万志良：区域龙头培训学校的业绩倍增与系统提升之道探索.ppt

1、2019/1/10,探讨区域龙头培训学校业绩倍增与系统提升之道,万志良/和君咨询 2012年10月30日/泉城济南,序：自测你处于哪个阶段？,系统招生阶段,品牌招生阶段,文化招生阶段,被招生阶段,勇气招生阶段,点子招生阶段,凭尤其、坚持、胆大等,更大的传单、更多的传单、更多的宣传人员、次数,灵光一现、移花接木等,宣传单策略 联考,木桶原理 问题的解决在问题的上一个层次,区域龙头学校,公信力备书 有面子,新东方、学而思、卓越教育,特点,举例,得益于行业大潮 不知道自己怎么发展的,宗教虔诚 不计成本,基地组织、少林寺,目录,区域龙头培训机构的“五力模型” 区域龙头培训机构的业绩倍增系统 区域龙头培

2、训机构的系统提升之道 探讨与交流,和君的ECRIM模型,企业成长五要素的“四法则”： ECIRM战略模型显示：一个企业有多大成长前途，取决于 ECIRM战略版图里每个要素的量级和品质； 五要素之间的适配性； 五要素在各自改进和发展过程中的彼此协同性； 五要素构成的企业整体，作为一个系统，对外部经济环境演变的适应性。 这四条法则是任何企业生存和发展的四条铁律和不朽逻辑！,和君公司根据长期管理咨询实践发现，要将企业做强做大就必须在企业家、资本、产业、资源和管理五个纬度上，实现功能耦合与良性互动。,区域龙头培训学校五力模型,企业成长五要素的“四法则”： 区域龙头培训学校五力模型显示：一个学校有多大成

3、长前途，取决于 五力模型版图里每个要素的量级和品质； 五要素之间的适配性； 五要素在各自改进和发展过程中的彼此协同性； 五要素构成的企业整体，作为一个系统，对外部经济环境演变的适应性。 这四条法也是培训学校生存和发展的四条铁律和不朽逻辑！,目录,区域龙头培训机构的“五力模型” 区域龙头培训机构的业绩倍增系统 区域龙头培训机构的系统提升之道 探讨与交流,素描区域龙头培训学校,盘踞在二、三线城市，少数把根据地建立在四线城市 或因为教学先发优势，或因为营销发力狠，在当地具备了较大的规模，积累了口碑和人气 绝大部分处于600020000人，收入规模在1000万至5000万之间，是民营企业中的半亿中流

4、绝大部分处于管理滞后于业务的发展 具体体现在人才队伍不足 校长和校长系非常忙，忙的不亦乐乎，生活没有质量 甚至还有的校长处于被员工绑架的状态 ,市场正在酝酿变化,行业竞争日趋激烈，消费者却异常冷静 消费者被培训机构训练（培训）精明了，更加理性了 从今年夏天得到的信息 传统靠人口红利和行业大势发展的机构增速放缓 消费者要货比三家，甚至货比六家 教育互联网化试图去抢食线下教育 拟上市公司寻找并购对象 发展不平衡，跑马圈地现象依旧上演 市场“平静”的背后，似乎隐藏着不平静的要素 ,区域龙头培训学校业绩倍增系统产生背景,现象 部分机构呈现增长乏力的现象 有了一定的积累，该发力了，市场似乎是海绵 校长和

5、家人累的要命，员工却不领情，满意度还不高 对未来比较迷茫 探索 三年多行业浸泡式咨询经验，主要对象是区域龙头培训学校 对区域龙头培训学校的运营有一定感觉 亲自上手去做了一个校区 ,从一组指标快速诊断一个学校,+N%的业绩,原业绩,现场两周深入调研,诊断分析找切入点,制订方案 选择武器,协助或主导实施,区域龙头学校的业绩倍增系统,一、现场两周深入调研,在线调查,会议讨论,访谈沟通,资料研究,二、诊断：从一组指标快速诊断一个学校,历史共识度指标 关于学校的历史是否有一个盖棺定论的说法，是否达成了一致？ 经营指标 各年龄段的学生人数、各年龄段的收费标准、各课程的课时数 学生的续费率、试听流失率、退费

6、率等 市场占有率、品牌知名度等 管理指标： 流失率、男女比例、年龄比例、司龄比例 制度流程的完整度及执行程序、执行力 满意度指标： 员工满意度 学生、家长满意度、物业相关满意度,二、诊断：根据五力模型找切入点,根据五力模型判断一个培训机构处于什么状态。例如：教学加强型、营销加强型。 根据一个培训机构所处的状态决定从哪些维度切入最有效。,三、选择武器、制订方案,招生前,招生期,日常工作,教学,服务,营销,教研组织化 师资培训,学生成长报告,学生活动（草原集结号）,公开课 试听课 测试,家长会 家长开放日,宣传策略 家长会 促销活动,人员竞聘或调整 教研工作,电话回访 家访 “喝茶”制度,品牌管理

7、 毕业典礼,管理,续费方案 招生方案,招生跟进 表彰大会,周例会及计划管理 教学环境布置,十项武器之一：续费,续费工作的六四原则： 续费工作的关键60%在老师，40%在校区 续费工作的重心60%在续费前，40%在续费期 续费工作的效果60%取决于激励，40%取决于执行 续费期的选择很有讲究：一定与招生期错开，放在闲时 续费组织化：有负责人、执行人、监督人。还要有及时的信息反馈制度 举例：续费方案展示,十项武器之二：教学服务,学生服务“在与不在” 在“精”不在“多” 在“用心”不在“形式” 在“积累”不在“一时” 学生服务工作是过程，不是结果 学生服务工作要顺势而为，不用刻意 举例：电话回访制度

