东风标致备件精品销售培训之深化保养项目.ppt

1、东风标致备件精品销售培训 之深化保养项目,主讲人: 企业名片 名称：美国JUSTICE BROTHERS.INC中国事业部 职务: 培训专员 地址: 菜户营鹏润家园豪苑B座19层 电话: 010-63331466 传真：63331011 手机: 我的电话24小时为您开机,养护从“心”开始,保养就是简单,JB系列荣誉之一,美国政府特授权JB公司将美国国旗作为其商标使用,JB配套的车厂：,日产NISSAN 公司荣誉指定使用,海马汽车配套产品,长安福特配套产品,JB配套的车厂：,长安马自达配套产品,吉利汽车配套产品,东风雪铁龙配套产品,沈阳华晨配套产品,东风标致深度养护分类：,a类养护：发动机清洗剂

2、（325ml）发动机保护剂（225ml）燃油系统清洗剂（225ml） b类养护：燃油系统清洗剂（225ml） c类养护：冷却系统清洗剂（225ml）,a类产品：,ZQ92279880发动机清洗剂,ZQ92279980发动机保护剂,ZQ92280080燃油系统清洗剂,a类养护产品结合使用的优势,a类养护产品套餐分属于汽车的不同系统，发动机清洗剂和发动机保护剂属于润滑系统产品，燃油系统清洗剂属于燃油系统产品，但润滑系统与燃油系统又是相互影响，相互促进的；润滑系统密封是否良好，直接影响燃油系统的雾化状况；燃油系统雾化不良，也会影响到润滑系统的润滑和密封；所以a类养护产品套餐结合使用可以解决相互关联问

3、题，既解决了润滑系统由于积碳过多导致的密封不良，影响燃烧效率，也解决了由于喷油嘴雾化不良造成滴漏，导致对缸壁的冲刷而影响润滑效果。所以，a类养护产品结合使用可以延长车辆使用寿命，提高车辆操作可靠性及驾驶舒适性，还可提高车辆的经济性。,1、基本知识 2、产品特点 3、营销要点 4、应对话术(Q&A) 5、使用注意事项 6、营销情境练习,a类养护产品,1 基本知识,1.1 主要功能：去除发动机内部油道的有害沉淀物，改善润滑效能；中和发动机内部产生的酸性物质，保护发动机机件不受腐蚀，延长寿命，清洁曲轴箱强制通风阀。智能制导，感温抗磨，降温降噪，延长发动机使用寿命；减摩抗磨，提高机械效率30%以上，降

4、低油耗；低温易启动，降低运动部间的摩擦阻力，避免冷车启动时发动机的磨损；同样适用于手动变速箱、差速器等驱动装置中。溶解喷油嘴、气门阀座及燃烧室中的胶质、积碳等沉淀物，使喷油嘴保持最佳的喷雾状态；迅速在精密部件表面形成保护层，使精密部件表面长期保持无污染状态；误加劣质汽油后必须马上使用本品，以防止喷油嘴损坏。,使用方法及比例：,在更换机油前，将一瓶发动机清洗剂加入机油中；发动机正常怠速运转10分钟后，在热机状态下放出旧机油。（使用年限较长的车，应谨慎使用并且要适当缩短清洗时间）更换新机油后，直接将一瓶发动机保护剂加入机油中；请摇匀后再添加使用。燃油系统清洗剂避免滴落在车漆上；配合专业设备使用。东

5、风标致系列车型加入一瓶（车辆燃油系统过脏，请按照1：1加入汽油，延长清洗时间，效果更佳）。东风标致的a类养护，每15000公里进行一次。,2、产品特点,2.1 内含清净分散剂，能溶解沉积于润滑系统内的各种胶质、积碳，清洁喷油嘴，使油路恢复通畅。 2.2 减磨抗磨，提高机械效率，恢复怠速，节省燃油，提高动力，降低排放，完全符合欧洲号排放标准。 2.3 有效保护发动机各部件不受腐蚀，延长发动机使用寿命。 2.5 免拆清洗，不会对发动机造成其它伤害。 2.6 东风标致发动机保护剂，专为东风标致汽车售后服务市场量身定制，经过了东风标致严格的行车试验，无副作用(对金属和油封无腐蚀）。 2.7 免拆清洗不

