1、中小企业融资策略投资者分为三种人：第一种人实业投资者；第二种人金融投资者；第三种人证券投资者。实业投资者的商务模式叫做“买鸡卖蛋” ，鸡就是他要买你的项目，蛋就是产品，他卖掉了产品就有了利润。实业投资者是这个项目的最终消费者。他要等鸡下蛋，靠蛋活着。金融投资者的商务模式是“买蛋卖鸡” 。蛋是一个半成品，他买进一个半成品，要付孵出小鸡，把小鸡养大，到市场上把大鸡卖掉再买蛋。金融投资者挣的是孵蛋的工钱和小鸡和大鸡的差价。金融投资者不是项目的最终消费者，是一个二道贩子。证券投资者是“买鸡卖鸡” ，鸡贵了就卖出。实业投资者是企业家，金融投资者是资本家，证券投资者是投机家。投资者是有分工的，有的投资者专
2、门投资基础设施行业，有的投资者专门投资高科技，叫“风险投资” ，有的投资者投资加工业，有的投资房地产。要搞清投资者在专业上的分工。投资者不但有行业上的分工，而且还有阶段性的分工。假如这个项目刚开始，如果从房地产里来讲，就是一个策划，有一个潜在的比较低的价钱，说不定这个比较低的价钱你还没拿到，你先出第一期资金，附带着项目策划（包括画图、写商务计划书、做效果图） ，这些是一期的资金。一期资金花完了，蛋孵出小鸡，你再去融二期的资金，比如说把地拿下来，利用二期资金把小鸡养成大鸡。再融三期的资金，就是项目建设，小鸡下蛋了，楼盖成了。然后你再去融四期的资金。第五期是上市。“要为投资者留下退路” 。有几种退
3、路呢？有三种：第一个退路， “上市” ，这是最正大光明的退路。第二个退路，假如上市上不了怎么办？“溢价转让” 。第三个退路， “溢价转让”也卖不出去怎么办？回购股权。包装就是给投资者“讲故事” 。投资者喜欢听什么故事？一个是“报告文学” ，一个是“科幻小说” 。 “报告文学”给了投资者一个底线，告诉投资者输到底会怎样？“科幻小说”给了一个上线，告诉投资者赢到最大赢多少。什么叫做报告文学？报告文学是你手里拥有的实实在在的东西。有没有资产？有没有产品？有没有市场？有没有利润？但像谈恋爱一样，你不能整天讲“柴、米、油、盐” ，你得跟她谈“理想” ，我们以后会有多好的工作，多漂亮的房子，多漂亮的孩子，
4、这“理想”就是“科幻小说” ，让她有想象的空间。投资者投的不是你现在实在的东西，而是想象的那部分。什叫做科幻小说？首先要有“理想” ，光有“理想”不行，你要证实你的理想是可行。光有理想还不行，还要有“计划” ，第一步怎么做？第二步怎么做？光有计划不行，还要有“资源” ，有些资源是钱买不到的。很多政府资源、 “操作的人”是钱买不到的。有时你得到一个合适的人的机会是可遇不可求。在这个世界上最容易找的是钱，其次是好项目，最难找的是“操作项目的人” 。只有报告文学，没有科幻小说，怎么办？得找一个科幻小说，比如弄一个节能的东西、环保的东西。只有科幻小说，没有报告文学，怎么办？有些高科技的老板说， “我这
5、东西是节能的、环保的。 ”那只是一个技术，得去找一个“报告文学” ，找一个传统的企业，把你的项目嫁接上去。商务计划书三个层次：第一个层次：项目概要。一页纸把所有项目概括。第一页纸是钓鱼的钩。鱼钓上来了，以后的每个字都会认真的读；没有钓上来，后面的每个字都白搭。第二个层次：整个项目的框架。整个框架一定要逻辑严谨，框架清晰。因为有很多投资者是从你逻辑的薄弱环节出兵，他挑你的毛病，你得把圈画圆了，让他挑不出毛病。第三个层次：用附件论证你的框架。回答市场问题时，先告诉结果，市场增长率、年增长率 20%，你怎么求出来的？后面紧跟着一个请见附件 1、市场附件的文件。碰到财务问题，内部收益率是 50%，怎么
6、算出来的？请进附件 2、财务表。碰到技术问题，这个技术值是多少？请见附件 3 技术指标。碰到政策问题，请见附件 4 一大堆政府批文。中小企业融资方式：银行贷款、融资租赁、担保贷款、商业信用贷款条件：1、财务规范；2、业务优势，现金流稳定；3、固定资产抵押；4、培养企业信誉（存款集中于一家银行，经常小额贷款，及时归还）设备融资租赁（比银行贷款容易，但融资成本较高）：1、企业信誉；2、租赁设备产品的市场销售状况。担保公司贷款：厂家、物流公司、担保公司控制存货，销售企业（贷款方）不接触存货。商业信用：1、应付账款（要求有强大地位，且存货卖得很快）2、商业票据（贴现或质押）3、预收货款（要求有强大地位
7、或产品供不应求） ，体现为办卡业务销售4、加盟费阿里巴巴案例：马云与孙正义的融资面试，20 分钟回答业务规模、商业模式、发展目标汇源果汁案例：朱新礼 92 年在山东沂源没投一分钱买下濒临倒闭的水果罐头厂，承担几百人就业及 450 万元债务；93 年发现欧美浓缩果汁供不应求，买德国 800 万$设备，5 年内以生产的苹果汁补偿贸易还贷。德国开国际食品博览会，因没钱给翻译买票，买一张机票到德国，联系德国华侨当翻译，签下 500 万$的 300 吨苹果汁订单，99 年联姻德隆，03 年占全国 23%份额,03年年底回购德隆股份。蒙牛案例：正常过程会怎么做？1、99 年牛根生与伊利下岗员工 300 万元起家；2、寻找乳品行业内经营不善企业，代管哈尔滨牛奶生产企业，贴蒙牛品牌销售；3、与物流运输个体户合作，保证运输量；不用买车辆、车库、司机，获得 600 辆冷藏车、奶罐车；4、与奶站合作，鼓励社会资金投资建设奶站；5、建员工宿舍，留住核心人才项目融资案例：旅游公司有景点和酒店 3000 万资产，每年税后利润 600 万元，需进一步酒店、设施融资6000 万元方案：根据当地民间故事编制 30 集电视连续剧融资 1.2 亿元（影视公司投 3000 万元，当地政府招商引资投资 2000 万元，电视台以购代投 4000 万保证电视剧播映，其他企业广告赞助 3000 万元。
