1、高要古砚山庄农业高新科技开发有限公司简介一、背景我国被盛誉为“ 世界第一果园 ”。我国是世界果树大国，不仅栽培历史悠久、种质资源丰富，而且果树种植总面积大、总产量高。近 10 年，我国的果品生产保持强劲的发展势头。自 1993 年开始，我国果品总产量超过印度、巴西、美国，居世界第一。据联合国粮食及农业组织(FAO)资料，2004 年，我国水果总产量达 8394 万吨，约占世界水果总产量的 15.7%。其中，苹果占世界总产量的22.8，梨占 36，桃 41.6%均居世界首位，芒果、板栗等位居世界第二，柑桔占世界总产量 8.0，仅次于巴西、美国，居世界第三名。虽然葡萄、草莓、菠萝、橄榄、椰子、无花
2、果、杏等面积相对其它种植大国较小，但近年来发展速度极快，在未来也将问鼎重要位置 。 与此同时，我国的林果业也存在科技含量低、单产低、品质低、标准不完善、深加工水品低、产业集约化程度低等问题。这些问题有赖于国家和地方行业主管部门，以及大型、集约化程度高的林果业龙头企业共同努力解决。解决这些问题，本质上也是我国产业政策和林果业发展的内在需求，同时也是我国林果业未来发展的方向性问题。高要古砚山庄农业高新科技开发有限公司（以下简称：本公司）以其高科技的种苗培植技术、生态的植保技术、高效高品质的果品技术和果品深加工的技术，以及本公司十多年的实践，为解决我国林果业所存在的一系列问题，做出了有效的探索和微薄
3、的贡献。二、我国林果业的现状如上所述，我国是世界林果业的“超级大国”。1999 年，我国果树栽培面积为 993 万公顷，占世界果树总面积的 20.39，位居世界第一；产量达 6238万吨，占世界水果总产量 39687.3 万吨的 15.7；2005 年，全国水果栽培面积达 10035.2 千公顷，水果产量达 8835 万吨，其中，苹果产量占 27.3%，柑桔产量占 18.0%，梨产量占 12.8%。预计 2010 年的果品总产量，将逾 9300 万吨。随着栽培面积和产量的不断增加，国内市场亦不断扩大，在满足国内市场消费的同时，出口也在逐年增加。农业部调查资料显示，1997 年，我国果品出口量为
4、 60.1 万吨，占当年水果总产量的 1.2，创汇 2.7 亿美元；1998 年全国出口果品 68 万吨，创汇 4.3 亿美元；1999 年全国水果出口创汇 5.8 亿美元，呈显出较大幅度增长，其中，苹果出口量最大，达 17.03 万吨，其次为柑桔(16.1万吨)和梨(11.3 万吨)。我国的林果业具有独特的资源和优势：种质资源丰富众所周知，我国是世界上果品种质资源最丰富的国家之一。一是千百年来受自然和人类栽培的影响，形成了许多能适应各种生态条件的种类和品种。二是为迎合国际市场的需求，近年来我国又先后培育了一批具有很强竞争力的品种，如梨：早美酥、西子绿和黄冠等；苹果：富士王、烟嘎，大樱桃中的红
5、灯、佳红等。三是随着改革开放的深入，世界上许多优良的品种相继引入我国，主栽品种在我国几乎都有栽培，使得我国能够充分利用优势资源，针对国内、国外两个市场生产出适销对路的果品。自然条件优越我国西北的黄土高原和环渤海地区是世界上最大的果品适宜产区，年平均气温 8.5-13.0，年平均降雨量为 500-800 毫米，年日照时数 2200 小时以上，着色期日照率在 50以上，尤其是西北黄土高原海拔高、光照充足、昼夜温差大，具有生产优质果品的良好生态条件。另外，我国果品市场发展区位优势明显。世界果品贸易主要有五大市场，即欧盟市场、北美市场、以俄罗斯为主的东欧市场、以香港为主的东南亚市场、中东市场。东欧市场
