1、微软产品销售知识,产品描述的单词缩写,Fpp=full package product COEM=commerce original equipment manufacturer MOLP=Microsoft Open License Program AE=Academic Edition Govt=Government(2000点以上） Chnsimp, Localized, Multilanguage Std=standard, Pro=professional, Ent=enterprise 1 processor license, Internet connector CAL=Clie
2、nt access license SA=Software Assurance SKU=Stock Keep unit,主要内容,微软的销售许可方式及其区别OEM COEM FPP License,微软销售许可方式,OEM 针对硬件厂商 如：HP、IBM、联想、宏基、方正、TCL、同方、Hedy COEM 针对系统装机商 如：沐泽、紫光、以及硬件厂商的代理商 FPP完整包装产品 针对零售市场 包装中含有：许可证、CD、资料以及完整外包装。 Volume License 针对企业客户批量采购 包装中含有许可证,许可方式之 FPP,零售彩包产品Full Packaged Product （FPP）
3、 是可以通过软件零售商店购买的 物理上塑料纸包装的产品彩盒 必须遵守“最终用户许可协议” End User License Agreement (EULA): 打开包装、揭下印章、签名等即代表用户接受了EULA。 销售渠道（Sales Channel）:微软公司 -分销商（总代理） -代理商 -最终用户 可转卖、可跨国销售。,许可方式之 OEM,微软软件与硬件相结合,通常是授权给PC制造商 对最终用户来说，是由硬件厂商授权、担保和支持产品，并不是微软公司 主要是操作系统 ，consumer software, low-end productivity software 渠道模式（sales c
4、hannel） Direct royalty OEM（如：IBM、联想）,许可方式之 COEM,微软软件与硬件相结合,通常是授权给系统装机商 对最终用户来说，是由装机商授权、担保和支持产品 软件主要是桌面操作系统、服务器操作系统、Office中小企业版 硬件主要有微软鼠标、键盘、硬件超值套包 渠道模式（sales channel） Distribution/System BuilderCOEM总代理,OEM与COEM的区别,授权对象不同 OEM对硬件厂商，COEM对系统装机商 授权方式不同 OEM是微软直接对厂商授权，COEM是微软授权总代理，系统装机商通过总代理得到微软的授权 授权的产品不相
5、同 OEM只包括操作系统如windows COEM包括操作系统、office,许可方式之批量许可 Volume License,批量许可证制度: 为一个组织获得多个许可，批量购买。 适用于任何微软产品 价格优惠 Volume License MOLP 开放式许可证 AE 教育版 EA 企业客户协议 Select 全球用户 C-Open 中国行业专用,FPP与License的区别,产品形式不同 FPP全包装 License是一张证明纸的形式记录许可，产品介质许要另外定购 市场定位不同 FPP面对零售市场 License面对企业批量购买市场 对最终用户的要求不同 FPP不记录最终用户的信息 Lic
6、ense详细记录最终用户的信息,License之开放式许可证,开放式许可证（MOLP） Microsoft Open License 是一个灵活的批量许可计划，广泛适用于任何要获得多份Microsoft 产品的许可证的各类客户，具有成本低廉的优点 用户只需要确定所要购买的软件种类和数量，然后把定单交经销商处理即可。 减少不必要的软件包装和相关费用。 款项需要一次性结清。,微软开放式许可证,许可证销售的基础知识（1）,名词解释： 产品组 微软产品有不同的分类，在销售上分为三个产品组 应用产品组:Office、Project、Visio 操作系统产品组: Windows XP、 Windows 7
7、 服务器产品组:Windows Server 、 SQL server、 Exchange server、,应用产品组,操作系统,服务器服务器,以及客户端,许可证销售的基础知识（2）,点数 每种产品(License)都有一定的点值 每个产品的点数=数量*对应的点值 1 CAL = 1 point Microsoft Office: 2 points Windows Server 2003 15 points Visual studio Enterprise 15 points,许可证销售的基础知识（3）,许可证的价格等级 等级的具体标准：,采购单不到500点/产品组的话，则按NL计算价格 续单
