1、建设“业务好、财务好、服务好”的 三好公司 广东分公司 2012年11月一 近三年当地 市场情况 二 2012年经营 总结 三 2013年经营 计划及紧盯 市场举措市场总体情况：1）广东寿险市场份额排名前5名依次是中国人寿、平安 寿险、友邦保险、新华人寿和太平洋寿险；2）泰康广分排名市场第六，排名与去年同期持平，市 场份额占比3.7%。 3 一、近三年当地市场情况 （一）个险：核心竞 争对 手对 比机构数量 4 公司 三级 机构 四级 机构 五级 机构 机构数量合计 城区 郊县 泰康 19 49 59 60 187 新华 13 13 27 0 53机构数量上泰康多于新华，预计在未来新华陆续进入
2、的市场是：汕头、 潮州、汕尾、揭阳、梅州、云浮。 一、近三年当地市场情况 （一）个险：核心竞 争对 手对 比业绩 5新华 广分2012 年起正式开始价值转 型，业务 增速较 往年趋缓 ，但由 于在广东 市场还 有6 家地州市场 可供进 入带 来额 外的业绩 增量，预计 未 来三年仍将保持9-10% 的业绩 正增长 。业绩 （万元） 10 年 11 年 同比增长 12 （截至9 月） 同比增长 泰康广分 2260 0 30128 33% 21930 -10% 新华 广分 7928 4 52388 -34% 44340 9.2% 一、近三年当地市场情况 （一）个险：核心竞 争对 手对 比人力 6预
3、计 到今年底，新华 广分规 模人力将达到4600 （？）人。除正常经 营带动 人力增长 外，考虑 其另有6 家市场 的陆续 筹备 运营 ，预计 未来三 年其规 模人力正仍将保持10-15% 的正增长 。人力（人） 10 年 11 年 同比增长 12 （截至9 月） 同比增长 泰康广分 7956 11834 49% 12738 7.6% 新华 广分 9406 11548 7.1% 9875 -14.5% 一、近三年当地市场情况 （一）个险：7新华 通过 新设 机构，未来三年可能带 来9-10% 的正增 长 。广东 分公司将在傅总 打下的良好基础 上，炼 好内功，有 条不紊，紧紧 抓住客户战 略做
4、大做深，全面提升团队销 售技 能，打造一流销 售力的团队 。广东 个险 用三至五年的时间 ， 必定出成效。 一、近三年当地市场情况 （一）个险：1 ）整体市场表现方面，广东银保市场规模总量连续三年下滑，泰康广分银保则接连三年 取得规模市场份额正增长，排名较10 年提升一位，当年同比表现亦领先市场。 2 ）核心竞争对手对比：阳光进入2012 年表现抢眼，其较为激进的产品费用政策帮助其规 模位置迅速拉升，以广州为例，其主推趸交产品- 阳光普照，给予银行客户经理的小账水平 达0.6% ；而生命亦采取类似政策，规模自二季度开始便迅速拉升，同比高达272% 。截至9 月 底，阳光排名拉升3 位，同时份额
5、亦取得2.8% 的明显增长，领先泰康2.33 亿。 一、近三年当地市场情况 （二）银保：规模1 ）整体市场表现方面，广东银保市场期交总量缩水程度亦较为明显。泰康广分银保则接连三 年取得期交市场份额正增长，排名较11 年提升一位，当年同比表现落后于整体市场。 2 ）核心竞争对手对比：太保作为广分银保长期竞争对手，其期交今年出现严重下滑，同比降 幅为46% ；份额则遭平安及阳光抢夺，减少2.1% ，排名下滑2 位。截至9 月底，泰康距太保仅 有1044 万，有较大希望在当年实现超越。 一、近三年当地市场情况 （二）银保：期缴一 近三年当地 市场情况 二 2012年经营 总结 三 2013年经营 计
6、划及紧盯 市场举措1 、坚 持常态 化“ 组织发 展” 不动摇 11 通过 日常的、持续 的增员动 作，消化虚弱人力，做实团队规 模人力 ，增加团队 活力；通过 新人工程的持续 推动 与团队训练辅导 力量的强化 ，优 化机构、团队 活动 率偏低的弱项 。 通过 常态 化组织发 展工作，配套特别 月份组织发 展方案支持推动 ，2012 年广分组织发 展工作初见 成效，截至9 月全省人力12738 人，同 比增长7.6% ；其中2012 年1-9 月月均绝对实动 人力3156 ，同比提升 8% 二、2012年经营总结 （一）个险2 、“ 城市崛起、本部倍增” 做大做强中支本部 12坚 持“ 城市崛
