1、配三作业说明,授课单位:配送处 09年5月,目 录1、配三成立背景2、配三客户开发3、配三品项及范围4、配三陈列标准,1、集团的发展，需要拓宽渠道 2、零售终端以每年以30%的速度增加 3、批发市场正在加剧萎缩 4、批发商转型为商场供货商（原行直商） 5、地级市直营面临的问题（帐款，服务） 6、配三经销商的区位优势 7、更及时、有效的服务现代终端,配三成立背景,客户开发,一、什么是配三（行直）商“原行直商”：不透由批发市场，有自己的网络及人员配置，为零售终端（商场、超市等）提供产品、服务的经销商。 二、经销商开发的责任人1、从未启动过（原行直）作业的营业所：开发第一责任人所长；2、已启动作（原
2、行直）业，但客户需要汰换的营业所：开发第一责任 人原行直主任；没有原行直主任的，所长为第一责任人；第二责任人配三专员；3、需要新增经销商的营业所：开发第一责任人原行直主任；没有原行直主任的，所长为第一责任人；第二责任人配三专员。,三、经销商开发的步骤 第一阶段：普遍了解，初步洽谈，建立至少5家以上的意向客户；第二阶段：再次拜访，深入了解，确立至少3家以上的储备客户；第三阶段：重点洽谈，达成协议，准备至少1家以上的准客户；第四阶段：公司建档，打款出货，品项进场。 四、经销商开发的必要条件 1、必须有与我司行直二部移交门店有合作的商超经销商（有移 交的地区）；2、必须与公司目前通路经销商（配送、专
3、案、流通、休一、县城）不重叠的客户；,客户开发,3、必须为我司产品设立专人，以便进行服务； 4、必须遵照双方经销协议内的盘价销售产品，并确保产品不进入批市； 5、能提供我司要求的每笔出货明细、库存报表、下游客户明细； 6、客户打款必须满足当月目标金额； 7、必须提供目前正在操作的下游终端客户资料以及相关的报表。,客户开发,五、经销商开发的充分条件1、对旺旺产品有较高的认同，操作方案有较高的认同；2、为旺旺提供独立的业务队伍、理货队伍；3、能将旺旺产品作为重点产品；4、能够满足终端最小定单（1箱）的配送要求；5、在我司要求以外能提供陈列、进场承诺的； 6、客户自身有长远规划，与我司的需要相符；7
4、、拥有一般纳税人资格的客户。,客户开发,一、经销商操作品项1、A类品项：是原行直必销重点品项，享受原行直所有的营销政策（陈列费、新品进场费、3%市场维护奖）。2、C类品项：与流通重叠的敏感品项，是原行直选销品项，只享受市场维护奖。,品项及范围,二、配三（原行直）操作操作范围1、原则上经销商可操作200平米以上的终端；但如果是连锁式 终端，则系统内门店面积可不受任何限制。配三渠道终端分类明细如下：,品项及范围,三、各品项操作范围切割1、A类品项为配三必销品项，所有配三客户必须销售（250ml*3*8益 纤多、245ml*24旺仔牛奶、245ml*12*4旺仔牛奶、150ml *30维多粒 等4支
5、产品不得在A、B级县级市或县的行直市场销售）。 2、C类品项：以08年3月-6月30日各区域配三客户原C类品项的销售业 绩资料为依据，此期间有销量的品项才可以继续作为该客户的C类 品项销售，否则不得销售；新开发客户替代原有淘汰客户的，以淘 汰客户最近四个月的C类品项的销售业绩资料为依据，此期间有销 量的品项，新开发客户才可以继续作为该客户的C类品项销售，否 则不得销售。,品项及范围,一、陈列的定义指透过最佳的陈列地点及醒目的宣传辅助物等能吸引消费者注意，并刺激消费购买的欲望；扩大产品与消费者直接对话的机会，让消费者在有限的时间内获得更多的购买信息。 二、标准工作程序1、争取最佳的位置2、争取最
6、大的陈列空间3、清理排面上过期或瘪包/罐的产品4、注意产品的先进先出，新货在后，老货在前5、总体整理,陈列标准,三、配三标准货架生动化陈列 1、每周至少拜访次终端，每次清理排面； 2、产品质量维护：检查生产日期更换破损过期产品 3、争取最佳陈列位置A、和产品的目标消费群视线平行的货架层面B、在客流量主流方向最先经过的地方C、若货架较长，产品不能集中，宁可缩短横向，但纵向上 下层全部陈列我司产品，且尽量置于竞品的外侧或前面。 4、调整货物新鲜度，新货在后，旧货在前； 5、及时从小仓补货，保证排面最大化和货架饱满；,陈列标准,6、争取入口、收银台、客流量大的通道； 7、堆头尽量使用我司宣传物，不得
