1、4000吨椰子的案例,一、1997 年秋，美国东南沿海椰子生产区，因自然灾害造成了椰子大面积减产及品质下降。收获的椰子中，一等品仅占5%，而二等品却有15%、三等品20%、等外品 25%，残次品竟高达35%。 二、椰子百吨批发价由上年的29.60万美元升至32万美元市场态势让种植园主群体、大小批发商群体、果品制造商群体纷纷暗自叫苦。同时，终端消费群体对椰子类商品的购买开始下滑,三、麦卡锡果品批发公司1997年春，麦卡锡公司在期货市场以每百吨25万美元的期价，买断了椰子生产地之一的马提尼岛的全部椰子。1997年夏，远离海岸线的马提尼岛幸免于自然灾害。秋天，闻名全美的绿色天然果品马提尼椰子收获格外
2、好。4000吨总产量中，一等品占 88%、二等品8、三等品4然而，麦卡锡公司总裁约克斯尔特，却为这品质上乘的4000吨马提尼椰子，忧心重重，惴惴不安。截止10月15日，马提尼岛椰子市场，现货现款意向交易申报价仅为36万美元百吨，交易申报量不过900吨而己。该岛，看淡市场的大小批发商等买方，企图逼迫麦卡锡公司降价至33万美元百吨以下时，再签订现货期款的购买合同。,麦卡锡公司麦克斯尔特总裁不能打价格“持久战”。原因很简单，麦卡锡公司春天购买期值为1000万美元的马提尼椰子时，已经支付了300万美元的期货定金。按照期货市场法规，若不能在10月31日前付清期货市场700万美元欠款，就将受到期贸交易额1
3、0倍以上的罚款，并被取缔在果品期货市场的交易资格。届时，麦卡锡公司的可信度将丧尽，并落入破产境地。鉴此，总裁麦克决定亲赴马提尼岛。此行的目标：1、必须在10月27日以前，以34万美元百吨的底价，用现货现款方式，全部抛出4000吨马提尼椰子，确保该项经营获得120的毛利率。2、考核驻岛代表处的人才能力构成。3、找寻长期合作的新的组织和群体。,坐在飞往东南方的机舱里，麦克正在考虑、谋划与当地众多买方的谈判策略。这时，他收到了公司驻马提尼总代表海伦小姐发来的 E-mail，内容如下：总裁先生：今晨，美国伯特绿色纯净果水公司采购总代表约翰先生抵达。该公司报价29万美元百吨，现款现货买断4000吨椰子。
4、如何应对，请指示。海伦 1016l997 于马岛麦克预感到了不祥，伯特公司的报价肯定会助长当地买 方的压价气势，他马上复电；海伦小姐：请立刻与伯特绿色纯净果水公司谈判。第一，缠住约翰。坚决阻断他与任何买家可能发生的接触；第二，以35万美元百吨的报价与他周旋，待我抵达后亲自处理总裁麦克 10161997 于机上,飞机越过大海，降落在马提尼机场。麦克钻进公司驻岛副代表里昂迎接他的汽车，立即听取谈判进展情况。里昂汇报后，又告诉总裁一个新的动向。美国安瑞尔罗尼生物制药公司副总裁安娜小姐一小时前飞抵马岛，下蹋联道夫饭店，正在与信息服务中介商讨论，如何用现货现款方式全部买进4000吨马提尼椰子。安端尔公司
5、用椰肉制造生物药品，利润很高，意在必得，肯出高于伯特公司的价格以30万美元百吨进行第一次报价。一夜之间，出现了两个现款现货全额买断的大买家，改变了当地的供需关系，4000吨马提尼椰子成为唯一资源。里昂认为，利用这两家的焦急心态，进行背对背轮流竞价，最后卖给报价高的一家，可能实现120甚至更高的毛利率。关键在如何挑起两家之争。马提尼椰子只有4000吨，我们很主动,麦克思索良久，明确指示：1、封锁我到来的消息。2、马上改去联道夫饭店，化名包两间客房。3、立即请中介商安排，邀请安娜小姐共进午餐。4、你呆在客房里，时刻保持与海伦小姐的联络，随时用手机通报那边的进展奔驰97型豪华轿车泊靠联道夫饭店。风度翩翩的麦克斯尔特跨进饭店大厅，他踌躇满志，手握4000吨马提尼椰子金砝码，准备给低迷的椰子市场一份惊喜。问题：身为麦卡锡公司总裁你将如何运用有关市场信息，做出营销决策，实现本公司目标？,
