1、海洛斯净水器小区推广操作手册第 2 页 共 44 页目 录前言.4第一章 背景介绍.5一、小区推广51、定义.52、必要性.5二、楼盘知识61、楼盘分类.62、关键时间点.7三、物业公司知识8第二章 小区推广实施.10一、前期准备101、操作主体.102、搜集小区信息.113、筛选小区.144、制订规划.14二、方案实施161、准备物料.162、阶段实施.19施工阶段19开盘阶段19交楼阶段20装修阶段21入住阶段22传播阶段233、广告宣传.23三、总结25第三章 相关问题.261、物业公关.26第 3 页 共 44 页2、扫楼.293、人员管理激励.314、资料管理.334、盈亏平衡.34
2、5、行为规则-六戒 .36附表.38后记.45第 4 页 共 44 页前言展望未来，我国净水行业市场前景广阔，市场规模巨大，是一个可以迅速做大规模，成就大企业的行业，未来 3-5 年仍然保持在年均 10%以上的增长速度。 2010 年，中国净水市场规模将超过500 个亿，海外市场规模将超过 150 亿美元，未来 20 年都将保持稳健增长。谁能在“军阀混战”中脱颖而出，谁就能占得先机！深圳海洛斯发展迅速，短短三年之间，跻身于行业前三甲！网点迅速增加、销售几何倍数增长，在 KA、专卖店渠道占据重要地位。净水器虽然属于小家电，但不同于小家电，净水器销售的渠道通路更宽、更广。而现在对于深圳海洛斯净水器
3、来说，拓宽渠道，建立复合型渠道将来几年的重中之重的工作，关系到企业未来三年的发展速度。本操作手册的出发点正是基于如此，而安徽、厦门等销售公司成功也说明了复合渠道的可行性。复合渠道并不复杂，小区推广也不例外。做任何一件事情，都需要考虑“5W1H” ，这六个方面明白了，做到位了，小区推广的成功也就水到渠成，本操作手册也是从这几个方面进行阐述。（1）Why为什么干这件事？（目的） ； （2）Who由谁执行？（小区住户人群分析、小区推广人员架构配置、物业公司沟通） ； （3）Where在什么地方执行？（搜索楼盘，选择小区） ； （4）When什么时间执行？什么时间完成？（时间段选择，在某一时间段该如何
4、进行） ； （5）What怎么回事？（销售对象，销售厨卫产品，如何培训） ； （6）How怎样执行？采取哪些有效措施？（进驻小区，广告宣传，销售达成、后期跟踪等）。第 5 页 共 44 页第一章 背景介绍一、小区推广1、定义小区推广是目前家居建材与净水器新兴的推广方式与销售渠道。主要是针对商住楼盘的一系列策划、宣传、促销、销售活动。概括来讲，只要有利于吸引楼盘小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM 直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺贴、有奖让利、卖赠等。小家电社区推广是指净水器、油烟机、灶具、
5、燃气热水器、电热水器等厨卫家电在新建楼盘或旧楼盘（由于旧楼盘潜力有限，本操作手册不做讨论。 ）进行的一系列策划、宣传、推广、促销等活动。2、必要性（1）传统 KA 超市（国美、苏宁、大润发、沃尔玛等）等传统渠道压力越来越大，各名目收费越来越多，经销商叫苦不迭，不能放弃但不赚钱；（2）顾客不再只是在传统渠道购买商品，他们有多种选择：设计师推荐、互联网、电视购物、建材超市等。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实；（3）小区推广属于“走出去”的战术（3C、KA 是“等”的战术） ，相当于将销售战线前置，扩大了消费者拦截范围。既有效地和顾客成交，同时进行了市场搅动和宣传，为专卖店和终端的销售做了一定
6、程度的集客；（4）净水器产品为家庭必需品，新入住楼盘业主必定在交楼后 6 个月之内的装修期进行购置，成交机会大，几率高。第 6 页 共 44 页特点 KA 小区推广目的 品牌形象，销售产品 产品宣传，销售产品影响人群及特征 来商场购买的消费者 小区内入住业主成交率 一般 较高竞争状况 竞争激烈，多家品牌 采取一定措施，可以实现垄断购买时间 时间范围宽 业主收房后装修时间段二、楼盘知识1、楼盘分类 （1）集资房一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一
