1、,专一意味品质,专业带来成功,如何写解决方案,培 训 内 容,解决方案难写在哪些方面,坏的解决方案有哪些特征,方案分类及用途,写好方案心得,一、解决方案难写在哪里,1、第一种是没有体系,要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。 案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。 解决方案就是把客户的利益和产品特性之间
2、建立一个逻辑性的桥梁。,2、第二种是没有思路,要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。 知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。,写不出好的方案，基本原因可以归纳为三种：,一、解决方案难写在哪里,3、第三种是没有素材,方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写
3、出好的方案。 写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。,一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。 这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。,写不出好的方案，基本原因可以归纳为三种：,一、解决方案难写
4、在哪里,写好方案必须具备三个条件，第一，方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验；第二，方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚；第三，方案编制者手上有大量可公用的素材库。方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。,总结：,培 训 内 容,坏的解决方案有哪些特征,解决方案难写在哪些方面,方案分类及用途,写好方案心得,二、坏的解决方案有哪些特征,1、第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证,不好
5、的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。 现在的解决方案一个不好的倾向是“长、厚、全”，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。 很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随便去找一个人，对问题都能讲一通，但在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。 不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题(这个也是模板化的，可惜中国企业大部分都没有意识到自己会有很多问题，总以为自己是特殊的一类企业)，提出答案(搞信息化)，但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？)。,二、坏的解决方案有哪些特征,2、第二个容易犯的错误：业务解决方
6、案成为功能列表,解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列。这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。 这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？ 大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。,二、坏的解决方案有哪些特征,3、第三个容易犯的错误：结构不清晰,不好的解决方案最共性的毛病是结构不太好，
7、没有清晰的思路。 一种常见的方案结构毛病就是重复的内容在不同的章节反复出现例如在第一章介绍了对某个问题的分析，提出企业的需求，这第二章介绍方案价值的时候又用不同语句组织类似内容，到第三章解决方案描述中还是要把问题描述一遍，给人感觉思路不连贯，结构臃肿。 一般好的方案结构标题就是论点，内容就是用事实进行论证，子目录是上级总目录论点的分论点，逐层论证下来，方案显得逻辑性结构性很强，看看目录就能看出方案的逻辑推导体系。这就是所谓金字塔文档体系。 结构化体系最大的好处是不乱，今后用户提出任何业务需求，或者产品功能如何扩充，都很容易对号入座，或者扩充子标题。这也是体现了一种分类管理的思想。当然这个分类思
