1、家用及商用中央空调市场分析,主讲人：个人见解仅供参考,我国空调行业的经过90年代的高速增长后， 开始进入平稳的发展阶段,亿元,50%,15%,空调基本分类,分体壁挂,分体柜式,窗式,冷水机组,一托多,接风管式,风冷冷水,落地式接风管,高静压风管,机房专用,水冷冷水,离心机组,螺杆机组,医用,等等,等等,等等,等等,等等,分体式,家用中央,中小型商用,专用,大型中央,分体式空调市场分析,无需设计、设备无法增加附加值； 基本由大卖场控制销售； 利润空间小； 安装费低与工厂结算困难； 受厂家及季节限制； 技术含量低经销商无发展前途。,大卖场销售,工厂统一安装,技术含量低,分体式,大卖场垄断,大型中央
2、空调市场分析,技术含量高需要设计院设计； 工厂控制销售； 设备销售利润空间小销售费用高； 运作及安装周期长； 安装利润大但竞争激烈及管理费用高。,受厂家及安装资质限制； 受资信等影响； 受技术、资金等影响。,设计院设计 销售工程师,有资质安装公司,技术含量高,中央空调,大型安装公司垄断,中小型商用空调市场分析,需要设计、设备附加值大； 自行寻找市场销售； 设备销售利润空间大； 运作及安装周期短； 安装费由预算和商务洽谈完成。,不受厂家及季节限制； 因市场广大加之技术含量高竞争相对小； 新经销商冲击小； 可利用家用中央空调客户资源。 大卖场暂时不能参与竞争、厂家可帮助代理商销售、安装公司不能销售
3、。,专业公司提供技术支持 经过专业培训业务员销售,专业公司安装,有较高技术含量,中小型商用,专用空调,中小型公司最具优势,家用中央空调市场分析,需要设计、设备附加值大； 自行控制销售； 利润空间大； 安装费自我控制。,不受厂家及季节限制； 因技术含量高经销商有发展前途； 因有一定技术含量，新经销商进入慢； 新手短时对现有经销商冲击小； 可获得大量客户资源。 大卖场暂时不能参与竞争厂家无法参与另售,专业公司销售,专业安装队伍,有技术含量,家用中央,上升空间大可持续发展,风冷冷水,落地式接风管,高静压风管,机房专用,水冷冷水,医用,等等,等等,中小型商用,专用,大型空调剩余市场,冷水机组,一托多,
4、接风管式,等等,家用中央,新兴起的市场,家用及商用中央空调分析,由分体壁挂式逐渐向中央空调转变 由单一冷暖功能向高要求空气品质发展 由机组型向机组系统型发展,社会进步生活水平提高 空调由奢侈品成为生活必须品,分体壁挂,分体柜式,窗式,冷水机组,一托多,接风管式,风冷冷水,落地式接风管,高静压风管,机房专用,水冷冷水,离心机组,螺杆机组,医用,技术含量低,大卖场 促销员销售,工厂安装,有技术含量,专业公司 业务员销售,安装队,有较高技术含量,专业公司提供技术支持 经过专业培训业务员销售,专业安装队,技术含量高,设计院设计 销售工程师,有资质安装公司,等等,等等,等等,等等,等等,大卖场垄断,技术
5、型公司,中小型销售、安装公司,厂家、安装公司垄断,分体式,家用中央,中小型商用,专用,大型中央,民用产品市场广大,市场已出现明显的初期混乱阶段， 市场的进一步整合已露出眉目,成长期,成熟期,衰退期,家用中央空调的发展阶段,特征,有较高利润但正在逐步递减，最终维持稳定的低利润。（现家用中央空调市场利润平均在10%左右，基本达到临界）经营者成倍增多，市场品牌价格较混乱，但将逐步清理。（现有北京市场经营家用中央空调的企业、代理、网点有800多家）品牌与服务混乱。但将逐步规范，服务差、品牌差的企业将被淘汰。,成熟期市场普及率已经大增。 将有大型企业，大资金进场。以低成本、规模化重新整合市场 大批中小企
6、业将被收编或淘汰出局。,起步期,吹响了进军家用中央空调的号角,跨越界河,分体空调,大型中央空调,家用中央空调,销售路径,家用中央销售路径,门店销售,与装修公司合作,与物业公司合作,等等,与开发商合作,小区放宣传材料,媒体广告,安装拉动销售,维修保养拉动销售,一拖一、一拖多风管机组 分离式、一体式冷水机组加末端,商用中央销售路径,门店销售,与装修公司合作,家用高端客户介绍,等等,开发商底墒,设计院,媒体广告,安装拉动销售,维修保养销售,高静压风管机组 一体式、风冷模块式冷水机组加末端,一拖一、一拖二高静压风管机组 一体式、风冷模块式冷水机组加末端,家用中央客户类型,一拖一、一拖多风管机组 分离式
7、、一体式冷水机组加末端,国企经理,高收入家庭,企业白领,私企经理,前卫消费,普通客户,等等,民用市场与商用市场拉动,目前中央空调经销售商现状,经营中央空调三年以上经销商,经营中央空调一年左右经销商,经营中央空调三年以下经销商,刚加入中央空调行列的经销商,经营中央空调三年以上经销商,优势,销售、技术、经验、安装等能力强，有自己固定的各种模式，在市场上有一定的知名度，竞争力强。,问题,公司机构庞大、运营费用高、信息反馈慢，利润较薄的项目无法运作。历史遗留问题较多，分散精力。,经营中央空调三年以下经销商,销售、技术、经验、安装有一定能力。在市场上可利用公司运作费用低的优势参与竞争。,优势,问题,经验
8、较少容易出现各方面问题，专业人员少参与稍微大一点的工程竞争力小，知名度小。,经营中央空调一年左右经销商,进入中央空调晚但没有负担，销售劲头高，冲劲足，可塑性好、适应市场的迅速改变。,优势,问题,技术、安装能力弱，没有依据的盲目销售出现设备选型等问题，且经验少特别容易出现安装问题，公司可信度低。,刚加入中央空调行列的经销商,对中央空调了解少、对中央空调市场了解不多、技术及安装能力不足等。,问题,问题解决,针对大家存在问题我们能给予的帮助有如下几个方面：1、产品及产品特点培训； 2、产品应用及选型； 3、销售管理及业务员销售技巧培训； 4、安装管理、安装规范及安装技巧培训； 5、根据经销商需求制定培训； 6、根据调研解决经销商在销售、安装等方面的通病。详细培训内容专题介绍！,末,请浏览中国家用中央空调网,,谢谢！,