7、段时间后过渡为职工个人所有，属于经济适用房的一种。集资房多见于铁路、电力、学校、医院等单位。（2）商品房商品房只是特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售出租的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。商品房一般分为公寓与别墅两种。公寓指集合式住宅，别墅指独立的庄园式居所。商品房是目前市场上最多的房屋种类，目前常见的商品房开发商：万科、碧桂园、富力、中海地产等。别墅消费特点：由于别墅均是高收入阶层，及企业主，高官等，装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，对装修的档次和效果十分苛求。日常消费比较要求品牌化，钟情国外品牌，有的干脆“不买对的，只买贵
8、的” ，所以，在别墅业主并不是目标客户。（3）拆迁房拆迁房是指取得拆迁许可的单位，根据城市建设规划要求和政府所批准的用地文件，依法拆除建设用地范围内的房屋和附属物，将该范围内的单位和居民重新分配的房屋。第 7 页 共 44 页小区特征 集资房 商品房 拆迁房消费人群 单位职工，相互认识 消费人群之间陌生 原拆迁户，一般较为熟悉房屋 一般在单位内部，建 筑面积少 购买土地，建筑房屋， 进行销售 重新分配的房屋，用老家电 居多厨卫产品购买 口碑传播，从众 个人决定购买 双包制较多、重购欲望不大厨卫销售 重点关注 重点关注 一般关注2、关键时间点 一个楼盘的从取得土地到业主入住的开发周期如下：取得土
9、地设计施工开盘预售装修楼盘竣工交楼（交钥匙）开始介入，开发商与售楼部公关：了解整个楼盘情况，是否符合进行小区推广。关键期，决定销售量！小区内各种推广活动：广告宣传、现场销售、扫楼、短信营销、样板房等全面启动。楼盘销售采用预售或现楼销售两种，请区分。预售交房：时间 1 年左右；现楼销售交房：时间短、快最长三年3-6 个月1-6 个月1 个月1 年左右分期开发，时间难确定准备充足“枪支弹药”敢投入，才能收获更多；高提成，保持人员稳定；勤开会，激励员工斗志。入住第 8 页 共 44 页三、物业公司知识随着物业公司的发展壮大，物业公司规模越来越大，一般物业公司都会管辖多个楼盘，常见物业公司的组织架构为
10、下图：总经理财务部 业务部 人力资源部 行政部 采购部*小区管理处 *小区管理处 *小区管理处 *小区管理处保安组清洁组绿化组保安组清洁组绿化组小区推广需要与物业公司合作，需要进行物业公关。有些公司的物业是由开发公司指定或者招标而定的。售楼活动一般由开发公司举行，所以，了解这些公司，对于日后进社区、做活动，做宣传，都是重要的作用。如果我们想在某楼盘进行小区推广，一般联系为该小区管理处经理，其为该小区最高的管理者，其对小区内的所有事物负责。“物业公关”的主要相关人员：1、保安：保安是进去小区的首要屏障，对于保安来说，他的职责是只放进该小区的业主，业主的客人，以及必须进小区为业主办事的人。2、物业
11、负责人：如果看物业公司的组织架构，从组织架构中，是看不出社区广告倒底是哪个部门负责？成熟的物业公司中有市场部或运营中心，负责社区内广告经营。但实践中，经常这些事情就是物业负责人负责，找到物业处、物业公司负责人非常重要。 第 9 页 共 44 页3、单位集资房、经适房的相关负责人：单位的集资房，因为是同一个单位，装修时间又很集中，是小区推广的重点，管理这一块的，是该单位的行政福利部门、基建处等部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，通过建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。物业公关做得好，保安不会拦你，同时这些物业负责人，有些社区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充
12、分公关，取得好感，建立关系。 在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。 建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在交楼装修时，更要如此。 第二章 小区推广实施一、前期准备1、操作主体小区推广要想成功，组织人员先行。即必须当做一个项目去操作，必须配备人员去负责该小区推广的事情。首先必须解决人员的问题，即谁去操作小区推广。合资公司？代理商？经销商？这个是必须明确的问题，在现在条件下，限于合资公司的现实情况，代理商或经销商是小区推广的主题。但是，在经销商进行小区推广之前，必须明确小区推
