1、,2014年度孩子王“人客合一”项目方案,2014年2月26日,2,人客合一,各位分总、店总务必亲自负责,人客合一作为公司2014重要营销战略之一，,所有员工对其体系以及操作方式务必清晰掌握。,激励方案,人客合一,注意事项,常见问题,目录,活动目标 沟通频次,激励方案,人客合一,目的,为了激励门店员工在2014年围绕孩子王顾客经营战略，积极工作，提升工作效率并实现孩子王2014年经营目标，特制定此方案；,人客合一激励方案,适用 范围,孩子王分部及门店所有在编正式员工及厂家促销员。,人客合一激励方案,方案 试行期,2014年3月1日至2014年12月31日(试行期内将根据试行效果，做相应优化调整
2、),人客合一激励方案,方案 内容,新会员开发奖励新会员二次奖励单客经营奖,人客合一激励方案,新会员 开发奖励,发放范围：分部、门店所有在编正式员工+厂家促销员。 规则简介：在编正式员工+厂家促销员新办会员卡，顾客建档三个月内的首个消费日，有满50元的消费（游乐卡办卡金额超过300元/卡，才可以进行计提），对应会员招募人（含促销员）即可获得奖励5元。,人客合一激励方案,新会员 二次奖励,发放范围：门店所有在编正式员工。 规则简介： 1、门店所有在编正式员工均参与人客合一项目的激励方案，经营自己招募的会员； 2、促销员、小时工招募的会员在产生首次消费后（次日分配），分配给经营课室所有员工及育儿顾问
3、岗位员工经营； 3、促销员、小时工办理的会员，自建档后90天无消费的新增顾客，分配给经营课室所有员工及育儿顾问岗位员工经营； 4、所有在编正式员工在系统中所经营的会员，顾客建档三个月内的次消费日，有满100元的消费，对应会员招募人（不含促销员）可获得奖励5元/会员。,人客合一激励方案,单客 经营奖,参与范围：建档在2013-2014年，消费在2014年消费群体。 发放范围：门店所有在编正式员工。 规则简介： 1、所有在编正式员工所经营“某个会员”在孩子王消费累计金额，达到“单客经营指标”后（全国不同门店设置不同指标梯级，例如：建邺万达1900、淮安万达1300、合肥包河1600、南京弘阳170
4、0、盐城宝龙1300等）开始给予激励奖金，月度核算；2、奖金计算公式为： 单个会员累计首次到达并超过“单客经营指标”时，员工可获得单客经营奖励 A（当月）：单客经营奖金=（单客首次累计消费金额-单客客经营指标）*1% B（次月）：单客经营奖金=首次获得A奖励之后，此会员消费金额*1%,人客合一激励方案,单客经营奖,人客合一激励方案,案例：南京建邺店杨娟娟在3月1日新办了一名新客，该名新客在3月1日当天消费了60元，并于3月20日又购买了2000元的商品，该名会员4月份消费了1000元。杨娟娟3月份的人客合一奖金为：5元+5元+1.6元=11.6元 第一次新会员开发奖：5元； 新会员二次奖励：5
5、元； 单客经营奖：（60元+2000元-1900元）*1%=1.6元 4月份单客经营奖为：1000元*1%=10元,注意事项,人客合一注意事项,1、若发现通过伪造、虚假销售、累单等行为获取奖金，则予以追回所发奖金并予以最低记过最高开除的处罚； 2、此奖金数据由门店顾客经营部导出，店总经理审核，分公司人力行政经理、分公司总经理审批后次月发放； 3、本方案中所有奖金金额均计入门店用人费用。,其它,人客合一激励方案,1、本方案由总部营运及人力资源部制定，总部营运及人力资源部拥有解释、辅导、推动权； 2、总部财务审计部、各级防损职能具有对门店实施此方案的结果进行审计、审核、处罚权。,15,年度维护会员
6、数量：年度经营课室、育儿顾问、客服、收银岗位500人，非经营课室、育儿顾问、客服、收银岗位外岗位300人； 三个月内首次消费日满足50元人数占当月本人开发新客数量：60%； 三个月内次消费日满足100元人数占当月本人开发新客数量：30%； 单客经营超过指定指标的人数占当年开发新客人数：50%。 举例说明：门店平均人均维护400人，门店人数为60人，按照年人均消费金额2000元，50%（单客经营超过指定指标的人数占当年开发新客人数），门店销售为2400万元。,人客合一目标,16,人客合一沟通节点和频次,具体内容以新妈妈学院沟通内容同步。,四大内容沟通，生日、新会员、重大促销节点及重要项目。,1月
7、1次,1月2次,1年1次,1年4次,17,人客合一常见问题,1、会员录入：为确保公司“人客合一”项目的顺利推进，为了确保每一位通过自己的努力招募会员的员工能准确的拿到人客合一的激励，为了确保每一位会员都能有专属孩子王员工去经营，现对会员招募人姓名的录入提出以下要求：1、所有自有员工务必正确录入员工名字，如员工名字是宦成，录入为：宦成；2、促销员录入方式为促销员名字（促），如促销员为孙冰，则录入为：孙冰（促）；3、同一家门店有重名的员工，以岗位为后缀来区分，如员工名字是刘玉娇，录入为：刘玉娇（客服）；4、小时工统一录入为小时工。 注：姓名中不得出现空格、数字、特殊字符（例如：客服孙冰、孙冰1、孙
8、-冰、孙冰（纺织）等等）。 2、促销员新会员开发奖励的发放顾客经营主管每月5日前，根据BI中数据做好促销员激励明细表格，并确认签字，交由店总签字确认。各分部行政人事经理汇总本区域所有门店明细表交由分总签字确认，于每月10日前递交总部薪酬组。总部将于每月20日发放上个月的促销员激励至分部财务个人账户，由分部财务根据发放明细，以现金方式进行发放做好签收留存手续。 3、人员离职有人员离职的，需要在2个工作日内至ERP进行门店维护人状态的修改，这样总部会相应的对其维护的会员进行二次分配（2月24日已经发具体的操作指导邮件给到各位店总） 4、权限变更门店有员工入职或离职的，在2个工作日内通过OA形式向信
9、息部申请权限的开通或关闭。,会员营销-定义,会员营销的定义,会员营销的定义：是围绕会员四个指标开展营销活动，不同月份设定不同指标，根据设定的月份会员营销指，标划分会员属性，针对这部分会员群体，同时再结合当月特定节日或大型活动开展当月会员，专享营销活动。,会员营销-四大指标,会员忠诚度：（权重20%） 指二个月内消费3次及以上的/2个月内的总会员数,会员活跃度：（权重20%） 是指近三个月内有消费的会员数/近一年内办理的会员卡数， 活跃度量化指标为50%,有消费会员数（转化率）：（权重30%） 一般转化率必须达到70%,新增会员数：（权重30%） 每月设定可量化的指标，社区店每月2000张，医务店500张,会员营销 四大指标,会员营销-会员分类,C1,C1会员消费次数/ 在网月数 1 且销售金额/在网月数 500 元,C2会员消费次数/ 在网月数 1 且销售金额/在网月数500 元,C3会员消费次数/ 在网月数1 且销售金额/在网月数 500 元,C4会员消费次数/ 在网月数1 且销售金额/在网月数500 元,C2,C4,C3,会员营销-策略,每月度，按四项指标上月达成 率，针对后五名门店给予策略 活动。,门店策略化,按照四项会员指标数据，分解 指标，找出缺口，设置对应活 动。,指标分解化,Thank You ！,22,
