1、区域管理动作分解：1 市场管理的健康思路 2 市场常见问题及具体解决方法 3如何寻找销量机会。完成销量的 12 个损招：1 移库：赊销。2 客情压货 3 骗销，压新品（涨价、断货）4、畅销品降价 5 冲货、套装 6 货换货 7 折价甩货 8 开新户 9 假特价（假工程机）10 虚开发票 11 高频率订货会 12 高价走形象、低价走销量（建材、服装）销量考核方法：市场类别增长率分销量、自己报销量、灌醉分、互相分任务量（你分量、他挑地盘） 、-民营招数。1、按市场级别分 2、按 6 个月平均占比分3、修正上个月任务量、制定本月任务量学术方法。-瞎分：1、不准 2、扣奖金 3、别让我看到不愿看的东西
2、。搬运：1、增人 2、增加单次搬运量 3、增加搬运频率 4、传送带。传送带：稳定价格秩序、层层有钱赚。增人：增网点。3、单次运量：产品生动化。4、频率：活跃客户数。(1、投资回报率：投入资金、回转次数 2、推新品)可乐：销量自然而来 铺货率+生动化+ 价格秩序+活跃客户数=销量。 过程做得好，结果自然好！营销是有因有果的行为。38101 区域市场管理的理性思路 1、过程管理和结果管理完美结合而 2、影响区域市场的常见问题罗列。过程管理和结果管理完美结合：结果做正激励，过程做负激励。影响区域市场的常见问题罗列：内因：经销商、员工、卖场：1、卖场连锁砸价2、冲货 3、二批砸价 4、大客户现象 5、
3、卖场经销通路打造 6、经销商不愿意做超市 7、零售通路掌控成本太高 8、零售人员管理 9 即期品（过期型号）处理。38102 第一节超市连锁砸价的危害：影响整个通路格局。第二节：收超市“保证金”的方法：谈判时绝对不无条件让步。第三节 超市合同不准更改怎么办：合同签细不一定有正面作用，不签细一定有负面作用。38201 第一节 报价和返利条款签订的技巧：1 返利控制价格 2.价格单完整：最低零售价，签上就比不签好 3.分品项供应或分品项返利 4.报价虚中有实：不见真佛不烧香第二节给自己留下足够利润空间：开源大于截流：抬高价格、销量;1 、考虑优选条码，量利结合：内：两快一高：两边高量中间高毛利。外
4、：采购注重销量、毛利、周转、周转率、客单价、人流量。组团进店：成熟产品：起量：价格促销。起毛利：功能性促销（赠饮） 、形象促销（路演） 、机会性促销（刮刮卡） 。2、成本核算，保证报价不亏本扣点成本、费用成本、导购提成、运输成本、押款成本。保留小数点 3 位以上。4 合同要明确特价补贴。38202 第一节 日常管理预防超市恶性砸价 年底做第二年促销计划 详细规则提前一个月定 1、提前跟进防止砸价：提前一个半月 2控制发货节奏:上刊后发货3.沟通客情,预防恶性砸价.第二节 超市砸价残局破解动作流程:1.控制砸价现场砸价后先找楼层主管,紧急协商,争取有价无货.控制导购.2.采购谈判,辨证施治:原因
5、:1 量:A 低价形象聚人气B 增加销量 C 关联消费 D 客诉处理 3”死”给采购看的技巧:死的有原则,死的有余地:现在收手,帮完成目的.(强硬:的话:1 断货 2 回购 3 围剿,不要产生个人矛盾)死相要温柔 4.防止别的超市联动39101 第一讲 打击冲货砸价动作分解（一）第一节 打冲货的知道思想“够狠” 没有方法只有手段 治理冲货和砸价的要点：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡进屡冲，屡冲屡进第二节 预防冲货的 7 个常规方法 1.过程管理的思想: 少压量 2.攘外必先安内 3.使用编码 4.建立市场” 隔离带 ”:刚开始做市场,中间留空白.5.尽可能收取保证金 6.会比销售竞
