1、 2014 年宝骏汽车营销政策 一、 总则 1. 目标： 上汽通用五菱汽车股份有限公司（以下简称 SGMW）本着保障消费者权益、建立与经销商长期 稳定 的战略合作伙伴关系、确保 SGMW 全年营销目标实现的初衷， 特制定本 营销 政策。本政策强调 SGMW 营销 目标 完成 、 经销商 业务能力提升和 宝骏 品牌影响力 持续提升 。 2. 适用时间： 2014 年 1 月 1 日 2014 年 12 月 31 日 。 3. 适用范围： 与 SGMW 签署了 2014 年度宝骏汽车产品供销合同 和 2014 年度宝骏汽车 特约维修服务合同 的经销商 。 4. 本营销 政策的任何规定如违反了相关法
2、律、法规的强制性规定， 则就相关事项，应适用相关强制性规定，但本 营销 政策的其他规定仍然有效并应予以遵守。 二、 合作方式 经销商全款提取 宝骏 整 车和零配件 。 三、 价格管理 1. SGMW 的供货价以 SGMW 正式文件公布为准。基于市场、成本变化或其他原因， SGMW保留调整供货价格的权利。 2. 价格调整： 1) 整车价格调整 ： A. 价格上调 ， SGMW 不针对经销商库存整车收取差价； B. 价格下调 ， SGMW 对 所有自价格下调 之日起前 120 天之内 （含 120 天）开票的库存车辆 进行 100%的降价差价购车优惠，超过 120 天的库存车辆不享受差价购车优惠
3、。 SGMW 按照核定的 整车 库存数据一次性办理 购车优惠 。 2) 配件价格调整 ： SGMW 不对经销商的库存配件给予差价 优惠 或另收差价 。 四、 结算方式 经销商应以现汇、银行承兑汇票结算 整车款 ； 以现汇结算配件款。 五、 网络发展与经营规范 1. SGMW 鼓励经销商在 授权 区域内 建设二 级网络 ， 不支持 经销商跨区域经营 ； 2. 经销商应诚信守约 、 严格规范 其 经营行为 。 SGMW 有权对违约或不规范经营经销商提出警告、 扣分、 取消部分或全部折扣支持，直至解除合同关系。 六、 商务支持 1. 基础 折扣支持 发车或配件 即享受折扣， 折扣通过在 供货价基础上
4、给予购买 折扣实现。整车折扣系数3%、配件折扣系数 2%。 2. 达标 折扣 支持 按月计算经销商 实销 任务指标完成情况，分梯度、 分车型对 经销商 当月实销车辆给予购买折扣，折扣于次月录入经销商账户。分梯度、分车型 支持 具体如下： 月 实销 任务 指标完成率 W1 W1 100% 100% W1 90% 90% W1 80% W1 80% 630 当月实销 折扣 T1 1600 元 /辆 1000 元 /辆 700 元 /辆 0 乐驰 当月实销 折扣 T2 800 元 /辆 500 元 /辆 300 元 /辆 0 1) W1=月 实销 台 数 /月 实销 任务 指标 数 。 实销 数和
5、实销 任务指标数均指宝骏各车型的和 ； 2) 经销商当月 达标折扣 总 额 =630 当月实销台数 T1+乐驰当月实销台数 T2； 3) 经销商当月实销台数以从 SGMW促销支持管理系统导出的、符合 SGMW客户信息管理规定的台数 为准 。 3. 市场推广支持 按季度计算经销商实销任务指标完成情况，分梯度对经销商当季度实销车辆给予购买折扣，折扣于次季度录入经销商账户。分梯度支持具体如下： 季实销任务 指标完成率 W2 W2 100% 100% W2 80% 80% W2 60% W2 60% 当 季 实销 折扣 T3 600 元 /辆 500 元 /辆 400 元 /辆 0 1) W2=季实销
6、 台 数 /季度内三个月实销指标数的和； 2) 经销商当季市场推广支持总额 =当 季实销台数 T3； 3) 经销商当季 实销台数以从 SGMW促销支持管理系统导出的、符合 SGMW客户信息管理规定的台数 为准 ； 4) 经销商月度市场推广计划报 SGMW备案。 4. 综合 折扣 支持 按季度评价经销商运营情况， 按 排名 分 梯度对 经销商 当季实销车辆 和 所发 配件 给予购买折扣，折扣于次季度首月录入经销商账户。综合折扣包括销售综合折扣和服务综合折扣。分梯度支持具体如下： 综合评价成绩排名 销售综合 折扣 T4 服务综合折扣 前 20%（含） 600 元 /辆 当季从 SGMW 订购 配件
