1、2009-8-22 整合营销概论 MBA MBA 课件 课件 讨论：什么是整合营销？ 干货案例：整合营销下的营销活动 整合营销和数据分析 整合营销和数据库营销 总结：整合营销体系 讨论:什么是整合营销？ 整合营销体系以客户为中心的营销体系 零售业必须尊重零售业的特点，首先是零售业，其次是互联网行业 4P理论： 产品、价格、渠道、促销 Product Price Place Promotion 5R理论：关联、感受、反应、回报、关系 讨论：什么是整合营销 关 联 感受 反 应 回 报 关系 产 品 价格 渠道 促 销 支撑 反馈 灌输一个事实：做好整合营销，用活数据，建立客户关系管理 ，做好营销
2、活动，首先是个管理问题 团队的进步、企业的发展，必须在不同的阶段以不同的KPI来驱动 在合适的阶段设置合适的KPI，必然以数据为核心 从营销到客服每个环节树立以客户为核心的概念，每个环节积累客户数 据用KPI的方式驱动数据化营销，是非常适合电子商务业务发展的模式 阿里巴巴能发展到今天，除了核心文化成功外，靠的也是合理的KPI设置 梳理管理体系整合营销体系的基础建设工作讨论：什么是整合营销 树整合营销KPI指标树 不同阶段的商家，都可以投射到这颗指标树中去，并按照指标逐级分解的模式，做 店铺诊断 “引来新客户，保持老客户， 做好订单价，业绩节节高！” 销售额 转化率 首次购买客户 购买频次 PV
3、/UV/翻页/停 留时间/跳失 平均订单价 访客数 回头客 关联销售订单 比例 每单商品件数 重复购买率 客户保持率 客人数 客单价 订单数 建立全面的KPI体系讨论：什么是整合营销 分解指标，抓好七个营销环节 客户如何进入我的店铺？ 如何让客户看了就买且买的更多 如何让客户问了就买且买的更多 如何让客户下了单就付款 如何把新客户培养成回头客 如何让回头客保持活跃购买 如何防止客户流失且挽回流失客户？讨论：什么是整合营销 零售行业，从本质上说，是在经营“人的行为”！以此作为出发点，做好生 意，会变的很无敌！ 树 推广营销体系讨论：什么是整合营销 搜索推广 社区CPS 推广 社区互动 推广 硬广 各类 活动 和团购 树 客人数 未购买转化客户的保持 询问未购 买转化 浏览未购 买转化 下单未支 付转化 流失客户 挽回 活跃客户 的购买 新客户的 培养 数据库营销体系（含直复营销）讨论：什么是整合营销 优化组织结构 每个企业状况不同，结构可以不同 原则是把完全不同的工作对应到不同的指标，让工作有目 的性，且可以量化考核 推广部门/岗位：访客数 数据库营销部门/岗位：购买频次、回头客数目（重复购买率，客户 保持率） 各种转化率等 前台页面部门/岗位：转化率、平均订单价 客服部门：询盘转化率、平均订单价 讨论：什么是整合营销