6、赛大哥运补红包高差异坎级返利 7.促销奖励回避现金 现时搭赠促销限量供货第三节 分清冲货 8 种不同类型辨证施治 1.良性冲货: 两个市场中间地带 2.仇家冲货 3.库存量太大冲货 4.空白区冲货 5.带货冲货:多品项 6.批发接冲货: 二批主动冲.7.倒鸡毛:以倒货卫生 8 死冲货:价格倒挂.第四节 良性冲货,仇家冲货,库存冲货,空白片区冲货的”根治” 方法俩原则:1 攘外必先安内 2.逮住杀无赦斩立决.良性冲货 :维护杀气,视而不见.仇家冲货:不蹚浑水,和稀泥 3.库存冲货:分销库存 4.空白区冲货:冲货可耻,被冲无能.鼓励.39102第一节 预防带货冲货的 11 个具体动作（上）1.建立
7、预警系统：信息灵敏检查部门 2.监控网络均匀性：客户别 月销量排名：销量好：1.是否做了促销 2.拜访找增量原因 3.冲货 3.监控网络有效性：月进货次数，次数增多，周边次数减少，冲货嫌疑。4.选择经销商的质量 5.提前洗脑 6 收押金，签协议：区域会 7.团队奖金：和平奖。8.压货量控制 9 开发新品项利润点 10。帮经销商管理库存 11.精耕本地市场第三讲 打击冲货砸价动作分解（三）1. 打击带货冲货的 4 个动作：1.抓黑手 2.建价格围墙：开会煽动易冲货的客户不在接冲货 3.换大箱：买的好的区域。4.查三证：开车 1 司机 3 工人 3 厂家货 10 个品种 10 个批号。证：驾驶证、
8、营运证、年检、身份证、健康证、厂家三证（工商，税务，法人副本）130 多个证。第二节 解决“死冲货”的 4 个动作1. 二批签协议：同价给返利 2 促销拉动：高价高促销，逐渐落促销 3.品项调整：换品提价 4.产品淘汰40101经销商政策的制定：第一节 如何签订独家经销协议：1、不签独家代理权 2、保留开第二户的权利3、运作市场秩序 签订经销商合同需全面考核内容：市场秩序：遵守制定区域&价格销售 守约付款、全品项进货。软指标：铺货率、生动化、安全库存、积极配送第二节 制定经销商促销政策的技巧：1、涨价两步到位降价一部到位 3 坎级返利回避价格误区：5 万150 万都有，坎级制定：抓主流数据。4
9、、销量竞赛活动回避砸价误区：1、防止大户俱乐部：销量、增量同时奖 2、限制条件写清楚。40102四则经销商政策范例导入期：销量、铺货率。成长期：增量。成熟期：专销、全品项销售。2、设置有利基层业务执行 3、模糊返利 4、把返利改成股票分红第二节 收经销商保证金的四个动作1 先打麻药煽动：为你好、给利息、政策支持 2、远交近攻、分而治之：祖宗、爷。防止聚众闹事。3、借钱不还。4、诱敌深入：铺底、收保证金。410101特权客户治理动作分解第一节 与狼共舞和平共处的五招（上）傍大款：1、更漂亮定律 2、不要死心眼 3、产权署名 4、抓财权 5、做大女子经销商：1、找经销商产品线匹配而不冲突、有压倒性
10、优势 2、分兵削权3、乙方为经销商：给产生销量的费用 4、经销商资金、网络：记、二批积分奖励、封闭通路：签约经销商、签约批发商。5 联销体。410102第一节 死掉假大户的“画皮”尽量不要傍大款。假大款：1、销量大 2、窜货、擅长走流通从不做终端第二节 应对被“砍”大户的“威胁”1、威胁：不用怕 2、不做：小客户激励、中客户鼓励、大客户给压力1、毛利不高 2、逆差 3、无法控制：砍掉。分清狼羊。410201第三讲 特权客户治理动作分解（三）1. 让大客户“安乐死”的八个动作（上）：事前：1、抓网络 2、制定政策，严加“管教”：防止假大户 3、清库存：二批促销、降价 4 套资金。事中：5、设定游
11、戏规则让他理亏：6、晓之以情、杯酒释兵权 7 动之以利，花钱买市场：吃鱼骨：白给返利。留遗产.事后:8.迎头痛击、手段强硬。价格混乱在所难免。拨乱反正事在人为。生产自救不靠政府。420101第一节 内企做超市为什么“不死即伤”：外部：1、费用高、盈亏平衡点高2、通路价格矛盾。内部：拜访零售店抢前（抢资金） ，超市赶后（抢陈列） 。2、终端表现差，销量差。3、销量下滑、回款慢。4、回款差导致经销商服务差。5、经销商服务差导致终端表现差第二节 1、业务员不行 2、企业各地机构不行 3 公司上呈的制度、法律法规和基本常识不完善第三节 原有经销商成了最大“阻力”：1、一般纳税人 2、钱 3、车（超市：
