1、一、开发技巧,1、拜访量定江山,美国寿险暨行销协会有一项调查显示，80%的促成是经过五次以上的拜访，然而有48%的业务人员在第一次拜访后便放弃追踪了，其中只有2%成功地促成；73%的业务人员在第二次拜访后放弃，其中仅有3%的促成率。85%的业务人员支持到第三次拜访，促成率可以提高到5%；90%都不会超过第四次的拜访，促成率为10%。,只有十分之一的业务人员支持到了第五次，成就了80%的促成率。因此，谁说支持下去没有用呢？只有勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利。 业务人员拜访量 促成系数一次 2% 二次 3% 三次 5%四次 10%五次 80%,2、行销流程评估表,您知道
2、自己在销售技巧上有哪些不足吗？藉由以下的检查表，您不妨帮自己打分数，看一看自己还有什么没做好的。 对最常见的五种拒绝，有因应的能力。 用积极的字眼，例如：“拥有保障”，而不是“买保险”。 对公司新保单、价格、销售策略等，皆了如指掌。,了解至少十种以上的促成技巧，并不时地加以运用。 知道怎样问准客户问题。 对产品的特微及利益，掌握得当。 能够辩清促成的时机。 对每一次的说明皆能够事后检讨，对错误的策略加以改进。,了解促成是要耐心与时间的；促成旧的准客户，比开发新客户容易得多。 对已经建立的准客户关系，不轻易放弃。 当客户给您一些建议时，一定记下来，做为改进的依据。 不要说：“我不知道”就算了，要
3、说：“我可以替您找到答案。”,3、要求转介绍有妙招,一般寿险行销人员易犯的毛病是，只开口要求介绍准客户，并没有对想认识的准客户有任何界定。如此客户必会因您随意的要求，而回答您随便的答案：“我找到再告诉你。”这个答案有跟没有一样。解决这个问题的方式很简单，您必须先理清自己想要服务的对象，再问准客户：“您从事这一行，一定认识不少建筑师吧！”,或者是：“您平常都跟哪些朋友一起去爬山？”为避免造成客户的不便，礼貌上要询问客户：“我想跟这位建筑师连络，在与他连络时，我是不是可以说是您介绍的？若是跟客户的交情不错，甚至不妨直接请客户先电话通知对方，这是再好不过的方式，毕竟没有一种介绍，比客户现身的介绍更具
4、说服力。,4、让客户留下良好的第一印象,根据统计指出，准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面的九十秒内。业务人员如何掌握住这九十秒呢？把自己训练成口才一流吗？没有这个必要，因为即使业务人员舌烂莲花，也只有7%的机率，能让客户留下好印象；事实上，有35%的机率，是来自业务人员说话时的腔调及沉稳度；另外，极大的印象评分，则是观察业务人员的仪容、身体语言及态度，,这个机率高达58%。有时候，第一印象甚至在业务人员拜访准客户前就已经决定了。在信件往来时，业务人员往往注意称呼的使用，但却忘了其实信纸的使用也是颇具学问，理想的情况是，设计自己的信纸与信封，在信纸上打上姓名、电话、公司的地址，但不要
5、有公司的名字或企业标志出现，这会让客户有一种你在关心他的感觉，而不只是生意往来。,5、电话后续追踪技巧,虽然说每个准客户的后续追踪都可以发生不同的状况，但唯一不变的是，很多人电话拨通了，却不知如何开始谈话，这儿有几句开场白，不妨一试。 我想到几件事，说不定可以帮助您下决定 有好玩的事发生了，我想您或许会有兴趣知道 情况有点改变了，所以打个电话来告诉您有关,不要说：“我打电话来问问看您有没有收到我寄过去的资料。”这听起来很不高明，而且还给了准客户藉口，他或许会说：“没收到。”那您除了挂电话，还能怎么办？何不说：“前几天我寄了一些资料，我想亲自向您说明几个项目，因为它们可能不是写得很清楚。”,6、
6、利用传真机开发客户的十种方法,传真是即时接触，有时候它代表着你和竞 争对手之间的差别。业务人员如果使用得 当，它可以成为你的竞争优势,传送一份资料或信件给准客户，因为他说他没收到你先前邮寄的 当你致电没有收到回音时，传送一份实实在在的留言过去 强调之前讨论的重点,回答兴行销迫切相关的问题（当天回覆） 三天内回覆之前承诺给客户的资讯 介绍公司新增的服务 致谢、知会、道贺 提醒或确认约谈时间 展示一封来自满意客户的转介绍信 传送某些可以让客户知道你对他的行业了解颇深的资料,7、如何知己知彼,提供九个方法让您知道如何应付竞争对手 知道他们在市场上的影响力 知道他们主要的客户有哪些？ 到底是他们抢走你