6、会对发动机内部、喷油嘴、活塞等部件造成其它伤害。,3、营销要点,销售特点 3.1.1 使润滑油路更畅通，提高发动机通风性，提高润滑效果 3.1.2 降低油耗，降低发动机噪音，对于“冷启动”、“干摩擦”所造成的发动机磨损保护作用更强。延长发动机使用寿命。 3.1.3. 溶解喷油嘴的胶质和积碳，使喷油嘴保持最佳的喷雾状态。迅速在精密部件表面形成保护层，使其表面长期保持无污染状态。 延长喷油嘴等精密部件的使用寿命。 3.1.4. 加深车主深化保养意识,销售时机：,3.2.1 在车主购买新车和新车检查时，新车销售顾问就要灌输 “三分修，七分养”的深化保养观念。 3.2.2 服务顾问在用户来保养维修时，

7、有润滑系统的问题时机，如发动机噪音大、润滑效果不好时推荐车主使用。冷启动着车困难的车辆，也可推荐客户使用。 3.2.3. 在用户来保养时发现车辆怠速不稳，加速不良时；在用户发现车辆有喘抖、爆震现象时；使用劣质汽油造成喷油嘴堵塞，供油不畅时建议车主使用。,四、应对话术,Q1: 为什么要使用东风标致指定的发动机清洗剂： A1:汽车在使用一段时间之后，在发动机润滑油道、活塞周围、大小瓦等部位，不可避免的会形成一些积炭、油泥、胶质等沉积物，影响汽车的动力性能，造成发动机磨损严重，缩短了汽车的使用寿命，给车主增加了用车成本；如果长期不清洗，积炭越积越厚，还会造成发动机烧瓦、拉缸等严重后果。 东风标致发动

8、机清洗剂，经过东风标致严格的试验认证，确保对发动机无副作用。Q2: 使用东风标致发动机清洗剂与人工拆卸清洗有什么不同？ A2: 人工拆卸清洗时，一般要对发动机进行全面拆卸才能清洗，而东风标致发动机清洗剂，可以不用拆卸发动机，也不需要借助任何设备，只要将产品按比例加入曲轴箱，10分钟就能清洗干净，即节约成本又节约时间。,应对话术：,Q3: 为什么要使用东风标致专供发动机保护剂： A3: 汽车正常使用过程中不可避免会产生油泥、积碳、胶质等沉积物，加入保护剂之后可以抑制这些沉积物的生成，使发动机保持一个良好的润滑状态。延长发动机使用寿命。并且能在高温的工况下与磨擦表面作用，形成抗磨性极强的金属聚合物

9、保护膜，降低发动机冷启动时的磨损。 Q4: 使用未经认证的发动机保护剂对车辆会带来哪些危害： A4: 未经认证的发动机保护剂含有国际禁用的特氟龙、氯、铅等有害物质。长时间使用造成发动机油泥积碳增多，部件腐蚀严重，动力性降低，严重的可能造成拉缸、划瓦等恶劣后果。 Q5: 冷启动和干摩擦等问题能否通过加入发动机保护剂解决 A5: 可以。加入发动机保护剂后，随机油运转，可以在摩擦副表面形成一层金属聚合物保护膜，减摩抗磨，降温降噪，延长发机使用寿命。通过使用发动机保护剂，能有效降低93.1%以上的磨损。,应对话术：,Q6:为什么要定期清洗电喷嘴？ A6:怠速不稳、加速不良、油耗增加、加速“闯车”，相信

10、爱车的您也有类似的经历。而这些现象，很大程度都与阻塞电喷嘴的积碳有关。由于电喷嘴的针孔孔径十分细小，而国产汽油，稀烃含量高于世界平均水平75%- 225%，加之高温的工作条件，极易形成积碳堵塞喷嘴，造成喷油嘴雾化质量下降，继而引发怠速不稳、油耗增加等现象，甚至严重影响发动机的寿命！因此，定期清洗电喷嘴，是十分重要的。 Q7:使用未经认证的燃油系统清洗剂对车辆会带来哪些危害： A7: 燃油系统清洗剂品种繁多，质量也良莠不齐，在市场上随意购买未经汽车厂家认证的燃油系统清洗剂，质量没有保障。 燃油系统较为复杂，温差跨度大，要求清洗剂具有良好的高温分散性能，否则，清洗掉喷油嘴上的积炭，就会在温度较高的