7、起、本部倍增” 工程，优 先持续 推动22 家本部建设 。（1 ）一本通的率先试 点，强化基础 管理工作；（2 ）本部特别 支持政策；（3 ）本部特别 会议 制度。 二、2012年经营总结 （一）个险3 、二元战 略，夯实县 域、做强城关镇 13 广东 分公司积 极践行总 公司二元战 略，对现 有60 家县 域网点及60 家城 关镇实现专项负责 制，分类 管理，成立了以分公司个险 分管总为 首、分 公司县 域部具体执 行的专项 小组 。 分公司县 域部整合总 公司相关政策及荣誉体系，试 行专 人专项 片区督 导 制、会议经营 制等经营 措施，同时紧 随大营销业务节 奏，制定月、 周目标 ，每日
8、更新督导 ，点评 。 二、2012年经营总结 （一）个险4 、 G30 峰会推动 ，服务 部分类经营 14 通过“ 全省服务 部G30 峰会” 荣誉体系与培训 支持，抓住全省前30- 40 前服务 部的重点经营 ，通过G30 服务 部的上平台，拉动 全省业绩 目 标 的达成；通过 服务 部分类经营 ，推动 中间 水平的服务 部上平台，同时 对长 期处 于S2 类 的服务 部进 行休眠预 警；通过赛马 机制，优胜 劣汰， 将资 源集中到优势 服务 部中，集中力量做大做强一批优 秀的服务 部。 二、2012年经营总结 （一）个险5 、三类 人群建设三千P 、泰康之星、高手团 15 三千P 是推有效
9、基盘 ，泰康之星是推绩优团队 ，高手团 是抓全省顶 省高手与高端市场 。通过 底、中、高三档，全面盘 活夯实 存量团队 的活 力，有效提升中坚队 伍产 能，打造一批高产 能、高绩 效的高手团队 伍。 二、2012年经营总结 （一）个险6 、销 售体系的优 化 16 2012 年全省销 售体系细 化为32 个项 目进 行，对 于改善基础 管理、 推动业务进 度发挥 了良好的作用；在2013 年，我们 根据全省实际 情况 ，将进 一步优 化。 二、2012年经营总结 （一）个险a. 队伍架构优化：2012 年，广分银保在架构上逐渐调整，2012 年10 月底较2011 年底总人力减少 274 人，
10、架构更倾向于打造“ 大部大组” 的队伍方针。在人均产能表现方面，期交及幸福人生产 能连续三年取得提升。以新基本法为核心的队伍转型稳步推进。 b. 督训制度试点：在广州、东莞、珠海、佛山、汕头5 家机构推行营业部A 、B 角制度试点，将 督训建在营业部上。将督训收入与营业部表现挂钩，绩优营业部可以配置专职督训。督训定 位为营业部经理的管理助手，负责早夕会经营，团队培训、辅导，网点活动对接，训练指标 管理，同时协助做好业务督导、渠道维护。2013 年将根据试点效果逐步在全省推广。 c. 核心干部能力培养：下半年以来，广分银保陆续选派重点机构负责人及营业部、组经理前往 深圳、重庆进行观摩学习，学习兄
11、弟分公司优秀经验，同时在全省范围举办营业部、组培训 班，邀请总公司、上海及重庆分公司提供培训支持，全面提升核心干部的自主经营能力及专 业化销售能。 二、2012年经营总结/银保/组织发展 1 ）传统银 保:2 ）FIC ：目前FIC 团队人力共计26 人，其中广州20 人，珠海6 人；计划广州本部今年年末完成 30 人团队，FIC 全省专职人力达50 人。在团队架构方面则将在本部设置4 个营业组、珠海1 个营 业部。 3 ）续期二开：目前全省团队人力125 人。与年初相比，除了广州本部育成两个新营业组， 汕头和韶关团队主管被考核降级或清退，这两家机构取消营业组，其他机构仍然保持原有的 编制。人
12、力增长仍是制约团队发展的一大因素，分公司通过增员方案，团队基本法利益测算 等方式推动全员增员实动，效果不甚明显，各种增员推动手段仍在摸索实践中。 二、2012年经营总结/银保/组织发展机构 2012 年规 模达成情况 目标 达成 达成率 1 月 30446 27814 91.35% 2 月 30426 31328 102.96% 3 月 34261 30247 88.28% 4 月 18315 10088 55.08% 5 月 18339 10903 59.45% 6 月 20633 11280 54.67% 7 月 8580 10584 123.36% 8 月 8441 10711 126.