7、的业务，还是你在抢 走他们的业务？ 他们有没有挖走你的职员？,想办法取得他们的相关资料 从各个方面多做比较，知道他们的行销手段 找出他们比你弱的地方并从此下手 学习他们比你强的地方并立刻加以补强,8、开发与服务一次完成,不少经营企业主保单的业务人员都认为，最快促成高额保单的方法，是让准保户在一个美好的晚宴中，愿意聆听他们的说明，但一场餐会办下来，无论在时间或金钱上代价都不低，因此找其他的业务人员来合作举办，不失为分担成本的好方法。举例来说，找十个人共同来筹划这个餐会，其中并规定每一名行销人员只,能带两对夫妇，一对是已成交的保户，另一对是准保户，这些保户或准保户同属最重要的市场，晚宴选择在五星级
8、饭店举行。课程的安排上，这十位业务人员分别邀请税务专家、法人组织、律师，及银行的信托人员各一名到场，每人有三十分钟讲话时间。税务专家谈的是遗产税的问题，以及如何让别人来付这笔钱；,律师谈国税局如何来追踪企业负责人。而派出一个业务人员来说明寿险如何解决这些问题，如遗产税、财产移转、财富增加以及股份回收等等。这些来宾不必付给演讲人钟点费，因为演讲人往往也因此从中得到客户，这是集开发与服务为一体的行销策略。,9、让产险业务人员助你一臂之力,如何找机会使自己有更多机会见到更多的准客户呢？结交产险业务人员是一个不错的方法，看看以下的故事。一位寿险业务人员老王，有一天问一位企业负责人，是否可以见见负责人的
9、产险行销人员？那名负责人同意了。老王约了这名产险业务人员见面，并且问他：“有没有考虑过寿险？”产险业务人员回答，他有卖寿险的执照，但不是,这方面的专家。此时，老王拿出支票簿，开了一张支票，让那名产险行销人员知道，如果能够介绍客户给他，所得佣金将有多少，并告诉那名产险行销人员：“如果你觉得以转介绍生意给我没有问题的话，请你收下这张支票。”从此以后，他们成了非常好的合作伙伴。,10、让好的服务成为开发第二张保 单的锁匙,你的目的是希望很快的促成，然后失去客户？还是和客户发展出长期的契约关系，让客户向你买第二张保单？身为一位保险业务人员，即使只是送保单这样一件简单的事，都是增加客户好感，传达你对客户
10、关怀的机会。定期检视客户的保单，更是我们的义务，否则，它会像阿奇里斯的足跟一样，成为寿险生涯的致命伤。,11、从意外医疗险到失能险,如果准保户有买意外伤害医疗险，你可以藉由这份保单，提高他的危机意识，提醒准保户：“发生交通意外后，如果只是一般的受伤，你的这份保险可以让你得到医疗补助，但是，如果是宣告你有半年不能工作，那谁会付薪水给你呢？准保户会知道完整的医疗险和失能险都是他年需要的，因为它们的目的都是为了避免增加额外的生活负担。,12、人生的课题,拿几个人生的重要问题问问客户,一问：用人寿保险让爱常存,你要用你有限的生命给你的配偶一份有限的爱？还是你愿意用保险来延续你的爱，让她的一生都能感受到
11、你的爱？,二问：孩子的教育,如果你提前离开这个世界，如何让你的孩子在生活不受影响下，仍然可以接受正常的教育？提醒保户，人寿保险可以在他们死后，让他们的孩子生活不受影响，仍然可以接受正常的教育，一直到孩子成年为止。,三问：人寿保险与美梦成真,准客户有哪些愿望？最想达到的愿望是什么？然后，请他们带你去看一个和他们的愿望最贴近的画面。把代表他们愿望的画面贴在自己的墙上，然后将这个梦想和保险连接，告诉你的准客户，人寿保险如何帮他们实现梦想。,13、不要剥夺朋友得到良好 服务的机会,要求转介绍名单时，你可以说：“如果你不愿意提供转介绍名单，你等于剥夺了你的朋友得到良好服务的机会。”通常，这样的说法可以得
12、到品质比较优良的转介绍名单。,14、利用集会繁殖客户名单,拥有诚实、热心、单纯等人格特质，有助你在教会的集会中，安排一个包括基本的财务管理、预算编列和增加存款的讨论会，最后选出你的名片，告诉他们你可以为他们的需求提供服务，在信任你的前题下，他们会要求你再到其他的团体或教会为他们办一场研讨会。,15、不要成为没有报酬的员工,我在一张纸的正面写下：“一号员工每个月薪资所得为十万元，但是一旦他残废，他便得不到任何酬劳。”在这张纸的背面写下：“二号员工年薪九万五千元，而他一旦残废，却可以得到八万元的保险金。”最后，我写下一个问题：“你愿意成为哪一位员工？”,16、空信封和撕成一半的纸钞,寄一个空的信封
