1、第二章 交易磋商和合同的签订,重点和难点：一、掌握一般交易磋商的主要环节二、掌握报价和成交核算三、掌握合同的缮制,第一节 交易磋商的一般程序,交易磋商的四个环节,询盘,发盘,还盘,接受,一、询盘（enquiry inquiry)常用语句： 请告 please advise 请电传告 please advise by telex 对感兴趣，请 interested in please请报价 please quote 请发盘 please offer 询盘的函电，应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够很高兴地迅速做出报盘。,二、发盘（offer）1、常用语句：报价 quote递实盘 bid f
2、irm2、分类:售货发盘、购货发盘3、构成发盘的条件：（1）特定的人（2）内容确定： 公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。（3）表明一旦接受即受约束（4）发盘必须送达受盘人,思考题：广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的，这种行为属于发盘吗？ 不属于。,三、还盘 （counter-offer）又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。,1、还盘的法律效力还盘
3、既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。,2、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。,3、一方的发盘经还盘以后失去效力，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在换盘后反悔，再接受原发盘。,案例分析1,我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。我方于3月22日电复：“如能把单价降低5美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘所提的各项条件。试分析，此项交易是否达成？理由何在？ 没有达成。因为我方的行为已构成了新的发盘
4、。,四、接受（acceptance)发盘一经接受，合同即告成立，对双方都有约束力 具备条件：1、特定受盘人做出2、接受必须明确表示3、必须是无条件的，有条件的接受是拒绝并构成还盘，不能成为有效的接受4、必须在有效期内送达到发盘人,案例分析2,我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？已达成。因为接受之时就
5、是合同成立之时。,案例分析3,我某进口企业与某外商磋商进口机械设备。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表示接受的电传中列有“以签署确认书为准”的文字。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时又发现该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商又连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理?,1、合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中（ 发盘 ）和（ 接受 ）是合同商订过程中必不可少的两个环节。2、某进出口公司欲进口一批货物，向日本某公司发出了要求报盘的邀请，在进出口业务中，我们称这种要求对方报
6、盘的行为是（C ）A 发盘 B 还盘 C 询盘 D 接受,第二节 报价和成交核算,一、出口报价的核算出口报价的核算一般包括下面几部分内容：成本核算、运费核算、保险费核算、出口税收核算、佣金核算、银行费用核算、利润核算、报价核算。,保险费核算,出口税收核算,佣金核算,银行费用核算,利润核算,报价核算,成本核算,运费核算,货价=购货成本/（1+增值税率）出口退税额=货价*出口退税率实际成本=购货成本-出口退税额,成本核算,海洋运输根据船舶经营方式的不同可分为班轮运输和租船运输两种，其中以班轮运输方式为主。班轮运输租船运输,件杂货,拼箱货,整箱货,运费核算,集装箱,1、班轮件杂货运费的计算：包括基本