13、89% 9 月 9569 7580 79.22% 10 月 9003 6454 71.68% 年累计 176650 157215 89.00% 2012 年，广分银保对规模保费的保持充分重视，发挥其“ 保网点，稳队伍 ，增价值” 的作用。截至10 月底，年度规模达成率方面已领先时间进度，达 成率达89% 。 1 ）规模发展情况： 二、2012年经营总结/银保/核心业务状况单 位（万元） 幸福人生 续 期新约 FIC 保费 同比 排名 保费 同比 排名 保费 同比 排名 2010 - - - - - - 493 781.8% 5 2011 894 - - 209.14 - 13 508 69.3
14、% 7 2012 （至10 月） 4806.3 618.43 % 8 1539.8 599.15% 3 570 27.90% 8 a. 保费规模方面：三条业务线在保费规模上亦长足进展。其中幸福人生 在2012 年同比高达631% ；续期新约2012 年同比高达532% ，排名上升10 位 ；FIC 排名虽有所下滑，但连续三年取得同比正增长！ 2 ）大个险系列发展情况 二、2012年经营总结/银保/核心业务状况单 位（万云） 新单 价值 幸福人生价值 FIC及二开新单 价值 达成 同比 达成 同比 占比 达成 同比 占比 2010 7188.26 - - - - 199.93 - 2.80% 2
15、011 6877.84 -4.30% 302.11 - 4.40% 195.18 -2.40% 2.80% 2012（至10月） 6572.53 4.47% 2465.57 625.7% 37.51% 852.3 378.82% 12.97% b. 新单价值方面：三大业务在新单价值上取得长足进展。进入2012 年， 幸福人生新单价值同比增长625% ，FIC 及二开同比增长379% ，两者达成占 比大幅拉升。 2 ）大个险系列发展情况 二、2012年经营总结/银保/核心业务状况 2012年较2011年各月均保持同比正增长。 在全系统二三季度均处于业务低迷的情况下,屡次刷新300万平台,9月将
16、平台刷新为358万。 2012年1-10月广东电销达成2860万,已超越2011年全年达成业绩,同比增 长已为29%。 年度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 年度 累计 2011 149 91 123 167 180 202 202 189 185 241 297 184 2209 2012 304 241 292 208 269 288 279 312 358 309 2860 同比 增长 104% 165% 137% 25% 50% 43% 38% 65% 93% 28% 29% 二、2012年经营总结/电销23 2011 年 2012 年 广
17、东电销排名不断向上，2011年30家机构排名第11，2012年广东成功打入第一战区， 上半年超越江苏,安徽，排名第八,人力与业绩平台逐步向大型机构靠拢。 排名 机构 业绩 1 北京 12282 2 深圳 5873 3 辽宁 5730 4 河北 5217 5 天津 4533 6 陕西 3505 7 河南 3096 8 江苏 3068 9 山东 2599 10 安徽 2482 11 广东 2209 排名 机构 业绩 1 北京 10984 2 河北 6099 3 深圳 5687 4 辽 宁 5424 5 天津 4491 6 陕 西 3615 7 河南 3415 8 广东 2879 9 江苏 2503
18、 10 安徽 2494 11 山东 2287 二、2012年经营总结/电销24 广东电销自建排名及系统排名不断向上,系统排名由9跃为5,十月 更将排名刷新为全国自建第4. 广东 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 年度排名 业绩 303 239 292 208 269 288 278 309 358 309 2860 自建排名 10 10 10 10 9 7 8 8 6 4 8 系统 排名 9 9 8 8 6 6 4 5 5 6 7 二、2012年经营总结/电销 2012年较2011年小组净增长6个，人力增长增长43%(含新兵营 及赠险团队)， 人
19、力达到352人,同比增长23%. 年度 管理职级人数 同比增长 TL UM TSR 2011年 24 4 247 / 2012年 30 4 304 23% 二、2012年经营总结/电销一 近三年当地 市场情况 二 2012年经营 总结 三 2013年经营 计划及紧盯 市场举措（一）2013年经营计划/业务计划 项 目 细项 2012 年1-10 月 2012 年预 估 2013 年计 划 保费 同比 保费 同比 保费 同比个险 标 准保费 23386 -14.7% 26500 -12.0% 32000 20.8% 其中：营销 19749 -17.8% 22300 -15.7% 27400 22