8、路根据不同业务特征允许存在多种可能，而且分类层次应不超过5级标题，否则文章的可读性不佳。,二、坏的解决方案有哪些特征,4、第四个错误：口语书面语混杂，遣词造句不严谨。,不好的解决方案还有一个毛病就是口语书面语混杂，遣词造句不严谨。 方案用语不要追求“语不惊人誓不休”。而是理性分析，认真推导，句句讲逻辑。 实在要用一些事实说明企业的问题，不要用刺激性强的语言，例如说企业业务存在问题，可以说业务有可改进的地方，例如说企业管理失控，可以说管理上存在很难受控的环节。,二、坏的解决方案有哪些特征,5、第五个易犯的错误：没有认真检查，存在大量硬伤,不好的解决方案往往是找一个同类的方案，然后主要工作是“CT
9、RL+C”+“CTRL+V”。很多人就图快，省事，没有很好的核对，结果往往容易出现如下几种错误： 替换不完整，结果在方案中出现了其它企业的名称，非常不礼貌。 替换过头，把一些案例中类似的话也替换成为给用户名称，闹出笑话。 只注意了文字替换，不注意图形中的替换，结果文字是一个用户的，图片是另一个用户的，感觉不尊重。 只注意了文字替换，忽视了页眉页脚的替换，特别是注意了首页或目录的页眉页脚，没有注意正文的页眉页脚。 案例不对，明明是汽车行业的用户，案例全部都是其它行业的，感觉在这个行业没有经验 联络方式不对，很多时候将别的营销区域方案拿过来用，服务信息都没有更正过来 解决方案应该实事求是说明业务问
10、题，不要在名词上忽悠,二、坏的解决方案有哪些特征,6、第六个容易犯的错误：过于突出自我,很多人写方案大量出现“*软件公司”内容，甚至每个产品都恨不得加上自家标识。在很多地方行文造句都是“我能，我行，我有”等语气。这种方案很容易给用户过度营销的感觉。 在售后实施方案中软件公司的名字只需要出现一次，后面就不需要反复出现，因为大家都知道是你的产品，何必反复体现，我们更应该把用户的注意力集中到产品本身就应该具备的功能和支撑业务上，而不要形成某某可以，某某不可以的印象。,二、坏的解决方案有哪些特征,7、第七个容易犯的错误：没有评审,方案提交给客户之前，一定要经过评审。 没有开发点的方案，一般经过自评和互
11、评即可，自评时，要重新审视整个方案的结构、问题描述、遣词造句等方面，特别是用替换修改的企业名称和营销平台等方面的内容，尽量减少低级错误。 对于有开发点的方案，要经过公司的评审。提交给公司评审的方案，一定是已经过自评和互评的方案，而且要注明主要看哪些部分，以及编写这些部分的背景知识。,二、坏的解决方案有哪些特征,8、第八个容易犯的错误：没有体现公司产品最新进展,写解决方案一定要根据公司最新产品功能认真组合功能实现企业业务，甚至可以考虑利用未来半年内会发布的功能认真组合，因为解决方案离正式实施往往需要半年甚至更长的周期。 很多时候解决方案一抄再抄，都是一两年前的模板，自然缺少竞争力和说服力。 这个
12、问题的核心是公司有没有专人专岗负责对标准解决方案的维护和更新发布机制，其实比较好的一种做法结合典型项目技术公关推动解决方案水平不断完善和提高。,培 训 内 容,写好方案心得,解决方案难写在哪些方面,方案分类及用途,坏的解决方案有哪些特征,三、写好方案的心得,1、动笔前先打一个电话,一般情况下方案撰写人只是按照别人要求提供方案，并非直接利用方案的人，所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是用户，听听他们对方案的想法和建议，对自己写方案会有很大帮助。,2、一定要努力按业务逻辑去写,一般写方案最简单的方式就是按照软件自己的思路和功能模块组织，因为有大量现成的材料可用。但这样方案对用户并非是一种最
13、佳选择，因为客户要转换到供应商的思维才能看懂方案字句之间的含义。 因此，要先仔细探讨企业业务，不是将调研结论进行罗列，而是从业务分析得出业务需求，最后描述技术实现手段。从这个意义上讲，解决方案要按照简明的操作手册来准备。 以客户为中心角度出发，方案应尽量让用户容易看懂，好理解，自然也就取得了几个印象分。,三、写好方案的心得,3、按标准套路写方案,不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告，解决方案，建议书等等都有标准的套路，我们应尽量按照标准套路准备方案，不要自成体系，在套路下发挥，套路就体现了一种结构化体系化的思维模式。,4、先构思提纲，经过讨论，最后动笔,很多时候方案准备时间并不充分，很
