1、深圳DSR管理介绍,内容介绍,一,二,三,四,五,目 的,人员架构及职责,管 理 细 则,投 入 产 出,执 行 安 排,目 的,扩大产品陈列面积,优化产品陈列结构,提升冰柜有效专卖,销量持续稳健增长,冰柜市场份额增长,大量投放冰柜，占据市场冰柜覆盖率绝对地位的同时，通过扩排和优化产品来有效监管冰柜专卖性。最终达到销售量持续稳健的增长。,目 的,冰柜市场份额35%增长至55%,陈列份额80%以上,产品SKU数13个以上,销量增长,（walls市区2400台冰柜增长至4300台）,（参与管理冰柜2000台专卖达到16000小格以上）,（参与管理冰柜包含可爱多系列、梦龙系列、经典系列、百乐宝系列）
2、,（单柜产出Fr5.3kTo7k增长32%，批发销量Fr40mTo50m增长25%）,人员架构及职责,人员架构及职责,DSR职责,冰柜专卖性- -产品陈列达到2/3以上篮筐 售点可视性- -保证冰柜清洁及POP张贴 信息的回馈- -促销政策通知及反馈信息 拜访记录表- -认真负责填写每日拜访表,执行力,制定标准- -产品陈列、可视性要求和拜访线路设计 日常管理- -出勤、拜访频率执行考核、工作表管理 数据维护- -每日拜访家数、冰柜、可视性执行表现 主持会议- -周会工作总结及工作安排 工资考核- -协助进行DSR工资考核,执行监管,DSS职责,人员架构及职责,督察职责,冰柜检查- -陈列面及
3、SKU数量是否达标 可视性 - -POP张贴、价格牌挂放等 拜访表 - -认真负责填写冰柜检查结果 数据维护- -整理汇总每日市场检查结果 工资考核- -协助评定DSR工资,执行监管,数据员职责,执行力,建立DSR人员个人档案 统计月促销费用跟进 协助制作工资报表 接听批发商订单,管理细则,人员配置,招募管理,日常管理,绩效评估,完善过程,管理细则,人员配置,完善过程,招募管理,日常管理,绩效评估,*每日拜访门店数：=（ 工作时间-路途时间 ）/单店拜访时间 注：路途时间=乘车时间+在途时间*DSR人员数：=（门店数X每月拜访率）/（每日拜访门店数X每月 工作天数）,配置标准,管理细则,人员配
4、置,DSR人数：16人 DSS人数： 2 人 督察人数： 2 人 文员人数： 1 人 合 计 ： 21人,管理细则,人员配置,完善过程,招募管理,日常管理,绩效评估,*从招募开始留住员工 招聘态度、招聘技巧、建立人事档案 *合理的薪酬表达对员工的认可 提供竞争力薪酬、人性化激励制度 *培训投资员工 基础性培训、提升自我培训 *提供员工发展空间 晋级制度、转岗&轮岗,减低人员流失率,管理细则,管理细则,人员配置,完善过程,招募管理,日常管理,绩效评估,片区及客户划分 片区划分 客户统计线路制订及拜访频率 线路制订 拜访频率规定出勤监管,管理细则,片区划分,管理细则,客户统计,参与冰柜专卖考核客户
5、条件：1.和路雪LOGO冰柜2.限定s4&s6零售商客户3.和路雪贴纸行业柜,管理细则,线路制订 固定拜访计划,1 固定拜访计划的含义固定拜访计划是DSR每日拜访客户所必须依照的路线；依据科学的方法经规划而制定，线路应该体现客户拜访的计划性和高效性。2 固定拜访计划的目的*有计划,有目的的客户拜访, 使拜访高效率化，低成本化。* 有规律的固定拜访让客户感受到和路雪公司的售后服务。* 长期的固定拜访可以培养出客户的忠诚度。3 固定拜访计划制定和执行的要求*拜访线路制定后，DSR必须严格执行，不能改变路线，特殊情况，需经DSS同意，违反者将被书面警告，两次书面警告，可以无条件解除合同.,管理细则,
6、线路制订,4 规划固定拜访计划的步骤 确定所要覆盖的区域 确定区域内的目标零售网点确定目标网点的拜访频率 将零售网点标在地图上, 进行路线规划 调整路线,提高有限工作时间内成本最小化，效率最大化 执行中的完善5 使用固定拜访计划 拜访前 第一步：确认当天的拜访线路 第二步：准备销售工具（地图和当日拜访线路图） 拜访中 第三步：严格按照步骤执行工作流程中要求的内容 拜访后 第四步：仔细记录当日工作情况，填写日工作表格,管理细则,线路制订,上午:gt1 gt2 gt3 gt4 gt5 gt6 gt7 gt8 gt9 gt10 下午:gt1 gt2 gt3 gt4 gt5 gt6 gt7 gt8 g
7、t9 gt10,公交线路：从*至* 乘坐*路公交大巴,管理细则,出勤监管,拜访前,拜访中,拜访后,当日拜访路线地图 拜访工具抹布、冰铲、海报名片、清洗剂等 拜访记录表,抽查是否按照当 日线路拜访 现场观察和指导工作步骤,检查当日报表填写是否合服要求 及时解决当日工作问题,管理方式：现场拜访,管理细则,人员配置,完善过程,招募管理,日常管理,绩效评估,DSR绩效评估 短期评估 长期评估DSS绩效评估督察员绩效评估,管理细则,绩效评估,陈列考核低于65%，奖金为0；SKU数低于10个，奖金为0,投入产出,投 入: 冰柜投入返利：2000台*730元/台=1,460,000元 DSR人员费用：752,400元 市场促销费用：1,213,920元合计： 3,426,320元,产 出: NIV：11,000,000元 T O: 6,600,000元 GP: 2,244,000元,GP:31600元,执行安排,目标,策略,可行性分析,执行,陈列,SKU,提升有效专卖,销量持续增长,招募,管理,评估,分析,回报,投入,人员,时间,线路,奖惩,
