1、业务总监工作说明书,前 言,为了拓展个人寿险市场,明确业务总监的工作职责,完善管理措施,细化工作内容,改善工作绩效,提高管理水平,促进业务发展的需要,根据总公司基本法关于业务总监管理的有关规定制订本工作细则。,最低绩效指标业务总监,纲要,职责 管 理 人 力 业务 会议 训练 标准,职责:,1、同营业部经理的职责。 2、对所辖营业部的辅导与训练。 3、对所辖营业部活动的规划与执行。 4、协助营业区对所辖营业部的管理。 5、协助参与营业区有关培训及各项业务、会报活动的规划、 推动。 6、其他上级或营业区交办的相关事项。 7、不内部增员;不回佣;不挪用保费。 8、尊重领导、尊重同事。,1、公司政令
2、的宣导与实施追踪。2、业务品质的管理与要求。3、差勤、早、夕会等日常管理。4、协助营业区对所辖营业部的督促和管理。,管理:,人力:,1、完善营业部的组织架构,制定人力发 展目标。 2、新人的面试选择,按照公司的要求,认真筛选,严格把关。 3、细化增员流程,增强增员意识。,业务:,1、营业部、营业组业务进度、组织发展的计划与实施。根据公司的要求,月末制定本部下一个月的业绩目标及增员目标,周末制定本部下一周的业绩目标及增员目标(细化到每天),并制定具体实施措施及激励措施。 2、每月就本单位业务状况、有关管理 动进行分析、检讨和评估,并向营销部提交工作报告。 3、营业区市场开拓方案的制定与实施。根据
3、市场的变化及本营业部的经营状况,及时制定开拓新市场、挖掘新客户的方案并贯彻执行。,会议:,1、组织召开本营业部早会、专题夕会。时间控制30分 钟以内。提前一周列好早会行事历并公布。 2、参加本区营业部经理周例会,会报本营业部的经营状况。 每周按时参加周例会,如实汇报本部本周经营状况、存在问题及改进措施。 3、组织召开本营业部业务主任周业务研讨例会或主任早会。发现业务员在销售过程中存在的问题,并共同探讨解 决方法。4、参加分公司营业部经理月度例会、层级述职会。按时参加部经理例会,并按公司要求,认真准备述职材料。 5、组织各种特别早会、生日会、座谈会等。,训练:,1、营业部新人岗前培训阶段的追踪。
4、督促增员者 每天与新人沟通,了解学习状况,建立从业信心。 2、新人衔接训练的协助、追踪及效果的评估。对衔接训练应给予高度重视,要严格要求本部业务员的出勤情况及听课效果,定期检查。 3、主顾开拓的专题研讨与训练,收集有效的客户拜访及电话约访方法,提高业务员拜访技巧,帮助业务员积累准客户、开拓目标市场。做到每周对业务员进行一次专题培训。 4、组织本营业部各级员工进行业务学习,如保险法律、税法、民法、企业管理、心理学、市场营销学、新闻时事等。 5、代理人考试的组织、辅导与差勤管理。,标准:,业绩目标: 人力目标: 人 业绩达成率 100% 35%活动率 75% 20%人力正增长率 4% 20%正式业
5、务员净增长率 3% 15%人均件数 3件 10% 本人增员 1人/月 位业务主任育成 1人/半年 本人业绩目标: 1件/月;3.6万 本人增员 1人/月 授课 8课/月,工作项目 拟达标准 权重,营业部经理工作说明书,二00二年十一月十二日,前 言,为了实行以营业部经营为中心,拓展个人寿险市场,明确营业部经理的工作职责,完善管理措施,细化工作内容,改善工作绩效,提高管理水平,促进业务发展的需要,根据总公司关于营业部经理管理的有关规定制订本工作细则。,最低绩效指标营业部经理,管 理 人 力 业 务 会 议 训 练 标 准,纲 要,管理:,1、公司政令的宣导与实施追踪。2、业务品质的管理与要求。3
6、、营业组市场开拓的方法与实施。4、协助营业部对差勤工作的督促和管理。,人力:,1、完善营业部的组织架构,制定人力发 展目标。 2、新人的面试选择,按照公司的要求,认真筛选,严格把关。 3、培养准主任,提高留存率和转正率。,业务:,1、营业部、营业组业务进度、组织发展的计划与实施。 2、每月就本单位业务状况、有关管理 动进行分析、检讨和评估,并向营销部提交工作报告。,会议:,1、组织召开本营业部早会、专题夕会。时间控制30分 钟以内。提前一周列好早会行事历并公布。 2、参加本区营业部经理周例会,会报本营业部的经营状况。 每周按时参加周例会,如实汇报本部本周经营状况、存在问题及改进措施。 3、组织