7、运费和附加费两个部分（1）基本运费按货物的毛重计收：W 以1公吨为计量单位按货物的体积计收：M 以1立方米为计量单位按商品的价格计收：AV 按其FOB价格的某一百分比计算运费按货物的毛重活体积从高计收：W/M选择货物的重量、体积或价值三者中较高的一种计收运费：W/M or AV 按货物重量或体积选其高者再加上从价运费计收： W/M plus AV(2)附加运费 ：超长附加费、超重附加费、燃油附加费、港口附加费等,班轮件杂费计算：中国粮油进出口公司大连分公司对英出口罐头10 000箱，每箱体积49cm32cm19cm,每箱重量为0.02MT.目的港为英国南安普顿，经香港装船。第一程由中远公司运输
8、，第二程装船后由国外班轮装运，计算从大连至目的港的总运费为多少人民币？（设1HKD=1.2CNY，已知：查中运表罐头为M8级。基本运费的征收标准为W/M,大连至香港基本运费每运费吨22元人民币，各种附加费17%，中转费每运费吨40HKD；又查中租船罐头为M8级，香港至南安普顿基本运费为23.7HKD，附加费为13%。）,答案： （1）该批货M:10 0000.490.320.19=297.92m3W:0.0210000=200MT，MW,因此采用体积标准来进行计算 （2）第一程运费 = 297.92 22 (1+17%) = 7 668.46CNY （3）中转费 = 297.92 40 1.2
9、 = 14 300.16CNY （4）第二程运费 = 297.92 23.7 (1+13%) 1.2 = 9 574.31CNY 总运费 = 7 668.46+14 300.16+9 574.31 = 31 542.93CNY,2、集装箱运费的计算国际标准化组织为了统一集装箱的规格，推荐了三个系列十三种规格的集装箱，而在国际货物运输中经常使用的是20英尺和40英尺集装箱，其型号和具体规格如下：1A型8 x 8 x 40 ：载重量为24500千克；有效容积为55立方米。 1C型8 x 8 x 20：载重量为17500千克；有效容积为25立方米,（1）拼箱货（LCL）：采用与计算普通件杂货班轮运输
10、基本相同的方法，即以每运费吨为计算单位，按照传统的件杂货等级费率收取基本运费外，再加收一定的附加费（2）整箱货（FCL）：采用包箱费率，即对单位集装箱计收运费这是以每一集装箱为计费单位，其规定方法有三种：FAK包箱费率（freight for all kinds），即不分货物种类，也不计货量，只规定统一的每个集装箱收取的费率。FCS包箱费率（freight for class），即按不同货物等级制定的包箱费率。FCB包箱费率 (freight for class & basis)，即按不同货物等级或货物类别以及计算标准制定的费率。,注： CFS：container freight statio
11、ncy: container yardlcl: less than container loadfcl: full container load,班轮集装箱运费：某票货从张家港出口到欧洲费利克斯托（FELIXSTOWE），经上海转船。220FCL，上海到费利克斯托的费率是USD1 850.00/20，张家港经上海转船，其费率在上海直达费利克斯托的费率基础上加USD100/20，另港口拥挤附加费10%，燃油附加费5%。问：托运人应支付多少运费？,解：f = (1 850+100) 2 = 3 900USD 总运费F = f (1+S1+S2)= 3 900 (1+10%+5%)= 4 485US
12、D,（三）航空运费的核算相关链接：IATA：通常每个航空公司都有两个代码，一个是国际民航组织代码（ICAO）三字代码，一个是国际航空运输协会（IATA)的两字代码。例如，南方航空公司IATA代码为CZ,ICAO代码为CSNTACT:是由国际航空运输出版社与国际航空协会合作出版的“空运货物价目表”的缩写。,IATA机场代码IATA机场代码，全称国际航空运输协会机场代码，由3个英文（大写）字母组成，不允许有数字。 由国际航空运输协会（IATA）对机场进行编号，通常由三位字母组成。它刊登在IATA机场代码目录中，是最常用的机场代码，多用于对公众的场合。目前，全世界至少10000个机场有三字代码，但是
13、这么代码多是没有意义的。 一般原则是先注册，先使用。没有规划性。,上海虹桥国际机场的IATA代码是SHA上海浦东国际机场的IATA代码是PVG，。 北京首都国际机场的IATA代码是PEK， 伦敦希思罗(Heathrow)机场的IATA代码是LHR 华盛顿里根(Reagan)国家机场的IATA代码是DCA。,国内主要航空公司及其代码,1、基本概念运价（RATES）：承运人为运输货物对规定的单位重量（或体积）收取的费用称为运价。主要的航空货物运价有四类： （1）一般货物运价（GENERAL CARGO RATE“GCR”）； （2）特种货物运价或指定商品运价（SPECIAL CARGO RATE；