13、，给拒绝买人寿保险的准客户，当他们问是不是忘了放什么东西在信封时，你告诉他说：“那是你的配偶或伴侣在你死后所会收到的什么东西都没有。”送一张撕成一半的玩具纸币给需要提高保单额度的客户，然后告诉他：“因为你现在只有一半的保障，这是你所有的理赔金只有他们需要的一半。”,17、当医师生病时,医生收入高，通常家里有一个医生，家庭中的其他成员就可以衣食无安；在你向医师推介保险的重要性时，他们都不认为自己需要保险。但是他忘了他负有提供家庭经济来源的重任，维持工作能力显得特别重要，因此需要失能保险。你可以说：“李医生，你在医院工作，一定知道每一次救护车到达医院，就表示有人急需你的救助。你能想像某一天，救护车
14、送你到医院，而医院成为急救你生命的地方时，有谁会替你的家人负担一切开销？”,18、对准客户提出两个要求,勇于开口就会有收获；第一次和准保户见面洽谈时，请准保户答应你两项要求： 一、如果保单建议书内容符合预算和需求，他就没有理由拒绝； 二、不管有没有成交，你都希望他提供三个转介绍名单给你。你可能还是会碰钉子，不过，宁可多问十个人，也不要错失了一个人勇于开口的成功机会肯定会比遭遇挫折的机会多。,19、“礼”多人不怪,以陌生拜访方式开发企业主的保单，是不是让你想了都觉得不舒服，因为去拜访十次，可能有九次你都见不到企业主，就被秘书挡在门口。别忘了“礼多人不怪”；见到秘书时，告诉他你的名字，以及你拜访的
15、目的：送企业主一个礼物，整个过程只需要五分钟。当你的立场从“获得”转变成“给予”时，你可就受欢迎了。,20、小压力保持高度的活动力,为了确保每天拜访的目标能够达成，不妨适时给自己压力：假设你每天要拜访五个人，早晨出门前就将五个铜板放在右边口袋中，只要成功地拜访一个准保户（订下提交建议书的时间、取得转介绍），就将一个铜板挪到左边口袋中；在五个铜板都挪到左边口袋之前，不要停止拜访活动。,21、专业证照有说明力,如何能在初次见面的几分钟内，让准客户感受到你的专业值得信任？专业证照有相当的公信力。告诉他你是寿险核保师、财务顾问师等等，只要能够证明你绝对可以在保险专业领域中提供援助就好了。当准保户肯定你
16、专业寿险顾问的角色，在洽谈时会比较容易；你也会因为有保户的支持而乐在工作。,22、办座谈会参与社区服务,你可以借着协助社区发展中心或是教会，举办免费的税法座谈会来参与社区服务工作。在座谈会中，适时地教育与会人士，让他们明白经由保险可以带给他们税法上的优惠。将座谈会当作教育的媒体，会后再发问卷追踪成效，甚至一一拜访他们，看是否需要更深入的个人财务、税务咨询服务？只要回答“是”的人，就是你最好的准保户。,23、帮忙补风险的漏洞,如果你的准保户既年轻又有工作，却只拥有公司所提供的团体保险，他所缺乏的，正是你可以发挥的地方。他们可能认为团保就保障一切，你就帮他们上一堂“保险”课。协助他们找出生活中存在
17、的各种风险，列出已经准备好的风险基金，再利用保险为他们架起完善的风险规划网。当所有步骤完成，他们会惊讶原来保险的功能远远超乎他们的想像；而你得到的是远胜于物质报酬的成就感。,24、让保户介绍左右邻居,送保单时是要求转介绍的绝佳机会，但是要顺利获得名单，你得要先有些准备。请保户介绍他最好的三个朋友给你，他可能要想半天，而且这些朋友信的地方不一定方便你去拜访；如果准保户住在社区，不妨从他的邻居开始。“可不可以告诉我您左右和对门邻居的大名，让我也可以服务他们？”给保户填充题，比要他们回答问答题容易多了。,25、提醒祖父母为孙子买保险,保户家里添了一个新生命，他们的责任加重了，对保险的需求提高了；然而
18、，为了应付新增加的各项费用，他们可能没有能力加买保单，经济上会更加困窘。此时，你不妨和新生命的祖父母谈一谈；当家中有新生命到来，祖父母的快乐不亚于孩子的父母，他们愿意给孙子所有他需要的东西，他们的经济能力也比较宽裕，你唯一需要做的事情是：让祖父母感受到加买保单是给孩子最好的礼物。,26、五十二周完全服务守则,为了维持和保户之间的关系，你需要常常和保户联系；你会不会苦于保户太多，不知如何兼顾呢？不妨试试这个方法：将所有的保户依生日分为二十六类，督促自己每周要打电话问候他们、询问是否需要修正保单，顺便要求转介绍名单。一年的第一周，打电话给一月一日到一月十四日生日的保户；第二周，打电话给生日在一月十