7、召开本营业部业务主任周业务研讨例会或主任早会。发现业务员在销售过程中存在的问题,并共同探讨解 决方法。4、参加分公司营业部经理月度例会、层级述职会。按时参加部经理例会,并按公司要求,认真准备述职材料。 5、组织各种特别早会、生日会、座谈会等。,训练:,1、营业部新人岗前培训阶段的追踪。督促增员者 每天与新人沟通,了解学习状况,建立从业信心。 2、新人衔接训练的协助、追踪及效果的评估。对衔接训练应给予高度重视,要严格要求本部业务员的出勤情况及听课效果,定期检查。 3、主顾开拓的专题研讨与培训,收集有效的客户拜访及电话约访方法,提高业务员拜访技巧,帮助业务员积累准客户、开拓目标市场。做到每周对业务
8、员进行一次专题培训。 4、组织本营业部各级员工进行业务学习,如保险法律、税法、民法、企业管理、心理学、市场营销学、新闻时事等。 5、代理人考试的组织、辅导与差勤管理。,标准:,工作项目 拟达标准 权重,业绩目标: 人力目标: 120人 业绩达成率 100% 35%活动率 75% 20%人力正增长率 4% 20%正式业务员净增长率 3% 15%人均件数 3件 10% 本人业绩目标: 1件/月;3.6万 本人增员 1人/月 位业务主任育成 1人/半年 授课 4课/月,任资5年部经理:,工作项目 拟达标准 权重,业绩目标 人力目标 100人 业绩达成率 100% 35%活动率 75% 20%人力正增
9、长率 6% 20%正式业务员净增长率 3% 15%人均件数 3件 10% 本人增员 2人/月 本人业绩 1件/月;3.6万 业务主任育成 1人/半年 授课 3课/月,任资2-4年部经理:,工作项目 拟达标准 权重,业绩目标 人力目标 80人 业绩达成率 100% 35%活动率 75% 20%人力正增长率 6% 20%正式业务员净增长率 3% 15%人均件数 3件 10% 本人增员 2人/月 本人业绩 1件/月;3.6万 业务主任育成 1人/半年 授课 2课时/月,任资2年以内部经理,营销业务主任工作说明书,二00二年十一月十二日,前 言,为了业务发展,拓展个人寿险市场,明确营销业务主任的工作职
10、责,完善管理措施,细化工作内容,改善工作绩效,提高管理水平,促进业务发展的需要,根据总公司关于业务主任管理的有关规定制订本工作细则。,最低绩效指标业务主任,目录,第一项:管理系统 第二项:会议系统 第三项:激励系统 第四项:教育系统 第五项:基本工作要求 第六项:推动、追踪系统 第七项:反馈、追踪系统 第八项:考核量化指标及办法,第一项:管理系统,第一条:公司政令的宣导与实施追踪。第二条:业务品质的管理与要求。第三条:营业组市场开拓的方法与实施。第四条:协助营业部对差勤工作的督促和管理。,第一条:按营业部要求参加营业部的早会、专题夕会。第二条:参加营业部主任月会、周会。第三条:每天组织召开营业
11、组三级早会、每周召开两次专题研讨与辅导会。第四条:组织召开营业组活动管理周检讨会及其它业务会议会。,第二项:会议系统,第三项:激励系统,第一条:每天至少与每位业务员面谈或问好一次。第二条:每周与准主任沟通面谈一次。第三条:定期对业务员做家访,争取得到家人的理解与支持。,第四项:教育系统,第一条:协助完成衔接教育。 第二条:组织本组的市场话术背诵及市场演练工作。 第三条:协助代理人考试辅导工作。 第四条:条款的学习、研讨及需求点的分析。 第五条:本人要成为兼职讲师。,第五项:基本工作要求(最低工作量),第一条:每月底制定次月的工作计划,详细列出每周的工作 重点,编制行事历,并告知所属同仁。 第二
12、条:每日批阅所属业务员的工作日志,并给予协助与辅导,落实活动量管理。 第三条:每日六访。两访新访,四访回访。每周送建议书3份 第四条:带头产生业绩,完成考核业务要求。 第五条:组织好本组的三级早会。解决业务员的问题。 第六条:新人至少陪同展业两次。 第八条:引导业务员每日六访。,第六项:推动、追踪系统,第一条:准主任的选拔与培养。 第二条:每日检查业务员工作日志并批阅。 第三条:陪同新入司业务员展业。 第四条:对属员的经常性训练及组织演练。 第五条:营业组业务员人员业绩目。 标达成的追踪及辅导。 第六条:市场开拓的组织及组织展业工作等。 第七条:增员活动的落实。,第七项:反馈、评估系统,第一条
