1、云南巨星饲料有限公司 猪场开发方案,前言规模养殖户养殖规模较大，养殖水平较高，以效益为中心，养殖为主产业，在当地能够号召一大片，影响一大片。对于树立饲料公司形象，饲料品牌作用巨大，开发规模养殖户意义深远。,要成功开发规模养殖户，首先要有信心，充分相信公司、公司的产品、公司的技术；其次是要有耐心，因为规模养殖户规模大，用料多，影响大，各饲料公司都予以重视，争相开发，竞争激烈，使大中型养殖户有一个养尊处优的感觉，他又以效益为中心，要求质量好，价位低，条件近乎苛刻，没有耐心一次两次就败下阵来；再次要有恒心，要相信金诚所至，金石为开；还且要讲技巧。,战 略 目 标,集中开发区域内主要饲养户 发挥销售能
2、力/培养能力 增强信心 开发核心饲养户 稳定的销量,大规模饲养户特点,A 关系复杂：决定权第一决定权，第二决定权 B 资金问题：资金较短缺 C 价格问题：需特殊价格 D 管理问题：技术/设备及人员管理有分工 E 先进技术应用较快,使科学的养猪饲养管理程序应用于猪场 解决猪场存在的问题 分析提高猪场的成绩 记录体系 销售产品,大规模饲养户的销售目标,核心饲养户的开发,开发核心饲养户 确保实证资料 促销资料活用 1名核心饲养户能起到2家销售点的作用,养猪生产性能目标,养猪生产性能目标,拜访时注意事项,1.车辆尽可能放在离猪舍远的地方,把车方向掉过来,减少回去时时间; 2. 到不太熟悉的猪场进猪舍内
3、时先得到主人的许可; 3. 穿卫生服和专用鞋(猪场专用) 4. 携带记笔记的用品,检查表,测量工具等 5. 访问顺序为产房,断奶仔猪舍,妊娠猪舍,育肥猪舍; 6. 尽量与猪舍的管理员一起检查,通过提问掌握; 7. 检查结束之后鞋子等用品必须放在指定地方; 8. 和猪场老板一起讨论检查结果; 9. 检查结果做笔记保管,继续确认改善情况.,拜访关注要领（适用各类猪舍）,检查猪舍是否以妊娠猪舍,分娩舍,断奶猪舍,育肥猪舍的顺序分布; 开猪舍门进去时检查通风换气情况; 检查猪舍内部灰尘等情况; 检查最高/最低温度计是否在指定位置; 检查猪舍管理人员是否穿靴子; 检查猪舍入口处消毒设施安装及使用情况.,
4、拜访关注要领(分娩舍),检查哺乳中母猪料槽中饲料量; 检查产房母猪用饲喂器位置是否过低; 检查热源是否在母猪近处; 检查哺乳仔猪体重是否均匀; 检查哺乳仔猪的健康状态; 检查哺乳仔猪是否堆在一起; 检查仔猪饮水器下面是否湿的; 检查正分娩或快分娩的母猪旁边分娩箱子,拜访关注要领(断奶仔猪舍),检查断奶仔猪舍是否有3栋以上; 检查仔猪是否堆在一起休息; 检查断奶仔猪舍每栏是否有另设的保温设施; 检查料槽中有多少饲料; 检查料槽孔 检查仔猪膝关节或肘关节是否有肿胀现象; 检查断奶仔猪舍内是否有饲料保管.,拜访关注要领(妊娠猪舍/公猪舍),检查猪舍地板是否过于粗糙或滑; 检查是否有倒过来的母猪; 检
5、查母猪腹部是否湿的; 检查是否有胎次小,但体重大的母猪; 有没有配种后25-35天之间返情的母猪; 检查不否有流鼻血或鼻子流液过多的母猪; 如果使用自动饲喂器,检查调整的饲料量是否一致; 检查公猪是否过肥; 检查使用公猪后是否有记录.,拜访关注要领(育成/育肥猪舍),检查猪移动通道及出栏设备; 检查饲养密度; 检查是否公母分养; 检查猪腹部情况; 检查猪活动是否灵活; 检查被毛是否白而有光泽; 检查眼睛周围是否干净; 检查粪便状态; 检查呼吸音和鼻子的状态; 检查料槽底部饲料量.,# 这都是销售人员发挥优势的地方,综合关注及发挥,A 开发计划 一、 市场调查,1、 区域内各类规模猪场数量、分布
6、,2、 模养殖户养殖水平、用饲料量,3、 渠道、影响换料因素,4、 规模养殖户需求,注：表格中需求栏按其重要性用数字1、2、3顺序排列。,二、 统计分析,1、各规模养殖户的分布区域,2、各规模养殖户资金来源,3、 规模养殖特点综合统计,1、 不同的区隔不同时期开发。 2、 不同的规模不同人员、不同的时期开发 3、 确定当前开发的区间、区隔。 4、 确定当前开发养殖户规模。,三、 细分市场,4P：分析产品 价格 渠道 促销 SWOT：项目 优势 劣势 机会 危机,四、 4P+SWOT分析,1、规模型养殖户条件 规 模：根据经营人员、能力；当地养殖户的水平而定。 养殖水平：有2年以上养殖经验，猪的
