1、外贸流程入门与操作,DO BETTER,课程大纲,建立商务关系 生产过程中需要做那些工作 付款方式 常用贸易术语 结汇核销及退税,阿里巴巴 版权所有 19992009,询盘,发盘,接受,还盘,签订合同,样品,试订单,根据合同组织生产 或向工厂订货,付款方式,催证,L/C,审证,有问题,进口商,修改申请,开证行,通知行,没有问题,汇款,前T/T,后T/T,D/P或D/A,外贸流程图,阿里巴巴 版权所有 19992009,包装、刷唛,商检局,获得商检换证凭单,在离境港所在地的商检局 换取出境货物通关单,外管局,委托货代,填写装货单,领取出口 收汇核销单,报关,结关放行,在海关监管区域对出口货物进行
2、查验,报关单证,货运代理,从船公司 取得B/L,船公司,给客户B/L,阿里巴巴 版权所有 19992009,付款方式,L/C,前TT,银行收到客户 汇款，通知 下一步处理,将商业发票， 外汇核销单 交银行结汇,自己将发票,箱单, 提单等单据 寄给客户清关。 或给客户电放,后TT,将发票,箱单, 提单等单据 寄给客户清关。,客户提货后汇款,将商业发票 外汇核销单 交银行结汇,按L/C要求将各种 单据交仪付行,仪付行审核 通过,要求仪付,否,将全套单据 寄开证行,是,仪付行垫付货款,将全套单据寄开证行,开证行审核通过,开证行付款给仪付行,开证行审核通过,开证行付款给仪付行,付款,D/P 或 D/A
3、,将发票,箱单,产地证,提单 开具跟单汇票通过银行给客户,D/A,客户承兑汇票 银行给单,D/P,客户付款 赎单,汇票到期客户 付款,银行收到货款,阿里巴巴 版权所有 19992009,收汇,出口收汇核销,外汇管理局,核销,核销后到国税局退税,阿里巴巴 版权所有 19992009,寻找客户 发盘和询盘 询盘分析 优质询盘:有品名、产品对口、简单背景介绍、有简单要求（重点跟进) 次要询盘:没有称呼，上来就直接要报价单和样品册（一般回复） 三等询盘:如邀请函、招标合作等(直接删除)询盘回复 邮件主题: 吸引力，力求标新立异 正文内容:简单介绍自己和公司，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙 应用各
4、种电子版的报价。 还盘 讨价还价的过程 接受 交易磋商-样品 试订单,阿里巴巴 版权所有 19992009,签订合同,产品描述（商品名称、规格型号、产地 ） 数量、价格、包装条款 质量条款 结算方式、付款条件 装运期 纠纷处理（索赔、仲裁）,阿里巴巴 版权所有 19992009,付款方式,T/T 前T/T (Payment in advance )合同签订后,进口商先付款，出口商收到货款后再发货。一般做法：先付一部分订金,一般都是30%.生产完毕,通知客户付款,付清余款,然后发货,交付全套单证。 对我方最优，没有风险，不压资金，但只适合小额贸易。 后T/T (Payment after arr
5、ival of the goods)-出口商在没有收到货款之前，先交出单据或货物，然后由进口商主动付款。这其实是一种赊账业务。适用条件：老客户，老产品，须有持续稳定的定单，产品的需求稳定，价格平稳。每笔金额不大。 风险提示：风险极大，关键取决于进口商的信用。一旦客户提出质量争议及索赔，将极为被动。最好在销售合同中规定客户提出质量争议的时间。,阿里巴巴 版权所有 19992009,信用证L/C (Letter of Credit) 国际贸易中最主要、最常用的一种结算（付款）方式，是一种由银行依照客户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件。一、信用证是一种银行信用。 二、信用证是凭单付款，不
6、以货物为准。只要单据相符，开证行就应无 条件付款。单证相符：受益人提交的单据在表面上与信用证规定的条款相符合 单单一致：受益人提交的各种单据之间要一致 三、信用证是独立于其他合同之外的一种自足的法律文件。,阿里巴巴 版权所有 19992009,信用证的流转程序,受益人 （出口商）,发运,船公司,提货,申请人 （进口商）,仪付行/通知行,转递L/C,递交L/C下的单据, 仪付款项,开证行,开出L/C,寄单索偿,偿付,开证申请 书开证押金,通知付款赎单,付款赎单,阿里巴巴 版权所有 19992009,信用证种类： 1.跟单信用证和光票信用证 2.不可撤销信用证 3. 即期付款信用证 4.仪付信用证