7、 供货价 总额 5% 第 20%（不含） -50%（含） 400 元 /辆 当季从 SGMW 订购 配件 供货价 总额 3% 第 50%（不含） -80%（含） 200 元 /辆 当季从 SGMW 订购 配件供货价 总额 1% 第 80%（不含） 以后 0 0 1) 经销商当季度销售综合折扣支持总额 =经销商当季度实销台 数 T4； 2) 经销商当 季 实销台数以从 SGMW 促销支持管理系统导出的、符合 SGMW 客户信息管理规定的台数 为准 ； 3) 经销商当季度从 SGMW 订购配件供货价总额以 SGMW SAP 系统的数据为准； 4) 经销商当季度 综合评价 成绩依据 附件 宝骏汽车经
8、销商综合评价细则 确定 。 5. 环境设施建设 折扣 支持 SGMW对 于经销商 按 环境设施建设 标准建设的形象店 ，销量 达到以下标准给予购买折扣支持。具体如下： 环境设施建设 级别 折扣 总 金额 折扣办理 A+ 350 万元 经销商累计整车销量达到 10 辆，宝骏所发车享受供货价 1.5%的购买折扣。折扣按季度进行办理， 3 年之内补完即止， 3 年期满则不再享受此折扣支持。 A 200 万元 B 100 万元 B- 50 万元 C 4 万元 一次性给予 经销商相应 购车折扣 金额 D 2 万元 一次性给予 经销商相应 购车折扣 金额 E 2 万元 一次性给予 经销商相应 购车折扣 金
9、额 1) 环境设施建设级别核定以 SGMW验收合格的级别为准。 2) 有两个或两个以上 A+/A/B/B-级营业店面且验收时间相邻不超过 3年的经销商，折扣总金额可累加，但折扣比例不变（ 1.5%） ； 3) 有多个 C/D/E级营业店面的经销商，折扣总金额可累加 ； 4) SGMW不承担由于经销商退出 （无论何种原因） 、店面经营性质转变、店面拆除等原因而不能得到环境设施建设支持的责任 ； 5) 折扣在完成 环境设施建设 验收 建档，且销量达到标准要求 的次季度开始 办理 。 6. 年度 奖励 折扣 支持 SGMW 将 设置年度奖励对经销商进行折扣支持。 具体如下： 1) SGMW主要 根据
10、经销商 的全年经营表现（包括但不限于来款情况、各季度评价情况 、份额提升 情况 ） ， 对 2014年参评经销商进行分级别支持：设置金骏、银骏、铜骏经销商进行年度奖励支持。具体评价细则另行发布，经销商参评条件如下： A. 经销商至少完整参与了两个季度的综合评价； B. 经销商没有出现跨区域销售、恶意扰乱市场等不规范经营行为； C. 年度内经销商不得有任意 3 个月的整车 实销 任务指标完成率低于 80%。 2) 网络提升奖 ： SGMW根据经销商运营效率给予经销商年度奖励支持；具体评价细则另行发布 。 3) 单项奖励：销量、销售满意度、服务满意度、服务营销创新、份额 提升 。对以上项目表现卓越
11、的全国前 10名经销商进行年度奖励 支持 ； 具体评价细则另行发布 。 4) 优秀团队及个人 奖励 ： 对为宝骏汽车品牌建设作出突出贡献的 经销商团队或 人员， SGMW将 予以特别奖励。 具体评价细则另行发布 。 7. 融资 支持 SGMW 推荐经销商使用上汽通用汽车金融有限责任公司（简称 GMAC-SAIC）进行融资；同时， SGMW 加强与其他金融机构的合作，建立有效的银、企、商合作渠道，帮助经销商提高融资能力。 8. 其他支持 1) 特殊 车辆 支持 SGMW 向经销 商优惠提供用于新产品销售的试乘试驾车和用于开展服务工作的售后服务 车，优惠 通过在整车供货价基础上给予购买折扣实现，折
