内部及外部竞争意识,效能型销售团队的特点,销售过程较为复杂，变数较大 销售周期较长，需要持续跟进 客户的差异性较大，需要不同的策略 对销售人员综合能力要求较高,效能型销售模式的管理模式,注重销售过程中的关键环节 注重激发个性能力和创造力 注重团队销售的整体配合 注重长线和稳定的管理模式,谢谢大家,