7、 5.保兑信用证和不保兑信用证 6.承兑信用证 7.延期付款信用证 8.可转让信用证 9.对背信用证 10.对开信用证 11.循环信用证,阿里巴巴 版权所有 19992009,D/P付款交单,D/A承兑交单 即期D/P at sight 买方应凭卖方开具的即期跟单汇票，于见票时立即付款，付款后领取商业单据。 远期D/P after sight 买方对卖方开具的见票后天付款的跟单汇票，于提示时应即予承兑，并应于汇票到期日即予付款，付款后领取商业单据。 D/A承兑交单出口方在装运货物后开具远期汇票并连同商业单据，通过银行向进口方提示，进口方承兑汇票后，代收银行即将商业单据交给进口方，在汇票到期时，
8、进口方付款。,阿里巴巴 版权所有 19992009,需注意：D/P和D/A都是托收的种类，其性质为商业信用。托收虽然通过银行办理，但银行只是按卖方的指示办事，不承担付款的责任，不过问单据的真伪，如无特殊约定，对已运到目的地的货物不负提货和看管责任。因此，卖方交货后，能否收回货款，完全取决于买方的信誉。有些拉美国家的银行，对远期付款交单的托收，会按当地的法律和习惯，在进口方承兑远期汇票后，把商业单据交给进口人，即把远期付款交单（D/P远期）改为按承兑交单(D/A)处理。,阿里巴巴 版权所有 19992009,贸易术语的选用,13种贸易术语 E组：EXW F组：FCA FAS FOB C组：CPT
9、 CIP CFR CIF D组: DAF DES DEQ DDU DDP常用术语：FOB CFR CIF,阿里巴巴 版权所有 19992009,3种常用贸易术语 FOB图解,阿里巴巴 版权所有 19992009,FOB 术语卖方主要义务,1.负责在合同规定的日期或期间内，在指定装运港，将符合合同的货物按港口惯常方式交至买方指定的船上，并给予买方充分的通知。 2.负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书。 3.负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。 4.负责提供商业发票和证明货物已交至船上的单据。,阿里巴巴 版权所有 19992009,FOB 术语买方主要义务,1.负责按合同规定
10、支付款价。 2.负责租船订舱，支付运费，并给予卖方有关船名、航次、装船地点和要求交货时间的充分通知。 3.自负风险和费用取得进口许可证或其他核准书，并办理货物进口以及必要时经由另一国过境运输的一切海关手续。 4.负担货物在装运港货物越过船舷后的一切风险和费用。 5.收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。,阿里巴巴 版权所有 19992009,采用FOB术语应注意几点,1.关于风险划分界限问题理论上：装运港船舷为界实际业务处理：将货物安全装上船为止，取得“已装船清洁提单” 2.关于船货衔接问题“货等船”：买方没有按时派船，买方承担由此产生的风险和费用。如空舱费（Dead Freig
11、ht）、滞期费（Demurrage）及卖方增加的仓储费等，均由买方负担。“船等货”：卖方没有按时备妥货物，卖方承担由此产生的风险和费用。,阿里巴巴 版权所有 19992009,3.关于租船订舱问题 应该由买方负责租船订舱；但是有时买方委托卖方办理租船订舱，属于代办性质，其风险和费用仍由买方承担。 4.个别国家对FOB的不同解释我国同美国、加拿大等国家从事的进出口业务中，采用FOB成交时，应对有关问题在合同中具体订明，以免因解释上的分歧而引起争议。 如美国，如果买方要求在装运港口的船上交货，则应在FOB和港名之间加上“Vessel”字样，如“FOB vessel + Dallas。”，否则，卖方
12、有可能在达拉斯的内陆运输工具上交货。,FOB术语的变形,FOB班轮条件（FOB liner terms）：装船费用由支付运费的买方负担。 FOB吊钩下交货（FOB under tackle）：从货物被轮船吊钩起吊开始的装船费用由买方负担。 FOB包括理舱（FOB stowed, FOBS)：为使船上装载的货物放置妥善和分布合理，货物装船后需要进行垫隔和整理，即为理舱，卖方承担理舱费。 FOB包括平舱（FOB trimmed, FOBT)：为保持船舶承受的压力均衡和航行安全，对成堆装入船舱的散货，需要进行调动和平整，即为平舱，卖方承担此费用。 FOB包括理舱和平舱（FOBST） 注意：为了防止发