14、SPECIFIC COMMODITY RATE“SCR”）； （3）货物的等级运价（CLASS RATE“CCR”）； （4）集装箱货物运价（UNITIZED CONSIGNMENTS RATE“UCR”）,运费（TRANSPORTATION CHARGES）：根据适用运价计得的发货人或收货人应当支付的每批货物的运输费用称为运费。其他费用：（Other Charge）：指由承运人、代理人或其他部门收取的与航空货物运输有关的费用。,（2）计费重量 （详见课本P32）（3）最低运费,航空运费计算：从上海运往巴黎一件玩具样品，毛重5.3公斤，体积尺寸为41X33X20CM，计算其航 空运 费。公布运
15、价如下：SHANGHAI CN SHG Y.RENMINBI CNY KGSPARIS(PAR) FR M 320.00N 52.8145 44.46 100 40.93,解：Volume ： 413320CM = 27060cm3 Volume Weight： 27060cm3 6000 cm3 /kg = 4.51kgs = 5.0kgs Gross Weight： 5.3 kgs Applicable Rate： 320.00 CNY Chargeable Weight： 5.5 kgs Weight charge： 320.00 CNY,出口合同采用CIF或CIP条件时，保险由我出口方
16、办理，因此，有必要进行保险费的核算。,保险费核算,保险费的计算公式如下： 保险金额 = CIF（或CIP）价（1+保险加成率） 保险费 = 保险金额保险费率= CIF（或CIP）价（1+保险加成率）保险费率,例如： 一批出口货物CFR价为25万美元，现客户要求改报CIF价加二成投保海运一切险，如保险费率为0.6%，则CIF应报何价？,出口税收核算,对出口货物，大部分商品免征出口税，目前我国出口税则仅36个税目。征收出口税的产品基本是不可再生的资源类产品。对于需要缴纳出口关税的货物，海关将根据中华人民共和国关税条例的规定和中华人民共和国海关进出口税则规定的税率，从价征收出口关税。,出口税税额 =
17、 完税价格出口税税率完税价格 =,佣金核算,含佣价 = 净价+佣金 佣金 = 含佣价佣金率 含佣价 = 净价+含佣价佣金率,含佣价 =,银行费用通常是指出口商委托银行向进口商收取货款时所交的费用。银行通常是按成交的发票金额的一定的百分比来收取费用，计算时应按报价来核算。,银行费用核算,银行费用=报价总金额银行费率,利润核算,利润是企业的收入，其核算的方法由企业自行决定，可以以某一固定的数额作为单位商品的利润额，也可以用一定的百分比作为利润率来核算利润额，其计算基数可以是生产成本或是购货成本或是出口成本，也可以是销售价格。,方法一： 价格=成本+利润额 =成本+成本利润率=成本（1+利润率） 利
18、润额=成本利润率,方法二： 价格=成本+利润额 =成本+价格利润率 价格价格利润率=成本 价格（1利润率）=成本 价格 = 利润额 = 价格利润率,利润核算,例如：某出口商品的采购成本为90元，利润率为20%，分别用不同的计算方法计算价格和利润额。,利润核算,方法二： 价格 = = 112.5（元） 利润额 = 价格利润率 = 112.520% = 22.5（元）,由此可见，计算利润的基数不同，价格和获取的利润额就不一样。因此，在进行价格核算时必须注意公司计算利润的基数，以利正确报价。,方法一： 价格 = 成本(1+利润率)= 90(1+20%)=108（元） 利润额 = 成本利润率 = 90
19、20% =18（元）,（六）出口报价核算实例分析出口报价首先要明确其价格构成，一般来说，包括成本、各项费用和利润成本 ：实际成本国内费用费用： 出口运费出口保险费客户佣金利润,CIF报价核算,第三节 书面合同的签订一、书面合同签订的意义二、书面合同的形式：主要是合同和确认书1、合同（Contract)：进口合同和出口合同（根据草拟人的不同）2、确认书（Confirmation):销售确认书和购货确认书一种简略的合同形式，其内容较合同简单。但一经交易双方签字后就具有和合同一样的法律效力。适用于金额不大、批数较多的商品交易,三、书面合同的基本内容1、约首：合同名称、编号、缔约依据、缔约日期、缔约地
