1、如何合理的管理销售指标并做好店面销售分析 连锁店管理中心2005年9月,课程目标：,1、掌握连锁店销售指标的管理2、掌握连锁店的店面销售分析,第一部分销售指标的管理,一、什么是销售指标？,在某一时间段内，连锁店所要达成的销售目标。,二、连锁店有哪些销售指标？,年度销售指标月度销售指标重大促销活动的销售指标（五一、十一、店庆等）品类促销指标（手机节、彩电节等）短期促销活动指标（海信推广周、MOTO V188短促等）,三、如何合理管理销售指标呢？,指标需要落实到责任人指标完成需要有明确的时间限制指标完成后要有考核,例：苏州人民路店2005年7月销售计划为3700万，作为一个店长如何对这个负责，确保
2、任务的达成？,7月销售计划3700万,空调(孙)：1850万,海尔：278万,张：88万,店长：李,1、计划分解,商场督导,品牌,销售人员,彩电(胡)：333万,音像(刘)：74万,冰洗(张):444万,小家电(王)：370万,通讯(顾)：333万,电脑(徐)：111万,数码(蒋)：185万,美的：240万,春兰：166万,华凌：93万,刘：75万,胡：50万,万：65万,分解的依据,店总指标,去年同期的销售数据,去年同期各品类的销售占比,上月各品类销售占比,店各品类指标,苏州人民路店05年7月总指标3700万,04年7月销售3800万,04年7月各品类的销售占比（空调58、彩电8、音像1、冰
3、洗12、小家电8、通讯10电脑2、数码2）,04年6月各品类销售占比（空调48、彩电11、音像2、冰洗13、小家电12、通讯11电脑1、数码2）,店各品类指标,05年6月各品类的销售占比（空调45、彩电10、音像2、冰洗14、小家电10、通讯13电脑2、数码4）,空调50、彩电9、音像2、冰洗12、小家电10、通讯9电脑3、数码5,品类销售任务,去年同期各品牌的销售占比,事业部销售指导书中明确的各品牌销售占比,各品牌销售计划,05年7月销售任务1850万,空调,去年各品牌销售占比（海尔13、美的9、春兰10、华凌10、飞达仕8）,05年集团要求主推美的、海尔控制飞达仕的销售,海尔：278万,美
4、的：240万,春兰：166万,华凌：93万,海尔15、美的13、春兰9、华凌5,海尔空调,销售任务278万,销售人员的能力,张：88万,刘：75万,胡：50万,万：65万,个人指标,胡：50万,空调,周,天,根据气温、节庆等合理安排,周中销售：周末销售4.5：5.5,2、指标的跟进,日跟进,周跟进,月跟进,附表：,连锁店月度销售计划分解及完成情况跟进表,指标执行中的控制,Plan(计划),Do(执行),Check(检查),Action(行动),PDCA,3、考核,销售人员,督导,店长,品牌,品类,店整体,公司交给我本月度销售任务为100万，为公平起见，我平均分给五个销售人员每人25万。请问你的看法及理由。,讨论一：,第二部分连锁店销售分析,什么是销售分析：,销售分析是指对于某一时间段的销售活动的总结。,销售分析的类型：,按时间分：,周销售分析月销售分析季度销售分析年度销售分析阶段性促销 活动销售分析短期促销 活动销售分析,按类型分：,店销售分析品类销售分析品牌销售分析具体型号销售分析,销售分析的要点：,销售计划完成率环比增幅同比增幅各品类销售占比各重点品牌销售情况促销活动效果评估竞争对手销售情况分析竞争对手促销活动评估市场情况分析在整体市场中的占比（整体及各品类占比）,讨论二：,总部监控报表太多，平时该做的具体工作受到影响。该如何解决？销售分析报表需不需要报到总部？,谢 谢！,