13、生争议，最好在合同中明确上述变形仅是为了表明装船费用的负担问题，并不改变FOB合同的性质。,阿里巴巴 版权所有 19992009,案例一： 有一份出售一级大豆500吨的合同，按FOB条件成交，装船时经公证人检验，符合合同规定的品质条件，卖方在装船后已及时发出装船通知，但航行途中，由于海浪过大，大豆被海水浸泡，品质受到影响，当货物到达目的港时，只能按三级大豆的价格出售，因而买方要求卖方赔偿损失。 试问：在上述情况下卖方对该项损失应否负责？,阿里巴巴 版权所有 19992009,案例分析,1、 在上述情况下卖方对该项损失不需负责。 2、这个案例涉及FOB术语问题。根据FOB术语买卖双方的风险界点在
14、装运港的船舷，货物在装运港越过船舷以前的风险卖方承担，越过船舷以后的风险买方承担，在本案例中，卖方已完全履行了自己的义务，将货在装运港装船时及时发出了装船通知。 3、结合本案例。这一批一级大豆在装运港经过公证人检验品质合格，说明卖方交货时，货物的品质是良好的。大豆之所以发生变化，完全是由于运输途中被海水浸泡的结果，而这个风险已经越过装运港的船舷，应该由买方自己承担，卖方对该项损失不需负责。,阿里巴巴 版权所有 19992009,CFR图解,阿里巴巴 版权所有 19992009,CFR 术语卖方主要义务,签订从指定装运港承运货物的合同，在合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港
15、的运费，装船后须及时通知买方。 承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险和费用。 自负风险和费用，取得出口许可证或其它官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。 提交商业发票和自费向买方提供在目的港提货所用的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息。,阿里巴巴 版权所有 19992009,CFR 术语买方主要义务,接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按照合同规定支付货款。 承担货物越过船舷之后的一切风险和除正常的运费以外的其它费用开支。 自负风险和费用，取得进口许可证或其它官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。,阿里巴巴 版权所有 19992009,采用CFR术语应注意的问题,关于风险
16、划分界限问题装运港船舷为界 关于租船订舱问题按照INCOTERMS2000的规定，卖方只是负责按通常条件下习惯的航线、租用适当船舶将货物装运至指定目的港。 关于装船通知问题卖方必须及时发出装船通知，以便于买方投保。如果卖方没有及时发出装船通知，则卖方要承担由此产生的风险和费用。在实际业务中，卖方一般用电传、传真等方式发出装船通知。,CFR术语的变形,CFR Liner Terms（CFR班轮条件）：指卸货费按班轮做法办理，即卖方负担卸货费。 CFR Landed（CFR卸至码头）：指由卖方承担将货物卸至码头上的各项有关费用，包括可能涉及的驳船费在内。 CFR Ex Tackle（CFR吊钩下交
17、货）：指卖方负责将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所及之处（码头上或驳船上）的费用。在船舶不能靠岸的情况下，租用驳船的费用买方负担 CFR Ex Ships Hold (CFR舱底交接):按此条件成交，船到目的港在船上办理交接后，由买方自行起舱，并负担货物由舱底卸到码头的费用。 注意：为了防止发生争议，最好在合同中明确上述变形仅是为了表明卸货费用的负担问题，并不改变CFR合同的性质。,阿里巴巴 版权所有 19992009,案例,中国A公司（买方）与澳大利亚B公司（卖方）于某年3月20日订立了5000公斤羊毛的买卖合同，单价为314美元KG，CFR张家港，规格为型号XXX，信用证付款，装运期为当年6月