13、广工作人员的人员架构。*小区经理推广人员 推广人员 导购*代理商（经销商）小区推广部*小区经理 KA 部 行政人力部 售后服务第 10 页 共 44 页一般情况下，一个小区可以配置一名小区经理，统筹该小区重大事项，小区部经理负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及打理小区管理人员的敲榨和不合理的要求等。推广人员，则是处理与小区内日常管理工作，在小区内开展执行各项推广活动。小区导购人员配置，主要考虑到如果经销商在小区内设点或者小区铺面开专卖店的考虑，安排导购人员进行销售。小区推广人员必须能吃苦耐劳，不怕苦难，工作务实。一般来说：来自农村的职高、中专生、大专生可以考虑，本科留不住。这些人
14、刚出校门，急于求得一份工作，如果有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。为方便公司产品进行推广，除了进驻小区一段时间外，还可以在小区外租一商铺，开半年一年短租专卖店，方便小区内住户进行购买，而且可以长期借助门头进行宣传，也是不错的选择。2、搜集小区信息如何选择有效的小区？在解决这个问题之前，必须解决楼盘信息来源的问题，即：怎么样找到楼盘的相关信息，然后在找准目标小区。你可以利用以下途径搜索楼盘信息：（1） 、政府机构，国土资源局或房产管理部门，如果有一定社会关系，可以在房产管理部门拿到楼盘信息，甚至业主信息，这个是捷
15、径。但如果没有这样的社会关系，也可以寻找当地政府网站，网上都会向外公布楼盘销售信息，找到楼盘销售信息后，再去现场查看，是否适合小区推广。下图为广东省中山市国土资源局网站：第 11 页 共 44 页（2） 、房产网站：房地产网站，按照区域来分，主要分为全国性房产网站与地方房地产网站。下面以搜房网为例，进行简单介绍（详细见附件二美的厨卫小区推广手册-如何搜集小区信息 ）：你可以根据地区、类型、价格等来进行搜索，很快就能将多个小区信息查询到。而且在楼盘分类方面，还有在售楼盘、待售楼盘、售完楼盘等分类，对小区推广来讲，再方便不过了。点击小区图片，可以查询到小区项目的情况、小区开盘时间、入住户数等，都可
16、以一一查到，很方便。如下图所示：图：济南长清区济南恒大绿洲楼盘信息表这里有房地产市场公告第 12 页 共 44 页（3） 、装饰装修公司一般来说，装饰公司对楼盘是最敏感的，他们对各个楼盘的信息了如指掌，他们也会在楼盘集中地开设分店，所以，向装饰装修公司了解楼盘信息，或者直接到市场上走走看看，了解一下装修公司的动向，也是不错的渠道。（4） 、现场走访现场走访是指小区推广业务人员直接到在建楼盘处进行询问，可以直接去施工现场进行询问，大厅楼盘，业主等相关信息等。（5） 、其他渠道各地举行的房博会、房交会也是了解楼盘信息的渠道。如果有朋友、亲戚在房地产公司或者装饰装修公司工作的，他们的消息往往更灵通。
17、收集楼盘信息之后，在建的大小楼盘可能会很多，公司对每个楼盘同时推广不现实，费用不可能支撑得起。公司经理应先对所有楼盘进行调查摸底，全面收集信息，发展商或总包商背景，何时开始施工，何时封顶，何时交付及小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。有了全方位的了解，心里有数胸有成竹，方可对小一步的小区推广作出筛选，并制定具体的某小区推广方案。好的，收集了众多小区的信息之后，填写小区信息搜集表（见附表） ，可能会有许多楼盘即将开盘，或者许多楼盘已经开始销售，或者马上要交楼，那么你应该选择那些小区进行小区推广呢？第 13 页 共 44 页3
18、、筛选小区小区选择标准：关系好、档次对等、入住多、易宣传。（1）关系好，主要指与小区物业公司关系好，这个是开展小区推广的基础。与物业公司拉好关系，这个不是一朝一夕建立的，需要持续不断地进行。与物业公司拉好关系常见的集中方式：送礼品，特别是节假日礼品；平时的小恩小惠，钥匙扣、短信祝福、请吃饭等；小区内公共设施的赞助，比如公益性广告牌的赞助；各项小区活动的赞助，比如业主联欢活动，赞助赠品等；联谊活动，打场篮球、开展郊游活动等。现实中有很多可以方式与物业公司拉好关系，关键是“投其所好、见机行事” 。（2）档次对等，这个主要是看小区定位与购买的人群，档次太高，比如别墅，高级公寓，他们可能会选择直接到知
19、名装修公司，包工包料，或者包工半包料，材料要求高，而对于小区推广则不那么感冒。而对于档次较低的楼盘，他们购买厨卫产品，多以价格为主，选择厨卫产品均为价格低的杂牌，这样的楼盘也不是好的选择，在楼盘相对较多的情况，还是需要选择“门当户对”的楼盘。（3）入住多，入住率高，现在许多房产为投资性房产，许多业主购买房子后，不装修，坐等房产升值，赚取差价，这种情况不少见。所以对于小区的选择，必须选择入住率高的房子。这些信息的得到就是要从开放商与物业公司来得到了，也是考验我们与物业公司关系的时候。（4）易宣传，主要是指在小区内，方便开展各项宣传活动，比如拉条幅、挂喷绘、有宣传场所等，有较宽阔的地方进行展示销售