19、五日到一月二十八日之间的保户；依此类推。如此一来，你的每个保户每年至少会收到来自你的两次问候，你们之间的信任基础会更加稳固。,27、运用生日餐会经营转介绍,转介绍中心可以提供给你的资源远超过你所能想像的程度，运用生日餐会来经营转介绍中心，是个有效的办法。每个月从当月生日的保户中，挑出认识许多人、可以成为转介绍中心的保户四位；每周为一位保户庆生日，同时说明你希望他邀请他的亲朋好友来参加生日餐会。在餐会中，经由寿星认识所有的参加者，在取得他们的姓名、电话、出生年月日、喜好等等基本资料后，会后的追踪是成功开发的重要关键。,28、关键人物需要保障,建议企业主：“为公司的关键人物投保，以保障公司权益。”
20、其实一般家庭也有所谓的关键人物，他们同样需要保险。从下列问题找出关键人物“谁是家中赚钱最多的人？”、“孩子的教养费用主要由谁支出？”、“谁来负责退休生活费用的累积？”、“在家庭理财计划中，谁的角色最重要？”这些问题可以协助准保户发现自己的重要性，重要人物当然需要保险。,29、你从事哪一行？,十之八九的人会以“你从事哪一行？”做为彼此问候的开场白，你都怎么回答呢？类似“我是位财务规划师。”“我是个寿险顾问。”这样老掉开的自我介绍吗？你何不用些特殊点的形容，突显自己的工作特点，例如：“我帮人们把一大笔钱，留给自己心爱的人。”“我能帮助富人节约。”“我使人们享受更好的退休生活。” “我让人们美梦成真
21、。“,30、投入越多收获越多,自我进步是目前最热门的销售观念。在这个竞争激烈的商场上，我们势必得尽全力说服准客户买保单。充满自信、活力、知识丰富、富有亲和力、积极进取都是行销人员不可或缺的人格特质。加强这些特质最好的方法，就是积极参预和产业相关的组织，持续不断地接受由公司或企业所提供的专业教育训练，以争取更优势的竞争力。“使自己完全投入！”我发觉我愈是投入，销售成绩愈好。,31、“DOUBLE DATE”的相乘效果,我经常和我的同事搭配，进行“double date”的邀约，互带一名能与对方相谈契合的朋友，去打一场羽毛球，或天南地北的聊，或提供他生意上的好点子。这比陌生拜访好多了，可以很快拉近
22、彼此的情谊。如果我邀了一名贸易界的老板，我的同事则会带来一位对贸易老板的生意，有良好建议的朋友。在这里我要跟你分享一个好消息，我的一个律师朋友，在“double date”打了一场羽毛球友谊赛后，又签下了另一张保单。,32、完全销售四步骤,请问你的潜在客户： 你每个月要替政府工作几小时？（所付税款除以薪资所得） 假设你每个月替政府工作N小时，那你为自己工作几小时呢？你的银行存款是否有缴给政府税款的二分之一？,在这儿我要给你一个好建议：将缴给政府一半的钱花在你的未来，在您最需要的时刻（如死亡、财务危机或退休等）这一大笔钱将会回到你的身边。 将这笔钱投入“红利计画”吧！将税款一半的钱投资在自己身上
23、，不公可获保障，得到红利，更能领回满期金，这比拿白花花的银子缴给政府，收效要宏大得多了。,33、一鱼两吃，业绩倍增,想快速增加您的业绩和初年度佣金吗？职团开拓是个不错的方向。告诉企业主，为员工投保残疾所得保险，不仅可建立完善的福利制度收买员工的心，更能间接达到节税的功能。尽量选择上班时间和企业主进行约访，增加与员工攀谈的机会，让他们了解你正为他们争取福利，以诚信可靠的专业形象，取得员工们的友谊和信任，这些员工将是你下一波寿险保单，开拓不尽的宝藏。,34、增加与潜在客户接触的机会,主动且义务性地多去参与社团聚会、演讲活动。在活动过程中，让潜在客户体验你服务的人生观，当他们询问你人生中难忘的点点滴
24、滴时，你便可以把服务保户的实际经验，与他们分享，让他们了解你的产品能为他们及他们的家人做些什么。,35、有价的存款,这是一个有效的行销话术：“请问这位先生，您一定有存款计划吧？”，“但您的存款能否支应长时间医疗给付？存妥足够的退休基金？甚至留下足够的棺材本呢？”，“如果不能，让我们坐下来谈谈吧！”,36、告诉您一个超值的存款计划,假设您有两个帐户，一个是支出帐户，一个是存款帐户；如今你从支出帐户提出一千元，存入存款帐户中，这个提存动作对你来说，有任何附加价值产生吗？没有，这些钱只是从一个口袋放进另一个口袋罢了。假设现在存款账户中，有一张价值十万元的保单，十年之后它将增值为十三万，且不需缴纳任何
