1、精心规划 聪明经营 超常发展,黄石中支2008年发展规划,二OO七年十月二十三日,08年营销目标,黄石市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点工作安排表,黄石行政区划及主要经济指标,经济：2006年全市完成GDP391亿元，比上年增长12.9%。固定资产投资完成106.46亿元，比上年增长20.6%。2007年预计GDP比上年增长12%。 企业：黄石是一个重工业基地、大中型企业数量354家，占规模以上工业产值的84%。其中中小企业6.7万户（包括个体工商户）。 人口：全市总人口为252.87万 汽车：黄石机动车数量为14万辆（含摩托车、拖拉机）。 黄石市以形成10大产业集群，主要以冶金、
2、建材、水泥、机械制造等为经济发展的主要行业。 黄石市以新冶钢为龙头的钢及钢材延伸加工、以有色公司为龙头的铜及铜材延伸加工、以宝钢股份和山力、华亿为龙头的冷轧及镀涂层板、以华新为龙头的水泥、以劲牌为龙头的饮料加工为地区发展行业重心。,黄石辖2个县级单位（1个县、1个县级市），4个市辖区。共有49个乡级单位（21个街道、27个镇、1个乡），有711个村民委员会，186个居民委员会。,黄石市场状况分析,黄石市现有市场规模： 约 2.45 亿,06年较05年增幅18% 07年较06年预计增幅28%,预测2008年市场规模：3.2亿,同比2007年增长:30.61%,1.机动车辆新增:2500万 2.财
3、产险:3000万 3.其他增长:2000万,市场分析黄石保险市场主体情况,黄石共有保险主体10家，除人保财险占比较大外，我司与太保、太平、中华所 占份额较接近，成为主要竞争对手。同比增长：人保11%、太保6.2%、太平39%、 中华100%，我司同比增长43%。,2007年1-9月,人保、太保、太平、中华是我们的主要竞争对手。其中太平、中华发展势头迅猛。 市场手段在很大程度上决定市场分额 费用的针对性、灵活性对市场选择至关重要 车险同比增长领先，市场占有率偏低，潜力巨大。 截止2007年09月,黄石市场产险主体增加为10家，我们现在份额占比9.8%，急需提高市场份额。,市场分析黄石主要竞争对手
4、情况，我们在哪里？,保险主体,市场份额,主要竞争手段,优势,劣势,47.5%,9.3%,10.4%,灵活的价格体系 高手续费,基础比较好 依靠多年的基础,依靠多年的基础 灵活的价格体系,基础雄厚 人才优势 团体客户优势,经营体制 创新能力,基础比较雄厚 财产险占比较多。,团体客户较多 政策灵活,网络 管理 品牌,人 保,太平洋,太平,不作营业车险 没有完善个人客户管理模式,中华,7.8%,灵活的价格体系 高手续费,政策灵活 队伍庞大,服务 品牌 发展后劲,08年营销目标,黄石市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点工作安排表,二、08保费目标计划,08年营销目标,黄石市情况介绍,行动举措
5、,整体策略,资源需求,重点工作安排表,整体SWOT分析,与政府部门的关系不密切业务员人脉关系差市场应变能力差当地品牌知名度不高公司资源少,市场有限，竞争主体增加 监管处罚风险 同业挖角、价格战,相关行业强制性保险需求新车增加新增建设项目多政府重视保险行业总公司准备投入资源,与政府部门的关系不密切业务员队伍薄弱市场应变能力差公司资源少,优势威胁（ST）战略 弱点机会（WO）战略 优势机会（SO）战略 弱点威胁（WT）战略,综合金融平台综合开拓IT系统先进电销业务掌控力强 全国通赔,W劣势,S优势,O机会,T威胁,与太保、太平对比,车险市场进攻策略,1、利用电销渠道优势，冲击同业低价市场； 2、利
6、用新设网点优势，拓展当地县域市场； 4、设专人负责车行业务，挖掘车行潜力； 5、在整体利润可调整的前提下，灵活应对市场，扩大保费规模； 6、因公司团体营业车辆占比较少，瞄准市场，利用公司放宽团体营运车政策，迅速切入市场。 7、采取“猎鹰行动”,挖同业人才及保费。 8、利用综拓优势，大力发展车险。,财产险市场进攻策略,1、关注重点业务的动态，随时跟进。紧跟招商引资新项目，进一步推动核心业务的发展； 2、利用总部费用投入加大的优势，大力开展“猎鹰”工作，挖掘同业人才； 3、利用总部费用投入加大的优势，集中资源，重点进攻主要竞争对手的核心业务； 4、在整体利润可调整的前提下，灵活应对市场竞争，扩大市
