1、浅谈渠道建设工作的工作思路我在银行工作 14 个年头了，其中一半以上的时间从事在个人业务范畴内，对于整个支行个人业务的拓展问题，曾经是我工作重中之重的内容之一。当然，现在站的角度不一样，渠道建设的思路也有所不同。短短三天，也只能设身处地的思考、纸上谈兵了，不到之处，希望能有机会得以指正。渠道建设、市场开发工作是每个企业在发展历程中必须经历，也是需要持续开展的工作。企业成立之初，通过渠道挖掘得以客户的不断供给，优质的渠道，如同水龙头、管道一样，可以保证公司拥有源源不断的准客户群体，有了量的保证，才可能有质的突破；稳定的渠道，能提供投资顾问与客户之间稳定的沟通平台，开展“一对一”的持续服务，有利于
2、公司制定统一的后续服务方案及经营决策。简单归纳了一下，渠道建设分为以下几个阶段：一、调研及营销策划阶段渠道建设之初，首先需要清晰了解公司各项业务的定位和远景目标，分析自身的优势和劣势；然后找出所在市场的特性或特点，对市场有一个大致的认识，才能找到后期工作的突破点和捷径，主要包括以下步骤：（一）了解公司各项业务的定位和远景目标；（二）内部环境分析：找出自身的优劣势、竞争对手的优劣势，以便制定方案有的放矢；（三）市场调研：1、对于渠道合作对象，需要初步了解其经营模式、发展目标，积极寻找渠道对象的业务需求，从而避实击虚的激发渠道对象的合作愿望与热情；2、对于目标群体，则需要了解其近年的收入状况、证券
3、投资的现状，以及目标群体的证券投资心理，客观地找到进入机会，为营销策划方案提供必要的依据。（四）目标制定：基于公司业务定位和内外部环境的分析，制定出渠道建设工作的发展目标；（五）营销战略的制定：目标的明确，只能说明公司营销的最终目的，战略则说明如何达到目标。如：差别化战略、最优成本战略等。二、营销计划的制定阶段（一）拟一份渠道营销计划书，应包括以下内容：1、当前营销现状：提供与行业及竞争状况、市场、产品与服务、客户群体等有关的背景数据和资料。2、SWOT 分析：S WOT 四 个 英 文 字 母 分 别 代 表 ： 优 势 （ Strength） 、劣 势 （ Weakness） 、 机 会
4、（ Opportunity） 、 威 胁 （ Threat） 。 分 析 公 司 主 要 的机 会 和 威 胁 ， 优 势 和 劣 势 。3、 目 标 ： 制 定 营 销 计 划 中 要 达 到 的 关 于 业 务 增 长 量 、 市 场 份 额 、 利 润 、客 户 服 务 、 企 业 形 象 等 方 面 的 目 标 。4、 营 销 策 略 ： 阐 述 为 实 现 营 销 目 标 而 采 用 的 主 要 营 销 措 施 。5、 行 动 方 案 和 预 算 ： 详 细 地 制 定 出 营 销 工 作 计 划 ， 包 括 人 员 的 统 一 配置 、 时 间 安 排 、 工 作 节 点 划 分
5、、 营 销 方 式 、 成 本 费 用 预 算 等 等 。6、 控 制 ： 在 整 个 营 销 计 划 实 施 过 程 中 ， 通 过 建 立 信 息 反 馈 系 统 ， 评 估计 划 进 程 ， 及 时 采 取 有 效 的 纠 正 措 施 。（ 二 ） 营 销 计 划 的 执 行一 旦 营 销 确 定 了 行 动 步 骤 和 完 成 的 期 限 ， 掌 握 营 销 进 度 就 显 得 十 分 重 要 。特 别 是 那 些 关 键 的 步 骤 要 制 定 合 理 可 行 的 时 间 计 划 并 按 时 完 成 。谈 到 渠 道 营 销 的 执 行 ， 渠 道 对 象 的 开 发 和 拓 展 是