25、增值税金，而最重要的是您将拥有终身的保障。相同的十万元。,假设现在存款账户中，有一张价值十万元的保单，十年之后它将增值为十三万，且不需缴纳任何增值税金，而最重要的是您将拥有终身的保障。相同的十万元存入帐户中，虽然也能增值，但这十年中你必须每年都缴税，你觉得哪种存款方式较为物超所值呢？,37、老电话簿、旧记事本，商机无限,您正陷入缺少准客户的烦恼中吗？不妨将尘封已久的老记事本或电话簿翻一翻，那些以前拒绝过您的准客户们，说不定现在正准备要买保险呢？,38、不是“廉价”，是“低些”,千万不要用“便宜”这二个字。许多业务员在对客户比较同业产品时，习惯用“便宜”这个字眼，久而久之客户无形中会对您的商品产
26、生“廉价”、“没有价值”的印象。换个方式说话，您可以告诉客户：“同样的保障，您付的保费低些。”毕竟没有人想买一张廉价的保单。,39、施比受更有福,想让准客户真心相信你、信赖你，首要条件是，你必须强烈传达出你的关心。约见客户或拿起话筒拔号之前，不妨先静下心来，告诉自己：“我让人印象深刻的原因在于，我关心人们真正的需求远胜于关心我的佣金。“俗语说，施比受更有福，千万别忽视潜意识的力量。,40、小商店大商机,许多业务人员每天上班会路过上百间大小商店，如果每天能拜访其中两家，那么一年便多了四百个准客户（假设业务员一年工作二百天）。如果能促成3%的商店老板，那么一年就多了十二件了。,41、要不要买保险？
27、,在桌上摆一张卡片，卡片上贴一张百元纸钞，旁边写着“如果我见到人，没问他要不要买保险，这张钞票就归你。”没错！这是自我激励的妙招，训练自己习惯开口问：“要不要买保险？”,42、人生的刻度,打破第一次见面的尴尬，最好的方式是带个小礼物。准备一个卷尺，送给客户后先问他的年龄，再请他将卷尺拉到刻度四十的地方，请他用一双手按住，接着再拉到刻度六十五的地方，告诉他，以卷尺比喻人生，四十到六十五这段时间，是他替其他未被拉出的部份做准备的时间，接着说：“对于这个问题，我有一些想法供你参考参考。”,二、媒体运用,43、与众不同的一封信,如果您计划经由DM开发新客户，试试以下的方法。用电脑把信打好后，立刻揉成一
28、团，然后再把信摊平，装上信封寄出去当准客户拆开信封的那一刹那，会发现信上写着：“这封信已经被揉皱，因为我有预感，它可能会躺在您的垃圾桶里”。“但在您丢入垃圾桶前，有一些重要资讯”。,出奇不意的创意，往往让客户会心一笑，留下深刻的印象，当你下次打电话时，保证准客户会很快记起你是谁。,44、每年来一次客户档案大体检,业务人员每年应该来一次客户档案大体检，打个电话问候客户的同时，更新客户的资料。趁此机会，业务人员必须过滤出有特殊专长、管理阶层，或者是自营商人型态的客户群。当然，这其中，并非所有的人都值得我们下功夫，基本上，如果这群人有以下特质，才是我们经营的对象，他们必须对保险有不错的观念、具责任感
29、，而且有不错的人脉网。相较经营这些旧客户,的第二张保单，我们更期待透露 过他们取得更多转介绍名单。业务人员的前途无可避免地跟客户群的“质”连在一起，一个愚昧的业务人员成交保单后，就放弃经营旧客户；只有聪明的业务人员懂得借力使力。,45、十种行销媒体小兵立大功,日常生活中有很多行销工具，诸如电话、传真体贴、信件、手册以及文宣品。但是不平凡的行销人员会创造与众不同的工具，来诱导准客户立刻购买。,个人纸笺：这比一般商业书信来得有用多了，给客户一种关心他的感觉。 一叠满意客户的来信：有第三者背书的行销人员是最具说服力的。 共同认识的第三者为你的背书：这是超强工具，你的朋友比你更有影响力。 支援性文章：
30、一份近期发表的文章，可以多给你一个藉口邮寄及打电话。文章本身不一定要跟保险有关，如能和客户的行业或本身嗜好有关更好。,录音带或录影带：如果一张照片价值一千个字，一卷录音带就值一百万个字。 邀请客户参加公司活动或参观你的工作职场。 广告特制品：轻巧、有用或者可以被使用到、被看到、被谈论到的特殊物品。 门票或入场券：电影首映会门票、文化活动与研讨会的入场券。,信件与传真：简短、有内容、幽默的文字表达，作用不小。 电话：打电话时，绝对不可以没有约好下次见面或连络时间就挂断电话。,46、以录影带当敲门砖,现代人愈来愈长寿，一旦遭遇慢性病的侵袭，也需要长期的医疗看护。长期医疗的费用支出，往往是拖垮家庭经