11、进气阀或燃烧室沉积，有可能使气门、活塞环等过早损坏，严重时造成顶缸，导致发动机大修。 Q8:使用东风标致指定清洗产品与人工拆卸清洗有什么不同之处？ A8：人工拆卸清洗，一般对节气门、喷油嘴等部位易于清洗；但对于进气阀、燃烧室表面的积炭却难以清洗到，东风标致燃油系统清洗剂可以不用拆卸缸体，只需借助专业设备，就能对进气阀、燃烧室表面的积炭进行有效的清洗。 建议最好是两个方法相结合，给燃油系统做个全面保养。,SA和操作技师应注意事项：,SA：注意行驶公里数，超过10万公里从没有发动机清洗记录的，严禁推广。 SA: 注意5w20以下的低温机油不建议使用（含5w20）。 SA：注意行驶公里数，超过10万

12、公里从没有燃油深度保养记录的车辆，不建议推广。 SA: 按照间隔里程推广使用，不可盲目过度推广。,操作技师注意事项：,操作技师：发动机清洗剂清洗时间一定得超过8分钟。 操作技师：发动机清洗剂一定怠速清洗，不可急加油门，不可负重驾驶。 操作技师：在进行发动机清洗中出现机油灯提示或冒蓝烟等异常现象时，应立刻熄火排除原因。 操作技师：发动机保护剂添加后，要检查机油尺刻度，不能超过最高标准。 操作技师：燃油系统清洗时，如果吊瓶清洗时，车辆怠速抖动或启动车辆困难，请调整吊瓶压力（正常压力调整在3KG）,单油路回路车辆可调整至4.5KG。,营销情境练习,情境一：定期深度保养推销法 背景：4S店到深度保养里

13、程，向客户推荐发动机内部清洗深度保养服务。 由于在前期没有向客户灌输深度养护概念，客户存在疑虑。 机会：通过一段时间的行驶，客户车辆的发动机系统，已经存在一定的胶质、积碳问题，客户车辆的润滑系统已经存在一定的磨损问题，客户车辆已经存在一定的积碳问题，而且符合厂家推荐的保养周期。,案例1(对话练习10分钟）,赵先生是一位教师，自己拥有一辆标致206，对车辆很爱惜。总是将自己的爱车擦的一尘不染。赵先生的车行驶到15000公里，来店进行保养，前台SA应根据公里数经验，针对该客户进行深度养护推广。（产品介绍法） 顾问：赵先生，您好，欢迎您来到我店，我先给您进行登记，做全车的外观检查，赵先生， 您的车很

14、干净，我想您一定是很爱惜它的 赵先生：谢谢，自己的车当然要爱惜，再说干净自己开着也舒服 顾问：您的车行驶了15000公里，这次应该进行a类养护项目：发动机清洗和保护，以及燃油系统清洗的深度保养了 赵先生：发动机深度保养是什么？ 顾问：它是对您发动机进行很好的保护产品，汽车在养不在修，您的车行驶15000公里，应该是磨合后最佳的车况了，我们的产品能帮助您的爱车延长发动机的最佳工况，减少他的磨损。首先发动机清洗剂能有效清除发动机内部的胶质和积碳，改善润滑效果。发动机一部分的磨损是来自于冷启动时，由于汽车停驶6个小时以上，润滑油会全部流回到油底壳，再次着车的时候，活塞环上部没有润滑，这时的磨损会对发

15、动机伤害很大，冷启动占到整个磨损的40%，我们的发动机保护剂能在磨损的部位根据感温的作用形成保护膜，它不会随着机油留回到油底，再次着车时能很好保护您的发动机，改善冷启动的性能。对发动机很有好处。燃油系统清洗剂能有效的清除喷油嘴和油路的胶质和积碳，改善喷油效果。 赵先生：对我的车有没有坏处呀？ 顾问：我们的产品是厂家指定的，肯定不会对您的车辆造成伤害。 赵先生：恩，可以试试 顾问：a类养护的间隔周期是15000公里，随着车辆的行驶，又会产生新的积碳，建议您下次到30000公里的时候再来我们店做该项目的保养。,案例2(对话练习10分钟）,王先生是一位个体老板，自己有一辆标致307，行驶7500公里