12、不定时、不定量、不定周期、不定品项）4、人超市供应商：1、替厂家完成市场覆盖 2、替厂家争取超市里面的资源 3、满足超市非常高的物流配送要求 4、帮厂家帮超市做好现场管理。420102第二讲 逼经销商做超市动作分解（中）1.利用老经销商队伍做超市的成本 1、教育经销商做超市 2、逼经销商筹钱 3、逼经销商增加车辆一类城市 可以考虑换做超市的新经销商。 二、三类城市 大局稳定的前提下 平稳过渡第二节 逼经销商做超市的五个步骤1、告诉他这是大势所趋：超市是杂交品种、爹是百货大楼，妈是批发市场。（价格、售后、购物环境、信誉相比较）2、做超市的风险是源于“不会”3、给他讲超市的利润故事。4、 “样板店
13、”做给经销商看。5、打消“惹不起躲得起”的想法：1、消费者、客户离你而去 2、厂家淘汰 3、做出行动、限制时间制定步骤。厂家设定规则逼他做。420201第三讲 逼经销商做超市动作分解（下）1、 “教”经销商做超市的五个动作 1、应对采购强势风格的绝招：不要热脸碰冷屁股：不管。2、专业的“还价”规则：4 次 8000 或 5000-700075008000.3、单店专项预算帮经销商做超市：专项费用。4、培养种子选手：没钱不能让做超市。5、修补经销商管理& 服务漏洞：拒收货：时间、保质期、货不对版、捆赠条码。对账。常见问题：1、库房管理不善 2、拒收 3、虚订单、丢订单 4、丢失凭证 4、不愿意承
14、担超市费用 5.。 。 。 。 。 。储运问题：1、库房分区：门口快消货、2、专项库存区：（逻辑分仓、虚拟仓位）给卖场专项库存。3、动态盘点：货堆+看板。先进先出是在动态盘点电算化基础上。管理配送：1、配送指引平面图，行车路线，路况备注。店方规定。收货流程。K/A 人员联系方法。促销流程：1、限量促销 2、就近招临促 3、合同签细 4、堆头提前一天打好5、防止断货 6、海报内容清楚 7、司机仓管留人。430101第一讲 提高终端表现动作分解（一）第一节 终端销售的意义和促销设计思路 消费特点：冲动性消费。1、做好零售店铺货率和生动化。 扩张性消费 2、做好大包装促销和社区促销。 无限制性消费：
15、不分时间地点人员的消费，不同时间、地点区分 3、做好各渠道各品项的铺货。第二节 终端销售常见错误观点和操作方法 错：跨过二批做零店 可口：正确：跨过经销商做二批。 康师傅：二阶部：推新品，老产品交给二批。批发组。卖场直营。借壳部：帮较远分销商拿二批订单。430102第二讲 提高。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 （二）1、回避终端销售“成本太高”的风险 1.先做好批发 2、做好销量不会立刻提升的心理准备：做零店精耕不是为了赚钱，是竞争防御手段。3、做好重建配送体系的准备 4、做好人员管理工作量激增的准备：漏单、漏访、大单化小单（铺货率促销给批发） ，小单化大单（
16、自拿促销品） 。第二节 终端销售人员管理线路设计 地图扫描放大、分区（各区域各人一条）原则：业代集团作战节省运力，两天线路不挨一起、桌牌（A11 ）第三节 线路手册监控员工 第一页 地图 第二页 每个店基本资料 第三页 客户销售记录表 第四页 下一个客户销售记录表。主管拿线路手册复查。 业代回来后填墙报，填成交率。430201第三讲提高。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 （三）第一节 管理杀手锏搞笑率业务早会标准流程 1、大喊一声早上好 2、主管在台上向员工述职：检核市场、奖罚、告诉员工自己没闲着。3、员工述职：时间到、数字到、现在完成时到。