6、和东南亚市场与我国毗邻，只要提高我国果品质量，就可以充分利用我国地理位置的优势占领这两大市场，并向其它市场渗透。生产成本较低价格始终是影响市场竞争力的重要因素。果品生产和果品的贮藏加工等均属于劳动密集型的产业，恰好可以利用我国农村丰富而廉价的劳动力，且果品生产中所需肥料、农药、农机、水利、电和热等方面的成本也较低，使得我国果品生产成本明显低于发达国家。以苹果为例，美国苹果生产的成本为 2 元千克，我国优质苹果生产的成本仅为 1 元千克，且从 1998 年始国内果品生产的成本在逐渐降低，即 1998 年为 881 元公顷，2001 年为 844 元公顷，未来降低生产成本的余地还很大。在果品的出口
7、方面，我国的富士苹果、香蕉、鸭梨等水果的市场批发价比国际市场价格低 40-279。如 2001 年我国苹果出口价是 3245 美元吨，而世界平均为 443 美元吨，日本为 2145 美元吨，美国为 1059 美元吨。由此可见，我国的果品无论是生产成本还是出口价格方面，都有很强的竞争优势。市场前景广阔近几年来，我国果品的总量在不断增加，但随着我国居民收入的不断增长，生活水平的提高，我国居民对水果及加工品的消费也日益增多，在食品消费中果品所占的比重将呈现出稳中略升的趋势。我国目前人均果品占有量约为 55 千克，与健康标 准要求的 70kg 还有不小的差距，与发达国家人年 均消费果品80 千克的水平
8、相比差距甚远，因此市 场前景广阔。我国水果总贮藏量约占总量的 25%，其中冷库贮藏的占一半，加工品不足 10%，而发达国家一般是 35果品用于加工。我国人均果汁占有量仅为 0.1 升，与发展中国家人均消费 10 升左右、发达国家人均消费 40 升存在很大的差距。若考虑到未来人口增长的因素，按健康标准计算，全国果品消费总量将达 11550 万吨，比 2002 年全国果品生产总量高出 70。从数字上看，我国果品消费与世界平均水平还有差距，说明果品在国内具有巨大的市场潜力。从国外来看，由于果品在国际市场上价格不断下滑，导致许多国家果品生产不断萎缩，果品自给率急剧下降为 41。目前，发达国家 40-5
9、0的果品靠进口，欧美市场鲜果的需求量每年以 3的速度增长；加上国际市场对果汁的需求量日益增加，仅美国、日本和欧洲这三大市场年需求量为 40 万-46 万吨，而果汁主要生产国，如美国、日本和德国等一些国家，由于生产成本不断提高，国内生产规模不断缩少，还需要依赖进口来满足市场需求，这就给我国果品及其加工品的出口创造了巨大的市场空间。香港处于世界最大贸易中心地位、为我国果品走向世界提供了有利的贸易渠道。在国内需求方面，随着人们生活水平的提高，国内需求量也日益增大，国内居民在饮料消费方面向鲜果、果汁、果茶等多品种、高档次，全营养方向发展。从洋水果进口量日益增加形势、国内消费日趋增长态势以及人们观念正在
10、向保健消费转变可见，我国果业存在着巨大的加工品市场消费潜力与发展空间。同时，我国的林果业也存在一些问题：平均单产较低虽然我国果品产量连年递增，但是平均单产不及发达国家的一半，这说明了我国果园栽培管理水平低，与世界上大多数发达国家相比存在显著不足。从另一个侧面看，我国果树生产仍处于发展阶段，还有许多尚未投产的果园和幼树，产量增长潜力很大。质量参差不齐目前，我国优质果品仅占水果总产量的 30，而这 30的优质果品中又仅有 5的果品属于高档绿色果品，可与国外优质果品进行同台竞争。因此，在国际市场上，我国果品价格往往只及美国、澳大 利亚、以色列、日本等发达国家进口果品价格的 1/3-1/5。此外，由于