16、，来店进行首次保养。前台SA对客户进行a类养护品的推广。（叙述体验法） 顾问：王先生，您好，欢迎首次来我店进行首保，感谢您对我们的信任，我先给您进行登记，做全车的外观检查，王先生，您的车行驶7500公里了，需要使用a类养护品，进行发动机的清洗和保护以及燃油系统的清洗了。 王先生：有什么用呢 顾问：主要是在磨合期后，对汽车发动机进行很好的保护。我们在开车的时候，有时起步会急加油门，有时跑高速的时候会把车速拉的很快，这些时候发动机的转速都会超过2500转以上，发动机处于高速运动中，这时候我们的发动机保护剂就能提供更好的保护了，它随着新机油加入，会在磨损的表面根据感温的作用形成保护，提供更加润滑的效

17、果。燃油系统的清洗剂能有效清洁喷油嘴，使喷油嘴处于最佳工作状态。 王先生：您跟我说的，我不是很清楚，我也看不到好处啊 顾问：东风标致的发动机清洗剂首先是能有效的清除发动机内部的胶质和积碳，发动机保护剂能在发动机内部形成一层有效的保护膜，特高起到减磨抗磨的作用，您可以体验啊，您可以在使用该产品后，在车速快的时候体验一下，当车速达到100公里，转速超过3000转的时候，您可以自己听一下，您驾驶室的声音明显降低了，那就是因为发动机保护剂很好的保护您的发动机，提供了更加润滑的保护作用。 王先生：哦，那我可以试试，听你的，a类养护的费用是多少？ 顾问：540元，东风标致的a 类养护的使用周期是15000

18、公里，平均每公里才3分钱，花小钱办大事，建议您下次到22500公里的时候再来我们店做该深化保养项目。,5、营销情境练习（续）,情境二：解决故障推销法 背景：客户对车辆深度保养观念比较陈旧，认为只有车辆出现故障才会进行维修。 机会：在客户车辆出现故障时，让客户能够切身体会深度养护所带来的感受，培养客户深度养护意识，提高客户忠诚度。,案例3(对话练习10分钟）,李小姐的标致206轿车，行驶60000公里，客户反映，冬季冷车启动困难，前台SA根据客户反应情况进行a类养护品的养护推广 李小姐：我的车来保养了，我的车现在经常一次启动不了，需要多次启动。 顾问:李小姐，您好，欢迎你再次来到我店，感谢您对我

19、们4S店的信任，我先给您进行登记，做全车的外观检查，您的车行驶到60000公里了，因为您以前没有用过我们的发动机清洗剂，可能是造成动力下降的原因。我们建议您这次保养时做一下东风标致的a类保养。 李小姐：是什么东西呢。我不了解啊！ 顾问：李小姐， 我们传统的换油方式是将油底的螺丝拧开，旧的机油通过重力自己流出来的，但是润滑油有一定的粘稠性，并不能完全放干净旧机油。这些旧机油会产生油泥，污染新的机油，就像我们洗脸一样，接干净的水之前一定要先把脸盆洗干净了。由于油泥混合在新机油中，共同存在发动机里，造成二次污染，使发动机工作受到阻力，冬季又比较寒冷，机油的黏度很高，这样在冷车的情况下，造成启动困难。

20、如不处理，长时间还会磨损发动机，降低发动机的使用寿命；而通过使用我们的发动机清洗剂后可以将这一故障解除。清洗后再加入发动机保护剂能起到减磨抗磨的作用，燃油系统清洗剂能有效清洁喷油嘴，去除油路中的胶质和积碳。 李小姐：好的，按你说的做吧。 顾问： a类养护是每15000公里使用一次的，您这次使用后，应该在75000公里时再到我们店进行a类养护，定期深度保养一次发动机，能够使发动机保持很好的性能，延长发动机的使用寿命。,案例4(对话练习10分钟）,赵先生的标致轿车，行驶75000公里，由于没有按照正常保养周期保养，客户反 映，动力下降，SA根据客户情况推广 a类养护 赵先生：我的车辆现在起步特别慢

21、，而且现在加速也慢，觉得车一点劲都没有。 顾问:赵先生，您好，欢迎你再次来到我店，感谢您对我们4S店的信任，我先给您进行登记，做全车的外观检查，您的车行驶到75000公里了，因为您以前没有做过a类养护，造成了动力下降。您现在使用了我们的a类养护后就会感觉不一样了。 赵先生：我以前也没有使用，车也没有问题啊 顾问：赵先生， 我们传统的换油方式是将油底的螺丝拧开，旧的机油通过重力自己流出来的，但是润滑油有一定的粘稠性，并不能完成放干净旧机油。这些旧机油会产生油泥，污染新的机油，就像我们洗脸一样，接干净的水之前一定要先把脸盆洗干净了。由于油泥混合在新机油中，共同存在发动机里，造成二次污染，使发动机工

