1、基础销售技巧 内训师 日期,专业销售四步曲,探询需求,商业提议,计划准备,达成协议,与需求相关特征和利益,处理异议积极成交,提问与倾听漏斗式提问,SMART目标有效开场白,专业销售四步曲,探询需求,商业提议,计划准备,达成协议,SMART目标有效开场白,制订有效的拜访目标,S,M,A,R,T,具体的,量化的,有挑战的,现实的,时限的,练习,修改： 本周要完成新品铺货。练习： 每人设定一个与工作相关的SMART目标,提出拜访目的,开场白的三个要素,开场白的目的：创造良好的沟通氛围,陈述目的对客户的利益,寻问是否接受,练习,根据自己的SMART目标做开场白练习,练习,专业销售四步曲,探询需求,商业
2、提议,计划准备,达成协议,提问与倾听漏斗式提问,客户需求,期望状态,差距,首要需求,次要需求,忠诚度,效率,增加销售,降低成本,利润,生意需求,所有的商业机构都有这些首要需求和次要需求,策略性驱动要素,怎么找客户需求,提问 倾听,了解客户需求的方法,有效提问,开放式问题 （包括探询式） 封闭式问题 （包括引导式）,漏斗式探询,有效倾听的绊脚石,有效倾听的行为,响应（肢体语言）记录抓住提示并引申澄清确认,聽,角色扮演提问和倾听,用漏斗式提问了解需求,专业销售四步曲,探询需求,商业提议,计划准备,达成协议,与需求相关特征和利益,特征的定义,指产品或计划的特性 本身特有的、内在的 包括包装、价格、支
3、持等 说明一个事物有什么不同,特征意味着一个结果：这个结果就是利益（因果关系）,利益的定义,是满足一个已明确的客户需求时，客户所获得的价值 (如提供优势、改善或满意度)是基于客户的需求向他/她提供的有价值的特征,练习特征利益,列举同一个促销方案对于两个或两个以上客户的不同利益时间：10分钟,建议,特征,客户需求,客户,利益,计划的特征,客户利益（符合客户需求的利益）,有利的结果,通过询问确定,利益要与客户需求相关,商业提议,善于运用辅助销售工具 店面检查记录 拜访记录卡 历史数据/图表 成功案例 其它辅助销售工具等 强调带给客户的利益,专业销售四步曲,探询需求,商业提议,计划准备,达成协议,处
4、理异议积极成交,积极的心态面对客户异议,客户在任何时候都会提出反对意见 问题代表机会 问题无法回避 不要针对个人 了解顾虑真正的原因,你可以把它当作垫脚石，也可以把它当作绊脚石，这完全取决于你的思维方式,处理异议,练习,角色扮演 处理客户异议,成交信号,最佳时机是客户已经有足够的信息来作决定, 然后 销售不应该用完所有的武器弹药后再要求客户决定 最佳收场时机是当客户出现购买信号时： 你什么时候能送货? 怎么处理老品库存? 广告何时开始?,停止销售, 达成协议!,收场技巧,尝试达成,总结达成,假设已达成,检查客户是否准备好达成协议 “如果我们今天同意这个位置, 我就能这样来陈列吗?”,总结前面会
5、谈的要点, 建议一个具体行动方案. “我是否遗漏了什么?那么,我建议“,演讲完了,马上收场. “综合我们的讨论, 明天我将送来样品包装.“,特别利益达成,证明达成,威胁达成,“如果您今天下单, 您将是市场上第一个买这个产品的”,以其它的客户为例子 “另外一个客户已经做了, 我坚信我们也会拿到同样的回报的.”,“如果您今天不下单, 我不能保证您有库存“,专业销售四步曲,探询需求,商业提议,计划准备,达成协议,与需求相关特征和利益,处理异议积极成交,提问与倾听漏斗式提问,SMART目标有效开场白,练习,角色演练,始于知道，止于做到,打印资料,专业销售四部曲,销售：引导与影响客户信服我们产品或方案的好处从而做出购买决定并付出行动,