14、多人接到任务，压力之下立即开始动手，这往往是不好的工作习惯，有时候有模板，的确可以快速出活，但时间长了就养成一种惰性，替换方式抄方案还勉强，真要遇到有个个性化问题，因为在平时写方案过程中思维始终不经过结构化思考的练习，真到方案模板没有覆盖的情况，就没有办法应付。 好的方案特点是：标题就是论点。结论做为标题马上拿出来。观点鲜明，立场明确，有理有据，有血有肉。必须是金字塔型的，论据论证最后构成坚实的基础。 如果有条件的话，方案思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一定要先反复讨论提纲，大家各种意见和思路在提纲中统一了，再动手写。这样就不至于遇到写了一半被人否定，推倒重来的痛苦了。,三、写好方案
15、的心得,5、找一个安静的地方和完整的时间段开始,写方案最怕中间不停被人打断，这样思路连贯性会很差。写方案一定要保证在一个时间段内初步拿出完整的推导思路和结构提纲才能结束去干别的事情，这样以后就是逐步补充和丰富内容，不至于还在为结构苦恼，不清楚从哪里下笔，每次要花费大量时间从头构思。,6、认真准备阅读提示和摘要,方案可以单独附一份摘要，这是关于整个方案业务分析和解决思路的精华部分，当然也可以带一点实施方法和典型用户的介绍。这样就可以让自己方案思路在短短几页纸中清晰描述和表达出来，这种提炼过的语言和文字往往更能打动人心。 对于方案也一定要提供一份阅读指引，告诉不同的人其关心的内容可以在哪些章节直接
16、获得，方便其阅读。实际上我们观察很多论文和书籍序言都有一段来说明这个文字的结构，其实这也是一个标准做法。,三、写好方案的心得,7、注意排版,方案一定要注意排版，印刷要干净，封面要隆重，装订要精美，方案就是一个公司的脸面，虽然不是说一份方案可以决定项目，但一份看上去都不好的方案一定很让人怀疑公司的能力。,8、注意积累素材,写方案无论如何按照企业业务组织，基本上90%内容是相同的，不过是根据不同思路进行组织而已。方案中很多素材是可以通用的。包括一些公司通用素材，更是要随时积累补充完善和归类存档，这样在写方案时才不会因为寻求这些基本素材浪费大量时间。 一般可以从企业网站获取企业介绍。,培 训 内 容
17、,方案分类及用途,解决方案难写在哪些方面,写好方案心得,坏的解决方案有哪些特征,四、方案分类与用途,1、方案种类,目前，公司为客户撰写的方案分为：建议书、解决方案、投标书； 建议书是用于动员客户启动项目，或者用于客户初步选型阶段的技术支持，以入围。 解决方案是用于洽谈技术协议和合同之前的技术交底，或者用于议标阶段以技术和实施服务等优势战胜对手； 投标书是用于客户招标的技术交底，以综合实力战胜对手。,四、方案分类与用途-建议书的基本结构,1、建议书的基本结构,建议书的侧重点是分析客户实施某项目的宏观和微观形式、现存的诸多问题，提出实施该项目的必要性和紧迫性，再介绍相关产品和技术的发展现状公司的产
18、品特点和优势，落脚点是公司已具备相当的实力，与公司合作成功率最大、风险最低。建议书的基本结构如下：,一、引言 二、现状分析与诊断 三、相关技术的发展现状 四、公司相关产品的特点 五、公司具备的实力和基础 六、结束语,四、方案分类与用途-建议书的基本结构,1、引言部分编写技巧,从全国、行业的信息化现状分析入手，说明信息化是大势所趋，再从本行业的产品特点出发分析信息化需要注意的关键问题，最后介绍企业的情况，特别是信息化的已有基础，包括企业的经济实力、管理水平、已完成和正在进行的信息化项目等，说明该企业已具备实施本项目的基础。,引言部分可分为： 制造业信息化现状 本行业信息化特点分析信息化的基础,四
19、、方案分类与用途-建议书的基本结构,2、现状分析与诊断部分编写技巧,从本项目所涉及部门的业务现状描述和分析入手，找出问题，并提出相应的解决办法。,现状分析与诊断部分可分为： 业务现状描述 问题分析与诊断,3、相关技术的发展现状部分,主要介绍本项目所涉及的PDM/CAPP/CAD等技术产生背景、发展过程，以及发展趋势等内容，并说明这些技术已是成熟的实用性技术。相关技术的发展现状部分可按软件产品类别分别介绍，最后有一个小结。,四、方案分类与用途-建议书的基本结构,4、公司相关产品的特点部分,主要介绍公司相关产品的主要特点，说明公司相关产品是符合其发展趋势的先进和成熟的产品。公司相关产品的特点部分可
20、按软件产品类别分别介绍，最后有一个小结。,5、公司的实力部分,主要从公司简介、完整产品线、研发能力、实施与服务体系等方面，说明公司已有足够的能力承接本项目，并以成功案例证明与公司合作成功率高、风险最低。,公司的实力部分可分为：公司简介； 完整产品线；雄厚的研发能力；科学的实施与服务保障体系；成功案例,6、结束部分,阐明公司愿与企业强强联手，结为(战略)合作伙伴关系，共同推进企业乃至本行业的信息化建设。,四、方案分类与用途-解决方案的基本结构,解决方案的侧重点是分析现存问题，提出功能需求及相应技术实现手段，并辅以实施保障措施，说明用户需求是可以实现的。解决方案的基本结构如下：,引言 现状分析与诊