22、作受到阻力，影响发动机的正常使用，如不及时处理，长时间还会磨损发动机，降低发动机的使用寿命。清洗后加入发动机保护剂，能在发动机缸壁形成一层保护膜，起到减磨抗磨的作用。燃油系统清洗剂能清洁喷油嘴，使喷油嘴保持最佳的雾化状态。 赵先生：好的，按你说的做吧 顾问：a类是每15000公里使用一次的，您这次使用后，应该在90000公里再到我们店进行发动机清洗，定期深度保养一次发动机，能够使发动机保持很好的性能，延长发动机的使用寿命。,案例5(对话练习10分钟）,方先生的东风标致的307轿车，行驶30000公里，客户反映，耗油量增加明显。前台SA根据反应情况对方先生进行养护产品推广：（检测法） 顾问:方先

23、生您好，我们的技师对您的爱车进行了检测，发现发动机工作平顺性不好，发动机有抖动现象，经缸压检测发现，几个缸的缸压不平均，差距较大。推荐您使用我们的a类养护品发动机清洗剂和保护剂以及燃油系统清洗剂。 方先生：哦，你说的产品是干吗用的。 顾问：发动机清洗剂能有效的清除发动机内部的胶质和积碳，保护剂是东风标致专门针对发动机保护所生产，它有一定的清洁作用，能够减少发动机的积炭形成，使发动机的工作更加平稳。它的另一个主要作用就是它有一定的修复作用，通过修复磨损的部位提高磨损严重的缸压，经该产品修复后，缸压可基本平均，改善发动机的平顺性，降低油耗。使用我们的产品，您可以看到的是发动机工作平稳了。燃油系统清

24、洗剂能有效清洗喷油嘴，清除积碳和胶质，使喷油嘴保持最佳的雾化状态。 方先生：这样啊，那我用一下。 顾问：a类养护的使用周期是15000公里，您这次使用后，应该在45000公里再到我们店进行深度养护，定期深度保养一次发动机，能够使发动机保持很好的性能，延长发动机的使用寿命。,1、基本知识 2、产品特点 3、营销要点 4、应对话术(Q&A) 5、使用注意事项 6、营销情境练习,b类养护产品：燃油系统清洗剂（225ml),1、基本知识,1.1 主要功能：溶解喷油嘴、气门阀座及燃烧室中的胶质、积碳等沉淀物，使喷油嘴保持最佳的喷雾状态；迅速在精密部件表面形成保护层，使精密部件表面长期保持无污染状态；误加

25、劣质汽油后必须马上使用本品，以防止喷油嘴损坏。 1.2 使用方法：请摇匀后再添加使用；避免本品滴落在车漆上；配合专业设备使用。 1.3 加入比例：东风标致系列车型加入一瓶，车辆燃油系统过脏，请按照1：1加入汽油，延长清洗时间，效果更佳。 1.4 适用车型：东风标致系列车型。 1.5 使用周期：每行驶七千五百公里使用一次,2、产品特点,2.1 本产品采用美国JB公司21世纪全新配方，内含特制积碳吹除剂，能够有效分解和吹除堵塞喷油嘴的积碳和胶质。 2.2 恢复怠速，提高加速性能，特别适用于中高档轿车。 2.3 降低油耗，降低排放，完全符合欧洲号排放标准。 2.4 东风标致燃油系统清洗剂，专为东风标

26、致汽车售后服务市场量身定制，经过东风标致严格的行车试验，对发动机无副作用(对金属和橡胶无腐蚀）。燃油系统清洗剂是化工产品，如果使用没有经过车厂认证的产品，可能会对发动机造成损坏。 2.5 免拆清洗不会对喷油嘴、活塞等部件造成其它伤害。,3、营销要点,销售特点 3.1.1. 溶解喷油嘴的胶质和积碳，使喷油嘴保持最佳的喷雾状态。 3.1.2 迅速在精密部件表面形成保护层，使其表面长期保持无污染状态。 3.1.3. 延长喷油嘴等精密部件的使用寿命。 3.1.4. 加深车主深化保养意识 销售时机 3.2.1. 在车主购买新车和新车检查时就要灌输“三分修，七分养”的观念,加深车主深化保养意识。 3.2.