12、扣系数为20%。 特殊车辆 支持 具体操作见宝骏汽车 经销商特殊 车辆管理程序。 2) SGMW 建立 “ 区域营销工作小组 ”，给予 经销商提供市场推广资源协调、广告计划及活动运营等工作指导支持。 七、 其他 1. SGMW 拥有本营销政策的补充权和解释权 ； 2. 宝骏 630 和宝骏乐驰 以外 车型 的 营销 支持政策 另行发布； 3. 附件：宝骏汽车经销商 综合 评价细则 。 附件： 宝骏汽车经销商综合评价细则 一、 日常运作管理（ 40 分） 评价目的： 提升潜客跟踪 与管理 能力、重点关注 以宝骏管家为核心的 满意度建设 。 评价内容： 经销商 所有 营业店面 现场管理、潜在客户管
13、理及宝骏管家执行达标情况以及重复发生的重点问题改进情况。 评价部门： 乘用车 网络运营科 评价方法： SGMW 将对经销商 现场管理、 潜在客户管理 及宝骏管家的执行进行调查 ，调查方式包括但不限于总部人员抽检、 总部 CAC 电话调查、 区域顾问检核和 SGMW 委托的第三方调查公司调查。 1. 现场管理 得分 （ 10 分） 1) 经销商季度现场管理得分 =各 营业店面 季度 现场管理得分的算术平均值； 2) 各营业店面季度现场管理得分 =(飞行检查 销售 达标率 +飞行检查 服务 达标率 )*5； 3) 本项最高 10 分，最低 0 分。 2. 潜在客户管理得分（ 20 分） 1) 经销
14、商季度潜在客户管理得分 =各 营业店面 季度 潜在客户管理得分的算术平均值； 2) 各 营业店面 季度 潜在客户管理 得分 =季度潜在客户管理达标率 *20； 3) 本项最高 20 分，最低 0 分。 3. 宝骏管家得分（ 10 分） 1) 经销商季度宝骏管家得分 =各 营业店面 季度 宝骏管家执行得分的算术平均值； 2) 各 营业店面 季度 宝骏管家 得分 =季度 CAC 电访 宝骏管家知晓 率 *10-用户投诉得分 ； 3) 用户投诉得分（扣分）：若因宝骏管家未及时解决客户问题，导致用户投诉，扣 5分 /次。 本扣分不限于本项 ，直至 综合评价 考评总分扣完为止。 4. 重复发生的重点问题
15、改进（扣分项）； SGMW 将对经销商日常运营中存在的重复发生的重点问题 （包括但不限于常规销售服务运作标准检核、潜在客户管理、宝骏管家、满意度调查） 与经销商进行确认、沟通达成解决方案、提供必要的支持（包括但不限于培训、到点辅导、现场拜访指导），并跟踪解决结果。对于经过经销商与 SGMW 确认的、明确了解决方案但未执行的问题， SGMW 将在季度考核中扣 0.5 分 /次，最高扣 5 分。 二、 满意度（ 20 分） 评价内容： 通过关注客户对经销商销售、服务过程的感知质量，提高客户满意度。 评价部门： 乘用车网络运营科 评价方法： SGMW 对经销商新购车用户 和进站维修保养客户 进行调查
16、，调查方式包括但不限于短信、电话、面访。 1 经销商季度满意度得分 =各营业店面季度满意度调查得分的算术平均值； 2 各营业店面季度满意度得分 =（销售满意度调查得分率 +服务满意度调查得分率）*10； 3 满意度项最高得 20 分，最低得 0 分。 三、 月计划差异率（ 20 分） 评价说明： 评价经销商月计划品种申报准确性。 评价科室： 整车计划物流科 评价方法： 1 经销商月计划品种申报与实际发车品种间差异率 Z， Z=S/M； S指经销商各品种车型月实际发车数和月度订单申报确认数差异绝对值之和 ； M 指经销商月度 订单申报确认数 ； 本项目月度得分如下： Z Z 10% 10% Z
17、20% 20% Z 30% Z 30% 月度得分 20 18*(1-Z) 16*(1-Z) 0 经销商本项季度得分为季度内 3 个月得分的算术平均值 ； 经销商月计划品种申报与实际发车品种差异率项季度最高得 20 分，最低得 0 分 。 四、 配件销售指标完成率（ 10 分） 评价内容： 评价经销商配件指标完成情况，配件营销等指标 。 评价部门： 配件物流科 评价方法： 1 配件运营得分 =配件指标考核得分 +新业务扩展得分 ； 2 经销商月度配件指标得分计算方法： 月度完成率 Y Y 80% 80%Y 90% 90%Y 100% Y 100% 月度得分 0 4*Y 6*Y 8 月度配件销售指