7、场规模。,意健险市场进攻策略,1、加强与建委联系，争取签署协议，抓住新建项目机遇，拓展建工意外险； 2、利用总部政策调整的优势以及国家政策对公共营业场所火灾风险的强制保险要求，与消防合作，做大做强行业意外险； 3、黄石矿产资源丰富，与矿委联系，通过行业统保，做大矿山意健险。 4、充分利用工会、妇联、银行、旅行社、医院等渠道推销适合市场需要的产品组合； 5、积极与教委加强联系，签署协议，大力扩展学平险。 6、在整体利润可调整的前提下，灵活应对市场竞争，扩大市场规模。,综合开拓市场进攻策略（1）,综合开拓做为我司独享的业务渠道是机构稳定的业务来源和稳定的业务平台 寿险是我们最大的客户和最重要的人力
8、资源 精细化管理是综合开拓的灵魂 畅通的业务流程 是综合开拓持续快速发展的保障,综合开拓市场进攻策略（2）,1.加强产寿险高层沟通，定期召开各层级业务沟通会议，切实解决工作中的问题。 2.增加专员人数，加强专员业务技能培训，提高寿险业务员的活动率和出单率。提高人均产能。 3.强力推进个财产品。 4.现场出单。 5. 力争做到：人均产能从目前的2800元/人/年提高到12500元/人/年活动率从目前的不到10提高到22按目前325x120%=390万计算，增加保费390万元，达到500万元。,08年营销目标,黄石市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点工作安排表,综合开拓期刊,一、加强与业
9、务员的沟通，培养感情充分调动寿险业务员积极性保持天天在营业区出现，见到新面孔都要发名片； 经常与营业部经理和主任聊天建立感情、交流心得，交流公司的激励方案和一些综拓成功经验及利好消息。要求小组里的专员做到： 要经常到营业区/部走动； 珍惜每一次与营销伙伴们的沟通宣导机会； 做到所有营销员都能认识产险专员，能知道产险综拓的工作，营业区每位主管都能来关心综拓的成长。,08年综拓行动举措,500万,二、重视数据，保持对工作数据的敏感度 每天要掌握自身、小组及营业区的业务动态； 每月能制定最精确的计划目标； 在竞赛数据上能让每个营销伙伴及时知道自己当前所处位置，让营业区的营销伙伴多得奖、得大奖。,08
10、年综拓行动举措,三、专业提升，打造有战斗力的专员队伍 要求小组所有专员要学会出单，掌握核保政策和规律； 续保服务上总是提前半个月以上通知营销员，做到专人负责续保通知 报价服务，做好新单限时报价服务； 财产险上主动陪同业务员上门验标承保服务。,500万,一、加强与业务员的沟通，培养感情充分调动寿险业务员积极性保持天天在营业区出现，见到新面孔都要发名片；做到所有营销员都能认识产险专员，能知道产险综拓的工作，营业区每位主管都能来关心综拓的成长； 经常与营业部经理和主任聊天建立感情、交流心得，交流公司的激励方案和一些综拓成功经验及利好消息。 珍惜每一次与营销伙伴们的沟通宣导机会；做到所有营销员都能认识
11、产险专员，能知道产险综拓的工作，营业区每位主管都能来关心综拓的成长。,人力发展,1。08年综拓超越500万任务，必要增员。黄石寿险即将突破400人，目前需增加3人。,2。增加兼职专员2人，下陆营业部增加专员一人，大冶营业增加专员一人，另增加一名出单内勤。,500万,08年综拓行动举措,激励方案,一.月度激励方案,1.竞赛时间: 分四个季度（1、2、3、4） 2.竞赛对象: 黄石全体寿险营销员、收展员,竞赛方式： 侧重精神方面的激励，在部门每月都评出“产险王”“活动率冠军小组”等等； 将获奖人员的相片粘贴到荣誉榜，尽量营造出你追我赶的氛围。 新人特别关注奖：新人只要开单达到*元以上奖励 (注:新
12、人指刚入司或从未做过车险、财产险业务员),二.季度激励方案,1.竞赛时间: 每月 2.竞赛对象: 黄石全体寿险营销员、收展员,3.奖项设置:每季度末按小组评选出前三名奖励主管。,08年综拓行动举措,08年综拓激励方案,一.开门红冲刺激励方案,1.竞赛时间: 2008年1月1日-1月15日 2.竞赛对象: 黄石全体寿险营销员、收展员,3.奖项设置:分车险、财产险分别设定不同金额的奖项。,二.半年冲刺激励方案,1.竞赛时间: 2008年6月1日-6月30日 2.竞赛对象: 黄石全体寿险营销员、收展员,3.奖项设置:分车险、财产险分别设定不同金额的奖项。,三.年终营业部经理、督导激励方案,1.竞赛时
13、间: 全年 2.竞赛对象: 各营业部经理、督导。（包含区拓）,3.奖项设置:A. 完成全年500万任务奖励各营业部经理*元。B .完成全年500万任务奖励各营业部督导*元。,具体举措-财产险,一、 稳定续保，拓展二次开发：1、做好定期客户回访，提前做好续保沟通。2、由团队主管负责，确保大项目100%续保；3、客服部将所有核心客户进行分类管理，从不同的角度做好客户服 务工作。二、 按不同的项目特点，专项成立项目公关小组，由总经理室亲自挂帅，确保项目业务达成。三、了解对手市场，采取有效措施抢占对手市场：1、通过政府职能部门进入通讯、纺织行业，抢夺人保市场。2、通过挖角或新增业务员，通过不同方式争夺
