1、1/7经销商谈判十五条分析及案例1、知己知彼此条是谈判的前提！其中知彼应当在搜索线索、鉴别线索、筛选线索及与客户初步接触、碰撞意向阶段完成！知己的几点基本要求：心海家丽是干什么的？心海家丽有什么特点？（主营各式浴室柜，仿古，简欧， 现代柜，智能鞋柜，衣柜，集生产设计销售于一体）心海家丽能为经销商带来什么？（利润、思路、当地的经营地位）为什么心海家丽可以给经销商带来这些利益？（差异化的产品、丰厚的利润空间、中高低档品牌形象、先进的经营管理理念）心海家丽在哪些市场表现优异？（成都产区浴室柜及浙江萧山地区浴室柜价格便宜，但质量档次偏低，佛山浴室柜市 场定位高档，然而价格高昂，心海家丽浴室柜地处潮州，
2、反当地产业特色而行之，以浴室柜生产为主打，主定位 为中高档产品，引进行业内最为先进生产设备，能最 为及时了解佛山地区浴室柜款式信息，同时掌握潮州地区各式盆类的第一手信息，功能外观上与佛山地区品牌媲美，价格上又比高档品牌廉价，正好集成都地区的价格优势与佛山地区档次优势于一体，更具性价比，更具市场竞争优势所有这些关于自己的东西必须烂熟于心、信手拈来，能够给经销商进行三化教育（道理傻瓜化、数字幼儿园化、前景图像化）知彼的几点基本要求：谈判对象目前经营的产品市场地位如何？所经营的产品适合的销售对象、销售渠道是什么样的？利润会如何？销量会如何？竞争会如何？竞争压力主要来自哪里？2/7心海家丽将会给其带来
3、何种有益的补充与提升？2、制造平等平等的谈判环境是取得双赢的必备条件。如果在一种不平等的状况下只能签订“丧权辱国 ”的条约。 （想想南京条约、马关条约）制造平等后谈判对象的表现是：客气的请你入座，倒上一杯热水，甚至递上一支香烟，认真倾听你的介 绍， 积极回答你的提问话术案例：一、业务 ：*老板，您这店面 100 多方吧，一年怎么也要 挣 100 万 吧！对 方 (可能 )：哪里，现在生意这么难做！业务 ：哦，这样呀！不过我们心海家丽像您这样大的专卖店，一年一般都会挣 100多万 ！我今天带了些资料和先进的管理方法，您看看能否对您有所帮助？二、业务 ：*老板，您现在做的这个牌子（这些产品）看起来
4、款式比较实用，但好像市面上类似的很多， 高档工程、家装渠道操作 难 度比 较 大 吧？（委婉点出其产品同质化，缺乏特色产品，以引起对方重视认同，引出更多话题）对 方 (可能 )：阐 述现实或认同或抱怨业务 ：这样久了，您在当地的影响力、竞争地位可能会下降，您应当调整一下自己的产品结构、提升一下自己的形象，我这里有一个 高档的工程、 设计师 都喜 欢选用和推荐的牌子 您可以了解一下，我来帮你介绍介绍切记：与谈判对象刚刚接触时切勿一次抛出太多信息，这样人家会记不住，没感觉，达不到产生震撼的效果。要“FOCUS、 FOCUS、FOCUS”，立 马吸引对方的注意力、产生强烈的了解欲望！3、问出所需信息
5、所需信息分类*当地消费者的信息*市场竞争对手的信息*经销商(谈判对象) 的信息*现合作品牌的信息话术案例：3/7一、业务 ：*老板，心海家丽部分产品价位较高， 举个例子“10000 以上的浴室柜在您这里能销售？对 方 (可能 )：那很 难！心海家丽东西这么贵！业务 ：噢，那一般什么价位的比较好销呢？您这里(市场)能消费的高档价位大概多少呢？对 方 (可能 )：高档的也 顶多是 4000-6000 吧，再高了，恐怕量就跑不开了 结论：询问出当地的主流价位、主流消费群二、业务：现在要想在市场上有竞争力，单靠经销商的力量已不足够，现在需要厂家和经销商结成战略联盟，形成一条有竞争力的价值链（网）才行，
6、现在您合作的厂家经常会给你们一些指导和培训吧？厂家一般多久下来培训一次呀？对方(可能 )：抱怨 （经销商不抱怨就不叫经销商了！）业务：难怪您这么大的店，您这么努力一年还挣不到 30 万！您看看我们的资料对方(可能 )：看、点头（别人老婆总比自己的好！比自己的温柔！）业务：继续询问，直至问出所有其现合作的厂家政策！4、伤口撒盐创造需求的一个重要手段就是制造恐惧和痛苦！就像人因为病痛产生医治的需求一样！所以在第三步问出经销商（谈判对象）的不满后，一定要伤口撒盐，浓度越大伤口越痛，解决的欲望越强！话术案例：业务：可惜呀！*老板，您这么好的市场、 这么好的位置、这么大的店面，您这么好的经营思路，要是当
7、初厂家能在装修上认真点， 导购、 业务培训上多下些功夫，一年多挣个十万、八万的真不成问题！对方(可能 )：已有先前 对厂家的不快变为现在对厂家的埋怨业务：厂家经营上没指导，那您这边有工程需要操作时厂家总有协助吧！对方(可能 )：不快、不满差不多变成愤怒了！5、解决伤痛4/7自我感觉健康的人是拒绝吃药的！但对于病入膏肓的人，哪怕只有 1的治疗机会，也会像抓住救命稻草一样紧紧不放！话术案例：业务：为什么心海家丽像您现在这么大的店，一年能比你多挣 2 倍以上呢，心海家丽产品这您是看到的，来，您再看看组弄的专卖店形象（顺手取出：西安、 扬州的店面照片）业务：(靠近对方)* 老板，您想想如果您的专卖店像