20、。4、制订规划在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：（1） 、小区推广需进行多少天，多少人；（2） 、公关费大概需要多少；（3） 、租金多少，展示物料、宣传物料费用多少；第 14 页 共 44 页（4） 、预计销售收入有多少；（5） 、利润大概有多少；分析后要形成重点关注的小区，确定小区负责人员和工作进度计划安排，形成初步费用预算/估算。计划安排示例如下表所示：（此表仅供参考，具体内容需要根据各自区域的不同情况具体而定）时间（天）序号 事项 细项 要求 结果 责任人了解楼盘销售进度开发规模销售规模1楼盘信息跟
21、踪了解装修入住情况入住率正在装修户主数了解物业管理政策掌握物业的管理政策了解物业需求了解并引导物业需求2与物业沟通谈判达成合作意向双方主题确定物流制作 质量与成本兼顾3物料准备 物料安装、悬挂在协议位置安装(悬挂)牢固与物业保持沟通 加强合作关系终端宣传形象的维护保持物料的稳固、完整、清洁4 跟踪卖场调查 了解宣传效果小区物料初步预算参考表：项目 单价（参考） 数量 发布费 单项费用 备注第 15 页 共 44 页横幅（竖幅） 元/米 20 米 无彩旗 元/面 无宣传栏 依据材料确定 无公约牌 元左右/块 无告示牌 元左右/块 无单元贴或楼层贴 元/块 无广告牌 依据制作要求 有钥匙环 元/个
22、 无厨房手册 根据实际 无 简单即可工具物料 根据实际 无其他物料 根据实际总计小区推广规划表见附表，盈亏平衡分析见第三章。经过计算，小区推广小组需要进行评估，是否值得进驻。若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 选择好小区之后，就要准备开展各项小区推广活动。凡事预则立，不预则废，所以必须对小区规划有一个小区推广方案。方案的内容包含有案名、地点、户数、交房时间、套型而积、房价、消费群体、物业经理、常规推广入驻费用、广告宣传物料、礼品、产品类型价格、人员配置、费用预算、效益评估及结论意见等内容。二、方案实施1、准备物料（1） 、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。第 16
23、 页 共 44 页（2） 、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。（3） 、 帐篷、太阳伞、拱门：营造气氛。（4） 、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。（5） 、 电视机、VCD：以声音吸引人群，可积极与业主互动。（6） 、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。（7） 、 小礼品：钥匙扣、直尺、帽子等，赠送给物业公司或业主。（8） 、 X 架、KT 板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。（9） 、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设
24、计质量好否，直接关系到成交量多少。（10） 、喷绘：主要是挂在工地外墙或未完工楼体上，或者小区灯箱广告。一张好的小区单张要具备以下特点：公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C 认证、环保产品认证等。产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定“门当户对”的产品型号与价格，没必要将所有产品都放上去。有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售，比如 5 人行，八折；10 人行，六折等团购措施。有应用的案例。应用案例是销售
25、的“证据”，将一些有代表性、有号召力的安装实例放在单张上，最好有本小区已安装客户，十分可信。有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。实施方案的时候，目前而言，进驻小区的方式有：（1） 、租用门面或车库，设立临时售点/展示区；第 17 页 共 44 页（2） 、与家装公司联合进驻；（3） 、与其它行业品牌联合进驻；（4） 、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂“正在装修、欢迎参观”等横幅宣传等；（5） 、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣
26、传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志；（6） 、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会、装修知识讲座等；（7） 、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品；（8） 、人员入户拜访：小区推广人员入户拜访。小区推广部分物料展示图，供参考小区和物业相结合的欢迎标语示意图 小区入口喷绘示意图第 18 页 共 44 页小区绿地公益广告示意图 公益道路指示牌示意图2、阶段实施施工阶段项目 内容 备注主要工作 初步接洽、拉好关系 参考物业公关方法主攻对象 房地产开发商项目负责人 先建关系，后谈合作广
27、告宣传 品牌宣传 品牌传播、增加接触率物料准备 墙体喷绘、小饰品、办公用具（带有 logo） 做大宣传对于房地产开发商，主要工作：初步接洽，拉好关系，因为在这个阶段，会很少有商家与开发商进行联系，如果我们能够在此时与开发商建立合作关系，就会捷足先登，建立关系壁垒。对于建筑公司，重点关注的地段是施工现场的外墙和施工支架的外围或者小区施工现场的外围以及在通往施工现场的道路两侧等等区域。施工现场的外墙体属于墙体喷涂广告范围，投入小效果大，针对进入小区看房的广大潜在消费群体；施工现场的脚手架，以喷绘或者横幅的方式挂出，也是针对看房的消费群体。开盘阶段项目 内容 备注主要工作 广告宣传、带动临近 KA
28、销售 人流量大，做好宣传主攻对象 开发商项目负责人、售楼小姐 初步搜集业主信息第 19 页 共 44 页广告宣传 品牌宣传 品牌传播、增加接触率物料准备 太阳伞、小饰品、奖品支持、X 展架、宣传单页、KT 板、扇子、太阳帽 资源开始投入，确定合作基 调该阶段关注的重点对象是房地产公司和售楼中心以及售楼小姐，关注点是通过他们将海洛斯净水器产品的信息有效传播出去。开盘阶段就是期楼开售阶段，该时间段内，房地产开发商会举行小区发售仪式。在这个过程中应该和房地产公司提前接触，积极广告宣传，奠定合作基础，这个阶段，楼盘更像宣传场所。合作方式参考如下：（1）抽奖奖品，开盘时有许多开发商都会进行开盘抽奖，这时
29、为房地产开发商提供奖品，从小区购买群体中随机抽出，无条件奖励，一定让主持人必须说出海洛斯产品的赠品，扩大影响力；（2）在其售楼中心拜访美的厨卫产品的相关宣传资料，如易拉宝或者 X 展架，最好能够与楼盘相结合起来，比如“海洛斯净水器恭贺*楼盘盛大发售”等；（3）在看房车上摆放海洛斯产品宣传物料，比如扇子、太阳帽，或者喷涂车体；在这个阶段，一旦开始合作，那么房地产公司在以后的所有宣传中都将和海洛斯这个品牌牵扯到一起，通过借助房地产的力量拉动销售，可以称作是“强龙”和“地头蛇”的彼此共赢得战术。对于售楼小姐，关键是能够拉好关系，一个玩笑话或者一个鼠标垫就可以搞定，主要是为了获得房产购买者的电话号码等
30、资料。拿到号码后，群发短信：海洛斯净水器恭贺业主选择*楼盘，祝您家庭幸福，让业主有了初步的印象。开盘到销售完毕，一般都需要一个月到几个月，这段时间内重点宣传，可以为 KA、专卖店提供客户来源，带动销售。从开盘到交楼一般需要一年时间，甚至更长，所以，从售楼完毕到交楼这段时间内，维持关系即可。交楼阶段项目 内容 备注主要工作 与业主建立初步印象 先入为主，增加好感第 20 页 共 44 页主攻对象 物业公司人员（小区负责人、保安） 楼盘转为物业公司管理广告宣传 品牌宣传为主 逐渐转为促销信息物料准备短信祝福、空飘、拱门、气模、指示牌、宣传牌、告示牌、楼盘横幅、条幅、刀旗、钥匙扣、手电筒、香烟等签订
31、垄断协议，舍得投入利用比较经济的且精美的带有海洛斯 logo 的钥匙扣等饰物、手电筒（新房没有水电，用于照明）等同物业公司合作，免费发放给楼区的业主，这个是业主比较喜欢的物料。在与物业部门协商的时候，通过赞助做一些物业公司需要花钱做，但是必须做的物料，则可以取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，比如小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，接下来的合作就会顺利很多。交钥匙前一两个月，如果要考虑将在此小区进行重点推广，就要开始在小区中租一车库、地下室、铺位进行扎根，提高与业主的见面率，租期不易超过一年，进行简单装修即可，并且安排导购人员进驻。小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商