27、2. 在用户来保养时发现车辆怠速不稳，加速不良时建议车主使用燃油系统清洗剂。 3.2.3. 在用户发现车辆有喘抖、爆震现象时建议车主使用燃油系统清洗剂。 3.2.4. 使用劣质汽油造成喷油嘴堵塞，供油不畅时建议车主使用燃油系统清洗剂。,4、应对话术,Q1:为什么要定期清洗电喷嘴？ A1:怠速不稳、加速不良、油耗增加、加速“闯车”，相信爱车的您也有类似的经历，而这些现象，很大程度都与阻塞电喷嘴的积碳有关。由于电喷嘴的针孔孔径十分细小，而国产汽油成分中，稀烃含量高于世界平均水平75%- 225%，加之高温的工作条件，极易形成积碳堵塞喷嘴，造成喷油嘴雾化质量下降，继而引发怠速不稳、油耗增加等现象，甚

28、至严重影响发动机的寿命！因此，定期清洗电喷嘴，是十分重要的。 Q2:使用未经认证的燃油系统清洗剂对车辆会带来哪些危害： A2: 燃油系统清洗剂品种繁多，质量也良莠不齐，在市场上随意购买未经汽车厂家认证的燃油系统清洗剂，质量没有保障。 燃油系统较为复杂，温差跨度大，要求清洗剂具有良好的高温分散性能，否则，清洗掉了喷油嘴上的积炭，就会在温度较高的进气阀或和燃烧室增加积炭，有可能使气门、活塞环等过早损坏，严重时造成发动机大修。 Q3:使用东风标致指定清洗产品与人工拆卸清洗有什么不同之处？ A3：人工拆卸清洗，一般对节气门、喷油嘴等部位易于清洗；但对于进气阀、燃烧室表面的积炭却难以清洗到，东风标致燃油

29、系统清洗剂可以不用拆卸缸体，只需借助专业设备，就能对进气阀、燃烧室表面的积炭进行有效的清洗。 建议最好是两个方法相结合，给燃油系统做个全面保养。,SA和操作技师应注意事项：,SA: 按间隔里程推广使用，不可盲目过度推广。SA：注意行驶公里数，超过10万公里从没有燃油深度保养记录的车辆，不建议推广。操作技师：如果吊瓶清洗时，车辆怠速抖动或启动车辆困难，请调整吊瓶压力（正常压力调整在3KG）,单油路回路车辆可调整至4.5KG。,5、营销情境练习,情境一：定期深度保养推销法 背景：4S店到深度保养里程（间隔15000公里），向客户推荐燃油系统深度保养服务。由于在前期没有向客户灌输深度养护概念，客户存

30、在疑虑。 机会：通过一段时间的行驶，客户车辆已经存在一定的积碳问题，而且有厂家推荐。,案例：,张先生的东风标致206，车辆已经行驶了15000公里，前台SA向客户推荐b类养护。 顾问：您的车辆现在行驶了15000多公里了，按照厂家规定应该进行b类养护保养项目燃油系统深度养护了。 张先生：为什么要做？有什么用？我的车没有任何问题。 顾问：您觉得您的爱车跟新车时候相比动力性如何？ 张先生：没有什么感觉。 顾问：刚才我们的维修技师检测发现您的车辆油路系统存在一定量的积碳，如果您现在不清洗，车辆就会出现动力不足，油耗增加现象。 张先生：必须要做吗？ 顾问：要做，由于我国的汽油含硫、磷较高（比国际平均水

31、平高75%225%），所以在喷油嘴和燃烧室容易产生胶质、积碳，会逐步造成喷油嘴堵塞，轻者油耗上升，重者会造成发动机加速不良，怠速抖动。由于积碳的沉积有一个过程，所以您现在感觉还不明显，但是现在不做清洗，当积碳形成太多就没有办法清洗了，只能通过解体维修，费时、费力还费钱，实际上 您从每次清洗后所降低的油钱就可以省出这块的费用来。,5、营销情境练习（续）,情境二：解决故障推销法 背景：客户对车辆深度保养观念比较陈旧，认为只有车辆出现故障才会进行维修。 机会：在客户车辆出现故障时，让客户能够切身体会深度养护所带来的感受，培养客户深度养护意识，提高客户忠诚度。,案例：,郝先生的东风标致307，行驶了5

