1、 1佳豪天水华庭置业顾问培训计划房地产是一个需要全神专注、极致专业的高素质、严要求的极具挑战性的行业，而佳豪公司的培训则在较短时间内将与房地产相关的基本知识与销售技巧、团队合作方式等等一切与开发、销售、入伙等一系列的重要内容灌输给置业顾问，在接待客户的过程中相对可能会出现在某一点上的不清楚明白也是正常的。所谓“温故而知新” ，建议在销售周期中的间歇期对于以前的培训知识进行一次有针对性的反馈也是有必要的。本次培训计划分为 6 个部分：共需要将近 60 个课时。1、 基础知识篇：（分为三章） （项目基本资料穿插在各个基础知识内） 房地产基础知识： 重点对于房产的基本知识加深记忆与培训 建筑与规划基
2、本知识： 重点对于建筑与规划的基本知识加深记忆与培训 物业基本知识： 重点对于规划的基本知识加深记忆与培训 项目基本知识： 重点对于项目的基本知识加深记忆与培训个人建议： 死记硬背的房产基本知识对于销售人员是一种很痛苦的事情，对于一面要接待客户、了解客户、跟踪客户一面还要对于较多的房产基础知识甚至很多的技术性指标的具体内容与名词解释等等，建议以一种问答或抢答的方式进行了解目前置业顾问的水平，加强记忆。2培训目的：加强记忆，使其房产专业性更强，让客户更加信赖我们的置业顾问。培训要求：理解与可以如实的反馈给客户。2、 房地产营销基础： 房地产市场调研： 房地产价格策略： 房地产广告策略： 房地产营
3、销企划：个人建议： 稍微接触策划，是置业顾问发挥个人的聪明才智，将策划与销售直接紧密的联系在一起，培养个人的策划兴趣，试着以本区域作为一个案例提出具体培训。培训目的：让置业顾问了解，参与策划，热爱策划，大家可以集思广益，充分调动和提升团队合作精神。 。培训要求：对于代理有深刻理解，个人可以写出市场各个区域总结。3、 置业顾问手册： “服务营销”概念的提升： 基本手册：（对于已经销售的置业顾问，可以稍微介绍即可，关键是树立观念与明确工作职责）3 礼仪规范：建议重点关注，便于提升公司形象，便于促进以后与开发商的合作，使客户满意。个人建议： 对于礼仪规范重点关注，服务才是营销的开始。培训目的：让置业
4、顾问更专业，客户、开发商更满意。培训要求：体现身份与档次，加强自身修为。4、 房地产销售的业务流程（略）：5、 房地产销售技巧篇：经过将近一年的销售，在销售技巧上的培训应该更上一层楼。 沟通与交流技巧： 电话销售与电话沟通技巧： 服务营销理念： 详述益处特点FAB 法则： 客户心理分析： 客户不满、客户异议和客户投诉的处理： 团队精神及团队协作：个人建议： 销售中常常遇见的问题是可以通过一些技巧所解决的，希望可以帮助置业顾问去解决问题，早日开心的完成销4售任务。培训目的：让置业顾问更专业，对待客户更有技巧、促进成交。培训要求：加强自身实践，充分享受成功销售乐趣。6、销售人员发展： 销售人员综合
5、素质： 销售人员如何做好自我管理： 培养良好的销售习惯做好目标管理： 时间管理： 销售人员的个人发展：个人建议：事情因人而异，不同性格、思维的人目标也不同，总之一切为了提升公司与个人的综合竞争力。培训目的：让置业顾问更有理想与希望，希望可以使今后的工作事半功倍。培训要求：明确目标，百尺竿头，更上一步。以下是具体的培训工作安排：5序号 培训具体内容要点 培训课时 培训要求 培训主要部门 备注一、 基础知识篇 7 理解、可以很明确的反馈给客户 销售部 基础知识是客户对于一个置业顾问甚至一个公司的第一印象，极为重要。1、 房地产基础知识 房地产与房地产业 我国的城市土地使用制度 房产开发概述及基本工
6、作 房地产经营管理 房地产市场与价格 房地产产权管理、房地产产权登记制度 房地产交易制度 房地产收益获取方式 房地产中介经营管理3了解房产行业运做方式，将本项目融入其中。开发商前期部与销售部 2、 建筑与规划基本知识 建筑类知识 建筑识图 城市规划知识 住宅小区规划 测绘类知识2了解建筑、规划的原则，将本项目中客户所提及的问题集中消化。开发商设计部与销售部3、 物业管理的基本知识2了解物业公司具体流程与工作内容，将本项目中客户所提及的问题集中消化，为客户重点解决问题。物业公司与销售部6序号 培训具体内容要点 培训课时 培训要求 培训主要部门 备注二、 房地产营销策划基础： 7 了解基本策划与流