13、:营业组周计划达成情况的检讨。第二条:营业组月度计划的达成及总结、检讨。 第三条:营业组季度、年度工作总结。 第四条:营业组经营问题的反思与改进方案。,第八项:考核量化指标及办法,工作项目 拟达标准 权重,业绩达成率 100% 35% 活动率 75% 20% 转正率 35% 20% 人均件数 3件 15% 人均保费 5000元/月 10% 本人增员指标 入司1人/月 本人保费指标 2件/月;11800元 授课 2课/月 陪同展业 2次/新人 组员的重点辅导 每人每周一次 育成主管 1人/年,业务员工作说明书,二00二年十一月十二日,前 言,为了拓展个人寿险市场,明确业务员的工作职责,完善管理措
14、施,细化工作内容,改善工作绩效,提高管理水平,促进业务发展的需要,根据总公司关于业务人员管理的有关规定制订本工作细则。,目录,第一项:业务员的工作职责 第二项:业务员的活动管理 第三项:基本工作要求 第四项:推动、追踪系统 第五项:考核量化指标及办法,1、 遵纪守法、遵守公司规章制度2、严格遵守公司差勤制度3、参加营业单位早夕会等相关会议4、 服务客户,完成推销任务5、 达成公司考核要求6、 积极参加公司要求的其他活动7、不准挪用保费;不准内部增员;不准告知不实8、不准回佣;不准误导客户、,第一项:业务员的工作职责,第二项:业务员的活动管理,1、 准主顾量的积累-至少拥有50位。2、工作日志的
15、填写(销售记录的填写)。3、个人生涯规划(自我经营)-收入计划-发展计划。4、 客户关系管理(客户经营)-客户满意的服务。,第三项:基本工作要求(最低工作量),1、制定每年、月收入计划上报主任。2、 每周制定成交的保费、件数计划。3、业务员每日工作结束前制定次日的拜访计划,包括拜访、增员、收费、服务、培训、会议等活动填写工作日志。3、 每日至少六访(四旧两新)。4、每日按要求真实填写工作日志(填写个人销售记录)。并把工作日志主动交于主任批阅。5、 每天做好次日拜访计划、电话预约等。6、每月至少完成公司制定的业绩任务。,第四项:推动、追踪系统,1、每月制定业务计划,将准主顾及增员对象详细 列出,
16、并依照拜访日期先后填在计划100、保 护卡及工作日志中。 2、 在每日工作结束前制定次日的拜访计划,包括招揽、增员、收费、服务、培训、会议等活动详细填写工作日志,并按计划全力达成。 3、 一年以上业务员每天六访,其中四旧两新。 4、一年以下业务员每日六访,两旧四新按规定参加相关的业务、会报等活动。,第五项:考核量化指标及办法,拜访量 6访/天新访 4访/天回访 2访/天递交建议书 3件/周销售 1件/周每年售后服务拜访次数 亲访一次,电话3-4次 保费 2100元/月准主顾量 100个,01职级业务员,工作项目 最低绩效,拜访量 6访/天新访 4访/天回访 2访/天递交建议书 3件/周销售 1
17、件/周每年售后服务拜访次数 亲访一次,电话3-4次 增员 每月推荐1人继续率 85%业绩 4100元准主顾量 100个,02、03职级业务员:,工作项目 最低绩效,营业区企划工作内容,营业区职场布置、展板内容更新公司激励方案、政令的宣导、追踪行销辅助工具的需求调研、设计及推广营销信息的收集与传达 精英协会管理与建设协助公司举行大型活动业务推动方案的制定与追踪营业区费用的预算与控制营业区的电脑维护,考核指标 权重 拟达标准,考核办法,业绩达成率 30% 100% 办公职场的氛围 30% 工作效率 20% 高效 职业品行操守 10% 工作态度和责任心 10%,主要工作,营业区行政助理工作内容,公司政令传达基本法宣导业务人员考核与追踪新人上岗、离职手续的办理增员面试、选择代理人考试报名与管理差勤管理与各级人员的沟通业务员品质管理 文件、证书管理固定资产管理及公司交办的其他工作,考核指标 权重 拟达标准,考核办法,业绩达成率 30% 100%代理人报名率 20% 工作效率 20% 高效 职业品行操守 10%工作态度及责任心 10%,主要工作,