32、0000公里，车辆出现怠速不稳，加速无力现象，油耗明显增高；经过维修技师检测，怠速的波动范围超过了10%。经过与客户沟通发现车辆一直仅进行常规保养，对深度养护根本不了解。 郝先生：我发现我的车现在油耗明显升高了，原来百公里平均油耗才7升，现在都快达到10升啦，给我检查一下看看是什么问题。 顾问：您的车辆现在行驶了多少公里？ 郝先生：已经行驶了五万公里了。 顾问：您的车现在开有什么问题？比如说怠速如何，加速性能上有何感觉。 郝先生：感觉加速无力，怠速情况下车辆抖动。 顾问：那是因为您的车辆没有进行燃油系统深度保养，现在喷油嘴、燃烧室、 进气道内的胶质、积碳太多，致使喷油不畅，燃烧不充分，出现了您

33、所讲的 故障，您现在只要做了我们的燃油系统深度保养就会解决这些问题。,1、基本知识 2、产品特点 3、营销要点 4、应对话术(Q&A) 5、使用注意事项 6、营销情境练习,C类养护产品：冷却系统清洗剂（225ml),1、基本知识,1.1 主要功能：内含水垢活化因子，迅速、可靠而有效地清除冷却系统的锈垢、水垢；不含酸性物质，对铝铜等金属件及橡胶件无害；可与各种防冻液相溶。 1.2 使用方法：引擎处于熄火冷却状态，打开水箱盖，慢慢加入本品；确认冷却水处于正常位置拧紧水箱盖，启动发动机，怠速运转至正常工作温度，打开暖风开关，车 辆运行10-20分钟后放掉旧冷却液，水垢和水锈将随之排出；更换新的冷却液

34、。 1.3 加入比例：每瓶可处理4-6升冷却液， 1.4 适用车型：东风标致系列车型。 1.5 使用周期：每两年或更换冷却液时使用一次。,2、产品特点,2.1 本产品采用美国JB公司21世纪全新配方，内含水垢活化因子，运行过程中自行活化和分解附着在冷却系统中的水垢和水锈。 2.2 避免引擎“开锅”，有效保护发动机的正常运行。 2.3 东风标致冷却系统清洗剂，专为东风标致汽车售后服务市场量身定制，经过东风标致严格的行车试验，对发动机冷却系统无副作用(对金属和油封无腐蚀）。冷却系统清洗剂是化工产品，如果使用没有经过车厂认证的产品，可能会对发动机造成损坏。 2.4 免拆清洗不会对冷却系统造成其它伤害

35、。,3、营销要点,3.1 销售特点 3.1.1 去除水箱中的水垢、锈垢，防止泄漏。 3.1.2 提高冷却液散热能力，防止发动机过热。 3.1.3 中和酸性物质，防止部件锈蚀。 3.1.4 润滑水泵、节温器，延长使用寿命。 3.1.5 加深车主深化保养理念 3.2 销售时机 3.2.1 在车主购买新车和新车检查时就要灌输“三分修，七分养”的观念,，加深车主深化保养理念 3.2.2 在用户更换冷却液时建议车主使用冷却系统清洗剂。,4、应对话术,Q1:为什么要对冷却系统进行清洗？ A1：发动机水箱生锈、结垢是最常见的问题。锈迹和水垢会限制冷却液在冷却系统中的流动，降低散热作用，导致发动机过热，甚至造

36、成发动机损坏。冷却液氧化还会形成酸性物质，腐蚀水箱的金属部件，造成水箱破损、渗漏。定期使用冷却系统清洗剂，可以除去其中的锈迹和水垢，不但能保证发动机正常工作，而且延长水箱和发动机的整体寿命。 Q2:东风标致配套的冷却系统清洗剂的酸碱度是多少，是否安全？ A2: 1、PH值是8.2，接近中性，不会对水箱有腐蚀作用，也不会加剧水垢的产生。2、东风标致发动机清洗剂，经过了东风标致严格的行车试验，通过原厂品质认证确保对发动机无副作用。,SA和操作技师应注意事项：,SA：对于车辆在高速情况下造成的“开锅”现象，严谨推广； SA：对于行驶公里数较长的车辆，由于锈蚀较严重，水箱可能存在渗漏点，但因同时存在水

