1、整合营销策划大纲智能达项目组目录一、 市场综述二、 SWOT 分析三、 问题点分析四、 策略思考五、 推广策略及方案一、市场综述（一） 市场现状（复读机）1、 行业背景分析复读机成型产品出现在 80 年代末期，限于当时的工艺条件和技术条件，产品的成本较高（是目前的两倍） ，复读时间短，音质差，功能单一，使该行业前景不被看好。近几年随着科技的发展，产品在成本与技术方面有了重大突破，在经过三年左右的发展，激烈的市场竞争淘汰了一批资质较差的品牌；剩下的十几家企业则各出奇招，力图扩大自己的市场份额。而且随着教育部对高考制度的改革，以及中国将要到来的“入世”所产生的对人才外语素质的要求，使复读机行业处于
2、一种迅速增长的阶段，整个行业呈现出良好的发展态势。2、 读机发展趋势复读机的发展历史可以这样概括：第一代是机械自动倒带式复读，进而发展到运用单片语音芯片，可以存储 20 秒左右的内容，且音质较差。第二代是发展到现在，以东芝的 8831 语音处理芯片为代表，运用 DRAM 作为存储器，可以存储 20400 秒的内容，频响在 3K 以内，基本满足语言学习的要求，最新代表为带 LCD 中文显示，具有数码搜索和提取功能。第三代是用复读机专用芯片的纯 CPU 防真，质量稳定，复读音质可随意调节，对动态存储器的适应性更强，频响可做到 4K，目前智能达已有产品下线，带 LCD 的同类产品季内会出现。第四代将
3、以 MP3 压缩技术为突破点，大大加大复读的频响范围，可高达 8K，而且高效率的固体储存技术以及互联网上丰富的 MP3 资讯，对复读机的应用将有巨大的影响。3、 竞争品牌分析 复读机市场的牌子较多，但真正有竞争力的品牌并不多，只有步步高在行业中处于强势地位；因复读机行业发展的历程较短，行业的发展态势并不明朗，起初涉足该行业的均是小型企业，实力不大，没有品牌意识，虽然在创业之初，积累了一定的资金，但在一些大企业以其强势品牌介入该领域时，明显感到力不从心，无法与其抗衡，最终导致淡出市场。目前复读机行业呈现出步步高、TCL、永华、万信等几个强势品牌，步步高以其品牌优势及完善的网络体系，加以强大的广告
4、攻势，在行业中处于领导者的位置，TCL 也借助其强大的品牌优势，迅速成为该行业的新星，永华、万信以其较系统的推广方式及较完善的市场网络，占有一席之地，行业的其他品牌，在品牌的推广及完善上都缺乏力度和系统性。4、 行业的规范性较差，缺乏统一的行业标准复读机行业缺乏标准体现在： A、 行业缺乏统一的技术标准；B、 复读机优良的评价指标较为混乱；C、 消费者对复读机的选购缺乏衡量指标；D、 目标消费群对复读机的认识存在偏差5、 行业前景目前市场上复读机产品并未形成消费规模，行业的发展前景较为宽广复读机的目标消费群较为集中，学生占了复读机市场的 95%左右，且市场容量巨大，从国家统计的资料显示，目前我
5、国在校学生数量已达 18，632 万人（包括大学在内） ，而 98-99 年的复读机累计销售量仅为 1050 万台，复读机拥有率不足 6%，远未达到市场饱和点，消费还未成规模，当市场人均占有率突破 10%时，会形成一个量的飞跃。以及高考、中考制度的改革都为复读机行业的发展提供了机遇。（二） 消费者状况1、 标消费群的构成在目标消费群的构成中小学生占了 40%，中学生占了45%，占整个消费群的 85%，大学生占了 10%，也就是说整个学生市场占了整个复读机市场的 95%，是我们主要的目标消费群，也是我们市场投放的着眼点。051015202530354045小 学 生 中 学 生 大 学 生 其
