1、行业现状,液压挖掘机行业分类-中国,挖掘机是以吨位来区分的，分为大、中、小 挖掘机 大挖：10吨（含） 中挖：10顿以下6吨以上（含6吨） 小挖：6吨以下，2吨以上 迷你：2吨以下,吨位分类,例1：SH60（日系小松PC60,日立EX60,神钢SK75,住友SH60)SH：厂家代号60： 6吨级挖掘机（除以10代表吨位级 ）例2：HD308（加藤HD308)3：0.3m3斗容（除以10斗容)08：8吨挖掘机 例3：305.5（卡特305.5)5.5：5.5吨级挖掘机 例4：60NS（石川岛IHI60NX)60：6吨级挖掘机 例5：KX155（久保田KX155)55：5.5吨级挖掘机,挖掘机产地
2、分类,日系：代表品牌（小松PC、日立ZAX、神钢SK、住友SH、加藤HD、石川岛IHI、久保田KX、洋马VIO、竹内TB、等）欧美系：代表品牌（卡特、凯斯CS、沃尔沃等）国 产：代表品牌：玉柴、山河智能、福田、山工卡特、韩 系：代表品牌：斗山（大宇）、现代,小挖市场状况,挖掘机市场情况,挖掘机市场分布： 1、市场销售比例： 1.1、欧美大挖与小挖比例-1：1（统计数据台量为依据） 1.2、日本大挖与小挖比例-1：1（统计数据销售价格为依据） 1.3、国内大挖与小挖比例-6.2：3.8左右（统计数据台量为依据），数据来源09年1-2销售数据。 2、各省市销售数据：,挖掘机市场情况,挖掘机市场分布
3、： 3、销售数量排名前十位的省份：,挖掘机市场情况,挖掘机市场分布： 4、09年小挖销售增势排名前十位的省份： 5、08年销售增长前十名,小挖市场价格带,日常事务,日常事务-每周周报,工作周报D:石川岛中骏营业部管理资料营业经理日常工作资料吴政委工作周报200913.doc台帐D:石川岛中骏营业部管理资料营业经理日常工作资料吴政委工作周报200908-09台帐-0329.xls 商谈一览表价格信息代理商进销存D:石川岛中骏营业部管理资料营业经理日常工作资料吴政委工作周报2009商谈库存13.xls 销售申请D:石川岛中骏IHISCE代理商相关江西致远销售申请0903-江西致远.xls 样机申请
4、D:石川岛中骏IHISCE代理商相关河南众骏销售申请样机申请单081127.xls,日常事务-出差,出差计划-每次出差之前提交给部门主管、本部长签字后给李小燕备份，差旅费报支凭据出差报告-每次出差结束上报给部门主管、本部长，差旅费报支时同步提交每日短信-出差期间每天晚上10点以前汇报行程、次日行程、简短的工作内容以及代理商商谈情况等；每天必须汇报。,代理商管理,代理商管理,1、代理商考核 1.1、现有代理商销售推动 1.2、代理商整合、增设多家并卖的市场 1.3、新代理商设立、空白区域代理设立 2、代理管理 2.1、不同时期，不同阶段代理商的激励 2.2、代理商真实意见反馈和回复 2.3、每月
5、销售业绩达成计划 3.4、代理商应收款管控 3.4、IHISCE应收款管控,代理商管理,3、样机管理 3.1、样机规模的管控（不同阶段，不同方案） 3.2、代理商样机安全与保养管控 3.3、样机的移动及销售管理 4、销售管理 4.1、代理商从IHISCE进车操作 4.2、样机转销售的操作 4.3、客户资料以及客户质量管控 4.4、代理商末销应收款管控 4.4、客户回款（融资、分期）,参与度,客户服务,债权管理, 大 能 力 提 升,代理商工作推动重点,1, 代理商的专职销售团队、网点布局、客户群（覆盖广度、深度）IHISCE综合专职人员、网点数进行样机配置 代理商销售管理（信息面）、销售人员的
6、激情、责任心可采用IHISCE客户商谈一览表 交通工具，尤其车辆配置（效率、形象等） 客户群分类、目标客户群参与度提高 其他辅助力量（核心客户培养、二级网点、他厂牌销售渠道等）,代理商工作-销售参与度, 收集信息管理、筛选、分类，制定行动计划（商谈人员、拜访频度）（定期提交，IHISCE营业经理需参与A类客户的商谈） 竞争成功、失败案例的整理、分享。目的：A 经验共享 B 差异分析， 调整 战略、战术。（人员、销售政策等） （IHISCE营业经理参加代理商月度会议） 销售培训（商品性、谈判技巧等），提升销售能力。（IHISCE营业经理+代理商项目负责人担当） 销售团队建设,代理商工作-参与度转