32、量，争取合作举办晚会。 1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。 2、操作：可与房地产公司合办或单独主办。 3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。 4、提供节目：组织公司员工表演 1-2 个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。 装修阶段项目 内容 备注主要工作 销售关键时期、展示销售、扫楼 关键时刻，大量投入主攻对象 物业公司人员、装修装饰公司、橱柜 公司、油漆工、水管工等 利益牵引广告宣传 产品促销为主 促销氛围要足第 21 页 共 44 页物料准备短信促销、钥匙扣、直尺（带 logo）、装修
33、手册、装修提醒单、已装修业主广告条幅、喷绘、KT 板物料充足、气势如虹此阶段最为关键，是整个小区局部战役全面开始和推广的重点流程节点，在此过程中，除了前期的广告拉动和布设外，重点工作对象是该楼盘的油漆工、水管工、地板商、装修公司、橱柜公司等相关单位和个人，只要是能和顾客接触产品或者人员都有可能成为海洛斯推广的合作伙伴。赠品选择：建议选用业主装修需要用到的工具，直尺（类似宜家直尺） 、装修清单纸、装修手册、装修提醒单（其中有水电、电视、网线安装电话地址）等。在交楼后的 1-6 个月装修期内，这段时间是关键时期，这段时期决定了小区推广业绩的成败。因此，许多建材公司、装修公司都会在小区内进行展示销售
34、，时间持续比较长，大约 1-2 个月左右。目前主要有以下三种方式可供选择。 （1）单独展示场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 场地布置：一般采用多个帐篷，帐篷里面有展架悬挂产品，进行展示，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。配有统一的形象台，以太阳伞配合造势。注意事项：要提前做好物业公司的关系，进行公关；事中要服从物业公司的管理；不能和门卫等人员发生冲突，有事情可找主管协商；场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；有条件的，现场可播放专题片、广告片。（2）异业联盟，联合展示为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、
35、合作宣传、合作展示、合作促销，如涂料、卫浴、地砖等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（3）与家装公司联合对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。第 22 页 共 44 页另一方面，学会利用已经装修的客户进行传播，因为业主之间也会相互串门，查看对方装修情况，所以对已经安装海洛斯净水器产品的用户可以在其阳台悬挂广告条幅、喷绘、KT 板，会起到很好的效果
36、。入住阶段项目 内容 备注主要工作 连带产品销售 联动销售主攻对象 物业公司人员（小区负责人、保安） 利益牵引广告宣传 产品促销为主 家装电器销售量下滑，其它小家 电进入销售高峰物料准备 短信促销、家居小礼品、门贴 喜庆物料为主此阶段主要准备相应的赠送物料、温情祝福。经销商要根据各地的实际情况，妥善把握市场机会，实现连带销售。比如购买了烟机的，需要购买电冰箱、电饭煲、电磁炉等生活电器，也是好的机会，特别是代理产品线较宽的经销商，抓住机会实现二次销售，甚至多次销售。短信促销也是好的方式：海洛斯净水器恭喜您乔迁之喜！如对净水器安装售后不满，请拨打电话*，我们将竭诚为您服务。传播阶段项目 内容 备注
37、主要工作 口碑传播、准备撤出 业主家电基本采购完毕主攻对象 业主 做好售后安装服务广告宣传 品牌宣传为主 形成良性循环第 23 页 共 44 页物料准备 电话反馈 准备下一个小区该阶段是整个小区推广的阶段性的总结，主要是通过前期的公益广告打通和消费者之间的联系，通过地面推广让消费者切身感受到产品的优势和与众不同，最后在以铺面或者展示为基础上的电话回访和深度售后服务达到已经成交的顾客的真正认同，彻底打消对于海洛斯品牌和经销商的疑虑，并最终形成快速的口碑传播。3、广告宣传广告宣传最重要，宣传不到位，客户不会接受我们的产品，因此，本节把广告宣传单独拿出来，供各位同事参考。1、初期（小区建筑期与楼盘销