20、点、当事人名称和地址2、本文：合同的主体部分（1）货物名称条款（Commodity)：应明确、具体。在采用外文名称时，应做到译名准确，与原名意思保持一致，避免含糊不清的表达，第一个字母要大写，例“天鹅牌”羊毛衫，应写成“Swan Woolen Sweaters”（2）品质条款（Specification)注意应使用最高（Max)、最低（Min）类似的词语进行表达，避免使用确数。例如 China Wheat, F.A.Q. Moisture(max) 15% Admixture(max) 2%,（3）数量条款（Quantity）一般都应在合同中注明买卖的具体数量和计量单位，有时还要写明溢短装条款
21、（more or less clause）。 例如：5% more or less at sellers option（4）包装条款（Packing）主要包括对包装材料、包装方式的规定，如麻袋（Gunny Bags）、纸箱（Carton Case）等。例如 Packed in cartons of 100kgs另外，唛头（Shipping Mark）条款一般由卖方或买方选定，英文用“at ones option”来表示。例如：由买方选定（at Buyers option）或由卖方选定（at Sellers option）,（5）价格条款（Unit Price & Amount）由单价（Unit
22、 Price）和总额（Total Value）两项内容组成，其中单价由计价货币、单位价格金额、计量单位和贸易术语四个部分组成，总值的写法要注意第一个词用SAY ，最后一个词用ONLY。例如，USD100 per piece CIFC2% Osaka思考：指出下列我方出口单价中的错误或不足1、每米10元CIF神户 人民币2、每码1000英镑CIF英国3、每台100美元FOB净价减1%折扣+国内地点4、每X3000日元CIF广州 目的港（6）装运条款（Shipment）主要包括装运时间、装运港（地）、目的港（地）以及分批装运和转运的相关规定。例如，within 30 days of receipt
23、 of the L/C and not later than the month of Mar 或者 shipment on or before Mar.15,2009 with partial shipment are not allowed装运港和目的港:port of loading &destination: from GUANGZHOU to NEW YORK三月份装运：to be effected before the end of March 2009,（7）保险条款（Insurance）该条款必须明确规定由谁办理保险（to be covered by），确定投保险别（again
24、strisks）和保险金额（foramount）以及以何种保险条款为依据（as peragainst），并注明该条款的生效日期。例如，To be covered by the seller for 110% of total invoice value against all risks including war risks as per and subject to the relevant ocean cargo clause of the Peoples Insurance Company of China dated Jan.01,1981,（8） 支付条件（Terms of Pay
25、ment）支付条款是国际贸易中的重要条款，在合同中要明确规定，主要有汇付、托收和信用证等方式。汇付（Remittance）通常用于预付货款和赊账交易，在合同中应明确规定汇付的时间、具体的汇付方式和金额。托收（Collection）业务在实际业务中大多采用跟单托收，在买卖合同的支付条款中，应明确规定交单条件和付款责任以及付款期限等内容。信用证（Letter of Credit），在国际贸易实际业务中，通常使用的是即期不可撤销跟单信用证。信用证一般要求写清楚信用证开到时间。例如,The buyer shall open through a bank acceptable to the seller
26、 an irrevocable sight letter of credit to reach the seller 30 days before the month of shipment valid for negotiation in china until the 15th day after the date of shipment,除了这些重要条款以外，还有商品检验检疫条款（Commodity Inspection and Quarantine），不可抗力条款（Force Majeure）、索赔条款（Claim）以及仲裁条款（Arbitration）等。3、 约尾（1） 合同的份数（ 正本和副本 ） （2）合同使用的文字效力（3）缔约人的签字,
