1、1,经营部计划人员培训手册,TV销售中心,（初稿）,2001.3.26,2,第一部分 计划工作简述 第二部分 计划工作的操作思路 第三部分 计划过程控制与管理 第四部分 计划工作的考评,3,第一部分 计划工作简述,定位：是服务，不是制约,一、计划工作的实质,对象：物流、资金流和信息流,作用：资源配置、库存控制和决策支持,目标：整体效率的最优化，物流与资 金流的高速运转,意义： 业务运作的枢纽,4,二、计划人员的素质,1、有严谨的工作态度和高度的责任感2、有良好的沟通能力3、对市场的敏锐度和洞察力4、较好的统计分析基础知识及财务知识5、具备一定的计算机操作知识和操作技能,5,1、参与经营部销售计
2、划、销售政策及价格制定 2、负责物流调配，进行有效控制 3、与各部门的沟通协调，及时了解货源状况、产品价 格和规划 4、制定日要货计划、月预要货计划、月进销存分析、 5、通过物流、资金流的分析，为决策提供依据 6、负责对DRP的数据录入，保证数据上传的及时性与准确性,三、计划员岗位职责,6,第二部分 计划工作思路,确定目标 采集信息 信息分析 制定计划,一、目标计划的确定,1、销售目标,销售目标 目标销量 规格销量,转换,分解,（回款额）,（销量台数）,（台数）,2、管理目标,资金管理目标-资金周转 库存管理目标-存货周转,7,二、计划信息采集,1、产品信息的采集2、进、销、存信息的采集3、市
3、场信息的采集4、宏观信息采集5、资金流信息的采集,8,三、计划信息分析,1、进销存分析 a 、按型号的进销存分析（销售速度、有效库存、缺货时间） b、按规格品种进销存分析（机型总数、主销机型、淘汰机型） 2、市场信息分析 a、价格段分析（包括竟争品牌） b、销售政策及促销手段 c、新品的市场反应 d、宏观分析,9,3、资金状况分析资金占用分析、结构分析、流向分析 （自有库存资金、客户库存资金、发货资金、回款、应收帐款资金周转天数）,10,四、计划的制定 1、日要货计划的制定 注意点：及时查询日发货计划，如有误及时与TV销售计划部联系注意库存地点、安全库存、要货周期 2、月预要货计划的制定 五、
4、计划工作流程,11,第三部分 计划过程控制与管理,存货结构的调整产品线及产品价格的调整销售计划的调整,12,一、存货结构的调整,存货结构调整的必要性,调整库存结构，加速周转,13,1、存货结构调整的必要性, 存货成本与利润的关系 存货成本对利润的影响 存货结构分析 存货保有成本分析,14,存货成本与利润的关系,总资产利润率=净利润/总资产=(净利润/销售收入)(销售收入/总资产)=销售利润率总资产周转率资金周转天数 =存货周转天数+应收帐款周转天数存货周转天数 =(月份数30天)/(销售额/平均存货资金占用额),15,存货成本对利润的影响,对毛利的影响，主要体现在降价的时间频率上。在一定时间内
5、降价越频繁，则存货成本越高对利润的影响，主要体现在费用开支的时间耗费上。存货的储存时间越长，费用开支就越多,16,存货的结构分析,客户库存畅销机 存货 好机滞销机 自有库存坏机,17,存货的保有成本分析,18,不同存货结构时的保有成本,19,2、调整库存结构，加速周转, 做好销售预测是控制存货、加速库存周转的基础 做好商品的库存管理，始终不渝地关注和调整存货 结构 加强对客户库存的管理 加速库存老款滞销机的促销力度，及时做好商返机、 破损品、样机的善后处理工作,20,过量存货与不良存货，都表明经营状态不良。只有加速周转，不断调整库存结构，才能提高现金流量，提高销售毛利水平,不足 使经销商丧失信
6、心难以应付市场波动 影响经营部的销售导致窜货问题发生合理 存货 安全库存点 消化库存，补充需求资金占压大 成本大流速小 ，毛利低 过量,21,“足够大的最小存货”的概念 安全存货=日均销量订货周期（订单响应时间+储运响应时间+在途时间）,必 要 存 货,22,加速库存周转的关键销售预测,控制存货的关键在于加速库存周转，进货计划的准确性是加速库存周转的基础，而决定进货计划准确、合理与否的关键则在于销售预测 方法：三日移动平均法,23,库 存 管 理 方 法, ABC分类法 库存结构分析法,通过对库存及销售品种的ABC分类，可据此确定出畅销机（A类）、滞销机或平销机（B类）及淘汰机（C类），为库存
7、结构的调整及日常的要货计划提供指导与帮助,通过对经营部某产品分总体、分规格及每规格段主销机型的预计缺货天数的分析，也可为库存结构的调整及日常的要货计划提供指导与帮助,24,二、产品线和价格的调整,1、产品线的调整 A、产品的生命周期 、上市期，、成长期，、成熟期，、衰落期，、反弹期，、清库期，、临时生产期 B、产品线的调整,25,2、产品价格的调整 A、不同产品生命周期中的产品价格 B、产品价格体系 C、市场导向的价格调整 、主动降价 、被动降价,26,三、销售计划的调整,测算基本方法 计划监控通报和月总结的基本内容,27,四、月度的计划总结与分析,1、销售库存的对比分析 2、销售计划的执行情
8、况分析 3、重点分析,28,第四部分 计划工作的考评体系,一、要货计划的严谨性（25分） 每天上报的要货计划具有一定的严肃性，若发生当天频繁修改计划，每次视情况及频繁程度给予扣分，对于个别机型有批量需求的经营部，若实际发货量与申报数量比率低于90%者，每低1个百分点扣0.25分。,29,二、月预要货计划的准确性（25分）,某规格得分= 100- 得分=,实际发货量所报需求量,所报需求量,所有规格得分之和,4*规格数,*100,30,三、库存状况的合理性 -存货结构（25分）,无效库存量得分=25- *25总库存量,31,三、库存状况的合理性 -存货周转（25分）,月存货周转圈数=（当月销量*12）/当月平均库存量 月平均库存量=（月初库存量+月末库存量）/2,32,谢谢大家！,
