1、本讲提要,商业计划及重要性 商业计划目的、商业计划的两用及重要性 商业计划类型和撰写 简略商业计划、详尽商业计划和企业运营计划 商业计划的执行 商业计划中的里程碑及应用 资金来源与运用说明的目的 流动性事件的内涵 商业计划的口头陈述,案例分析,一次失败的创业经历商业计划太麻烦，想好了就做？,商业计划,书面的，用来描述新创企业的所有相关内部和外部要素一般包括市场营销、财务、制造、人力资源等职能计划的集成，同时还包括头三年内所有长期和短期的决策方针。将创意转化成为创业企业的末期，过早地写商业计划并不合适,商业计划为何重要,服务于两个基本功能： 勾画其未来事业和定义其战略以指导公司 它是内部文件，能
2、帮助新企业明确目标和商业模式，也能使读者坚信商业创意有价值，并相信旨在开发创意而创立的企业心然有光明的前途。还可以引导管理团队及员工行业。 能提供需要的资本的有吸引的借贷方和投资方 可以自我推销。找到潜在投资者、供应商、商业伙伴和关键职位的应聘者。相对来说，有完整的商业计划的人，更会得到投资。,谁会阅读商业计划，他们相看到什么,1、企业员工 有助于员工协调工作。通过计划书来理解经理人的岗位。 另外需要保密，不要落入竞争者手中。这一点怎么做到？一般来说，对普通员工无需要展示，而对关键员工则可以口头传达。一般不需要书面的东西。 你的一份商业计划，最完整的只有你自己那里。而给不同的人的，应是不同的部
3、分。 2、投资者和其他外部利益相关者 要吸引他们，商业计划应切合实际，不能过分乐观。 要展现可行性的分析。 如何解决资源匮乏的问题？ 关键问题的解决。这是商业计划书中必须有解决方案。 如果你的预计和实际的投入差别太大，那说明你的商业计划是不够的。,商业计划撰写指南,1、商业计划的结构 必须有一定的结构，否则别人会读不懂。 可以借用写作软件。2、商业计划的内容 一般的商业计划25-30页就足够了。其它信息放到附页中去。,商业计划的类型或版式,简略商业计划：10-15页 详尽商业计划：25-35页 企业运营计划：40-100页,商业计划的框架结构,框架商业计划各部分探究,商业计划的动态性,活文件
4、没有任何时候是完成的，它在不断的修改之中 商业计划的过程 相对简单的商业计划书 开创企业 修改-进一步融资 企业持续增长-修改 ,商业计划框架概要,1、执行概要 2、企业/业务描述 3、管理团队 4、公司结构、知识产权和所有权 5、产业分析 6、营销计划 7、运营计划 8、财务计划 9、关键风险因素 10、附录,商业计划的框架结构1,封面 目录 1、执行概要 A、机会 尚待解决的问题或未满足的要求 B、企业概述 企业如何解决这些问题或满足这些需求 C、竞争优势 商业模式描述 D、目标市场 E、管理团队 F、财务预测概要 G、企业需求描述 如果计划面向潜在投资者，必须阐明需要的资本数额及其使用方
5、案 H、投资者退出战略（如果计划面向投资者）,商业计划的框架结构2,2. 企业描述 A、机会 尚待解决的问题或未满足的要求 B、企业概述 企业如何解决这些问题或满足这些需求 企业简史或背景 企业使命和目标 C、竞争优势 商业模式描述 企业如何塑造持续竞争优势 D、现状与需求 企业现状描述 企业发展的需求描述,商业计划的框架结构3,3、管理团队 A、管理团队 管理经验 管理能力 技术专长 B、董事会 董事数量 董事会构成 C、顾问委员会 顾问数量 顾问委员会构成 顾问委员会动作方式 D、主要专业服务机构 法律公司 会计公司 企业咨询机构,商业计划的框架结构4,4、公司结构、知识产权和所有权 A、
6、组织结构 组织结构图 组织结构描述 B、法人结构 组织的法律形式 所有权结构 C、知识产权 申请或己批准的专利、商标和版权,商业计划的框架结构5,5、产业分析 A、产业描述 产业趋势 产业规模 产业吸引力（成长期、成熟期或衰退期） 盈利潜力 B、目标市场 目标市场描述 C、目标市场内的竞争定位 竞争者分析,商业计划的框架结构6,6、营销计划 A、产品可行性分析与战略 产品战略 概念测试 可用性测试 B、定价战略 C、分销渠道 D、促销和广告,商业计划的框架结构7,7、运营计划 A、生产或服务的交付方式 B、合格劳动力的可得性 C、业务伙伴 业务伙伴类型 业务伙伴目的 D、质量控制 E、客户支持