6、他所 占 比 例2、主要目标消费群分析：目前复读机消费市场以学生为主体，对其分析与掌握是市场策划的前提与关键，现国家1999 年统计年鉴的一些基本数据做一个初步的整理分析。从图表中可以看出，小学生人数与中学生人数存在较大的差距，其原因在于很多农村的小学生无法升入中学，我们的目标消费群主要集中在县一级以上的小学，该部分的人数大约在5000 万左右，中学生的人数为 4935.5 万人，其中初中占了3964.8 万人，高中为 741.2 万人，职业中学为 229.5 万人，普通高校的学生总人数为 170.3 万人中等专业的学生人数为 157.1 万人。从复读机目标消费群的构成可以做进一步的分析：目前
7、复读机市场中学生占了 45%，小学生占了 40%，大学生占了 10%，而整个复读机行业从 98-99 年的累计销售额为 1050 万台，以次可计算出：中学生现有复读机拥有人数=1050*45%=427.5大学生现拥有复读机的人数=1050*10%=105.0小学生现拥有复读机的人数=1050*40%=420中学生现人均拥有率=427.5/4935.5=8.66%大学生人均拥有率=105.0/ （170.3+157.1 ）=32.1%小学生人均拥有率=420/5000=8.4%上面的数据分析仅是一个较为粗略的分析，但也可得出一些基本的结论：在目标消费群中，大学生的人均占有率为 32.1%，是一个
8、消费相对成熟的市场，对复读机的认同度相当高，具有一定的消费惯性，只要利用合理的广告、促销方式，抓住其消费心态，市场的拓展将会较顺利；中学生目前的市场拥有率只有8.66%，其市场的开发潜力相当大，一旦突破一个临界值（大约为 15%） ，将会形成一个量的突破；小学生人均拥有率仅为8.4%，随着全社会学习外语的氛围不但增强，父母更加重视孩子的外语教育，在这方面的投资将不断增加，复读机因其学习外语的方便性必然成为重点考虑的辅助学习工具之一。02000400060008000100001200014000小 学 生 初 中 职 业 中 学 高 中 中 等 专 业 学 校 普 通 高 校数 量 （ 万 人
9、 ）3、标消费群的特点自身特点：年轻，充满活力，有自己的价值评判标准，但对生活缺乏规划，缺少主见，多数由父母来设计自己的未来，受整体经济环境的影响及就业的压力，对自身素质的提高较为重视；购买特点：大部分没有录音机或随身听，为首次购买；购买动机：帮助学生学习外语，提高听力、口语能力；购买印象：在录音机的基础上增加了复读机功能，提高了学习外语的效率；购买的决策者：多数由父母来决策购买产品宣传指数： 大城市大多数人知道复读机，产品需大力推广；中等城市只有部分人了解复读机，需灌输产品概念；小城市基本上不了解复读机，需作广泛的宣传。（三） 智能达产品状况产品情况介绍：目前 661A 走量较大，主要是以低
10、价取得竞争优势，计划在六月开发 661B，成本进一步降低，保持利润和竞争力。663 是 662 的替代产品，但是由于 665 的出现使之迅速成为一种边缘产品，但在个别地区还是好销，原因是这些地区不太接受与之功能相似的 863 的长方形外观。668 实际上是 662 的改装版，为的是清理库存的原材料，用了“循环 400 秒”的概念，基本目的是为了清货。665 的主要功能是在 663 的基础上增加了自动充电功能，以后的产品如 865 等都有充电功能，六月还可出一款 665A，应用了类似手机的充电功能，使充电又快又好，还有如手机般的充电指示。以后的开发方向：一是出一款新机型，暂取名“龙虾机” 。功能