38、售阶段）：（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。 （2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X 架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，为短信营销做好准备。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业
39、主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（送货上门、安装指导） 。广告形式如下：包装类别 具体形式 可选择的位置 合作方法 注意事项横幅主通道两侧、小区门口、社区广场公益条幅类竖幅 小区门口楼体帮助物业制作“防火防盗”等公益性条幅，同以公益性标语为主，要突出公益。如，“海洛斯携手绿地小第 24 页 共 44 页彩旗（插旗） 主通道两侧、社区广场、路灯时宣传中加入品牌内容。区物业欢迎业主入住”宣传栏 小区主入口告示栏 小区入口、单元门口宣传栏类张贴栏小区主通道、小区门口、单元门口公约牌小区主通道、小区门口、单元门口单元提示牌 单元门口楼层提示牌 楼体口、电梯口指引牌 通道两侧提示牌生活提
40、示牌单元门口、小区门口、楼层公共空间帮助物业制作，同时开辟其中一到两个版面或留取 1/3 版面和四周做企业或产品宣传。设计要醒目，易于接受；根据季节性和产品特性定期选择不同的公益内容，保证宣传内容的新鲜性和时效性。如， “青青绿草何忍践踏？”广告展板小区门口，小区主通道彩球正对小区门口，社区广场拱门 小区门口POP 小区主通道广告电梯传媒 电梯轿厢内自己印制宣传材料，给物业交一定的广告宣传费用，直接宣传企业品牌和产品。针对装修高峰期，集中进行促销宣传“海洛斯净水器新概念，给您一杯真正的纯净水”业主房门钥匙环、坠、直尺、手电筒业主领取钥匙时陪送的实用小饰品实用物品整体厨房手册厨房装修手册小饰品和
41、厨房装修手册由我司提供。三、总结到达小区推广后期，即交楼后 6 个月之后（各楼盘不同，视情况而定） ，由于装修高峰期已过，净水器产品的销售高就随之回落，如果设立了临时门店，则可以考虑撤出，小区内广告如果允许，则可继续保留。第 25 页 共 44 页小区推广完毕后，需要及时的开展活动总结，填写小区推广总结表（见附表） ，内容主要有以下几个方面：1、小区推广人员汇报，小区推广人员做成 PPT 进行现场汇报；2、小区推广人员奖励，将小区推广人员应得到的绩效公司奖励给员工，让员工得到应有的回报；3、小区推广总结，将该次小区推广的各项文字、照片做成一个经验文档，以供下一次小区推广活动提供参考。以上这些资
42、料需要资料管理人员定期梳理，归纳，把资料保存好！第 26 页 共 44 页第三章 相关问题小区推广活动的确只是针对一个小点，而且并不是仅仅一次活动就能在这个小点上留下深刻印象，还要有后续的活动，将每一个社区活动看成一个系统的工程，不仅要重视活动本身，更重要的是进行后期延续，让消费者真正记在心里，所以社区活动需要系统化，常规化，规范化，不要做社区活动奴隶，而要学会驾御社区。通过长期开展社区活动，在区域内的许多社区都开展了小区推广活动，自然而然点成线，线成面，区域内的消费者都能够受到教育，成就的观念会打破，漠不关心的产品也会变成知心朋友。1、物业公关“想做，但物业干涉，小区不让进”，是小区推广反映
43、最多的难点，是很多地区小区推广的“拦路虎”。二三级城市，地产公司的物业公司管理不太严，小区相对容易进去，但在一级城市，小区物业管理很规范，很严格，这让代理商和小区推广人员视如畏途。但恰恰是这些一级城市，别墅、高档楼盘、大型社区林立，消费力非常高！小区推广就是要在社区中推广、宣传，获得业主的对产品和企业的了解，从而信任和订购。如果社区都进不去，进去了不能与物业负责人谈判，就象足球队员进不了球场，何谈竞争，何谈销售？一切都无从谈起。因而，在小区推广中，“物业公关”成为其中的一个非常关键的环节，也是小区推广人员必须冲破的第一道屏障！物业公关攻略，这里介绍一些物业公关的具体方法和技巧，可供参考：1、熟