17、4、主管点评：零售业代天天排名，天天加压力。5、主管对业代交代今天销售重点、销售政策，问懂了没有，抓人复述一遍。6、快速驱散。7、叫回一个业代、考核业务技能。8、进一步驱散。第二节 如何精简管理表单 1、设计合理表单：表单的可执行性计算填表时间有没有超过 30 分钟、拿到的数据有用与否、由谁来填表保单。430202第四讲 提高终端表现动作分解（四）第一节 确保表单管理落地的步骤 提高员工填表兴趣，员工培训，填表有好处：截图。一图两表，线路管理：1、零店销售=活跃客户数*品项数。2、时间管理：表单上的时间。3、发现铺货盲点4、线路规划调整：。 。 。 。表单制定后就是制度，假报表杀无赦，斩立决。
18、勤力检核，逼主管每天检查。第二节 查假表的绝招 1、每天电话抽查回访 2、电话抽单、回打电话3、守株待兔、路线核对 4、看表单的污损程度 5、数字前后矛盾 6、看比色：用钢笔颜色不一样 7、核查数字规律性 8、看笔记440101第一讲 即期品、不良品管理 第一节 即期品管理方法、制度和变通 1、即期品都是员工作出来的、不是市场产生的。2、看市场不是县太爷巡访，等人拦路喊冤才下轿 送来时日期过半、围挡膜当住等等借口 3、即期品产生一定要有人负责任 赊销额度：信用、审批、分权、受限。怕批错日报、周报、月报以防不良账款。4、切实的调查和体会、给出民主的指标。第二节 预留 12 个处理即期品的渠道 1
19、、套圈 2、换面点 3、工地食堂4、特价超市 5、社区促销 6、个体户：倒鸡毛。7、集市 8 农贸市场 9、团购 10、内购 11、网吧 12 加油站440102第二讲 销售机会永远存在第一节 怎样迅速丰富自己的销售思路 1、拜访盲点的市场一定有问题2、做销售“需要体力，不需要智商”3、做销售需要庸人自扰的“自虐”心理。 、第二节 七个新的增加销量的机会 1、开发新品种（案例：一块钱方便面）2、增加新渠道（修铁路）3、新片区（乡镇） 穷富乡镇：副乡镇客户间是仇家，穷乡镇关系好，拼车进货。穷乡镇分销商覆盖其他客户。富乡镇分销商去农村铺货。4、打冲货 5、维护价格秩序（批零价格）6、促销计划 7、
20、终端提升。440201第三讲 新产品销售（上）第一节 新产品销售症结员工不卖！通病：爱卖老产品，价位低，利润低。第二节 “新品必须卖”达成共识的步骤 1、内部认同，大会动员 2、量化任务指标 3、广开言路：企划部了解新品市场上反应、包装、口味、价格、利润、广告、促销方式。4、弘扬正气、打击后进：打工的人，端正心态，多提建议，少提意见。说出建议的依据。第三节 明确方向，告诉大家怎么卖 1、做样板市场：新产品买的好的业务做榜样 2、建立自检系统：七句话：1、经销商进货没有2、价格体系：新品是否涨价 3、指导协助和参与：促销、陈列等有没有知道 4、超市：位置 5、零售店：铺货率 6、批发市场、学校、
21、工矿企业，等，根据人力掌控的售点优美有全部做好 7、管理责任。第四节 范例：康师傅新品上市作战排气计划 甘特图，截图。到日期开会：追、逼、跟。440202第四讲 新。 。 。 。 。 。 （下）第一节 范例：可口可乐的新品上市评估表 截图，买的到，买的的，乐得买。买的到：截图。买得起：截图：正确渠道分销与铺货。乐得买：1、赠饮 2、零售店陈列模范店 3、超市堆头陈列 4、超市买赠促销。截图：卖场布置。截图：模范店计划。截图：可口可乐冰柜陈列。截图：正确渠道分销与铺货（1）.截图：促销活动。截图：餐饮渠道生动化。截图：餐饮渠道生动化（续） 。第二节 监控新品业绩表现的工具 截图：销售日报表当日。
22、截图：销售日报表累计：1、横向比较达成率 2、某一区域的达成率 3、品项。新品监控两问题：1、销量 2、过程：铺货率：工读生调查铺货率。第三节 新品销售业绩考核的推荐方法 绝对销量：总销量、相对销量：根据价位主推定系数。 、品项系数440301第五讲 根绝市场空白片区第一节 又到经销商弥补市场空白 物流部不通畅的地方。1、态度原则：自虐，找空白片区 2、行为准则：1、让他心疼：算利润2、让他心动：拿订单做给他看。3、行动：申请促销政策。4、 “吓”他、逼他、刺激他第二节 判别客户是否保留的思维模型 机会成本、替换成本。两难问题：1、判断题、截图、截图。2、选择题。截图第三节 操作“二级分销商”
