1、 办事处销售制度和相关规定为贯彻万仕总部 2009 年营销计划，使办事处的各项管理更趋正规化及合理化，以保证万仕销售公司销售渠道的更加畅通，在结合办事处的实际运作情况及总部相关营销政策的基础上，特制定对关于北京办事处的具体管理方案。北京办事处各级人员必须切实遵照执行。一、管理模式及方向：1.市场执行的销售模式：根据万仕销售公司市场规划，前期以北京办事处为中心，依据北京市场的拓展情况，加强围绕北京各大设计院的开发及项目的协销工作，强化北京办事处以客户的终端协助销售工作为中心，全面协助公司销售加强销售公司围绕北京办事处的管理。2.加强、完善办事处人员表格化管理。3.严格按照公司财务管理规定，所有费
2、用先书面申请，后操作实施的原则。二、北京办事处的工作职能：北京办事处是万仕的驻外服务机构，是总部向市场延伸的重要窗口，其管理直属于北京办事处营销管理部。北京办事处须履行如下职能：1.根据总部的年度营销方案，承担三部下达的年度销售任务，并组织销售人员的二次分配。2.根据总部下达的任务指标，可按要求报人员需求计划，经总部审批后由办事处组织、招聘、培训所需要的销售代表。3.办事处负责当地市场的开拓、客户资源开发和管理。4.办事处代表销售公司负责与当地客户的联系协调和销售业务的往来。5.办事处对所辖区域总部产品的售前、售中、售后服务，处理客户和消费者的投诉。6.办事处主动提出促进当地市场销量的促销方案
3、，在总部的指导下做好产品宣传、企业形象宣传达及提升品牌宣传的销售活动。7.办事处负责对当地职能部部门的联系、协调，处理好总部在当地的公共关系，确保销售业务的顺利进行。8.办事处行使对总部在当地的财产的保护管理权，确保总部的财产安全。9.负责收集、整理、反馈当地市场信息及同业竞争品牌的营销动态，并负责当地销售渠道的管理工作。10.根据总部的有关规定、执行和负责各项资金回笼、费用结算工作。三、办事处岗位职责1.办事处主任的职责1）对本区域销售工作的管理（1）代表北京办事处接受总部分配给该办事处的全年任务，并确保如期完成。（2）办事处主任在接受总部分配的任务后，要认真分析研究市场，并对所负责区域进行
4、合理细分，并对工作过程作书面陈述向销售公司领导汇报。（3）.负责作出全年销售工作计划，并对本区域的销售任务进行二次分配。将本区域的销售代表分区域、定任务，以书面形式呈交营销管理三部作为全年工作考核依据。落实二次承包考核方案，作为工资核算依据。（4）.积极开拓市场网络，配合销售公司正确选择和 开发客户，准确了解和掌握客户的情况，搞好销售预测。（5）.加强应收货款的管理，防止拖欠款出现，每月按时完成与客户合作的往来帐目核对工作。（6）.主动收集当地市场营销及新闻媒介的相关资料，积极配合销售公司和销售三部的市场调研工作。严格执行总部新产品推广及宣传计划。（7）.根据当地市场的销售情况，主动提出销售申
5、请并监督执行。（8）.加强当地销售人员的管理、培训，培养一支作风过硬、技术过硬、有战斗力的销售队伍。（9）.密切做好与用户的沟通工作，严格按照销售公司的管理制度，灵活运用方法和技巧，最大限度地调动销售人员销售产品的热情，引导销售人员全力拓展销售公司业务。（10）.严格执行公司的财务、人事管理制度，按时如实地填写总部下达的各项报表统计工作，严禁弄虚作假，做有损公司利益之事。（11）应积极与销售公司沟通汇报，多提有利于市场拓展的建议和意见。（12）管理、监控、指导办事处所有人员对销售公司规定的各项管理办流程的执行，杜绝违返总部规定管理及损害公司利益的违法行为发生，如有违反管理规定造成公司利益蒙受损
6、失的，办事处主任要承但直接管理责任和经济处罚。（13）负责对办事处的各项费用的计划、分配、监控，合理、公开、公平的开支各项费用。（14）负责对办事处各项固定资产办公用品管理和保护，保证总部财产不受损失。（15）每月根据办事处工作人员的工作表现，进行工作成绩和业务能力的考核，填写销售人员月度评分表，配合销售公司对办事处人员的考核工作。（16）不定期对属下人员进行综合培训。2.与总部的协调管理1.办事处主任要与销售公司及销售三部、财务部等密切配合，确保销售工作的顺利开展。2.协助销售公司及销售三部，监督和管理好所在销售人员销售管理工作，同时处理好客户的投诉问题，发现问题及时追查处理。3.办事处主任