7、 客户支持战略 客户支持内涵,商业计划的框架结构8,8、财务计划 A、未来3-5年的资本需求 资金来源和使用 B、财务预测概述 介绍财务预测（预测的财务报表）的产生过程 C、收益表 D、现金流预测 E、资产负债表 F、回购和退出战略（如果计划面向潜在投资者）,商业计划的框架结构9,9、关键风险因素 A、管理风险 B、营销风险 C、经营风险 D、财务风险 E、知识产权侵害 F、其他风险,商业计划的框架结构10,10、附录 支持性文件 创业者和关键员工简历 产品原型图片 其他文件,撰写一份成功的商业计划,10大特征:1. 清晰, 真实的财务方案2. 详尽的市场调查3. 详尽的竞争对手研究4. 关键
8、的决策者描述5. 完全的摘要6. 远景的陈述7. 优美的格式和明析的写作8. 简明和精确9. 展示底线重要性的写作10. 抓”住”你的设计,准备一个商业计划的忠告1, 没有人能为你创造计划，所有计划须有自己的思考 清晰简明表达您的战略 战略中要体现出与竞争者的差异，不要落入我也是这样的陷阱。 明确你的目标市场，提供存在你产品和服务的顾客的理由 清晰描述可行性和可操作性,准备一个商业计划的忠告3,让借贷方/投资者了解你的财务计划。 必须有资产负债预估表、损益预估表和现金流量预估表 用数据表来生成财务预测，特别是现金流计划 你的计划应确认业务是可以赚钱的 商业模式的说明，不一定要立刻赚钱，但最终一
9、定要赚钱 保持你的计划的“力度” （在25-50页之内） 一定要说真话.,准备一个商业计划的忠告4,结构应根据商业计划的框架，未尽之处，可在附录中添加。 有些项与您的业务关系不大的可以省略，但核心项应有。 如团队建设中，基本成员必须有，但顾问没有的可以不写。（但可以对你提供帮助的亦可作为顾问）,准备一个商业计划的忠告2,注重细节 确定你的计划有一个吸引力的封面 （第一印象至关紧要） 去掉所有的拼写和语法错误 使你的计划有视觉冲击力 用一些图表表达更为易懂，使它更有趣,特色 vs. 利益,特色 要有表现出你的产品和服务的特色，重要之点描述 注意这种特色会产生的高附加值 利益 但同时不要忘了对特色
10、产品或服务中让顾客获得的利益 具有顾客利益和价值的产品或服务也才能让投资者感兴趣,一个计划应通过三种测试,现实测试 - 证明: 市场的确需要你的产品或服务 计划中你实际上己建立或提供其成本评估 竞争测试 评估: 相关于顾客的公司位置 创造公司在对抗中获得边际利润的管理能力 价值测试 证明: 一项投机提供了投资者或借贷者有吸引力的回报率或回报的高可能性,一般性的陈述,公司：用一张PPT说明企业概况和目标市场 机会：问题和机会（2-3页） 解决方式：企业如何得到满足（1-2页） 管理团队优势：（1-2页） 知识产权：（1页）如有说明 产业、目标市场和竞争者：（2-3页）产业、目标市场和竞争者介绍。
11、如何在市场上与竞争者竞争。 财务：（2-3页）财务问题。企业何时能盈利，需要多少资本。 需求、回购和退出战略：（1页）需要的资金数目及可能的退出设想。 口头陈述一般用10-15页就可以，常见错误是：准备太多，没法讲完。所以要把握好重点。,介绍计划,见面之前，一定要做好PPT，注意内容陈述的时间。 要鲜明，而不要堆砌资料 需要的资料设备应提前准备热情展示，但不要太过情绪化 完全了解你的听众 用预先的投机说明，对他们的利益和机会，使你的投资者“陶醉” 聚焦于随后的细节 保持你的介绍简明2-3个关键点,介绍计划,不要给你的听众讲太多的技术行话 运用视觉帮助你的表达 时刻注意强化机会特征的话题 为潜在投资者的提问准备（细节） 对追问的每一位投资者进一步作介绍 你的演示清楚明白 介绍性页面一般不要超过7行。,(continued),投资者的预期问题与反馈,投资的问题会比较挑剔，这些问题对于创业者来说会比较有好处。 我们要注意到和投资者和创业者的思维过程,五、创业经营计划失败的原因,制定的目标不合理 目标不可度量 没有投入全部精力 缺少企业经营的经验，且没有第一手观察 对威胁及弱势不敏感 产品或服务没有顾客需求成功来自于正确判断，正确判断来自于洞察力，洞察力来自于经验，经验来自于体验！,
