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类型万志良:区域龙头培训学校的业绩倍增与系统提升之道探索.ppt

  • 上传人:tkhy51908
  • 文档编号:4744503
  • 上传时间:2019-01-10
  • 格式:PPT
  • 页数:33
  • 大小:1.47MB
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    万志良:区域龙头培训学校的业绩倍增与系统提升之道探索.ppt
    资源描述:

    1、2019/1/10,探讨区域龙头培训学校业绩倍增与系统提升之道,万志良/和君咨询 2012年10月30日/泉城济南,序:自测你处于哪个阶段?,系统招生阶段,品牌招生阶段,文化招生阶段,被招生阶段,勇气招生阶段,点子招生阶段,凭尤其、坚持、胆大等,更大的传单、更多的传单、更多的宣传人员、次数,灵光一现、移花接木等,宣传单策略 联考,木桶原理 问题的解决在问题的上一个层次,区域龙头学校,公信力备书 有面子,新东方、学而思、卓越教育,特点,举例,得益于行业大潮 不知道自己怎么发展的,宗教虔诚 不计成本,基地组织、少林寺,目录,区域龙头培训机构的“五力模型” 区域龙头培训机构的业绩倍增系统 区域龙头培

    2、训机构的系统提升之道 探讨与交流,和君的ECRIM模型,企业成长五要素的“四法则”: ECIRM战略模型显示:一个企业有多大成长前途,取决于 ECIRM战略版图里每个要素的量级和品质; 五要素之间的适配性; 五要素在各自改进和发展过程中的彼此协同性; 五要素构成的企业整体,作为一个系统,对外部经济环境演变的适应性。 这四条法则是任何企业生存和发展的四条铁律和不朽逻辑!,和君公司根据长期管理咨询实践发现,要将企业做强做大就必须在企业家、资本、产业、资源和管理五个纬度上,实现功能耦合与良性互动。,区域龙头培训学校五力模型,企业成长五要素的“四法则”: 区域龙头培训学校五力模型显示:一个学校有多大成

    3、长前途,取决于 五力模型版图里每个要素的量级和品质; 五要素之间的适配性; 五要素在各自改进和发展过程中的彼此协同性; 五要素构成的企业整体,作为一个系统,对外部经济环境演变的适应性。 这四条法也是培训学校生存和发展的四条铁律和不朽逻辑!,目录,区域龙头培训机构的“五力模型” 区域龙头培训机构的业绩倍增系统 区域龙头培训机构的系统提升之道 探讨与交流,素描区域龙头培训学校,盘踞在二、三线城市,少数把根据地建立在四线城市 或因为教学先发优势,或因为营销发力狠,在当地具备了较大的规模,积累了口碑和人气 绝大部分处于600020000人,收入规模在1000万至5000万之间,是民营企业中的半亿中流

    4、绝大部分处于管理滞后于业务的发展 具体体现在人才队伍不足 校长和校长系非常忙,忙的不亦乐乎,生活没有质量 甚至还有的校长处于被员工绑架的状态 ,市场正在酝酿变化,行业竞争日趋激烈,消费者却异常冷静 消费者被培训机构训练(培训)精明了,更加理性了 从今年夏天得到的信息 传统靠人口红利和行业大势发展的机构增速放缓 消费者要货比三家,甚至货比六家 教育互联网化试图去抢食线下教育 拟上市公司寻找并购对象 发展不平衡,跑马圈地现象依旧上演 市场“平静”的背后,似乎隐藏着不平静的要素 ,区域龙头培训学校业绩倍增系统产生背景,现象 部分机构呈现增长乏力的现象 有了一定的积累,该发力了,市场似乎是海绵 校长和

    5、家人累的要命,员工却不领情,满意度还不高 对未来比较迷茫 探索 三年多行业浸泡式咨询经验,主要对象是区域龙头培训学校 对区域龙头培训学校的运营有一定感觉 亲自上手去做了一个校区 ,从一组指标快速诊断一个学校,+N%的业绩,原业绩,现场两周深入调研,诊断分析找切入点,制订方案 选择武器,协助或主导实施,区域龙头学校的业绩倍增系统,一、现场两周深入调研,在线调查,会议讨论,访谈沟通,资料研究,二、诊断:从一组指标快速诊断一个学校,历史共识度指标 关于学校的历史是否有一个盖棺定论的说法,是否达成了一致? 经营指标 各年龄段的学生人数、各年龄段的收费标准、各课程的课时数 学生的续费率、试听流失率、退费

    6、率等 市场占有率、品牌知名度等 管理指标: 流失率、男女比例、年龄比例、司龄比例 制度流程的完整度及执行程序、执行力 满意度指标: 员工满意度 学生、家长满意度、物业相关满意度,二、诊断:根据五力模型找切入点,根据五力模型判断一个培训机构处于什么状态。例如:教学加强型、营销加强型。 根据一个培训机构所处的状态决定从哪些维度切入最有效。,三、选择武器、制订方案,招生前,招生期,日常工作,教学,服务,营销,教研组织化 师资培训,学生成长报告,学生活动(草原集结号),公开课 试听课 测试,家长会 家长开放日,宣传策略 家长会 促销活动,人员竞聘或调整 教研工作,电话回访 家访 “喝茶”制度,品牌管理

    7、 毕业典礼,管理,续费方案 招生方案,招生跟进 表彰大会,周例会及计划管理 教学环境布置,十项武器之一:续费,续费工作的六四原则: 续费工作的关键60%在老师,40%在校区 续费工作的重心60%在续费前,40%在续费期 续费工作的效果60%取决于激励,40%取决于执行 续费期的选择很有讲究:一定与招生期错开,放在闲时 续费组织化:有负责人、执行人、监督人。还要有及时的信息反馈制度 举例:续费方案展示,十项武器之二:教学服务,学生服务“在与不在” 在“精”不在“多” 在“用心”不在“形式” 在“积累”不在“一时” 学生服务工作是过程,不是结果 学生服务工作要顺势而为,不用刻意 举例:电话回访制度