7、的权限：1.制订办事处人员配制计划，2.制订并报批办事处人员的招聘选拔考核任用激励计划，并执行之。3.行使办事处人员的工资考核、分配建议权。4.行使办事处的销售任务的计划分配权。5.行使办事处人员的定岗分区，调动权。6.行使办事处的各项计划内费用的开支、监督使用权。7.行使销售方案的计划、执行权。8.行使售后、售前服务的处理和建议处理权9.行使办事处财产的管理、控制保护权。10.行使办事处所需货源的计划调度权。四、销售业务管理1.市场执行的销售模式：1）协助销售部长建立全面的 销售战略2）制定并组织实施完整的 销售方案：3）与客户同行业间建立良好的合作关系4）引导和 控制市场销售工作的方向和进
8、度5）组织办事处开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务。6）管理销售人员，帮助建立稳定补充发展培养销售队伍。7）掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解。8）参与公司合同的谈判与签订工作9）协助处理客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查。10）进行客户分析，建立客户关系，挖掘用户需要。11）深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据。12）完成公司领导临时交办的 其他任务。2.销售业务管理产品价格的制定及管理办事处应掌握本市场的其它竞争对手的市场价格，来保证销售公司每次竞标不会因不知道市场价格导致竞标失败。3.客户管理1）客户选择：必须对公司系列产品有足够信心，并愿
9、作主推品牌加以推广，有义务销售公司产品，能突出展示公司产品系列特点，突出公司品牌形象。（1）客户档案建立当用户资信一经审查合格并计划建立业务关系，业务员按公司统一格式建立客户档案，办事处、总部（营销管理部）各留一份备案。客户档案要根据客户情况变化和公司业务管理人员变化进行更新。（1）客户名称变更管理按客户资信审查要求提供名称变更后资料。由该客户提供对名称变更前债务承担证明，交公司财务部作调整应收帐款依据。（1）经销合同的管理除款到发货之外，其余供货业务都必须事先签署经销合同。合同的签订报审合同必须备齐如下相关资料：技术协议必须由公司指定人员检查无误后方可签署。公司统一的客户档案卡产的产品由办事
10、处全负责。应收账款的责任办事处主任对所负责区域内全部应收账款负责。每一个客户的阶段性应收账款由办事处主任负责。办事处主任和销售经办人在岗位调动前，应对应收款款有明确的交待和交接，并经销售公司管理总经理确认。办事处主任和销售经办人在未收回或交接好客户应收账款前，不得调离岗位或离开公司。违反销售政策和不按程序办事造成的应收账款、坏账由办事处主任承担经济、法律责任。总部财务部和销售公司负责对应收未收进行监督管理。五、办事处人员管理规定：适用于办事处所有员工（办事处主任、办事处销售代表、临时促销人员）驻办销售人员必须维护公司利益及公司形象，严格按照规范操作，在业务洽谈过程中，不得渗杂个人私利，自觉遵守
11、公司的各项规章制度。驻办人员要本着实事求是、科学的态度努力开拓市场，发展客户网络，不断加强学习，努力提高业务水平，发挥自己的才能，积极拓展业务。培养严谨务实、拼搏向上的工作作风，加强个人意志品质和道德品质的修养，及时完成总部下达的各项任务。驻办人员出差或中途返回，须由销售公司安排，报管理三部批准，方可成行，并按公司出差人员管理办法具体执行相关事宜。为了规范管理，严禁驻办人员私自直接向客户结款或借支现金。严禁驻办人员私自以公司名义向客户提取公司产品或办理退换货手续，因特殊需要，驻办人员确需与客户办理退换货，提取货物时，报销售公司管理三部同意，经公司管理三部部长批准，并持销售公司总经理签字的证明才
12、能办理。一切经济往来，要按合同办事，签订合同须销售公司审核，报销售公司审批，补充协议或在合同上增加条款，必须直接由销售公司总经理亲自签字并盖章，方才有效。任何职员不得超越权限，违者将按总部的有关规定处理并追究经济责任。办事处主任所负责的业务区域，在管理期间出现呆、坏、死账情况的，办事处主任有责任和义务将债务清理，或公司进行协调解决，界定责任，按实际情况承担相应的责任。合同回款不能正常回款、办事处主任不能正确陈述理由，公司视为呆死、坏帐，同时按公司财务相关管理制度处理。驻办人员如需出差在外，必须及时将行踪和通讯联络方法报销售公司，以便联络。办事处经理必须按总部营销管理部规定完成如下表格：(下述报