23、的主要事项 1、不同目的用不同操作方法：目的 1 干掉原经销商：厂家提名、扶持力度大、厂家管理目的 2 辅助原经销商：相反。2、煽动分销商的合作意愿：分销商想做正宫：先厂家铺货，建立客户资料，拿资料找新经销商：网络移交。440302第六讲 其他销售机会的开发（上）第一节 开发新渠道增加销售的范例 金丝猴卖进药店 换面点：走中低价，以物易物。晨光牛奶在餐馆。学校、服务区、网吧、口岸城市外销。方便面在火锅面。便携食品在宾馆等、礼盒装在二类一下市场糖摊。新品在早市（华龙）。小家电特殊渠道。功能创新（华龙炒面）姜汁可乐。统一绿茶对洋酒。干红兑雪碧。学校食堂找供货商。可乐的多渠道经理。第二节 如何炼成促
24、销策划的理性思路 牛奶案例（某某狗和伊利牛）西安和深圳的开箱有礼（钱和小礼品）截图。了解竞品、二批、特殊渠道供货商等等方面信息。440401第七讲 其他销售机会的开发（下）第一节 剖析常用促销方法的注意事项、使用范围和设计思路 新产品上市 1、事件行销：巧面馆上市奖 300 块钱。2、陈列旗舰店：一条街，小心工商局。3、路演：提前分工，小心丢货。4、抽奖、模仿秀 5、赞助工艺活动 促进经销商进货的促销方式，截图。坎级注意主流数据的追踪。样板经销商：1 不大 2 不小，只许成功，不许失败。增加二批利润的促销方式，截图。消费者促销：增加初次品尝者的促销，截图。新品上市衡量超市与社区促销。超市牌面小
25、，人员三教九流。社区可分人群、无堆头费、促销费用低、做完社区再进超市费用低。增加消费频率的促销方式，截图。第二节 提高终端铺货率的 14 种促销方法 1、增加动力：配送户铺货率奖励：不加大返利，发奖金，不送扣钱。铺货率竞赛。零售店初次进货：1、零售店铺货奖励：买赠 2、拆箱/小箱、箱内加袋、混合箱铺货（降低坎级、增加铺货）3、零店限量铺货加二批堆箱奖励 4、社区促销、派样。看垃圾袋判断有没有钱。菜市场、最大超市旁人流量最大、选点。拜码头。找支撑点，自己留本，利润归零店。派样从高层往底层派，签字。监督吓临促。 。48 小时内铺样率 100%。 提升零售店利润的方法：1、折价券：限时兑换钱。2、箱
26、皮兑换卡好于箱内刮刮卡：防止截留。3、箱箱有礼。 稳定提高零售店铺货率的方法：1、事件行销：神秘来客 2、零售模范店、概念街 3、送展架：执行力。4、零店陈列奖励：摆 4 瓶送 1 瓶，频率。第三节 回顾&总结450101第一讲 管理者思维方式动作分解（一）第一节 前言 1、理论培训销售经理的观念转变：执行力：需要企业的考核机制、检核机制、检核督办、复命机制、组织机构、管理流程、激励机制整个一个系统。2、实战培训吞对管理残局破解：节目预告，截图，第二节 员工不尽全力怎么办 案例：狡猾的经理。怎样对付：截图，学员答案一览。打工的人命如草芥。方法：1、平调：互相审查 2、虚激励：领导找下属谈话。
27、像乌鸦学习，截图。第三节 常见误区：摆脱不了做业代的“习性” 管人达到理事的目的。1、毛是黑的，骨头是白的。2、恋物癖喜欢做一线业务 3、自能老觉得下属没自己干得好 4、容易跟下属产生兄弟情义450102 第二讲 管理者思维方式动作分解（二）第一节 在控制质量的前提之下让别人做好 案例 主任 两辆车 6 个人 铺货：事前防患 1、订单问题 大单化小单 小单化大单 当街销售 2、纪律问题 吃饭超时 3、标准问题 海报虎头蛇尾 进店时间不对方法不对。制度：组长谈订单、副组长送货收钱、制定吃饭时间、海报标准。事中控制身先士卒：过程控制，无事生非、杀鸡儆猴 3、事后总结。第二节 角色转变：不再是以前的