18、标完成率 Y月度实际配件采购额 /月度配件销售指标。（服务商月度配件销售指标完成率核算时，配件销售折扣的金额不计入实际完成的金额）； 3 新业务扩展得分计算方法： 新业务扩展 X X 1% 1%X 3% X3% 月度得分 0 1 2 新业务扩展系数 X=新业务采购金额 /月度实际配件采购额。（新业务产品以 SGMW 配件物流科发布产品为准，月度实际配件采购额为实际开票总金额，油品比例不做限制）； 4 新业务开始考核时间以 SGMW 正式通知为准，在未开展新业务之前，此项均得分； 5 当季度得分等于季度内各月度得分算术平均值 。 五、 技术能力 (10 分 ) 评价内容： 经销商技术服务能力 。
19、 评价部门： 乘用车 技术服务科 评价办法： 1.技术内训（ 7 分）：旨在 鼓励经销商持续提高技术服务能力，支持其服务渠道网络下沉，更好、更快速服务偏远地区的宝骏用户。 A=季度内 经销商按 SGMW 规范 性要求 开展的技术 内训次数 ； B=季度内 经销商 所有具备服务功能的二级网络独立开展或参加一级网络开展的技术内训次数 。 技术内训频次 （无二级 网络 经销商 ） A 6 3 A 6 0 A 3 技术内训频次 （有二级 网络 经销商 ） A+B 6； 且 B 3 3 A+B 6； 且 B 2 0 A+B 3 或 B 2 季度得分 7 4 2 注： 经销商 每月 5 号前按规定提交内训
20、总结及内训计划给 SGMW。 2.质量信息反馈（ 3分） ： 旨在及时倾听用户心声，快速收集反馈问题，针对性的做技术支持，积极推动产品质量改进。 H=经销商季度内按 SGMW规范 性要求 反馈 的 质量信息单数 Q=经销商 所有具备服务功能的二级网络季度内按 SGMW规范性要求反馈的质量信息单数。 3.技术能力 改进 （扣分项） 1) 对发现 经销 商未按 SGMW 要求执行新三包关键业务指导规范、索赔规范、批量质量问题服务活动处理规范、特殊事件处理规范的扣 1 分 /次处理； 反馈单数 （无二级 网络 的经销商） H 3 1 H 3 H 1 反馈单数 （有二级 网络 的经销商） H 3且 Q
21、 2 1 H 3 且 1 Q 2 H 1且 Q 1 季度得分 3 2 0 2) 本项累计最高扣 5 分。 4. 本项最高得 10 分，最低得 0 分 六、 人员管理（扣分项） 评价内容： 经销商关键 管理 岗位人员的认证培训且在岗情况、培训响应度 。 评价部门： 乘用车网络运营科 评价方法： 1. 在 SGMW 检核中如发现 经销商存在以下现象，扣 10 分 /季度： 1) 关键管理 岗位 人员 如未通过岗位培训或通过了岗位培训但不在岗（ 关键管理岗位人员 是指 总经理、市场经理、销售经理、服务经理、客服经理 ） ； 2) 实际在岗人员与 LMS 备案不符； 2. 每家经销商至少应有 1 名通
22、过中级技术培训认证的维修技师，否则扣 4 分 /季度； 3. 本项最高扣 10 分。 七、 不满意问题关闭（扣分项） 评价内容： 评价 经销商客户关系维系和 对不满意用户的 问题处理能力 。 评价部门： 顾客支持科 评价办法： 不满意问题定义：各种途径中接收到的用户不满意 投诉和抱怨问题，以顾客支持科发出闭环处理单的内容和时间为准。 1 响应 关闭扣分 。响应 时间： 1 小时；关闭周期： 3 天。未响应或未关闭的，扣 1 分 /单 ； 2 投诉率排名扣分。 月度投诉率 排名 高的前 10%经销商，扣 1 分 /月，季度累计 。 投诉 包含销售类 投诉和服务类投诉 ； 3 常用件缺件扣分。 由于常用件缺件引起的投诉直接扣分，扣 1 分 /次，最高扣 2 分。 4 二级网络 投诉计入对应的一级网络考评 ； 5 本扣分不限于本项 ，直至综合评价 考评总分扣完为止 。