13、表的完成情况将作为办事处经理的月度奖金挂钩)项目 呈报人 上交时间周计划、周总结 办事处主任 每周六上午月总结、月计划 办事处主任、销售代表 每月 3 号合同应收帐款对帐表 每月 5 号六、办事处业务人员管理与考评办法本管理办法适用：销售代表为了适应公司业务发展需要，充分调动办事处各级业务人员的积极性，更好地规范化管理，特制定本办法。一、招聘程序及条件：1、根据市场需要，办事处业务人员的招聘及由办事处主任提出要求报告，由销售公司根据市场需要，经总经理审批后由办事处组织招聘、并经销售公司同意录用方可聘用。（但所聘人员原则上不能与办事处主任有直接关系。否则一经发现，全部解雇，并扣发当月工资）办事处
14、需将录用人的入职表、身份证复件、照片、开户行、帐号（只须在第一次申报销售人员工资时提供）2、办事处业务人员由办事处主任直接管理领导，其工作直接对办事处主任负责，并按照其具体岗位目标、任务、职责全力以赴达成良好业绩目标。二、管理办法：1、销售代表由公司统一管理，具体工作由办事处主任负责安排，公司监督检查工作情况。2、销售代表必须严格遵守公司各项规定以及相关管理制度。3、各级人员按公司人力资源部要求，办理相关聘用录用手续。三、薪酬及奖励办法：见办事处人员工资待遇及其奖励、补助标准七、办事处人员工资待遇及其奖励、补助标准职 务 基本工资 (月) 浮动工资 效益提成 各 项 补 助 备注试用期 录职后
15、 考核 奖金 (月) 提成率 % 通讯补(月) 吃饭补助 (月)办事处主任 50 35办事处由公司来办理办公地点和年租金情况销售代表 50 35指市内的公共交通费用公司全额报销，但如去周边地区乘车单程票价超过 5 元，报销（出租车费除外），报销时需提供电脑发票，如报非电脑车票的其它形式有效财务发票，还需在票面注明起止地点和时间；另要报销车费时还需将票据按时间顺序张贴好，并附旅程工作表。通讯补助：出差补助：指在销售公司销售三部的授权下因业务出差需离开办事处所在地，且当晚无法返回需住酒店而给予的补助，该补助公司给予其它出差业务人员一致。计头不计尾；出差前需写出差申请表和旅程工作、时间安排；申报出差
16、补助时需提供本次出差的工作总结报告和注明住宿时间、单价、姓名的酒店发票，另如办事处主任出差的目的城市已租有住房，则不计出差补助。销售公司保留对上述提成点数调整的权力（视业务进展而定）。附注：凡 2009 年 2 月 22 日前已执行并已制定且经公司同意好的销售代表工资待遇标准的，可按原申请批准标准执行；其它未申请、申请未批准、均须按以上标准执行。八、相关费用的报结制度1.差旅费用1）报销原则：必须是在出差前填写出差申请表，详细说明出差路线、出差事由，并经过营销售总经理的签名同意的费用。2报销时间：返还即报。但长驻外地人员必须在三个月内前将当月的费用寄到公司销售公司。每愈一天,扣报 5%,跨月费
17、用不再批报。3报销费用项目1长途车（详见费用报销管理制度）办事处主任报销该费用注意事项：必须是财务有效发票，有电脑发票的必须用电脑发票，并在每张票据背后简单注明事由，非电脑发票必须在每张票据背后注明时间、起止地点、事由。票据必须按时间及途径顺序张贴好，不得张贴住时间和起止地点。报结时必须有本次出差的工作小结，否则公司不给报销。2各项补助：（详见费用报销管理制度）办事处户租费用由万仕公司承担 L固话费用由万仕公司承担办公费用由万仕公司承担费用所属范围：复印、特快专递、印刷名片、购胶卷及冲印照片报销注意事项：注明费用内容提供有效财务发票报销时间：必须在三个月内前将当月的费用寄到公司营销管理部。每愈一天,扣报 5% , 跨月费用不再批报。 报结要件：1）公司人员资料表、身份证复件、照片、开户行、帐号；（只须在第一次申报某销售人员工资时提供）2）完整、清晰、反应真实的销售人员工作报表，并已通过办事处主任的审核签字，本项没有的，出差费用一律不报；3）真实、清晰的促销人员工资考核表和有关考核资料；该表必须有办事处经理的签名。4）即将离职的还必须提供离职报告书，并注明离职日期；注：办事处主任对录用的销售人员的销售效果及销售人员员工资的真实性负全部责任，凡谎报、虚报促销员人数及工资的，一经查实，视情节轻重，公司将要求办事处经理赔偿因此而造成的一切损失，严重者，公司将对办事处经理进行起诉。