11、我国果品质量参差不齐，特别是部分产品有害物质残留量超标，达不到进口国要求，果品出口受到一定限制。在我国的果品出口结构中，苹果最多，年出口量 17-20 万吨，但也仅为法国的22.2；柑桔为 16.2 万吨，梨为 12.5 万吨(居世界第 5 位)。其他果品出口量占世界果品出口量的份额很低。科技投入少、加工水平不高、竞争力缺乏近几年来，我国的水果加工产业在加工能力、技术水平、装备硬件以及市场等方面虽然有了较快的发展，但与发达国家相比仍存在一定的差距。如专用加工品种缺乏，原料基地不足，加工装备国产化水平低，综合利用和深加工水平低，企业规模小，行业集中度低，科技、创新投入偏少，竞争力集中体现在价格因
12、素上。标准化体系建设亟待完善我国果品标准化工作起步较晚，从 20 世纪 80 年代才开始制定有关果品的基本标准、技术标准和质量标准。虽然我国果品标准化工作取得了一定成绩，但是与我国果品产销形势发展还很不适应，同时由于全球经济一体化进程不断加强，我国将不可避免地面临国际果品产销市场的激烈竞争。因此，我国的果品标准化工作也面临着以下许多亟待解决的问题。三、本公司现状本公司坐落在广东省高要市大湾镇棠孔村内，占地面积 800 多亩，地处北回归线轴的南侧，广东省中部，西江下游，水陆交通便利，地理位置和气候条件优越；与中国砚都、全国优秀旅游城市肇庆市城区一桥相连，隔江相望，经广肇高速公路至广州只需要一个小
13、时车程，与新建的南广铁路肇庆站只有 800米远，交通十分便利。古砚山庄高新技术区坐西北向东南，北部靠云帽岭是丘陵区，东南方向是西江边属平原区。技术区土地面积 600 亩，大部份是丘陵，由 6 个小山岗组成，有三口鱼塘，面积共 200 多亩。技术区内风景绮丽，鸟语花香，绿水青山胜似人间仙境，是一个开展农业科学研究的理想宝地。本公司的林果区由广东省民营企业家协会副会长曾电功先生于 1994 年投资两仟多万元创办，经过 17 年不断引种国内外名优果树，以及先进的生物技术和植保工艺，不断地壮大种植规模，目前成长为广东省内著名的、有相当规模的、高科技、生态型、高效精细的农业企业，目前，本公司有 100
14、多种的水果品种和绿化树种，并拥有自主独特的、国内领先的栽培、嫁接、速生、植保等高新技术。比如，曾氏菠萝莲、金黄 5 号芒果、超大多汁的柠檬等具有差异化的优质品种。先后得到国家重点研究所（院）和海内外相关行业协会的认可和大力支持。果林内技术区和生产区坚持高科技、生态型高效精细的发展方向和原则，所研究的项目都具有与国际接轨的新思维、新内涵，有较高的创新水平和可持续发展的潜力特性。1、资产状况本公司租赁的土地 800 亩（50 年租期） 。其中 200 亩为水塘和水库。租赁地块内种植约 210 株果树。主要品种为菠萝莲、斯里兰卡橄榄、芒果、柠檬（四个品种数量已达 180 万株，见附表 1） 。目前总
15、资产约 1.5 亿元，净资产 1.3 亿元。其中林权评估值 1.01 亿（深圳鹏信资产评估事务所 2011 年 4 月的评估结果，见附表 2） 。公司 2010 年的营业收入近 5000 万元，利润 800 多万元（见附表 3）在目前 3 万多亩“公司+农户”的规模之上，继续扩大至 10 万亩。近期重点在湛江、广西防城、河源、云浮和肇庆地区。2、公司的产品公司的主要业务和产品有以下几个板块：微生物产品研发板块1、种植业有益微生物产品研发2、养殖业有益微生物产品研发3、微生物有机肥产品研发4、天然植物提取物产品的研发5、能源植物产品和微生物能源产品研发种植业板块1、安全优质苗木、果树种植和销售2