11、上增加短波收音功能。二是出一款随身听，带线控功能。约 240 秒，是否加喇叭是否加液晶显示待定。波士顿分析图：市 高 Star Question mark场 665、665A增长 661A、661B、863 663率 低 Cash cow Dog 高 低 相 关 市 场 份 额 从波士顿分析图中我们可以看出，处在 STARS 区域的产品是技术含量较高的 665 系列新产品，该区域的产品特性是，具有较高的成长性和较好的收益，但该区域的产品需要较大的投资来支持其高速增长，而且增长速度会渐渐放慢，逐渐向 CASH COW 区域产品过渡，处在 CASH COW 区域的是目前销量较好的 661 系列及
12、863 型，此区域的特点是市场增长率较慢，但是较大的相关市场份额，因其销量较大是公司现金的主要来源，而且此类产品所需支持的资金较少，为公司发展 STARS 产品提供了资金来源，处于 DOGS 区域的是 663 型，该区域的特点是占有较低的市场份额和较低的市场增长率，其提供的资金可满足自身的消耗，但不能为公司提供大量的资金来源，QM 区域的产品是低利润的，且需要公司提供大量的资金来支持其高速增长，该区域的产品决策对公司来讲是相当关键的，是将其转化为 STARS 区域产品，还是将其淘汰，都需要缜密的分析和思考。（四） 竞争状况竞争对手整体分析在复读机行业中，除步步高一马当先外，还没有厂家确立在复读
13、机行业中的强势品牌地位，2000 年是复读机行业关键的一年，投身于电子教育的厂家将会展开新一轮的竞争，无论是在品牌建设还是在网络建设方面都将投入大量的财力和物力，争取在电子教育行业中确立自己的地位，三匹马理论将在今年的复读机行业得以验证。现对复读机市场进行一个初步的分析，步步高复读机的市场覆盖率达到 90%以上，市场网络较完善；永华的市场覆盖率达到 50%以上，但市场网络不太完善；TCL 市场覆盖率已达到 70%80%之间，市场处于快速增长阶段，某些地区已超过步步高；万信通过去年完善的网络建设，市场覆盖率已达 60%70%；以上品牌除步步高和 TCL 有较大的广告宣传外，万信和永华都有节制的投
14、放广告。复读机厂商分析列表厂商名 广告语 行业地位 备注步步高 步步高复读机，学习外语更容易 老大 市场占有率为 35%TCL 电脑语言复读机为你加油；学好外语沟通中外新星 市场占有率为 10%万信 万信数码复读机学习外语更开心；百分满意，万分信赖；因为专业，因此卓越第二梯领先者市场占有率为 15%永华 第二梯领先者 市场占有率为 15%先科 世界看中国，中国有先科；龙行天下索科 学得轻松，迈向成功；索科复读机，英语好老师神奇鹦鹉 T+1 学习外语我第一；只有我能克隆时间 第二梯队已没落学语通 全自动电脑语言复读机；时时满足您的需求，不断超越您的期望第三梯队学之友 学生的向导、老师的助手、家长
15、的朋友 第三梯队教育之星 唯一通过教育部鉴定的复读机 第三梯队智能达 我们对品质的追求锲而不舍，精益求精 第三梯队二、 SWOT 分析水桶理论：水桶理论向我们揭示的事实是：水桶所能盛水的容量并不是由组成水桶的最长的木板长度决定的，而是由其中最短的那块木板的长度决定的，因此，找到最短的木板并加高“它” ，这样我们才能前进！（一） 优势分析1、 智能达复读机产品质量的稳定；2、 具有较强的产品研发能力；3、 公司处于起步阶段，规模小，对市场敏感度较强，对市场的变化能较快做出反映；4、 公司员工富有朝气，具有相关行业的市场经验；（二） 劣势分析1、 公司处于高速发展时期，各方面的管理较为不规范；2、