8、、补课制度、“喝茶”制度、学生档案制度、家访制度,十项武器之三：学生活动,学生活动是除教学外培训学校质量的又一个有力武器 学生活动的好处（寓教于乐、增加学生对学校的感情、） 如何搞学生活动？ 做大型活动，不小打小闹 做策划的活动，不是随性（PDCA） 做触动的活动 举例：草原集结号,十项武器之四：教研组织化,有意愿的人到恰当的岗位是教研组织化的关键 存在的现象： 一个教学部长管理几十个老师 三个老师统领整个教学工作 校长老是担心员工能力不足，凑合着过 因此，人员竞聘是教研组织化的一个有效武器 教研组织化关键是明确教研内容、教研时间安排和教研成果目标（教研工作是标准化积累的重要手段）,十项武器之

9、五：家长会,家长会分为两种：班级家长会和学校家长会 班级家长会 班级家长会就是由老师组织的家长汇报会 三个要点：第一，成果汇报（工作做在前）；第二，做感动家长的会议；第三，树标杆，找出最佳实践，不断学习 学校家长会 学校家长会主要是由专职的家庭教育+校长完成 学校级家长会非常关键，是学校政策推进、招生、理念宣导、服务等关键措施 学校级家长会是加强总部管控和支持的一个有力武器,十项武器之六：招生方案,招生方案主要包括：招生目标、招生组织、宣传、激励政策 招生目标的确定（考虑要素：教师、教室、合并班、插生、新开班、历史招生情况）（三阶段目标：保底业务、基础任务、目标任务、战略任务） 招生组织（招生

10、责任人、协助人、招生流程、） 宣传（宣传方式、宣传策略、宣传物料、宣传执行、宣传跟踪、宣传评估） 激励政策（激励政策向关键任务倾斜，因此，核心是分析哪些是关键人员）（激励方式以软性比金钱更好）（荣誉是最高的奖赏）,十项武器之七：宣传策略,宣传的核心是抢占消费者的心智资源，是有策略的 区域培训学校的宣传就是集中优势资源单点突破 举例：状元主题,十项武器之八：表彰大会（全员大会）,你会开全员大会吗？你开会是起到正作用还是反作用？ 一个指标：你的员工愿意开全员大会吗？ 开员工大会是正向能量的积累。 例如：某一次的表彰大会,十项武器之九：周计划管理,中小企业计划管理存在的问题（临阵磨枪，“光”难现，“

11、快”更是不可能、内容太空，说了和没说一样、没有明确时间节点，也即不是计划了、没有责任人，无法追踪、说了就没了，石沉海底，缺乏落实、缺乏互动，各自说各自的，不是整体、没有体系化，同战略脱钩） 例会逐渐构成体系,十项武器之九：校区日历,续费工作的重点在续费前,十项武器之十：中高层集训,大家经常的培训是怎么做的？ 从目的出发，拉升高度，回到低度，案例互动式培训、留作业、常态工作跟踪 举例：某学校的龍训计划,目录,区域龙头培训机构的“五力模型” 区域龙头培训机构的业绩倍增系统 区域龙头培训机构的系统提升之道 探讨与交流,区域龙头培训学校系统提升之道,基于房子模型的六化,慢就是快的经营思维,行动力是关键

12、,1,2,3,房子模型+六化（1/2）,房子模型+六化（2/2）,理想使命化（培训学校首先是一个理想组织，其次才是一个盈利组织） 使命战略化（战略是方向、步骤、节奏和措施） 战略组织化（组织化是现代民营企业最大的坎） 组织流程化（流程是从对人思维到对事思维转变的关键） 流程表单化（表单管理是精细化管理的体现） 表单信息化（信息化是最后落地的关键，是效率和效果的保障）,慢就是快的经营思维,办学是一种常态，不是搞运动 用平常心态去做事（激情只能点燃梦想，习惯才能够成就梦想） 很多学校运动式发展一段时间以后，似乎沉淀下来的东西几乎没有 重要的是有积累的心态 耐心即智慧（反思今年跟去年相比，有哪些变化

13、？） 罗马不是一天建成的 1.02.03.0的心态 滴水成江河 案例：一条微博（之前，一个校长经常评价我现在的客户，说其管理、装修、人员之种种弊端，岂知三年过去了，这个学校发生了翻天覆地的变化，校舍整齐、人员精气神颇佳、管理正在规范的路上。最大的感想：务实是生产力！）,行动力是关键,行动力，是指策划战略意图，具备超强的自制力，同时能够去突破自己，实现自己想做而不敢去做的，或者是自己认为自己能力不足的事，制定计划就下定决心一定要去实现。 行动力里面包含了很多：气魄、勇气、乐观、执行、评价等 行动力，我认为是中小民营企业是否有前途最重要的衡量指标 举例：某学校的案例（中午吃饭提到要做幼少儿的宣传和招生，有一个关系小学有600多人，如何去对接宣传并招一部分学生？中午的思路，下午就确定了方案，晚上联系制作宣传物料。执行力太强了，最近一直在思考一个问题，那就是民营企业的行动力，我觉得这是非常重要的一个指标。）,目录,区域龙头培训机构的“五力模型” 区域龙头培训机构的业绩倍增系统 区域龙头培训机构的系统提升之道 探讨与交流,2019/1/10,和君同行，共创伟业,