37、垢覆盖渗漏点，所以渗漏现象不明显，但清洗后可能出现渗漏现象，请谨慎推广； 操作技师：必须确保本品参与冷却系统大循环的工作时间；,5、营销情境练习,情境一：定期深度保养推销法 背景：4S店到深度保养里程，向客户推荐冷却系统深度保养服务。由于在前期没有向客户灌输深度养护概念，客户存在疑虑。 机会：通过一段时间的行驶，客户车辆的冷却系统已经存在一定的水垢问题，而且有厂家推荐。,案例：,刘先生的东风标致206车辆已经行驶了60000公里，前台SA向客户推荐冷却系统深度保养。 顾问：您的车辆现在行驶了6万多公里了，现在有什么故障吗？ 刘先生：感觉还可以，没有什么问题。 顾问：您的车换过防冻液吗？车辆有水

38、温高的现象吗？ 刘先生：没有换，水温也正常。 顾问：您的车已经到了厂家建议的c类深度保养周期了，应该换防冻液了，不过在换防冻液前应该 做一下c类冷却系统深度保养。 刘先生：我的车没有什么问题也要做吗？ 顾问：要做，发动机水箱生锈、结垢是最常见的问题。锈迹和水垢会限制冷却液在冷却系统中的流动，降低散热作用，导致发动机过热，甚至造成发动机损坏。冷却液氧化还会形成酸性物质，腐蚀水箱的金属部件，造成水箱破损、渗漏。定期使用冷却系统清洗剂，可以除去其中的锈垢和水垢，不但能保证发动机正常工作，而且能延长水箱和发动机的整体寿命。,5、营销情境练习（续）,情境二：解决故障推销法 背景：客户对车辆深度保养观念比

39、较陈旧，认为只有车辆出现故障才会进行维修。 机会：在客户车辆出现故障时，让客户能够切身体会深度养护所带来的感受，培养客户深度养护意识，提高客户忠诚度。,案例：,王先生的东风标致307行驶了70000公里，车辆出现低速行驶水温高，经过与客户沟通发现车辆在夏季水箱一直用自来水，从未做过冷却系统深度保养，经过维修技师检查发现水箱内水垢较多。 王先生：我的车在低速状态下老是水温高，给我检查一下看看是什么问题。 顾问：您的车水箱用的是防冻液吗？水箱做过清洗吗？ 王先生：我夏天用的是自来水，冬季才用防冻液。 顾问：那就是了，因为您的车因为用的是自来水，所以在水箱内形成了大量的水垢，水垢堵塞了水箱的散热排管

40、，就会造成低速水温高的现象。您的车必须做一个冷却系统清洗，故障就会解除了。解除后您的车要一直用防冻液，这样能更好的保护您爱车的冷却系统。 王先生：哦，那么我以后用防冻液就不用清洗了吧。 顾问：水箱也是需要定期保养的，防冻液长时间使用也会氧化形成酸性物质，腐蚀水箱的金属部件，会造成水箱破损形成渗漏。定期使用冷却系统清洗剂，可以除去其中的锈垢和水垢，不但能保证发动机正常工作，还能延长水箱和发动机的整体寿命。,推荐服务方法,1、直接列入保养单法：严格按照东风标致的规定里程推广使用切记不能盲目过度推广，不以牺牲客户满意度为提升销售额的前提。2、前后配合法：通过后面维修技师的检测，前面SA的介绍共同提升

41、车 主的养护理念，此方法适合于车辆存在一定问题，而以前没有做过深度保养的车辆。3、发动机检测法：可以做为不定期促销使用。4、提醒法：提前告知下次保养项目或不定期短信通知活动内容。 5、体验法：通过现场实验或车主讲堂，让车主真正了解深度保养对车的好处，培养车主的保养意识。,电话回访技巧要求：,1、在客户做完深化保养后，我们需要对客户进行电话回访。 2、要求当日电话回访（最长不超过三天回访）。 3、回访时多提封闭性问题，尽量减少开放性问题：不提：您感觉怎么样？您觉得怎么样？多提：您爱车进行深度保养后油门是否轻了？加速是否更加明显了？高转速时发动机声音是否小了等等？ 4、如果客户没有回答我们想要的答案，和车主解释可能的原因，并告知不做可能会带来的后果。如果车主回答是我们想要的答案，我们可以顺势引导，加强车主的认可，增进SA推广的积极性，培养车主良好的深度保养习惯，减少车辆流失率。,50,51,预祝东风标致XXXX店,售后产值,售后产值节节高升 销售业绩屡创佳绩,Thanks!,