8、这样，您想想在这里是不是最好的形象店，一个月多来个十几二十个客没问题吧！对方(可能 )：你 这店哪里的，是不错，不错！（表情是惊叹！）业务：西安的， （顺手再拿出销售指导性的资料及杂志广告）*老板，您看看我们的培训资料、广告，您想想有这样的广告形象和销售培训， 导购的成交率是不是要提高 20以上！业务：所以您应该选择像心海家丽这样的厂商进行合作，既能为您提供最时尚的浴室柜产品，又能为您提供最先进最全面的市场信息和营销指导。6、释放信号话术案例：业务：*老板，您自我感觉您在当地经营管理上是否比对手要先进点！一般来说心海家丽的经销商经营管理都是比较高明的，当然这也是心海家丽考量合作对象的重要标准！
9、对方表决心后业务：那您可不可以假设你现在做心海家丽，您会如何做？想想您如何经营今年肯定可以挣到 200 万？对方发挥想象，好像已经赚了 100 万7、描述蓝图描述的方向：合作非常愉快经济效益飞升地位空前提高5/7话术案例：业务：*老板，您想想两年前或更早的时候你在做什么？整个市场在做什么？现在如果你还是做两年前的产品，您想想你在市场上是什么角色，那就是一个卖低档货的杂货铺！所以经商一定要把握趋势、审时度势、与时俱进呀！有句话说的好“宁敲金钟 一棒，不击破鼓十锤”，对于现在的经销商来说像心海家丽这样的品牌才是金钟！（心海家丽就能为您提供最符合市场需求符合消费者需要的产品，无论是产品档次或价位上都
10、是最优选择）8、制造紧迫感话术案例：业务：*老板，您有没有想做过*品牌呀？(我们所说的这些品牌当地一定要已经有经销商并且比较挣钱)对方：当然想了，但现在已经有人做了，想做也做不了呀！业务：那是，好品牌谁舍得放手呀！像心海家丽一样，*市的心海家丽经销商还想在这做呢！您想想像心海家丽这样在一个地方一年能挣一二百万的品牌，我们只要招商，那肯定很简单呀！就譬如*老板您吧，您希望这样的品牌被别人抢走做吗？（给对方制造一种信息，即让对方感觉心海家丽是一个具有巨大市场潜力的品牌，同时也要让对方感觉心海家丽对自己经营好心海家丽充满信心，让其觉得自己是一个优质经销商）9、虚高目标这一点非常容易理解，欲取其中必法
11、其上、欲取其下必法其中。合同任务、首批打款这些是必须要虚高得。10、抬高自己在公司的地位只要经销商还是人，还是正常的人，他就摆脱不了人的参根烈性！经销商希望与什么样的人打交道、做生意：A、有权利的人B、有地位的人C、有钱的人D、有知识的人在面对经销商时，这是一帮比我们奸猾的多的狐狸，光装的在公司地位高还不行，还必须在谈话中显得专业、权威！6/711、处理障碍、消除异议商人的特性是：没有利润谁都不做，一倍利润很多人会做，十倍利润抢着做，百倍利润有人会冒杀头的风险去做！与经销商的谈判过程中经常出现的真正障碍是：经销商担心投资风险太大、担心回报期太长、担心失败 、怀疑现在的选择是否是最好的！但，经销
12、商总是喜欢释放烟雾蛋，其目的有三： A、不想做；B、使谈判有利于自己；C 、即使非常想做 还 是想获得更多的额外利益。 （嫌货才是买货人）在处理异议的过程中，一定要判断清楚对方心理真正想的是什么！适当的时候，在不违背原则的情况下，可以适时予以让步，确保双赢！在这个过程中，我们要像舵手一样，适时转 移话题， 牵着对方鼻子走，让其按你设定的思维程序去思考问题！12、强化信心、帮其总结把“强化信心、帮其总结”放在此处，是为了强调在此处尤为重要！事实上这个原则是自始至终都要遵循的！总结的方向：心海家丽在这个市场能做（市场分析）心海家丽在这个市场好做（产品有竞争力完善的市场操作经验、市场殷切需求更高的性
13、价比）心海家丽你能做！心海家丽你要做！（过这村，没那寨！）心海家丽你做肯定赚大钱！13、设定诱惑、立马搞定针对新加盟的经销商采用渠道促销策略14、签订合同做业务最应当忌讳的两件事：一、与意向不明的客户闲扯乱拉、耗时太久；二、客户认同等于将要合作。很多做业务多年的人往往到关键时候不知如何快速有效的切单！这里提供一种切单的方法：假设成交法。话术案例：7/7业务：*老板，现在时候不早了，您看您这边什么时候动工，我好 让设计师给你出图、策划师给你策划开业方案！对了，抓 紧招人，我们培训师好培训！（在这个过程中，我们要表现的好像已经签单一样）；假如是铺货，则要催促经销商打款下样品，尽可能的套取客户的资金到自己手中，可以 让客户在下样品时多定几套库存，样品可以适当打折让客户觉得有利润可图。对方：业务：噢，合同还没签（顺手掏出已准备好的合同）！不过有一点事先申明，您年底挣了几十万的时候，不允许请我吃饭、泡吧！公司可是严格禁止的！15、收取定金