8、是只需要1个许可即可。,演练,用户购买产品及数量如下： 50套Office 50套Windows XP专业版 1套Windows Server 2003 200个Windows Server 2003 User CAL 如何算点值？ 应用软件产品组：50X2=100点 操作系统产品组：50X2=100点 服务器产品组：1X15+200X1=215点 结论：只能按No Level的价格计算,产品之访问许可,应用软件、系统产品 用户仅有权在一台计算机上安装。对于应用产品，用户可以制作第二份拷贝，专门用于一台专用的便携式计算机。服务器产品 一个服务器产品许可允许用户仅在一部服务器上安装该产品。 客户
9、访问许可 按客户端管理方式：用户有权通过一台客户PC机访问在机构内任何服务器上运行的该服务器软件。（多对一） 按服务器管理方式：用户有权通过一台客户PC机访问一部运行多服务器产品的特定硬件服务器。用户有权增加一个该服务器的并行连接。（一对多）,服务器产品之CPU 许可,Pay for 每个服务器的CPU (CPU) 对所有用户来说，无限制的存取 不用管客户数 不用管服务器数 不用管Internet 连接器许可 公式 所有服务器的CPU数目*单价=总价SQL可以按照CPU许可也可以按照服务器许可+客户端许可的方式销售,软件保障(SA)的概念,提供在协议期中的升级和更新 简化，降低管理难度 简单化
10、的许可证制度 易于决定是否合法升级 更好的可预测性和可控制性 定期每年付费，百分比 确保用户使用微软的最新技术,SA的定价,仍然是不同Level上的层次化价格Applications（应用产品） Software Assurance = 29% License 每年 Systems（系统产品） Software Assurance = 29% License 每年 Servers （服务器产品） Software Assurance = 25% License 每年SA的许可销售是以两年为单元计算的。,SA的点数,SA points = 每个协议年度为的L点数计算点数的例子： 有一位老用户，C
11、 Level价格级别，在价格保护有效期内又购Office XP 1套，同时又买2年的SA,计算方法如下： Office XP License = 2 points 1 year SA = License = 1 point 2-year term of SA = 2 points 全部L & SA = 4 points 全部L&SA Package Points = 4 points,购买SA的重要说明,初次采购SA必须和License一起购买 License & Software Assurance包 （即L+SA） 可以在协议续约时购买SA 操作系统产品组和服务器产品组的FPP客户和OEM
12、客户可以单独购买SA 单独购买SA必须在采购90天之内 SA仅以Open许可证方式获得,许可证与定价,微软软件定价的五大原则 基于价值 基于量 基于用户类型 全球一致性 本地灵活性 常规价格、教育价格、政府价格,许可证定购流程,微软中国有限公司,总代理,经销合作伙伴,最终用户,了解用户需求 了解折扣计算 界定价格级别 熟悉产品描述,客户信息 产品明细，采购数量 经销商信息,定购许可证 定购介质和资料,检查订单 交货,交货,交货 服务,服务和实施,Windows7,包含六个版本： Windows 7 Starter(初级版) Windows 7 Home Basic(家庭普通版） Windows
13、 7 Home Premium(家庭高级版) Windows 7 Professional(专业版) Windows 7 Enterprise(企业版) Windows7 Ultimate(旗舰版) 各版本之间的区别：http:/ 2008 server,常卖的两个产品： 标准版（COEM：5用户；FPP：10用户） 企业版（25用户）区别：标准版支持四个CPU，企业版支持8个CPU,Office 2010,版本：家庭与学生版标准版小型企业版专业版专业增强版企业版,Office 2010版本区别,标准版：Word ，Excel ， PowerPoint， Outlook， OneNote，Pu
14、blisher 家庭和学生版：Word ， Excel ， PowerPoint，OneNote 中小企业版：Word ，Excel， PowerPoint ，Outlook，OneNote 专业版：Word， Excel， PowerPoint， Outlook ，OneNote ，Publisher， Access 专业增强版：Word， Excel， PowerPoint，Outlook ，OneNote ， Publisher ， Access， InfoPath， SharePoint Workspace ， Communicator 企业版：Word ，Excel， PowerPoint ，Outlook ，OneNote ，Publisher ，Access,SQL2008,SQL Server 2008：企业版、标准版、工作组版 标准版支持四个CPU，企业版支持32个CPU SBS（Windows Small Business Server）：包含Windows Server，SQL Server ，Exchange Server，少于75台PC,Q&A,Thank you!,联系方式 15301067558,