14、市场财产保险的核心业务，抢占人保及太保市场。四、加强与银行的合作力度，迅速扩大规模。五、运用国家政策许可，快速进入医疗责任、公共火灾责任市场。六、加强与政府部门合作，与社区合作大力推广家财险等小额财产保险。,具体举措-车险,一、认真抓好续保业务: 团队长每月25日之前提供下月续保清单,每周团队长对续保业务进行监督,各部门负责人在每周的团队周例会上反馈续保情况,说明掉保原因,及时整改.确保个车续保率40%，团车续保率70%对重点客户的续保务，团队主管提前一月通报并逐单跟踪、陪同展业.二、抓好渠道建设，加强新渠道建设和渠道整合工作:一是突破电销渠道。通过各种渠道搜集准确的客户信息，利用平安的电销平
15、台，冲击同业低价市场。二是扩展车行渠道。新签约3-4家车行（上海大众、一汽大众、广州本田、稳利福等），计划新增保费100万元。三是通过运管部门，大力扩展承运人责任险（效益险种）、团体营业车辆。提高营业车市场占比。四是通过与交警部门合作加大摩托车承保力度。,三、综合开拓工作力度。通过良好的沟通，充分调动寿险营销员的积极性，实行新的营销政策，加大激励力度，提升保费规模；同时通过强化对综合开拓专员的集中管理，成立综拓团队，实施由总经理室直管模式，加大管理、指导和支持力度。四、夯实基础，加快四级机构的发展。一是抓准备目标市场，做大现有四级机构业务规模。二是加强队伍建设，扩大营销队伍，同时制定销售指引，
16、解决业务方向问题，确保四级机构稳健快速发展。三是加大对四级机构的培训，做到以管理促发展。,具体举措-车险,具体举措-意健险,1、通过各种关系与建委签订代理协议，专人负责黄石建工意外险市场。 2、加强与消防部门的关系，引进专人负责营业场所火灾意外伤害保险业务； 3、与安全管理部门联手，根据当地矿产资源丰富的特点，扩大意健险规模。 4、抓住公司核心团体客户，重点推广员工福利保障产品。 6、多方努力与教委签订协议，做大学平险。,分配结果,08年营销目标,黄石市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点工作安排表,目标：2008年我司组织构架终图：,黄石支公司 经理室2人 (总经理两核副总),前线
17、(三个团队),后线 (三个部门),营销服务部 (二个),直销团队,营销团队,车行,意健险,银行,客户服务部（理赔,查勘）,综合管理部(会计,出纳、行政、人事),市场营销部(团队管理、培训、核保、出单),大冶营销部,阳新营销部,混合,综拓团队,1、总体费用投入2、人力资源投入3、资产费用投入4、职场费用投入,资源需求：,资源需求：,组织架构配置进程,新增岗位/部门,实施进程,配套支持,一个两核副总三个专业团队,08年将现有一个团队分为三个团队：营销团队、直销团队（混合小组、车行小组、意健险小组、银行小组）、综拓团队,相关部门编制，岗位编制 有效增员、人才育成 相关管理制度出台 职场规划 岗位职责
18、确定 考核体系形成 薪酬费用预算,2、人员队伍建设,目标：打造专业化精品队伍,前线,专业团队组建，团队重组 团队文化建设制度化 团队三会制度贯彻执行 团队人员专业技能不断提升 主管人才不断培育、输送,后线,管理人员素质、管理水平不断提升 出单、理赔内勤梯队建设，分级管理 财务人员分工细化，专业服务 风控、查勘队伍工作量化、责任明确,前后线人员队伍共同努力，打造专业化销售、两核、管理队伍,为跨越发展提供强有力的保障！,人力编制、人力费用投入,相关资产投入需求,资产投入职场装修维护,2007年支公司职场搬迁。30万。 2008年二个营销服务部维护，10万。,单位：万元 合计：40万,培训投入人力、费用,2008年开始增设兼职培训岗1名。 费用预算主要用于以下用途： 1.外聘专业人士授课； 2.每季度组织新人就业前培训； 3.相关培训会议费用； 4.激励费用。,职场投入,资源需求：,单位:平方米,08年营销目标,黄石市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点工作安排表,关键工作行事历/里程碑：,07年困难、解决对策及需求,08年发展目标：全面超越太保、太平！统一思想：精心规划 聪明经营 超越发展统一行动：关注市场，领先市场，重视目标，达成计划,我们是最好的！,Thank you!,
