1、ABC法则,何谓 A-B-C 法则,利用借力,使力,不费力的原理, 让那些有能力的人,事,物,时, 来协助我们发展事业, 以四两拨千斤的方式加速成交的效率.,A、B 与 C 到底代表什么?,DVISOR,顾问,专家,上级,成功者,公司,资料,物品,书籍,网站,录音,光盘,会议,A,RIDGE,桥梁,媒介,自己,需要协助的人,B,USTOMER,新朋友,很熟的朋友,出现问题的下属,C,为什么要活用 ABC 法则,因为太熟悉导致不信任,因为惯性思考所以拒绝的机率很高,什么情况下要用 ABC 法则,介绍,销售,实力, 经验不足时,实力与经验足够, 不过C 的角色很特别对方的收入比自己高对方外面工作的
2、职业比自己高非常要好的朋友,培养与指导下属的时候,什么时候扮演什么角色,通常要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色,团队越大, 做 A 角色的机会越高团队越小, 做 B 角色的机会越大,在这个行业, 有80%的时候都是在扮演 B 角色,A角色只占了50%成功机率,另外50%的重点应该注重在 B 角色是否能扮演好桥梁,B角色运作前的准备功夫,1) 告诉 A 有关 C 的资料如:,个人特质家庭状况经济状况工作事业的情形喜好与兴趣,个人需求如: 生意认同感 ,车事业,孩子,钱满足感, 家庭, 健康名誉, 老公/老婆,B角色运作前的准备功夫,2) 预先知道与了解有关 A 的资料,必须找出 A 的
3、卖点 如果(销售)公司, 那么就要找出公司的卖点 销售产品就是要能说出产品的优点及特色,3) 准备必需用到的工具,OPP翻页 公司简介手册 系统手册 产品手册 A4纸，光盘，书籍,加入会员表格 价格表 备用水笔,B角色运作前的准备功夫,4) 最后运作前的确认,打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍服装仪容检视成功心态养成 -兴奋 !面对面时开场的话题与重点,B角色运作前的准备功夫,1) B 介绍 C 给 A 认识,资深, 职位高的人先介绍,再介绍朋友,2) 销售 A,有几个重点: 背景 目前的成就 成功的过程 具体的改变 个人的风格,ABC法则的运用中,ABC法则的运用中,“今天刚好他在这里,
4、 坦白说很难得有机会 听他分享, 尤其是他带的每个下属都很成功, 我曾经跟他提起你, 他想见你,能够听到成功 者分享, 真的很难得, 如果有问题就尽量问 好吗 ?”,ABC法则的运用中,千万不要用以下词语: 他挺不错他还算好蛮成功,介绍的越自然越好 !,ABC法则的运用中,3) B适当的引言,千万不要丢给 A 后什么都不管,千万不要做太长的引言,B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 C 熟悉的话题,ABC法则的运用中,4) B的标准动作 (一),点头微笑赞同 A 的说法录音做笔记保持坐姿,学习 A 的谈法建立 C 对 A 的权威以身作则的复制,目的:,ABC法则的运用中,B的标准动
5、作 (二) - 观察者,保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会是A更快速的适应B,ABC法则的运用中,4) B的标准动作 (三) - 全程陪同,不要在过程中不见不要跟别人打招呼不要打电话不要发简讯不要开玩笑不过可以小便,ABC法则的运用中,4) B的标准动作 (四) - 适时回馈,加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在A的谈话过程给予支持与肯定,B的标准动作 (五) 供 A 差使 : 例如叫水,ABC法则的运用中,4) B的标准动作 (六) - B 帮 C 提问题,例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等 不然不只解决不到问题, 而且会离题,ABC法则的运用中,5) 座位的安排,避免
6、听觉干扰避免视觉干扰避免中途干扰避免动作干扰B 与C 靠一起坐决定权的人必须离A比较近避免C与A坐对角,ABC法则的运用中,6) B角色的避讳,避免提负面问题避免直接挑战A的专业否决 A 的论点, 太过长舌取代A的主导权,ABC法则的运用中,7) A角色的扮演,乐意分享 态度随和与真诚 适当的关怀与赞美 感觉亲切 产生好感 温馨收场 应对得体 保持好学的态度见好就收, 见不好也要收千万不要有自大的表现或是产生争论或冲突,ABC法则的运用中,ABC 运作后,检讨个案,B提供的讯息是否正确? A是否已经找到对方的问题与需求? 如果已经找到需求, 为什么对方没有行动? 我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强 度是否足够? 对方是否相信我们的说法? 对方会产生什么疑问?,b) 跟进与汇报,大多数 B 会犯的错误就是自以为比上级了解C 的现况与处理的程度,有时自己是当局者, 判断不一定正确, 不断的汇报才能使上级适时支援,ABC 运作后,B运作一次ABC后就放着, 任顾客与 朋友自己做决定, 或是找很多理由 给自己, 不再追踪下去 !！,既然谈了, 不论有没有成交, C 还是我们 的朋友不是吗?不要做不成生意朋友也没得做了!,巧干、活干、不傻干 借力、使力、不费力 就请熟用ABC！,祝大家成功 谢 谢,