44、人介绍法 有熟人引荐，尤其是当小区推广专员，以前有物业管理的背景的，总有朋友会认识这些物业管理人员，从中引荐，谈起来会顺利得多，本能的抗拒会少得多。如果你没有这样的朋友，即使你认识社区中的一个业主，经其介绍引荐，都会好得多。熟人介绍法，是一个常用的，且比较管用的办法。2、赞助法 第 27 页 共 44 页这要求谈判者，首先对社区的设施做全面的了解，找出社区中哪些小的设施，尚需要投资购买，有哪些宣传机会可以合作，比如社区座椅、社区休息处的太阳伞，电子钟，指示牌，公告牌等等。 这些是物业需要投资购买的设施，同时也是宣传机会。因为能够对社区物业带来好处，而且也是物业管理的“政绩”，在与物业部门协商的
45、时候，先通过赞助做一些社区必需的社区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。 3、绕过保安 （1）业主论坛、QQ 群认识业主 : 先通过业主论坛、QQ 群认识业主，然后再说他的房间及姓，能搞到手机号最好，保安不会拦你。 （2）打老顾客旗号 如果这个小区一期已经你公司的产品，查到其多少栋，多少号，姓什么？这样一说要进行产品维护，保安也会登记后，让你进去。 （3）在网上、QQ 群查到物业公司的电话，先电话里约好。 保安是物业负责人管理下的员工，只要你和物业负责人约好，说出负责人姓什么，要谈什么事，保安不仅不会拦你，实践中，保安经常会很礼貌把你
46、直接往物业负责人那儿带。 保安虽然职位较低，但是也需要尊重和重视他们，到了小区发支烟，给个有公司 LOGO 的小礼品，以后到小区拜访和宣传都会少费很多口舌。其实，如果想在小区内进行推广活动，保安始终是绕不过的，所以还是要做好物业公司的公关才行。4、小区专卖店 这个则要求是大的楼盘社区或者楼盘集中地，本身就有社区专卖店店进驻的必要。直接找开发商和物业谈专卖店的租赁，在物业及开发商看来，则从“推销者”变成了“客户”，通过谈判，完全可以了解社区的户数，消费力等有价值的信息。如果消费潜力大，则可以定下专卖店，其它宣传机会作为附加条件谈时，就容易很多，如果消费潜力尚可，则可以跟物业谈，希望能“分两步”，
47、前期做小区推广，如果销售情况可以，则设立临时店。第 28 页 共 44 页这种方法，最好建议在有开店的可能性的基础之上，不然，如果完全没有这个需求，以此为借口谈，则有“吊胃口”的嫌疑。反倒致使谈判破裂，再想入驻就更难。 5、从小区业主入手，绕过物业公司 社区的业主，身份十分特殊，他是企业与商家的“上帝”，同时也是物业公司的“上帝”，通常业主与物业是敌对的。 当其它办法失效时，可以考虑利用其两者的矛盾。先从业主入手，得到业主的认可，再通过业主与物业人员去交涉，有时有较好的效果。 这里有亿家能太阳能热水器的小案例。亿家能是一家制造太阳能热水器的公司。因为太阳能热水器需要在房顶安装，所以社区物业阻扰
48、的事情经常发生，推广的难度更大！他们如何调动业主的力量，最后取得物业的许可的过程，可以增加认识，兹录如下：在天津一高档别墅区-半岛蓝湾，该社区居民无论是收入水平还是消费意识都与亿家能热水器的目标消费群相符。社区推广突击队员积极与物业沟通后，征得了准入权，但物业人员就是不让进，使整个活动陷入僵局。 经销商和突击队员并没有灰心，而是积极寻找对策，仅过几天观察发现，天津家乐福大型连锁超市的老板就住在此别墅群内。能否借力使力呢？他们经过一番策划，经销商终于在办公室和家乐福的老板见面了，通过了解得知他的别墅是上下两层楼 300 余平米，两个浴室，有相当大的热水需求。经过往复交谈他们最终给他推荐了两台 2
49、8 支的 210 产品，他满意地接受了。 两天后当一切手续办理完毕，要安装了，物业人员跳出来横加阻挠，安装工只好停下手中的活，这时我们通知业主即家乐福的老板，物业不让给他安，二十分钟后，宝马开道，后面跟随了18 名超市保安，家乐福老板亲自下车指挥安装。这时社区的物业经理也坐车赶来，上前刚理论了两句，家乐福老板已是火冒三丈，指着房顶告诉他，不让安装就退房，并命令安装工立即拆机下楼，这一下可吓坏了物业经理，连忙阻止，满嘴道歉，就这样两台太阳能顺利上了楼。从此该社区开了先例，太阳能的安装势如破竹，在短短的十五天中共安装了 43 台。在另外一个高档社区，物业管理森严，小商小贩休想靠近半步，亿家能社区推广人员正面接触几次均遭碰壁。在这种情况下 ，社区推广人员灵机一动，既然与物业协商不成，就不要继续暴露在他们眼前。于是队员们穿上了便装，夹上精致的皮包，包内装有热水器宣传资料等相关物品，象生活区居民一样走了进去。队员们第 29 页 共 44 页进去后，立即分头行动，住宅门口的邮箱上、地下室的门廊等地方，都成了投放单页的目标，只要有感兴趣的，他们便会机动灵活的讲解，功夫不负有心人，第三天，便有十多家社区居民打电话咨询，其中当天成交的就有三家。但是安装成了当务之急