28、你（上） 案例：报销慢，官话、沟通财务。 “官官相护”原则：1、主动沟通 2、 “脸皮要厚”450201第三讲 管理。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 （三）第一节 角色转变：不再是以前的你（下）：新产品不好推：七问。稳定思想、给出方向。屁股决定思想。11：12460101 第一讲员工监控技巧动作分解（一）第一节 企业常见的 20 个管理制度漏洞（上） 人的问题 内资企业问题：截图 赊销+无月会=烂帐 第二节 企业常见的 20 个管理制度漏洞（下） 1、懈怠、茫然、工作质量下降 2、人员失控、管理混乱 3、疯狂敛财
29、财务控制漏洞 财务收支两条线营销腐败460102 第二讲 员工。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 （二）第一节 管理大忌是相信员工自觉性 1、管理的前提是检核、检核的前提是知道 2、制度细化要靠经理自己 3、自我反思，有没有从制度上给他犯错的机会 4、制度建设永无止境第二节 防止员工出假差的十招 1、工作日报表经销商盖章 2、电脑交通票核对 3、票号审核 年度核对 4、电话控制行踪 5、周行程计划看板管理 6、彩信手机 7、利用电讯网络、追踪手机8、检查电话单据 9、检查银行刷卡记录 10、走动式管理460201 第三讲 员工。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。
30、。 。 。 。 （三）第一节 体会：员工的反侦察手段 1、自己刻章 2、雇人检票 3、找同事换票 4、自己记日记 5、摇着手机接电话 6、该日期 7、开机状态抠电池 8、用神州行号码 9、找人代刷卡 10、找密探第二节 管理艺术“身在千里之外，法眼无处不在” 1、制度都是吓人的 2、治国用律不用刑 3、勉强成习惯、习惯成自然 4、走极端：小企业结果固定了才能用过程管理，结果逐渐向过程转变470701 第一讲 导购管理&培训动作分解（一）第一节 引言 导购的现状 1、人数多、工资低、职位低 2、无晋升空间 3、无福利制度 4、淡季无保障 5、面临很多诱惑第二节 激励导购的三个“绝招” 老外招数：
31、截屏。1、建立导购分级晋升机制：底薪分级、福利分级 2、前有“标兵”后有追兵 高级工资高出较多 中级 初级 见习导购底薪归零 3、福利分级配套：截屏。第三节 导购培训的常见误区展示 截屏 知识太多。第二讲 导购。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 （二）第一节 导购心态训练推荐方案&话术 1、引起共鸣：导购是个“苦孩子”2、激励：不想一辈子当导购，今天请把导购做好。3、鼓励：导购很重要 4、远景：打工是个零存整取的过程 导购心理建设要点：1、热情 2、概率中实现：拜访也多成交也多 3、篮球定律：二皮脸。4、从顾客说不要开始 5、唯一
32、原则第三节 迅速提升导购技能的培训方案 1、良好的开场 2、常见异议回答话术，一段时间后升级话术 截图第四节 “吸星大法”让教材与时俱进480101 第一讲 命令和奖罚技巧（一） 第一节 引言 1、做好命令无效的心理准备 2、既用律也用刑、治国用律不用刑是理想状态 3、领导力是一种团队状态、怎样的领导命令更有效率、截图。命令不合理的危害 1、落入人民战争的海洋 2 员工拿你当猴子看、命令不要脱离实际。第二节 领导保持市场敏感度的三个法宝 1、例行时间看市场 2、例行时间打电话 3、建立信息看板拿到一手资料480102 第二讲 命令。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 （二）第一节