7、品种较好，有一定的管理经验。 资 金：能够现款现货。,五、 确定当前开发的目标猪场，并进行人员、目标、区隔锁定。,质 量：一向使用高档产品，对质量认真负责，讲究综合成本、综合效益。 影 响：其使用效果的好坏可以影响周围的养殖户。 忠诚度：没有特殊原因不随便换料。,2、人员条件 开发猪场的业务人员必须有较强的专业知识、技能。 有专业人员团队。 有可靠的外部人力支撑,B、规模型养殖户开发方案,一、 优势村规模型 1、 寻找、筛选示范户带头人，进行试喂试验或对比试验。 2、 培养示范户群体。 3、 将科技示范、讲座放大，做实知识营销。利用规模猪场学术研讨班来集中、重点开发。 4、 跟踪服务。以稳定开
8、发。,二、 分散的规模型养殖户开发 1、 调查、跟踪、拜访（不要忘记丢失的养殖户）。 2、 不断扩大示范户群体，发挥示范户群体作用。 3、 利用各种资源，创造机会开发。 4、 把握各种机会开发。 5、 建立规模养殖户档案。以跟踪、系统服务、管理加以控制。,C、开发规模型养殖户应有计划地、细致地操作,一、调查 1、调查方式：访问式、问卷式。 2、调查途径：经销商、养殖户、猪场工作人员。,3、调查内容： 养殖情况：年生产规模、存栏数、存栏品种、存栏结构、养殖模式、养殖水平、效益，不足； 经济情况：购买力、养殖效益、现财务状况； 用饲料情况：目前所用饲料厂家、品种、月用量、进料渠道、价格、饲喂效果、
9、效益、厂家、商家支持、服务、存在缺限或不足；,人员关系 A、负责人：年龄、性别、爱好、习惯、信誉度、待人接物、交际、文化水平、接受科技、新事物能力、管理能力、有无不良嗜好、家庭成员及关系、家庭成员参政力。 B、工作人员：技术员、饲养员与老板关系，影响老板能力 C、外围人员：老板与竞争对手人员关系、老板的重要朋友 养殖户存在的技术不足、管理不足、主要需求。,二、拜访沟通。建立信用、感情 不要忘记流失的用户（客户） 1、定期拜访：了解信息、交流信息、探讨养殖 2、节日慰问：诚、暖。 3、处理好与老板家人关系。 4、与工作人员交流、沟通，建立友情。 5、与老板的朋友沟通，邀其共同拜访。,三、实施拜访
10、 1、不随便进入猪场，要进入时必须消毒。步骤：通过消毒池进入，再在消毒间换衣、鞋、帽，经过紫外灯消毒15分钟才可以猪场办公区。要进入猪舍的话，有条件洗澡必须洗澡，才可进入猪舍。 2、 须尊重猪场的每一个员工。 3、 意公司形象：佩带胸章；进入猪场时换一次性套鞋或猪场的工作鞋，一次性手套，帽子，换猪场的工作服。 4、 拜访猪场老板时，每次要给予一点帮助。如根据猪场所在地疫情及猪场的实际情况提供免疫程序、母猪档案卡、原料及猪价行情、技术资料、技术服务等。,5、 与老板交谈 从聊天切入主题。 从谈话中了解其真实需求。 针对其需求的一、二个方面进行探讨。 介绍公司的产品特性，产品能满足其需求。 举一个
11、成功的案例，证实产品的功效，能给老板带来哪些好处。 递上产品资料，重复产品FAB，算帐。 提供的服务内容。 建议试喂并进行效果比较。 价格统一由业务人员谈。,四、公司、产品的宣传 1、资料：公司资料、产品资料、实证资料、养殖技术资料（有针对性）、行情信息资料、效益分析资料。 2、宣传： 拜访交流：与老板交流、与工作人员交流 通过经销商传递； 通过老板的朋友传递； 通过已使用公司产品养殖户传递。,五、选择突破口： 1、养殖水平一般的从养殖技术突破。 2、从效益、利益突破。 3、经营管理差的，从经营管理突破。 4、从人际关系突破。,六、切入饲料： 1、良种场：从开发951S切入。 2、自繁自养：先
12、用951S或601切入。 3、购进猪苗养肥猪的，用951S或601切入。 4、已使用预混料的，直接切入601。,七、开展对比试验或试喂试验。 1、设试验组、对照组 2、选好猪。 3、选好栏舍。 4、换饲料过渡，并打好虫。预试35天。 5、试验期为1520天。 6、 总结，算帐，比较。帮助示范户做。 7、 试验期必须三同跟踪：业务人员进住猪场，为猪场提供合适配方，与饲养人员一起检查原料质量，配料、拌料，换料，饲喂，管理猪群，记录饲料用量、称重，整理计算，处理好与猪场人员的关系。 8、 饲料的营养不能低于对手。,八、跟踪服务 1、 建立用户档案。 2、 定期拜访。 3、 及时处理投诉。 4、 准确及时提供有效的服务。,九、不断放大效果 1、 将成功的规模养殖户资料整理成册； 2、 认真总结经验； 3、 进一步完善； 4、 将成功的开发、示范以座谈、大型的活动、一对一拜访放大。,谢谢大家,