31、济的重要原因；许多人并不知道长期看护保险的好处。你可以自己制作录影带，解释长期看护保险的好处、什么人需要长期看护保险、如果没有投保又患慢性病会造成多大的经济负担，再将录影带寄给准保户。这个录影带可以在你拜访他们之前，先替你教育准保户，让他们了解保险的重要性；自我介绍时，你可以说：“我就是那个寄录影带来的人。”,47、用名片维系保户的忠诚度,给保户一叠名片，告诉他：“只要有其他业务员和你洽谈保险，就给他一张我的名片，请他打电话给我；我会以我的专业知识，替你检视这位业务人员所提的保险计划是不是更适合你，让你的保障更完全。”只要你的保户信任你，愿意借重你的专业，对你的忠诚度就高，你想，会有其他的业务
32、人员打电话给你吗？,48、年金保险和存款相比的效益,过年过节时，即使无法新自拜访保户，你是不是也会寄卡给他们表达问候之意？除了卡片，你还可以定期寄些保户感兴趣的资讯，让他们知道虽然无法常常见面，你还是很关心他们的。保户在考虑是否要购买年金时，往往会考虑年金累积资金的成效是不是会比银行存款高？定期提供保户当时的利率波动是个不错的资讯，你可以在信中比较年金保险和银行存款累积资金的效益，协助保户规划筹措退休金。,49、报纸上的免费广告,你有没有想过你的保险专业知识可以透过报纸和读者分享？不要低估自己的写作能力，和报纸的编辑洽谈专栏写作的可能性，毛遂自荐你可以在专栏中提供读者各项风险规划、财务咨询的知
33、识，而这些知识正是读者需要的。报纸不分大小，你先寄篇稿子给他们，让他们见识一下你的功力。在报纸上发表专栏文章不只是分享知识，对你更是免费的广告，你会发现你的知名度、信誉、社会地位都提高了，届时，求见你的准保户可能多到必须在你的办公室外排队才见到你。,50、用五十元换得约访,对于总是避不见面的准保户，你不妨寄一张五十元的钞票给他；将钞票包在短笺中，笺上写着：“如果这张钞票对你没有用处，请寄还给我；如果你希望获得更多钞票，请打电话给我。”如果准保户没有回音，你就直接去找他，自我介绍：“我曾经寄了五十元给你。”你马上就有个可以和准保户洽谈的话题：对钱的需要。,51、打洞的名片,在你的名片上打几个洞，
34、当你碰到陌生人时，就把这张名片交给他，他一定会非常好奇的问为什么有这些洞？你告诉他：“这是你的财务漏洞和缺失，只有我才知道你的问题出在哪里！”当场和他订下详谈的时间。,52、名片上的数字18615,在你名片的一角写下18615这几个数字，然后把这张名片还给你的准客户，但不要主动告诉他，这个数字代表的意义。名片上的数字必定引起他好厅的询问，这时，你再从容地告诉他“哈！一个人活到六十五岁，平均要吃18615餐呢！”然后询问准顾客：“你一餐大概要花多少钱？”乘以18615，就是他到六十五岁时必须支出的餐费。好了，现在你已有了一个切入点，和你的准顾客谈谈他的退休计划吧！,53、附上精美照片,在寿险契约
35、的每一页附上精美照片，如美食、时装、温馨的家庭、小孩的玩具、奖状、文凭、手牵手的老夫老妻等等，当你翻开寿险契约的扉页做说明时，这一张张照片不仅能吸引准客户的目光停驻，也能藉此说明一张好的保单规划，能提供准客户食、衣、住、行，甚至是子女教育金、老年生活等各方面的优质照顾。,54、评签表守则,设计一个有二十五至五十个问题的年度评签表，用来了解客户的近况并取得转介绍名单，比如：“您是否换了工作，搬了新家或新添了个小Baby？”、“谁是影响您最深的人？”、“谁是您最难忘的人？”、您能想出三个你最要好的朋友吗？”、“您的朋友中谁是最热心公益？”,要落实评监表的成效，关键在于你一定要告诉客户，你会再和他连
36、络。如果你在星期五寄出评监表，那么在周三就打电话询问客户们，是否收到了你的信函。别忘了附上回邮信封，提醒客户尽快寄回。年度评监表，让您永远处在保险界的最前锋。,55、销售媒体,好的销售媒体，可以增加客户对你所推卸的人寿保单多30%50%的认识，客户对你的产品越了解，便越有意愿购买你的商品。,56、神奇空信封,寄资料，是寿险业务人员接触准客户最常采取的行动，但是往往寄出的一百封开发信函之中，实际的回收数目却只有寥寥可数的二、三封。面对98%不做回应的准客户，业务人员或许该想个好法子引起他们的注意！准备一些空信封，写好准客户的姓名、地址之后，记得寄信人那一栏也要写上您的姓名，然后再将这些信封贴妥邮