6、 非 常 重 要 的 一 方 面 。 目前 ， 最 有 效 也 是 运 用 最 广 泛 的 还 是 基 于 “银 证 合 作 ”模 式 下 的 银 行 网 点 渠道 。 除 了 银 行 网 点 ， 其 他 渠 道 还 可 以 包 括 ：1、 目 标 企 业深 入 优 质 企 业 提 供 特 色 服 务 ， 如 为 上 市 公 司 后 续 营 销 服 务 中 提 供 企 业 中高 层 管 理 人 员 的 个 人 服 务 、 为 中 小 板 和 创 业 板 潜 在 机 构 客 户 、 大 中 型 国 有 企业 和 优 质 民 营 企 业 的 员 工 推 荐 综 合 金 融 服 务 。2、社区网点社
7、区网点主要是通过与高档社区的社区物业管理部门、业主委员会、老干部活动中心组织“理财课堂” 、 “投资诊断”等特色主题活动，建立良好的合作关系，为所在小区的居民提供综合性的金融理财服务。3、市（商）场在商家和顾客比较积聚的综合性商场、超市、建材家居市场等，选择消费者比较集中的时段，为商家和顾客提供金融理财咨询与服务。所搜集的客户信息可供投资顾问作后续跟踪营销。4、运营商、开发商这些渠道包括：通讯运营商（如中国移动、中国联通等）营业厅堂驻点营销或客户捆绑促销活动、邮政服务渠道商业信函投递、出租车营运公司电子滚动频广告、随车广告折页等。5、媒体报纸、对面有车一族的广播电台等。6、汽车 4S 店、高档
8、会所这些场所主要包括汽车 4S 店、羽毛球、高尔夫等高档体育运动会所、美容美体会所、辛巴克等商务咖啡店等，可以在现场摆放产品宣传资料，参与会员定期联谊活动，提供投资理财顾问式服务。7、尝试“混业经营”趋势下的销售渠道整合证券公司在扩大自有网点的销售的同时，应着眼于“混业经营”的大格局，提早布局和提升与银行、保险、期货、信托、外汇、黄金等机构的渠道合作，和其他金融机构之间结成战略联盟，形成长期的战略合作关系。通过对“银证合作” 、 “证保合作”等多种合作形式下的渠道整合，促成合作双方更有效地利用资源，降低成本和分享客户，建立资源共享平台，扩大产品服务范围，对目标客户展开立体、全方位、持续的营销。
9、三、营销管理阶段在营销计划实施过程中会出现许多问题，渠道营销的管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，通过营销反馈的信息不断对营销计划及营销战略作调整。这些营销反馈的信息可以通过业务增长额分析、市场份额分析、营销费用控制等作出评价。在营销过程中，可从以下两个方面提高营销效果：1、积极收集当前渠道对象和潜在渠道对象的资料，找寻其业务需求，制定有的放矢的营销方案；2、广泛收集渠道对象关键人物的相关信息，实施针对性极强的服务措施，与客户建立并保持长期合作关系，提高常客率，提高满意度，强化信任度。总言之，渠道经理一职是市场营销时代生存的职业人士，必备四种能力：一、先见能力能够看清别人看不到的事物的能力；二、构思能力有能力以最快的速度和最佳方法让机会变为现实；三、讨论能力与营销对象商讨问题所必不可少的能力与素质；四、适应矛盾能力俯瞰全局思考问题、化解矛盾的能力。随着公司业务的不断发展壮大，渠道经理还需要协助营业部总经理建立一个市场导向的营销体系，组织培养出一支有合作基础和战斗力的营销工作小组，必要时有能力担负起向渠道合作机构作公司服务和产品的培训工作。渠道经理一职任重而道远，充满挑战，然而挑战中蕴藏着机遇。作为一名从业十年以上的金融工作者，我有着足够的工作激情与自信，敢于面对新的机遇与挑战，倘若贵公司愿意了解我的能力，我将随时侯教。