16、、果树快速杂交培植、嫁接、提纯复壮、快速结果、酸甜度调节、结果周期和口感优化等方面的技术产品3、生物植保模式产品4、优质水果的销售养殖业板块1、为污染较严重的畜牧、水产养殖业提供一套安全、提高生产效率、替代抗生素和激素的、绿色生态养殖的系统解决方案2、安全、环保、高品质农产品从适量示范性养殖、加工、销售、到尾货再加工的产业链运营农产品深加工板块1、将水果加工成果酒业务，结合国外非常成熟的葡萄酒生产工艺，现已产出我国一流的国酒系列。2、将畜牧产品销售尾货加工成无药残、安全高品质的腊味、火腿、香肠等产品3、高附加值的果叶、果品等天然植物提取物产品微生物能源产品板块1、用生物的手段种植产量倍增的能源
17、植物（如特大型木薯）2、用微生物与藻类、植物秸秆发酵的原理，生产出最清洁的生物能源产品（如乙醇）人用益生菌产品板块用益生菌生产人类食（使用）的健康食品、保健品和护肤品3、产品的特点和优势（1） 、由于本公司和控股子公司在微生物方面掌握了六个发明专利，而且公司在创立以来一直在坚持使用微生物的技术和产品，务求达到“以菌制菌、以菌促生、以菌代药、以菌改土” ，植物间病虫害相互抑制、相互平衡的目的，实现全程生物种植的先进模式，将传统种植业改造成为真正意义的生态种植业。因此，本公司的产品具有真正意义的安全、绿色高品质的实质性内容，并可为广大种、养殖户提供生态种植、生态养殖的系统解决方案，解决长期困扰中国
18、食品出口的药残问题。（2） 、公司掌握了果树细胞分裂和优化重组、快速杂交、嫁接、提纯复壮、快速结果，以及果品的“调酸调甜、调大调小、调早调晚”的特有工艺和技术。（3） 、本公司在以上的核心技术支持下，提炼出一套低成本、快速构建“公司+技术+服务+农户+返购”的订单农业模式。即果农在首年购买了一亩的果树后，第二年的另一亩，可以用第一亩的果树芽条，嫁接移植到第二亩土地上，等于第二年的种苗为零成本。（4） 、公司掌握了动物类饲用益生菌核心技术，所生产的微生态制剂可以降低死亡率、提高抗病力、促进生长、替代抗生素和激素的使用、大幅降低养殖场的污染、提高动物食品的品质，使生产出来的动物食品具有无药残、绿色
19、、高品质的特点。（5） 、公司拥有一套安全、绿色、高品质农产品的“示范场和合作场生产初加工销售销售尾货再加工再销售”相对完整的产业链运营模式。这种产业链运营模式，可以提高抗风险能力，同时可以增大现金流和毛利总量，从而在产业链构建后形成新的核心竞争力。（6） 、公司已初步制定了研发和开发天然植物提取物的规划，该产品系列蕴藏着巨大的商机和价值。我们将综合利用果叶、枝蔓、根茎和果品提取天然的植物提取物，生产附加值非常高的果胶、精油、植物多糖、多酚、植物蛋白和生物碱等几十个品种的提取物产品。此外，我们将在“一品多提” 、 “一机多品”的工艺流程加大研发力度，在提取物残渣方面通过微生物发酵的工艺，将残渣