33、、 员工被处罚后总是抱怨怎么办？（上）1、勿以处分为乐、不怕怨气只怕冤气 2、命令描述准确无误：量化标准、时间限制、丑化说前面 3、法不咎既往：前帐不计后账不饶。4、注重检核，有“据”才能有“理”第二节、 员工。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。办（下）5、以身作则，承担责任。6“行刑”前给员工解释的机会 7、提前做好员工异议回答的话术准备：“接力赛”采购部、生产部、储运部、销售部480201 第三。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 （三）第一节 改善员工坏习惯的手段（上）员工坏习惯一：受罚后总有怨气。改
34、善手段：让员工甘愿受罚，不是我在罚你是制度在罚你。二：大错不犯，小错不断。改善手段：大恕小罚火炉效应：注重态度问题，让人人知道烫手。改善流程。第二节 该。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 （下）三：部门之间相互扯皮。改善手段：1、部门首脑论调 2、内部形成价值链：采购、销售、研发副总，生产、仓储、运输副总，财务企划副总。3、跨部门例行会议。480202 第四。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 （四）第一节 化骨绵掌给员工洗脑 思想行为习惯性格命运。改善思想：企业文化。客户没有好坏，只有不同。 “化骨绵掌
35、”释义，截图。走火入魔的“化骨绵掌” ，截图。 “化骨绵掌”内功心法，截图。第二节 给员工洗脑的 30 句常用口号480301 第五。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 （五）第一节 官架子要摆到多少财才算合适 官架子相对论 1、维护应有的官架子 2、官架子的必要性：离太近不好意思下手 3、把官僚和官威分开第二节 迅速建立官威的 11 个具体动作（上）1、保持适当距离 2、专业和实干的形象 3、位阶管理：不准越级汇报，可越级检查。4、检核行踪要保密 5、丑话在前严禁狡辩480302 第六。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。
36、 。 。 。 。 （六）第一节 迅速建立官威的 11 个具体动作（中）6、检核力度大、方式想不到 7、检核指标透明化 8、上下一致，为结果负责第二节 迅速。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 （下）9、信息灵敏：各部分安插眼线 10、有力的演讲，扶正压邪 11、多动手，少动口：处罚与骂人。第七讲 命令和。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 （七）第一节 “铁腕”和“人性化”如何平衡 用兵之道 教诫为先 用将之道 教化为先。第二节 怎样建立专家形象和人格魅力 1、自信，请举手 2、天天学习 3、联系讲演能力第三节 回顾与
37、总结消费品企业经销商管理动作分解培训（一）-新经销商选择和新市场开发课程流程，截图。厂商关系，截图。经销商希望厂家，截图。厂家希望经销商，截图。商超、截图。超市逆循环：牌面小销量小回款慢费用高经销商怕牌面更小。1、小心全国联采的陷阱，高价供货 2、胜兵胜而后求战：人力、促销、牌面。选经销商因为网络。经销商选择：实力、口碑、管理、理念、市场。合作意愿，截图。倒着看，看() 想卖货的渠道运力。财务状况：注册资金，库存资金，同行业务员，同行批发商。行销意识。截图。批发阶次：长短网络。现经营品牌：铺货率：目标店。价格秩序：层层有钱赚。全品项：新品。管理能力：截图。口碑：经销商、合伙人，截图。合作意愿。新经销商开发。代理商评估表：截图。为了培训，不是管理。知本品：谁在卖，卖什么品种，什么价格。竞品：谁在卖，卖什么品种，什么价格。市场简况：基础数据。Pmp 。