18、，A公司于5月31日开出信用证。7月9日卖方传真我方称，货已装船，但要在香港转船，香港的船名为Safety，预计到达张家港的时间为8月10日。但直到8月18日Safety轮才到港，我方去办理提货手续时发现船上根本没有合同项下的货物，后经多方查找，才发现合同项下的货物已在7月20日由另一条船运抵张家港。但此时已造成我方迟报关和迟提货，被海关征收滞报金人民币16000元。我方向出口方提出索赔。,阿里巴巴 版权所有 19992009,案例分析,在船名船期通知错误这一问题上，责任在卖方是不容置疑的。因为根据CFR 的规定，卖方有义务将转船的变化情况及时通知买方，以便买方能采取通常必要的措施来提取货物。
19、可是本案的卖方没有这样做，使得我方不得不设法打听货物的下落甚至支付滞报金之类的额外费用。故出口方应赔偿滞报金给我方。,阿里巴巴 版权所有 19992009,CIF图解,阿里巴巴 版权所有 19992009,CIF 术语卖方主要义务,签订从指定装运港承运货物的合同，在合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费，装船后须及时通知买方。 承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险和费用。 按照买卖合同的约定，自负费用办理水上运输保险。 自负风险和费用，取得出口许可证或其它官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。 提交商业发票和在目的港提货所用的通常的运输单据，或具有同等作
20、用的电子信息，并且自费向买方提供保险单据。,阿里巴巴 版权所有 19992009,CIF 术语买方主要义务,接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按照合同规定支付货款。 承担货物越过船舷之后的一切风险和除正常的运费和保险费以外的其它费用开支。 自负风险和费用，取得进口许可证或其它官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。,阿里巴巴 版权所有 19992009,采用CIF术语应注意的问题,关于风险划分界限问题装运港船舷为界 关于租船订舱问题按照INCOTERMS 2000的规定，卖方只是负责按通常条件下习惯的航线、租用适当船舶将货物装运至指定目的港。 关于保险问题由卖方投保，货物发生承保范围内损失时
21、，由买方向保险公司索赔。在合同的保险条款中，双方应明确规定保险险别、保险金额等内容。如果合同中没有明确规定，按照INCOTERMS2000的规定。卖方只须投保最低的险别，并且一般按CIF价的110%投保。,CIF术语的变形,CIF Liner Terms（CIF班轮条件）：指卸货费用按照班轮的做法来办，即由卖方或船方负担。 CIF Landed（CIF卸至岸上）：指由卖方承担将货物卸至码头上的各项有关费用，包括驳船费和码头费。 CIF Ex Tackle（CIF吊钩下交货）：指卖方负责将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所及之处（码头上或驳船上）的费用。在船舶不能靠岸的情况下，租用驳船的费用和货物从驳
22、船卸至岸上的费用，概由买方负担。 CIF Ex Ships Hold (CIF舱底交接):按此条件成交，货物运达目的港在船上办理交接后，买方负担自舱底起吊直至卸到码头上的费用。 注意：为了防止发生争议，最好在合同中明确上述变形仅是为了表明卸货费用的负担问题，并不改变CIF合同的性质。,阿里巴巴 版权所有 19992009,案例,有一份CIF合同，日本公司出售500公吨洋葱给澳大利亚公司，洋葱在日本港口装船时，经公证行验明：完全符合商销品质，并出具了合格证明。但该批货物运抵澳大利亚时，洋葱已全部腐烂变质，不适合人类食用，买方因此拒绝收货，并要求卖方退回已付清的货款。 问：在上述情况下，买方有无拒