    8、、补课制度、“喝茶”制度、学生档案制度、家访制度,十项武器之三:学生活动,学生活动是除教学外培训学校质量的又一个有力武器 学生活动的好处(寓教于乐、增加学生对学校的感情、) 如何搞学生活动? 做大型活动,不小打小闹 做策划的活动,不是随性(PDCA) 做触动的活动 举例:草原集结号,十项武器之四:教研组织化,有意愿的人到恰当的岗位是教研组织化的关键 存在的现象: 一个教学部长管理几十个老师 三个老师统领整个教学工作 校长老是担心员工能力不足,凑合着过 因此,人员竞聘是教研组织化的一个有效武器 教研组织化关键是明确教研内容、教研时间安排和教研成果目标(教研工作是标准化积累的重要手段),十项武器之

    9、五:家长会,家长会分为两种:班级家长会和学校家长会 班级家长会 班级家长会就是由老师组织的家长汇报会 三个要点:第一,成果汇报(工作做在前);第二,做感动家长的会议;第三,树标杆,找出最佳实践,不断学习 学校家长会 学校家长会主要是由专职的家庭教育+校长完成 学校级家长会非常关键,是学校政策推进、招生、理念宣导、服务等关键措施 学校级家长会是加强总部管控和支持的一个有力武器,十项武器之六:招生方案,招生方案主要包括:招生目标、招生组织、宣传、激励政策 招生目标的确定(考虑要素:教师、教室、合并班、插生、新开班、历史招生情况)(三阶段目标:保底业务、基础任务、目标任务、战略任务) 招生组织(招生

    10、责任人、协助人、招生流程、) 宣传(宣传方式、宣传策略、宣传物料、宣传执行、宣传跟踪、宣传评估) 激励政策(激励政策向关键任务倾斜,因此,核心是分析哪些是关键人员)(激励方式以软性比金钱更好)(荣誉是最高的奖赏),十项武器之七:宣传策略,宣传的核心是抢占消费者的心智资源,是有策略的 区域培训学校的宣传就是集中优势资源单点突破 举例:状元主题,十项武器之八:表彰大会(全员大会),你会开全员大会吗?你开会是起到正作用还是反作用? 一个指标:你的员工愿意开全员大会吗? 开员工大会是正向能量的积累。 例如:某一次的表彰大会,十项武器之九:周计划管理,中小企业计划管理存在的问题(临阵磨枪,“光”难现,“

    11、快”更是不可能、内容太空,说了和没说一样、没有明确时间节点,也即不是计划了、没有责任人,无法追踪、说了就没了,石沉海底,缺乏落实、缺乏互动,各自说各自的,不是整体、没有体系化,同战略脱钩) 例会逐渐构成体系,十项武器之九:校区日历,续费工作的重点在续费前,十项武器之十:中高层集训,大家经常的培训是怎么做的? 从目的出发,拉升高度,回到低度,案例互动式培训、留作业、常态工作跟踪 举例:某学校的龍训计划,目录,区域龙头培训机构的“五力模型” 区域龙头培训机构的业绩倍增系统 区域龙头培训机构的系统提升之道 探讨与交流,区域龙头培训学校系统提升之道,基于房子模型的六化,慢就是快的经营思维,行动力是关键

    12、,1,2,3,房子模型+六化(1/2),房子模型+六化(2/2),理想使命化(培训学校首先是一个理想组织,其次才是一个盈利组织) 使命战略化(战略是方向、步骤、节奏和措施) 战略组织化(组织化是现代民营企业最大的坎) 组织流程化(流程是从对人思维到对事思维转变的关键) 流程表单化(表单管理是精细化管理的体现) 表单信息化(信息化是最后落地的关键,是效率和效果的保障),慢就是快的经营思维,办学是一种常态,不是搞运动 用平常心态去做事(激情只能点燃梦想,习惯才能够成就梦想) 很多学校运动式发展一段时间以后,似乎沉淀下来的东西几乎没有 重要的是有积累的心态 耐心即智慧(反思今年跟去年相比,有哪些变化

    13、?) 罗马不是一天建成的 1.02.03.0的心态 滴水成江河 案例:一条微博(之前,一个校长经常评价我现在的客户,说其管理、装修、人员之种种弊端,岂知三年过去了,这个学校发生了翻天覆地的变化,校舍整齐、人员精气神颇佳、管理正在规范的路上。最大的感想:务实是生产力!),行动力是关键,行动力,是指策划战略意图,具备超强的自制力,同时能够去突破自己,实现自己想做而不敢去做的,或者是自己认为自己能力不足的事,制定计划就下定决心一定要去实现。 行动力里面包含了很多:气魄、勇气、乐观、执行、评价等 行动力,我认为是中小民营企业是否有前途最重要的衡量指标 举例:某学校的案例(中午吃饭提到要做幼少儿的宣传和招生,有一个关系小学有600多人,如何去对接宣传并招一部分学生?中午的思路,下午就确定了方案,晚上联系制作宣传物料。执行力太强了,最近一直在思考一个问题,那就是民营企业的行动力,我觉得这是非常重要的一个指标。),目录,区域龙头培训机构的“五力模型” 区域龙头培训机构的业绩倍增系统 区域龙头培训机构的系统提升之道 探讨与交流,2019/1/10,和君同行,共创伟业,

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