20、转变成膳食纤维、动物饲料或者微生物有机肥。公司通过种苗、果树、果品的种植和销售，以及果酒和天然植物提取物的深加工整个产业链的运营，不但大幅降低了产品的综合成本，而且可以较大地提高系列产品的综合毛利，同时，也可以使整个生产流程的原材料和废渣循环、综合利用。因此，综上所述，公司的产品具有低成本、高效、高毛利、环保化和可持续创新、发展的核心竞争力。4、我们的团队本公司和子公司职员总数为 55 人，其中博士两人（首席科学家张军为清华大学生物化学和机电一体化双博士，另一人为中国农大动物营养博士，科学顾问有两个博士） ，大专、本科以上学历 10 人。未来我们将继续完善人才结构，重点引进植物育种、优质果品和
21、植物提取物方面的研发博士，引进专业的营销人才和企业管理人才。5、发展战略和目标* 发展战略的目标：通过五年的努力，将本公司建设成为年销售收入 3 至 4 亿元，总资产4 亿元，净利润 6000 至 8000 万元的，国内外专业从事生态农业和安全高品质农产品的领先企业集团。* 实现战略目标的策略：1、继续加大研发和技术创新的投入力度，完善植物种子的细胞分裂和优化重组的技术，快速嫁接、速生和挂果，改善果品品质的工艺技术，完善用生物和物理手段全程实施的生态植保工艺和技术，完善天然植物提取物的提取标准、工艺制定，尽快进入产业化的进程。2、继续研发能提高种植业和养殖业生产效率，替代高毒性农药、抗生素和激
22、素的有益微生物制剂和微生物肥料，充实公司生态、绿色农产品的内涵。3、在巩固目前“曾氏菠萝莲” 、 “曾氏金皇 5 号芒果”和斯里兰卡榄的上游资源产品外，继续选择具有较大市场需求的名优水果品种进行技术嫁接和市场开发。与此同时，继续引进和改良新的、有丰富市场需求的名优水果或果树产品。4、继续扩大合作果林和“公司+种苗+技术+果品返购”的订单农业模式的规模。5、搭建安全、绿色、高品质畜牧和水产产品的生产、加工、销售、尾货再加工、再销售的产业链。6、合作建设国内首个无药残、绿色、名优果树种苗、果品和其他农产品批发市场（采购中心） ，以及构建批发零售和代理经销，团购、网购、连锁超市和出口的销售渠道、网络
23、。7、完善内部法人治理结构，继续提高科学决策的水平，搞好规章制度的创新和完善的工作，设立机制监督制度的落实和创新，设立科学决策、绩效评估和风险控制机制，确保企业正常运转。8、通过制度创新，大力吸收各方面的精英人才，建立专业的科研和经营管理团队。*具体措施产品定位本公司的产品定位，是基于公司主营业务及其产业链延伸的情形设计的。1、果树种苗库产品、果树产品、高品质果品产品2、微生物有机肥、微生物果树促进剂产品；3、包括但不仅限于嫁接技术、生物促生长技术、生物植保技术等技术服务产品；4、中高档生态、功能性果酒产品系列；5、功能性植物提取物产品；6、替代抗生素和激素的动物类有益微生物饲料添加剂及其安全
24、农产品；7、人类用的益生菌健康食品和护肤品；8、有益微生物原料级产品；9、观光农业的旅游产品；10、小产权式果林经营产品。二、产品卖点：使用生物技术生产的安全、环保和高品质的农产品及其深加工产品。团队构建1、团队的建设主要从两方面考虑：（1） 、从专业的角度去组建团队；（2） 、从销售渠道的业务需要去组建团队。2、根据公司未来设计的公司总体发展战略和销售战略的要求组建团队（1）组建以微生物、果树和酿酒发酵的专业研发队伍；（2）组建有连锁超市、果品批发市场、经销代理商和自营销售终端运营经验的专业营销团队；（3）组建工艺技术管理、输出和服务的专业队伍。目标市场目标市场的定位，是根据公司的产品结构和