20、.9%收展 3637 8.0% 4200 13.9% 4600 9.5%银 保 新契约规 模保费 157215 -34.2% 174800 -33.1% 181200 3.7%其中：期交保费 22926 -23.3% 20700 -36.6% 22600 9.2%其中：价值 期交 6916 407.5% 8500 414.8% 13000 52.9%包括：幸福人生 4806 618.4% 6000 610.9% 10000 66.7%FIC 570 24.1% 800 52.5% 1200 50.0%续 期服务 1540 556.3% 1700 501.3% 1800 5.9%电销 年化标 保
21、 2885 66.9% 3300 49.4% 4000 21.2%（一）2013年经营计划/组织发展 项 目 细项 2012 年1-10 月 2012 年预 估 2013 年计 划 指标 同比 指标 同比 指标 同比个险 规 模人力 12117 9.0% 11500 -2.0% 12500 8.6%其中：实动 人力 3198 1.0% 3200 4.0% 3500 9.0%银 保 规 模人力 987 -6.0% 1090 -2.7% 1210 11.0%其中：大个险实动 人力 214 193.2% 298 220.4% 440 47.7%（一）2013年经营计划/价值管理 项 目 细项 201
22、2 年1-10 月 2012 年预 估 2013 年计 划 合计 同比 占比 合计 同比 占比 合计 同比 占比 新单 价值 合计 18955 -2.2% 100.0% 20995 -2.2% 100.0% 24340 15.9% 100.0% 其中：个 险 10953 -10.2% 57.8% 12270 -8.7% 58.4% 13760 12.1% 56.5%银 保 6573 3.1% 34.7% 7142 2.4% 34.0% 8660 21.3% 35.6%电销 1385 68.8% 7.3% 1584 51.3% 7.5% 1920 21.2% 7.9% 核心价值 合 计 8310
23、 -1.0%- 7054 -32.8% - 13808 95.8% - 总 管理费 用 20595 7.9%- 28384 -12.7% - 29038 2.3%- 费 差 -9403 2.2%- -14255 29.8% - -10533 -26.1%-（二）2013年紧盯市场举措/个险1 ）市场及系统发展目标： a. 市场方面，截至9 月底，泰康银保规模市场排名第五，期交第六。广分银保将 继续进一步巩固市场优势，寻求突破，力争达到规模、期交双双第四的市场位置。 b. 系统方面，截至10 月底，广分银保规模排名第五，期交排名第六，幸福人生排 名第八，FIC 排名第八，二开排名第二。2013
24、年，广分银保将在规模及期交方面将力 争达到规模第四、期交第四的市场位置；大力发展幸福人生及FIC 业务，确保系统排 名进入前五名；保持二开业务优势，稳中求进。 （二）2013年紧盯市场举措/银保2 ）队伍发展方向： a. 专业化经营能力：以提升自主经营能力及专业化销售能力为导向，从培训、会 议、政策、方案激励等方面予以配合，全面围绕两项能力开展各项队伍相关工作， 以两项能力的提升作为队伍有力推动高价值业务的核心要素， b. 人网匹配程度：以邮政网点1:5 ，非邮政网点1:2 的人网匹配比例，逐步调整团队 架构，维持队伍数量长期处于健康水平。 c. 打造大部大组：以新基本法为核心，贯彻总公司建设
25、大部大组的架构导向，有 效提高队伍收入，塑造泰康市场优势。 d. 督训建在营业部：督训与营业部结合，在营业部设立督训岗，一般为兼职督训 ，绩优营业部可以配置专职督训。严格营业部配置督训标准，大力推进兼职督训体 制，实现快速覆盖，提升营业部训练能力 （二）2013年紧盯市场举措/银保3) 渠道综合布局： a. 工行、农行：坚决实行“二元战略”，保持这两个渠道的规模优势，同时提高 幸福人生的占比。 b. 建行、中行：持续利用渠道特征，推动价值产品的销售。 c. 邮政/ 邮储、招行：向邮政/ 邮储要规模将成为渠道布局长久方针；招行则要坚 定不移的推行高价值产品- 幸福人生，同时幸福有约也将以该渠道为