7、使用竞品的； 8、堆头的摆放尽量成锥型，尽量保持高位、饱满、醒目； 9、如场地有限与其它品牌堆在一起，要尽量放在所有产品中央，并高于其它产品； 10、靠墙的堆头可做成阶梯状，整理出层次感，加强视觉效果； 11、产品集中陈列，商标一致向外，颜色深浅搭配； 12、置于竞争对手的堆头之前或之上； 13、价签要尽量大，醒目。,陈列标准,14、整个货架由上至下全部陈列我司产品； 15、端架产品尽量集中1-3个品项，气势要出来； 16、置于竞争对手的前面； 17、产品颜色深浅搭配； 18、商标一致向外； 19、尽量选择明显处做端架； 20、价签要尽量大，要醒目。,陈列标准,四、配三终端陈列执行要求 1、门
8、店“量”的要求以分公司与经销商签约的原行直合同签约终端明细数量为基数，取10%门店数作为陈列活动门店数； 2、门店“质”的要求以分公司与经销商签约的原行直合同签约终端明细数量为基数，尽量取以面积从大到小排名前10%的门店为陈列活动门店； 3、以专架为主，端架、堆头为辅，以分公司为单位专架与堆头比例为：专架 ：端架堆头=7：3 4、陈列的货架堆头都需要有明确的零售牌价； 5、陈列丰满：陈列货架里层确保实物堆满，不得用其他物品填充。,陈列标准,6、终端SKU进场要求,A、现有的82个A类品项数梳理成61个(含4个季节性品项) B、3月之前完成70%的500平米以上的终端进场品项数要求 C、5月之前
9、完成100%的500平米以上的终端进场品项数要求,陈列标准,7、终端陈列货架要求,陈列标准,米果货架 (五层货架),第 三 层,118G厚烧海苔,135G大米饼,第 二 层,底 层,雪饼500G经济包,仙贝500G经济包,顶 层,第 一 层,118G雪饼,105G仙贝,60G小小酥,五、陈列规划及容纳量预算,总计:1305.3元,整货架尺寸为:1.2米(宽)*35厘米(深度),米果货架 (六层货架),第一层,第二层,第三层,底 层,雪饼500G经济包,仙贝500G经济包,118G雪饼,118G雪饼,105G 仙贝,顶 层,第四层,105G 仙贝,118G厚烧海苔,135G大米饼,60G小小酥,
10、总计:1917.9元,整货架尺寸为:1.2米(宽)*35厘米(深度),饮料货架 (五层货架),牛奶245罐装,145G牛奶,0泡245ML(原味/草莓味),0泡350ML(原味/草莓味),邦德冰咖啡/ 美式咖啡,1.5L0泡果奶原味/草莓味,牛奶125ML家庭号,245ML牛奶礼盒装,顶层,第一层,第二层,第三层,底层,一个货架总计:3557.2元,牛奶250ML,果粒多,饮料货架 (六层货架),糖果、果冻货架 (五层货架),108G茶咖冻,116G摇滚冻,顶层,第一层,第二层,第三层,底层,200G 果肉果冻,90G牛奶糖(原味/红豆味),150G维多粒果冻爽,一个货架总计:1687.1元,
11、480G牛奶糖,108G茶咖冻,116G摇滚冻,850ML碎冰冰家庭号,200G果肉果冻,顶层,第一层,第二层,第三层,底层,150G维多粒果冻爽,第四层,480G牛奶糖,200G果肉果冻,90G牛奶糖(原味/红豆味),糖果、果冻货架 (六层货架),一个货架总计:2030.5元,优秀照片展示,优秀照片展示,优秀照片展示,优秀照片展示,旺仔牛奶（单价高的产品）放的太高，顾客拿不到影响货品流转,旺旺小小酥（单价低的产品）占用面积过大，用了三层货价，建议三个口味放一层货架,陈列执行存在问题的案例分析,端架品项摆放不合理,不应出现其他厂家的LOGO,建议用旺旺围档围地堆,牛奶品项尽量选取仓板式落地陈列,陈列执行存在问题的案例分析,请注意陈列 周边的广宣物,货架上无 零售标签,陈列执行存在问题的案例分析,陈列执行存在问题的案例分析,货架里层需要用同品项实物填充满,不得用其他物品填充或空置,报告完毕！谢谢！,