37、票以限时挂号寄出。当准客户收到这个空无一物的信封时必会觉得纳闷，自然,会对寄件人印象深刻，三、四天后，你便可以新自拔个电话给这些准客户，问他们：“某某先生（小姐），请问您是否收到一个空信封？对不起，是我的疏忽！至于要寄给您的重要资料，我想我亲自送过去，您明天方便吗？”,57、准备一个灭火器,我准备了一个装满百元钞票的道具灭火器，见到准客户时我会拿着这可爱的灭火器问他：“假如有一天厨房突然失火，要是当时没有灭火器，保障一家人的安全，而且，租约到期公司不仅退还租金，还加上利息一起奉还（倒出道具灭火器内白花花的钞票），请问像这样的灭火器，您会考虑租用几个？”、“如果您一次购买五个，还有优惠折扣喔！”
38、。,以道具灭火器做说明，不仅能建立客户的风险观念，更能使无形产品行销一一保险，有具体化的效果。,58、多一份用心,倘若你一年平均寄给客户的年节问候卡或生日卡约五百张，那么，在这五百位客户中，相信您一定能筛选出一百位左右的所谓“影响力中心”的客户，不妨多用一点心，拼除简单的卡片问候，改送他们一本具特殊意义且能表达您的关心的小书，或者为他们挑一本记事簿、日记本等，并印上他们的名字，相信这份专属的礼物，会让他们对你刮目相看而且100%发挥他们的影响力。,59、科技变魔术,电脑软体科技的进步对于寿险业务人员可说是一大福音，一些针对各式保险险种设计的套装软体，不仅可以show出各式险种的功能及意义，更可
39、以用几个简单的按键，上下操作，告诉消费者该做什么样的规划。因此，电脑迷业务人员们，当你们到客户家谈保险时，不妨带着你的笔记型电脑，show出你的功力让客户瞧瞧你有多专业，不妨也让客户操作一下相信电脑萤幕上显示的建议，将省去您许多口沫横飞的时间。,60、电话卡+小贴纸=贴心,一张小小的电话卡可能帮助寿险业务人员达成一百万的业绩吗？别怀疑，那可说不定！保单成交并核准后，业务员该做的莫过于送保单给客户了。许多业务员在此时会买份小礼物或写张恭贺卡，一起送给客户。在此，告诉你一个经济实惠又能让客户感动的贴心密诀：买一张电话卡，在电话卡封套外贴上一张你自制的小贴纸，上面有你的姓名、住址、连络方式，送给祖籍
40、时告诉他：“恭,喜你！这是您的保单，很高兴您给了我这个为您服务的机会，这是一张电话卡，您或您的家人、朋友有任何需要我帮忙的，请您随时打电话给我，我都会在这里。“,61、让录影带为您打前锋,经过专家研究发现：平常陌生拜访的促成率大约是十分之一，而以录影带取代陌生拜访之后，促成率已提升至15%以上。用录影带为您扮演陌生拜访的角色，不但能使您的准客户在没有压力的情况下，自然接受您的推销理念，还能让信赖您的客户将其流传给亲友，开发那些永远拒绝陌生拜访的人。,制作录影带长度以十到十五分钟为宜，影带内容可以理财规划为主，吸引准客户挖掘切身的财务状况，进而主动连络业务员询问解决之道。由于录影带制作成本偏高，
41、不能逢人便送，必须先对特定市场有所评估，如果总公司或单位能够协助，或是找几个志同道合的同事合作，成本便可降低。,62、答录机留方技巧,让准保户回电的方法很简单，给一个重要得足以令他们拿起话筒回电的理由，意即在留言中暗示你有紧急或重要的事，让他们将回电给你列为第一要务。例如：“林先生，您好。我是某某人寿保险的某某某，我找您是因为我恰巧收到一项对你很有帮助的资讯，对您的理财投资有很大的作用。我已经空下明天上午九点至十点，正午至下午一点四十五分的时间。林先生，请您今天务必和我,连络。任何您方便的时间，请拔4567890。明天也请您在我为您 空下的时间内拔4567890，我会等您的电话。谢谢！再见。”
42、根据调查数据显示，如此“诱之以利”的留言方式，准保户的回电比率增高了50%。,63、录制一卷行销创意录音带,行销是讲求“工具”和“方法”的。如何使用一种有创意又能达到效果的方法呢？针对个别准保户的需求，送给他一份由你制作的专属录音带吧！就像准备一场演讲一样，如何开头、如何转折、如何结语，都得一一设计过。在内容大纲的叙述上，可以采用角色扮演的方式，和同事一起完成这一段录音，依准保户的职业别、经济状况、需求等设计行销话术，对行销过程中客户可能会提出的问题，一一做解答说明。,会提出的问题，一一做解答说明。录音带完成后，还要附上个人名片，详载姓名、连络电话、住址、职称，方便准保户与你连络。为防止有声书