26、重要阵地， 寻求发展。 d. 中小渠道：着力开发如中信、民生、华夏、光大、兴业、浦发、广发等中小渠 道，FIC 业务全面进驻，逐步降低交行业务占比，扩大业务总量。 （二）2013年紧盯市场举措/银保4 ）中支发展规划： a. 淘汰长期积弱机构，降级为营业部。重点机构将获资源倾斜。同时提升各机 构综合经营能力，加大机构负责人培训及引导力度，全面进入综合经营时代。 b.FIC 方面，计划2013 年逐步覆盖金三角地区，不追求过快发展，保持业务启动 后的稳定前进。 c. 续期二开方面，大力扶持重点机构（佛山、东莞、珠海），建立月均平台20 万的中型机构。对逐步萎缩的小机构，缩减团队人力编制，只保留足
27、够的续期收 费人力，客户资源集中到分公司。 （二）2013年紧盯市场举措/银保5 ）培训发展重点 a. 加快营业部组层级队伍成熟速度。未来将加大对传统队伍营业部组层级培训，提 升营业部组经理五大能力：渠道管理、队伍建设、指标管理、风险管理及达成任务。 b. 培养兼职讲师队伍。实现每个营业部经理均为兼职讲师的队伍构想，同时每个营 业部都要培养1-2 名兼职讲师，对内参与营业部的训练工作，对外对接渠道培训活动 。鼓励讲师品牌课程多样化，避免产品讲解单一。 c.FIC 讲师团建设: 未来三年计划打造分公司最具市场竞争力的讲师团队，按照“自 身素质提升打造培训品牌扩大渠道影响力”三步走，从全员考取理财
28、规划师资格 ，常态化销售训练，小沙/ 大产专题讲师团，主管各项技能培训等等，培养绩优人员 ，形成高素质团队 （二）2013年紧盯市场举措/银保1 ）自上而下：分公司将以周、月、季度为单位，依据各项市场及渠道方面数 据，全方位分析市场总量及对手的排名、份额、环比、同比及产品结构等情况， 为各中支在市场及渠道中的位置及核心对手的发展状况均有深入了解。同时分公 司将以月或季度为单位，对变化较大的同业或渠道做专项报告，探索其表现波动 的根本原因，寻求启示。 2 ）自下而上：分公司将要求各中支定期上报同业对手竞争情况，对一线竞争 保持高度敏感性。反馈内容将包括同业费用水平、主推产品、销售模式及渠道支 持
29、力度等等，充分整合一线信息，高度关注同业及渠道动态，结合数据分析，勾 勒同业及渠道发展概况。 （二）2013年紧盯市场举措/银保 2013年计划任务为3999万,任务增长率为11%。 2013年在提升各项指标及组织发展的基础上，广东电销将冲刺4500万平台! 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合计 计 划 400 260 360 300 330 380 330 330 350 300 350 309 3999 季度 1020 1010 1010 959 进 度 25% 50% 76% 100% （二）2013年紧盯市场举
30、措/电销 2012年较各项经营指标较年初均有稳步的增长。其中，破零率及破零率 在全系统名列前茅。 2013年,为提升价值，人均保费、件均标保、实动人均件数及人均产能 ，将是重中之重。 指标 破零率 人均 保 费 件均 标 保 实动 人 均件数 实动 人 均产 能 保费 承 保率 2012 89% 0.98 0.43 2.33 1.08 53% 2013 90% 1.20 0.50 3.50 1.50 60% （二）2013年紧盯市场举措/电销四、工作建议 1、给予分公司更自主灵活的薪酬政策。通过 工资总额 内分配结 构的调 整，提高关键 内勤员 工的薪酬待遇 ，特别 是一线员 工、服务 部经
31、理、中支总 的待遇，体现发 达地区薪酬 水平，稳 定干部员 工队 伍。四、工作建议 2 、个险业务 的需求建议 l 继续 保持发 达市场12.5% 的业务费 用政策； l 总 公司给 予发 达地区差异化支持政策； l 创 新支持项 目争取在一月上线 。四、工作建议 （1 ）传统银保： 1 ）产品签署： a. 建行金满仓D 款尽快签署总对总的合作协议； b. 赢家理财B 款产品尽快在建、中、农行签署总对总合作协议，由于广东市场投连险 协议手续费标准为4% ，希望总公司能与总行洽谈执行总行签署费率； c. 康悦人生尽快在各渠道签署总对总协议。 2 ）银保通上线：中行如意宝产品的上线。 3 ）与资产管理公司沟通，以存款支持促进银保业务的发展。目前广东农行、中行是 机构部管理代理保险业务，对存款（定期三个月以上）的需求较大，以存款额度定网点 资源的分配及业务合作的力度，并提出“ 开门红” 方案以存款支持或提升代理手续费的方 式进行，故请总公司事业部对广东的实际情况给予广东存款的专项支持。 （2 ）续期二开方面： 根据团队的具体情况给予相应的机构保费部经理（负责人）、督训、人力编制。专 人专岗，才能更好地贯彻总公司和分公司的方针政策。 3 、银 保业务 的需求建议四、工作建议 电销业务 的需求建议 针对 广东 市场实际 情况，给 予电销 外包业务 政策支 持。多谢聆听