25、产品特性、功能而设计的：1、南方区域具有改良种植品种、新种高附加值果树需求的农林、市政、旅游部门、国营农（林）场等客户2、从事承包较大面积林权的个体承包者3、连锁超市、水果、酒类、畜牧产品批发商、网购、团购客户4、民间行业协会、政府有关部门、高消费人群和团体5、食品进出口公司价格定位本公司将根据成本定价法和市场定价法对公司产品的价格进行合理定位。价格机制是市场推广和竞争过程中，最为直接和最为有效的手段，因此，在企业开发市场的初期，不宜定价过高或者定价高了必须要有折扣等补偿机制，应以市场认知度、知名度和市场占有率为主要目标。在销售渠道巩固后，并在市场占有率提高到可以影响相对应市场价格变动时，我们
26、可以推出一些新产品，以争取产品的定价权。1、果树种苗库产品将根据不同的销售对象进行差别定价。如对政府工程和农户等客户进行差别定价。对农户的定价，要根据其接受能力，设计好定价区间和为其提供回购的渠道，形成有效的商业模式。2、微生物有机肥、促进剂、饲料添加剂等产品，将依据农户在整个植保和牲畜饲养过程的成本构成，农户的承受能力，结合公司产品特性进行合理定价。3、果酒、高档果品提取物，将以较高的价位定价，走高消费人群路线。4、有益微生物原料产品、健康食品、护肤美容产品和用有益微生物饲养的安全牲畜产品，都将以中高档消费人群的需求进行定价。销售渠道销售渠道的构建，将依据公司的目标人群进行定位。1、政府从事
27、农林畜牧业、食品的行业主管部门和市政建设等部门，以及有关行业协会的渠道；2、连锁超市的渠道；3、食品进出口公司的渠道；4、电购、网购和团购的渠道；5、农产品批发、零售市场的渠道；6、专业销售公司、代理、经销商的渠道；7、 “公司+技术+农户+返购”的订单农业的渠道；促销策略产品的促销策略，应是将公司的产品及其产品的卖点迅速转递到客户，促成客户产生购买公司产品的欲望和成功购买的行为。1、利用电视购物媒体、专业报刊杂志、销售渠道广告和客户口碑等通道将公司的产品综合信息迅速转递到目标客户；2、通过自组团队直接销售、产品订货会、展会、技术培训课程等渠道进行促销；3、通过政府推广生态农业层面进行宣传促销
28、；4、通过折扣优惠、销售提成奖励、捆绑销售和消费积分奖励的方式促销；5、通过提供增值产品和增值服务的方式促销；6、通过本公司追求诚信经商、客户至上和为客创利的文化和实际行为促销。三、市场开发与营销网络建设计划两年内的要点1、公司将努力争取与中国社会经济调查研究中心一道，根据我司的独特的农业科技、生态化的耕作和产品返购的订单农业模式，研究一套与政府有关部门共同推动的、行之有效的农业科技推广方式，带动区域生态农业的发展和带动农民致富。我市未来将着力利用政府资源，在面上推动农业科技和生态农业模式的推广和发展。2、公司将在湖南、广西、福建、江西等地设立分公司或办事处，在全国寻找产品代理、经销商，构建销
29、售网络，或者与当地有合作意向的投资者共同设立有限公司，专业从事优质水果果苗、公司特有的微生物肥和植物提取物等产品的销售。3、公司将通过与世界最著名的奢侈品运营商爱马仕、法国 foshin TV 的合作，提高公司果酒的知名度。然后，公司将启动新的果酒产品推出市场。4、公司将在香港设立分（子）公司或寻找代理商，专业从事生态优质果酒和植物提取物的出口销售。5、公司的安全、绿色、高品质名优果品、果酒和畜牧产品，在广东地区将以大型连锁超市、批发市场和高档酒店作为主要渠道进行销售。同时，加大网购的推销力度。6、公司将在靠近珠三角的地区建设国内首个安全、绿色、高品质、名优果品和果树种苗的批发市场或批发专区。6、募集资金规模和用途