23、收货物和要求卖方退回货款的权利？,阿里巴巴 版权所有 19992009,案例分析,1、 在上述情况下，买方无拒收货物和要求卖方退回货款的权利。 2、此案例涉及CIF术语，CIF术语条件下成交时，买卖双方的风险界点在装运港船舷，货物在装运港越过船舷以前的风险由卖方承担，货物越过船舷以后的风险由买方承担；CIF合同属于典型象征性交货，即卖方凭单交货，买方凭单付款，只要卖方所提交的单据是齐全的、正确的，即使货物在运输途中灭失，买方仍需付款，不得拒付。 3、结合本案例，这一批洋葱在装运港装船时，经公证行验证符合商销品质，很显然洋葱的腐烂变质完全发生在货物装船的运输途中，而这个风险已经越过装运港船舷，理
24、应由买方承担；其二，CIF合同为象征性交货，现日方提供的单据齐全、正确，买方仍需付款，所以买方是无权利拒收货物和要求卖方退回货款的权利的。,阿里巴巴 版权所有 19992009,13种贸易术语对比,阿里巴巴 版权所有 19992009,13种贸易术语图解,阿里巴巴 版权所有 19992009,世界主要船公司介绍,中海集装箱运输有限公司（CHINA SHIPPING) 中海 CSCL 特点：船期稳定，运费低廉。速度稍慢，反馈慢。服务好，签单较快。东方海外货柜航运有限公司(ORIENT OVERSEAS CONTAINER LINE)东方海外 OOCL 特点：近洋较好，运价稳定。船期稳定，运费较低
25、，签单较快。中国远洋集装箱运输有限公司 中远集运 COSCO 特点：欧线较好，运费偏高。船期稳定，信息准服务好，签单及时。长荣海运股份有限公司（EVERGREEN LINE)长荣 EVERGREEN 特点：船期不稳，运价较低。速度偏慢，服务较好，签单较快。美国总统轮船私人有限公司(AMERICAN PRESIDENT LINES) APL 特点：北美航线好，运费较高。速度快，服务好，签单及时。,阿里巴巴 版权所有 19992009,阳明海运股份有限公司 阳明海运 YANGMING 特点：速度较快，运费较低。船期稳，服务好。地中海航运公司（MEDITERRANEAN SHIPPING) 地中海
26、MSC 特点：船期不稳，运费低。速度慢，服务不好，签单慢。马士基海陆有限公司（MAERSK LINE) 马士基MSK 特点：运费高，船期稳，杂费较多；服务好速度快。韩进海运有限公司 韩进海运 HANJIN 现代商船有限公司 现代商船 HYUNDAI（HMM） 川崎汽船株式会社 川崎汽船 KLINE,阿里巴巴 版权所有 19992009,常用集装箱分类,20尺柜：内容积为5.69米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为17.5吨,体积为24-26立方米. 40尺柜:内容积为11.8米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为22吨,体积为52-55立方米. 40尺高柜:内容积为11.8米X2.1
27、3米X2.72米.配货毛重一般为22吨,体积为60-65立方米. 45尺高柜:内容积为:13.58米X2.34米X2.71米,配货毛重一般为29吨,体积为86立方米. 20尺开顶柜:内容积为5.89米X2.32米X2.31米,配货毛重20吨,体积31.5立方米. 40尺开顶柜:内容积为12.01米X2.33米X2.15米,配货毛重30.4吨,体积65立方米. 20尺平底货柜:内容积5.85米X2.23米X2.15米,配货毛重23吨,体积28立方米. 40尺平底货柜:内容积12.05米X2.12米X1.96米,配货毛重36吨,体积50立方米.,阿里巴巴 版权所有 19992009,核销与退税,核销环节 应提供单证: 1.银行出具的出口收汇核销专用联 2. 外汇管理出口收汇核销单3.出口收汇报关单证明联4.商业发票5. 核销报告表 退税环节 应提供单证: 1.报关单(出口退税证明联） 2.商业发票 3.结汇水单 4.产品征税证明 5.出口收汇已核销证明,阿里巴巴 版权所有 19992009,课程回顾,外贸全流程：,找客户/客户找你,磋商,报价跟进,报价单,试样品,样品单,签合同,收定金,安排生产,生产跟踪,安排出货 验货,商检 订舱,报关/货运 报检/保险,装船,提单,寄单 收汇,核销,退税,阿里巴巴 版权所有 19992009,白鹏炜 Email: ,谢谢大家！,