21、断 系统规划与设计 系统技术方案 系统实施方案 服务内容及措施 典型案例 结束语,四、方案分类与用途-解决方案的基本结构,1、引言部分,从全国、同行业的信息化现状分析入手，说明信息化是大势所趋。再从本行业的产品特点出发分析信息化需要注意的地方。接着介绍企业的情况，特别是信息化的已有基础，包括企业的经济实力、管理水平、已完成和正在进行的信息化项目等，说明该企业已具备实施本项目的基础。最后通过公司介绍说明有能力承担该项目。,2、现状分析与诊断部分,从本项目所涉及部门的业务现状描述入手，分析出问题，并提出改进建议，得出实施系统的必要性和紧迫性，以及需要解决的问题。,引言部分可分为：制造业信息化现状；
22、某行业信息化特点分析；信息化的已有基础；公司介绍,现状分析与诊断部分可分为： 业务现状描述 问题分析与诊断,四、方案分类与用途-解决方案的基本结构,3、系统规划与设计部分,根据现状分析提出的需求，对本系统从总体目标、指导思想、总体框架等方面进行总体规划与设计。总体目标，是从企业已有明确的总体目标中，结合用户需求提炼出来的，不能简单照抄，还需适当调整与补充。总体框架包括体系架构、运行模式，以及其它企业关心的问题等。,4、系统技术方案部分,从基本功能介绍、关键问题解决方案两个层面介绍具体的技术方案。基本功能介绍是对本项目所涉及的产品，在标准模块功能基础上适当补充各模块的新增功能或用户的特殊功能。关
23、键问题解决方案是就企业特别关心的问题(包括管理和技术两个方面)、企业特殊需求中有一定难度的问题，以及管理方面需要改进的问题等提出解决方案和建议。,系统规划与设计部分可分为：总体目标；指导思想；总体框架； 体系架构；运行模式,四、方案分类与用途-解决方案的基本结构,5、系统实施方案部分,从本项目的预期效益入手，分析项目实施存在的风险，接着介绍公司规避风险的实施保障措施，最后给出初步实施进度计划和培训计划。实施规划要结合用户的实施打算，如果系统规模比较大，可以结合用户的需求适当进行目标分解，分期完成。,6、服务内容及措施部分,从公司能为客户提供全方位服务承诺入手，阐述公司技术支持与服务的保障措施，
24、让客户无后顾之忧。,系统实施方案部分可分为：预期效益；风险分析及对策；指导思想 ； 指导方法；实施管理 ；实施规划 ；实施进度计划；系统培训,服务内容及措施部分可分为：服务内容及承诺；技术支持与服务保障,四、方案分类与用途-解决方案的基本结构,7、典型案例部分,用公司典型用户的案例进一步证明，公司提供的技术方案是先进的、实用的，形成一套科学的、可操作的实施方案。典型案例选择的针对性表现在：行业、特殊需求、项目类型等方面有相似之处。,8、结束语部分,阐明公司愿与企业强强联手，达成合作伙伴关系，共同推进企业乃至本行业的信息化建设。,四、方案分类与用途-解决方案的基本结构,解决方案注意业务分析，系统
25、规划，技术方案三部分不要反复出现重复的内容，或者为了表达自己技术方案是扣着业务需求而在系统规划和技术方案中再次反复描述需求，如果发现有这样的问题就要精心去组织方案提纲。,此外解决方案要避免浮夸和务虚的内容，要尽量让用户看到可操作的内容，例如在实施方案中用户最关心的是在实施分几个阶段？每个阶段相互配合工作是什么？谁去做合适？阶段结束的标志是什么？每阶段工作需要多长时间？根据企业实际情况有哪些风险？如何规避？基础数据如何准备？历史数据如何录入？工作流程应用前后有何变化？这些是用户真正关心的内容。,四、方案分类与用途-投标书的基本结构,投标书是针对标书的解决方案，包含解决方案的全部内容，再增加公司优
26、势和相关附件。投标书总是原则是按照用户提供的招标书要求准备，用户要求如何提供资料就如何提供，不要任意发挥。,常见投标书的基本结构如下： 引言 现状分析与诊断 系统规划与设计 系统技术方案 系统实施方案 服务内容及措施 开发公司的优势 典型案例 结束语 相关附件,五、方案的针对性,为使方案具有鲜明的开目特色，方案必须具有一定的针对性。不同类别方案的针对性有不同的体现。 建议书的针对性体现在同行业的信息化特点分析，本企业已有的信息化基础、本企业的现状描述与问题分析等方面。 解决方案和投标书的针对性有相同的表现，主要体现在：同行业的信息化特点分析、现状分析与诊断、总体目标、关键问题解决方案、实施规划与进度计划、典型案例等。 现状分析与诊断部分、实施规划与进度计划部分，不能简单把客户名称更改就变成另外一家的情况。 总体目标部分，有企业的个性，如果需要可以分解成近期、长期、远期目标。,谢 谢！,结 束 语,如果能按照以上方法进行调研，相信调研质量一定很棒，这样的话， 不管后续工作是什么，相信你都会得心应手的去完成，或者帮助你的 团队成员去完成,
