医药代表的区域市场管理.ppt

1、1,医药代表的区域市场管理,2004-6-15,2,概述,所辖区域中确定重要的管理目标并制定相应的管理办法 选择-潜力客户 运用-有效策略 通过-适当频率、有效拜访 使得-接受增加 达到-推广目标,3,成功的销售来自于四个正确,正确的客户 正确的拜访频率 正确的产品信息 正确的医药代表,4,埋头干活的人-把路也挖了,5,医药代表增加销售的三途径,增加客户数量 提高拜访频率、质量提高客户质量 扩大产品的使用范围,6,区域市场管理目标,时间管理- 客户管理- 产品管理- 竞争产品管理- 数据管理-,有效分配时间资源 分析、确定对象 分析、确定目标 积极应对、逐步扩大 周密的计划、执行、评估、调整,

2、7,同样的时间不同的人完成不同程度的事 哈佛大学的毕业生调查 一寸光阴一寸金 深圳速度,时间需要管理吗？,区域市场之时间管理,8,时间管理-概念？,“如何分辨轻重缓急与陪养组织能力，是时间管理的精髓”-（高效能人士的七个习惯）管理的大师柯维 我们需要在明确自己目标的基础上，通过有效的时间管理 ，把更多的时间花在真正对自己重要的事情上，不要浪费时间，干无关紧要的事。,区域市场之时间管理,9,时间管理理论,第一代-备忘录式 便条、必要不重要 第二代-计划与准备式 重视时间甚于目 标与效率 第三代优先顺序式 少时多事 重效率 第四代优质生活方式 主张时间管理的关键在于个人管理，特点是：最重要的事情先

3、做，将重心从事情的“紧迫”转到“重要性”，讲求多方面平衡扮演不同的角色，配合对个人人生目标的认知,区域市场之时间管理,10,时间管理核心原则-第四代理论对事务分类,区域市场之时间管理,11,四类偏重事务导致结果,区域市场之时间管理,12,成功时间管理的心理转换,有的人有忙不完的事-效率低 有的人永远不会有忙不完的事-效率高我应该-我必须 对待时间的心理态度决定 时间必须完成清单,13,时间管理之投入重点,二 八 原则 20%与80%,14,时间管理之月拜访计划制定,第一步：制定月初、月中、周计划 第二步：决定时间分配方案,15,时间管理之月拜访计划制定,16,时间管理之日拜访计划制定,1、医院 2、医生数量 3、那些医生 4、确定时间、地点 5、检查上次拜访情况、设定下次拜访目标,17,时间管理拜访前的准备,1、重点客户约访 2、计划好介绍内容的重点和次序 3、明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标 4、认真准备拜访所需的资料及物品,18,时间管理之增加面对面拜访频率的办法,合理安排路上时间 事先电话预约 确定让客户需要时找到你 约定下次 在客户空闲时拜访 分享同事经验 保持事先计划的良好习惯,19,认真！,