7、程 销售部 发挥个人主观能动性，提升个人潜力，将复合性人才的优势重点介绍。 房地产市场调研： 房地产价格策略： 房地产广告策略： 房地产营销企划： 房地产市场调研报告的撰写：4了解基本策划与流程 销售部 发挥个人主观能动性，提升个人潜力，将复合性人才的优势重点介绍。测验：对南京是某区域进行市场调研与完成基本市场分析报告 3了解个人能力 销售部 调动个人积极性。三、 置业顾问手册： 6 认知、明确 销售部 强调销售人员的重要性以及工作职责与应该树立的观念1、 置业顾问基本手册： 安全知识： 相关法律法规： 住房贷款所需资料及程序： 贷款利息及相关税费的计算： 入住所需资料及程序： 销售基础： 销
8、售工作的特性，销售人员的工作职责，销售人员应树立的观念2认知、明确 销售部 强调销售人员的重要性以及工作职责与应该树立的观念7序号 培训具体内容要点 培训课时 培训要求 培训主要部门 备注2、 销售人员的礼仪与形象： 仪态： （仪容）仪表： 服装： 接待须知： 交谈的礼仪： 打、接电话的礼仪： 介绍和被介绍的礼仪： 握手的礼仪： 名片的接受与保管3牢记并执行 销售部 最好请礼仪公司的人员参与培训测试：礼仪规范 1四、 房地产销售的业务流程（略） 1 牢记并执行 销售部 稍微重声，重点：抢客户、团队精神五、 房地产销售技巧： 14 运用与实践 销售部 促进成交，鼓舞士气。1、 沟通与交流技巧：
9、询问： 倾听： 非口头沟通：2运用与实践 销售部 促进成交，鼓舞士气。2、 电话销售与电话沟通技巧： 电话销售与电话沟通技巧： 电话沟通时的注意事项：准备、时机、接通电话 2运用与实践 销售部 促进成交，鼓舞士气。8序号 培训具体内容要点 培训课时 培训要求 培训主要部门 备注3、 服务营销理念： 对客户表示热情、尊重和关注： 帮助客户解决问题： 迅速响应客户的需求： 始终以客户为中心： 持续提供优质服务： 设身处地的为客户着想： 提供个性化的服务：2运用与实践 销售部 要求服务营销深入人心。4、详述益处特点FAB 法则 1运用与实践 销售部 将优势转化为对客户的切实利益5、 客户心理分析：
10、人群的消费心理： 常见性格客户的接待： 问题型客户的心理： 问题型客户的心理：3运用与实践 销售部 加强自身实践，充分享受成功销售乐趣6、 客户不满、客户异议和客户投诉的处理 1 运用与实践 销售部 让置业顾问更专业，对待客户更有技巧、促进成交。7、 团队精神及团队协作： 高性能团队所具备的条件： 建立团队协作的技巧：1理解并按照执行 销售部 明白团队精神的重要性，使所有的人员信赖团队，愿意为团队付出。测试：销售的问题解决等 2组织爬山、野外交游等活动体现团队合作作业：活动心得 4全体参与 销售部 从点点滴滴做起活动心得剖析各位同仁演讲29序号 培训具体内容要点 培训课时 培训要求 培训主要部
11、门 备注六、 销售人员发展： 14 个人的人生目标的方向与自身素质销售部 鼓励同仁达到更高的高度1、 销售人员综合素质： 成功销售人员的基本特征： 销售人员应克服的陋习： 提升销售素质： “S”原则4个人的人生目标的方向与自身素质销售部 提高自身素质2、 销售人员如何做好自我管理： 维持自信心： 保持健康： 坚持学习：3了解自己完善自己 销售部 鼓励同仁达到更高的高度3、 培养良好的销售习惯做好目标管理： 2 个人的人生目标的方向与自身素质销售部 便于提升自我价值4、 时间管理： 1 不应该浪费时间和生命销售部 提高效率5、 销售人员的个人发展： 积极的心理态度： 追求成长的自我概念： 培养个人魅力：2个人的人生目标的方向与自身素质销售部 鼓励同仁达到更高的高度测试：你自己是否是一个合格的销售人员今后目标 2七 座谈会：整体培训个人心得与发展方向 1 个人的人生目标的方向与自身素质销售部 鼓励同仁达到更高的高度合计 5610备注：1、以上仅仅是培训中的提纲，每一点中又有具体分析的几小点；2、由于不明确培训时间，故没有按照日期排列，也没有安排休息等；3、作业、测试、活动、座谈会等形式相结合是一种相对较放松的培训方式；4、考虑周末客户较多，为避免冲突，培训时间安排在周二、三、四；5、由于几乎不了解目前销售人员的水准，故所排培训计划难免不够充分；李君2005-1-29