7、化成功率, 项目负责人的选择（经验性、品德、成功欲望等） 人员进入、退出机制。 匹配销售激励机制 企业文化（项目负责人、经营者的为人处世） 团队建设前期，对基层销售人员的销售协助（项目负责人、厂家代表与销售人员关系）,代理商工作-团队建设, 知名度提升（口口相传）高频度的拜访 客群关系维护（售前/售中/售后） 小型促销会 （三者同样重要，没有捷径） 目标客群，主要新增客群；其次 竞争品牌客群避开知名度 销售成功概率大（信息不对称）、 易培养忠诚度竞争品牌客户把握点：首先知彼知己，其次找到对手的弱点即客户不满点切入 关注新农村小挖需求（农田改造、乡村路等）单元市场：县城、乡、镇 市场（从小挖发展
8、的进程，农村工作量增加推动小挖 的快速发展，农村的施工大挖、装载机等无法替代）,代理商工作-目标客户群,1, 积极推动代理商店头招牌、IHI专区及专营店 制作店头招牌、店内IHI专区布置及其他形式的广告宣传，提出申请后由IHISCE营业经理实地确认后，凭照片及发票在一定费用额度内按实报支。 一定费用额度=年销售台数1000元/台 费用结算时间：2010年3月31日前，费用折抵新购机款。 代理商合同目标达成率在50%（含）以上方可享受广告费补助参考代理商的网点数,代理商工作-广告促销, 主推50人规模小型展示会依IHISCE程序申请批准,按150元/人补助举办场数与代理商的市场覆 盖(人员、网点
9、）、年度销售目标挂钩 适机推出配件赠品促销，帮助代理商促进末端销售 丰富促销品。（客户拜访小礼品、机型展架、文化杉等）,代理商工作-广告促销, 依服务综合考评,提供配件政策支持：月结、互相投入(铺底部分配件),加大代理商配件库存,提高配件供应速度 定期(季度)集中服务维修技术培训 提升代理商服务人员技术水平,提高服务处理速度 实行代理商服务分级考核制度，制定相应的费用结算标准（年终评选优秀服务商）后续IHISCE服务部发布 定期用户服务巡检活动，提高用户满意度（5月、6月、9月） IHISCE服务技师定期至代理商进行巡访，加强业务交流、培训 加强用户IHI专用油使用的宣导（与日常服务索赔判定结
10、合）,代理商工作-服务,展会,展会流程,1、展会申请 1.1、视销售时机定展会时间 1.2、检查代理商商谈一览表判断客户信息是否符合开会要求（20-50人） 1.3、提交代理商展会申请表-代理商申请给主管审批到市场部、营业部李小燕存档已备报账。 2、展会召开 2.1、展会流程 2.2、展会幻灯介绍展会调查表填写 2.3、样机展示、样机节目活动 3.4、午宴、晚宴 3.4、客户商谈、订单确定,展会流程,3、展会报告 3.1、展会报告召开后2天上报市场部兰鑫俊 3.2、展会照片-召开后2天上报市场部兰鑫俊 4、展会费用核销 4.1、展会调查表提交市场部 4.2、代理商展会发票发票名称石川岛中骏（厦
11、门）建机有限公司，发票项目会务费，金额审批费用7500元或3000元 4.3、报销 4.4、关注财务入账-到代理商应收款冲账,客户商谈与代理商人员培训,客户信息中心的建立 1、基本资料（电话、地址、年龄、喜好） 2、家人资料 3、朋友圈子 4、工程施工和租赁的圈子 5、影响他的个人 6、周围对他的评价 7、自己的判断,客户关系,机器信息中心的建立 1、品牌 2、机型、机号（整机编号、型号） 3、购机时间（哪一年、哪一个月） 4、购机价格（价格、利息、配件附送等） 5、购机条件（全款、按揭、分期） 6、购机原因（工程施工承包、租赁或冲动） 7、购机对象（哪个代理商销售的、包括销售的人）,客户关系,机器履历信息中心建立 1、使用时间 2、使用工况（经常施工的工程） 3、保养周期、履历（包括保养成本） 4、故障维修履历 5、油耗情况数据 6、客户褒贬情况数据 7、司机的褒贬,客户关系,工程施工、租赁信息中心的建立 1、经常施工的工程 2、工程周期 3、如何承接工程的关系网络 4、工程回报数据 5、已完成的工程、在施工中的工程、将来的工程 6、对目前行业和工程的期望值 7、工程施工经验,客户关系,有效订单的主题 1、合约 2、定金 3、回款,客户关系,