43、解说的缺失，以致准保户无法记下重要资讯，一份以打字完成的精美大纲简要是十分重要的。,64、送给客户的醒世箴言,在寿险界努力了许久，是否仍有许多“铁齿”的准保户无法信任你？像传教士般耕耘的业务员，在这个节骨眼儿，或许需要送给这些准保户一些醒世箴言。 我没办法存钱 二十岁：“我现在没办法存钱。好不容易自立，况且我想买辆车，需要分期付款。等我想定下来再说吧！”,三十岁：“我现在没办法存钱。一家子的开销和责任，已经让我喘不过气来了，贷款、生活费、小孩奶粉钱等等。算了！等我加薪或过几年手头充裕再说吧！” 四十岁：“我现在没办法存钱。我家老么今年上大学，老大年底要结婚，哪来的余钱？等孩子一个个成家立业再说
44、吧！” 五十岁：“我现在没办法存钱。一此财务规划不像我当初预期的一般，老么想出国念书又是一大笔开销，存钱？再说吧！”,六十岁：“我现在没办法存钱。一直想早点退休，但靠什么吃呢？真希望当初身边有存一笔钱。” 七十岁：“我还是没有存钱。生这病，银子一大把一大把地往外洒，苦了家人、小孩，要是我走了，恐怕也没剩下半点给他们。我真后悔没存钱。”,三、拒绝处理,65、保险金和赌金,当准客户告诉你他买的保险已经足够了，不需要再买保险了，你不妨问问他：“假如你在赌场赢了一笔和你目前的保障一样高的彩金后，你会停止工作，就用这笔钱过你的下半辈子吗？”,66、和对手直接摊牌,常常碰到竞争对手想让我的客户解约，但是在
45、一百个这样的情形中，我至少保住了九十九张保单。因为，我在把保单送到客户手上时，会对客户提出一个要求：“如果有任何人纵容你退保，一定要通知我。“当有这种情况发生时，我会和竞争对手在客户的办公室或家里讨论退保的利弊得失，最后，我总是能保住这张保单。,67、有些反对问题可以不处理,有些反对问题可以不处理，但不处理的原则在于，业务员已明确掌握到准客户的购买讯息。例如，客户拉开抽屉准备付款，然而抽屉开到一半突然抬头对业务员说：”我觉得还是把钱存银行比较划算。“聪明的业务员千万要装傻，然后再次促成：”蔡老板，看是付现还是开票，你比较方便？,通常到最后关键，客户提出的问题，90%业务人员都应该处理过了，分析
46、这种自言自语的反对问题，其实是准客户要确认自己的选择是否正确，“他在问自己而不是业务员”，因此在这当下，业务员要再次帮他下决定：“开票好了，最长可以开二个月。”业务人员可以这个时候再来观察，准客户的态度。,68、走完销售流程再处理反对问题,拜访客户时，业务人员往往下意识地预期客户会有反对问题，严阵以待深怕被客户问倒了，然而，在不恰当的电动机处理拒绝，也有可能导致沟通提前破裂。相信大家都很清楚，完整的销售流程有四大要素，包括引起客户注意、挑起购买兴趣、评估需求，最后是协助客户做出决定。,不少人有同样的经验，客户常问的问题，就是业务人员接着要说明的内容。因此，如果业务员立刻处理任何反对问题，很容易
47、掉入销售陷阱，有可能在还没有挑起客户兴趣时，就直接进入评估需求阶段。换名话说，销售时省略任何一个环节，业务人员等于自己替自己提前制造反对问题。建议业务员不妨把客户的问题用笔记下来，等走完整个销售流程后，再来回答准客户的问题，如此一来，可有效降低拒绝处理的频率。,69、开放式沟通法,70、“财产四分法”保险做后盾,总是有人认为自己是投资高手，他们宁可把闲钱放在高风险、高报酬的投资工具上，也不愿意买保险，他们认为保险的投资报酬太低。然而，懂得投资的人都明白“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”的道理。你有责任告诉准客户“财产四分法”的投资组合原则：将可运用的资金平均投资股票、债券、房地产以及保险。如此一来
48、，当他前三项投资操作得很好时保险可以节税；反之，如果前三项投资失利，保险还可以即时发挥保险经济来源的功能。,71、下金蛋的鹅,有一则童话故事说，农夫拥有一只下金蛋的鹅，他不安于每天增加一个金蛋，空想一次拥有鹅肚子中更多的金蛋，当他把鹅杀了之后，才猛然发觉：“没有鹅就没有金蛋。”许多人珍爱自己的车子、房子，愿意为财产投保，以避免可能遭遇到的损失，却常常忽略了：没有自己，就没有车子、房子，更别谈家人还能拥有稳定的经济来源了。,72、强迫保户每个月储蓄,当准保户表示他对保险没有兴趣时，你不妨换个角度，从保险强迫累积财富的观点切入。问他几个问题：“到目前为止，你对于自己累积的财富数字满意吗？”、“如果有人强迫你储蓄，效果是不是会更好？”、“如果我能提供强迫储蓄的管道，每个月你能存多少钱？”当他说出数字，那就是他每个月可以负担的保费，再以此为基础，为他设计合适的保单。,