16、 人员配备不齐全，素质参差不齐；3、 缺乏系统的品牌规划与建设；4、 产品的的市场占有率较低（99 年的销售额仅为 5 万台）5、 发展方向尚不明确，在整个行业中处于第三梯队的末尾；6、 公司还处于创业初期，市场也没有完全打开，因此存在一定的资金压力；7、 营销管理缺乏科学性和系统性，网络建设和渠道管理有待加强；8、 企业文化建设基础薄弱，企业理念、价值观、职业道德准则等都有待确定和灌输；9、 虽然产品研发能力强，但产品创新不多；（三） 机遇分析作为新兴企业，没有任何陈旧的包袱，可以轻装上阵，同时所选择的电子教育行业前景广阔，市场空间巨大，随着中国经济的发展和加入 WTO ，对外语的要求越来越
17、高，教育部门在考试制度政策倾斜上也可看出这一点，3+X 考试制度的推出，加速了复读机行业的发展。1、 公司有一批有知识、有能力、愿为公司发展尽力的优秀员工；2、 目前在整个复读机行业里真正具有竞争优势的品牌并不多，整个行业还处在调整状态中；3、 整个行业存在许多不规范的地方，未建立起统一的行业标准，为我们初创行业的发展提供了机遇；（四） 威胁分析从整个复读机行业来看，因其技术原因，国内企业基本上都是采用零部件组装的形式进行生产，而且核心部件的供货厂商基本上是一样的，这就导致各生产厂家产品功能质量的趋同性较大，在这种情况下，品牌竞争显得尤为重要，而我们的品牌相对较弱，在竞争中明显处于劣势。1、
18、因产品的趋同性，品牌竞争在行业中占越来越重要的地位，知名品牌的介入加剧行业的竞争性；2、 一些退出企业，采取低价处理存货，扰乱了整个行业的价格秩序，使整个行业的利润空间越来越低；3、 强势品牌的垄断地位的不断加强，市场可开发空间越来越小。三、 问题点分析（一） 行业问题点1、 缺少统一的行业标准；2、 消费者对复读机的选择标准不明确；3、 复读机无科学准确的使用方法；4、 厂商的承诺普遍空洞；5、 复读机的购买者普遍是首次购买；6、 缺乏个性化的形象；（二） 企业自身问题点1、 无品牌，无形象；2、 产品无特色；3、 营销网络不健全；4、 产品包装无特色；5、 产品品种少；6、 产品卖点不鲜明
19、；7、 推广手法零散，缺乏系统性；8、 广告投入少；9、 营销战略不明确；10、 终端建设及管理不规范，甚至没有；四、 策略思考通过对市场的分析，市场开拓的思路逐渐明晰了，从整个宏观面考虑，市场的竞争虽然越来越激烈，但也存在很多机遇，只要抓住市场缝隙，充分利用我们的资源，进行合理的整合，智能达是可以成为中国电子行业的新星。根据问题点的分析，我们进行了以下策略方面的思考：i. 推出特定的功能点，进行诉求，引起消费者的注意；针对目前复读机市场上的诉求普遍空洞，抓住消费者的心态，提出一个核心概念，如：智能机芯，给消费者一个实实在在的承诺，从整个复读机行业中突现出来；ii. 确立行业标准，建立独特的市
20、场功能标准；针对前面的问题点分析，因行业缺乏标准，对我们来说是一个很好的机会点，行业标准的建立可以从软硬两方面来思考：一、在硬件方面提出衡量复读机的标准；二、在软件方面提出一些新的概念（如：听力指数、语言商数） ；iii. 抓住目标消费群，对市场进行细分，充分利用多品牌战略，提升市场占有率；目前各复读机厂商对市场的细分不够清晰，面对目标消费群基本是眉毛胡子一把抓，在产品策略里可以根据不同的目标消费群，针对其特点进行市场细分，如：小学生推出“更容易” 、针对中学生推出“更轻松” 、针对大学生推出“许老师”等子品牌，来扩大市场占有率，提高市场竞争力。iv. 利用几款低价机来冲击行业的领先者； 通过前面的市场分析，可以看出，智能达面对的市场竞争是相当复杂的，因为智能达不仅要面对步步高等强势品牌的冲击，还要面对那些准备退出市场的厂家低价清货的冲击，使品牌的弱点暴露出来，而价格的优势又无法体现，在这种情况下可采取利用几款在成本上占优势的机型，利用低价策
