1、教材结构及授课思路前言：至兼职讲师词：教材结构（授课思路的板书）一、病例部分病例分析：1、医院病例病例包括：A、顾客主诉（临床表现）；B、体格检查（阳性体征）；C、实验室检查（化验单阳性项目）由此推出相应问题：（1）、作出诊断，诊断依据是什么？（2）、体查阳性体征提示什么？（3）、实验室检查阳性项目提示什么？（4）、确诊后，回顾卖场，怎样运用卖场中的产品进行合理用药，而又不违背治疗原则及方案？（同时注意好疗效、价格感知，把握好推销权重！）（5）、合理用药后我们应该交代哪些注意事项？（要求讲师授课之前手写成 POP 形式，张贴于黑板旁边！）2、营销案例病例包括：A、接待顾客时亲情服务用语的运用；
2、B、问病卖药流程的实施；C、销售技巧的运用（要求讲师授课之前手写成 POP 形式，张贴于黑板旁边！）请讲师分别对上叙问题进行提问，要求在场半数同事回答问题，目的在于将他/她们思路引入课堂，引起对问题的争议！回答正确与否不要紧，不给予肯定与否定，目的在于引发悬念！然后，讲师作归纳总结：大家对上叙问题如不能很好的把握，请看下面专业知识的介绍：二、专业部分先插入相关图片，内容为相关人解图片或者是相关病原体图片，目的在于让同事门学习时更为直观，更加容易理解！ （要求讲师授课时拿在手里于讲解的时候演示给大家看） 专业知识部分要求大家掌握的包括：（要求作详细讲解！）1、定义。附带说明：定义里面一般都会有针
3、对病因的涉及！由此，我们推出第二部分：2、病因：一般包括对日常生活高危因素、病理因素或者是病原体的概述，既然我们对定义以及病因都有所了解的话，请大家回顾日常生活所见，此类人群常有哪些不适？（要求讲师提问，回答正确的给予鼓励，于此后进行归纳总结） ，由此引入第三部分：3、临床表现：通俗的讲即顾客主诉的归纳总结以及顾客不能阐明的一些症状！既然我们对病因以及症状都有所了解，也就是确诊了，我们总要寻找一个解决的方案，对吧？那么治疗原则又是怎样的呢？由此引入第四部分：4、治疗原则：包括两部分：（要求作详细讲解！）（1） 、一般治疗原则：即为针对日常生活高危因素的理疗方案，以及一些日常注意事项。讲师交代同
4、事可作为注意事项的交代！（涉及此部分目的以及意义在此。 ）（2） 、药物治疗：针对各病理因素或者说是针对病原体的合理用药方案。三、产品知识部分：既然大家明白了病因以及临床表现，我们卖场中又有哪些相关的疗效确切的普药以及营销品种呢？用药的基础之一是对产品的成分、功效、用法用量、卖点、注意事项的了解！所以，同样要求讲师重讲，在讲解时可分别对不同的品种进行相应的提问，只有让他/她们自己说出来，才能起到较好的加强印象的作用！尤其体现在他/她们错答、漏答时！例如：品名：辛伐他汀片 规格： 20mg 产地：宜昌长江 价格：37.8 元1、成 分： ？2、功 效： ？3、用法用量： ？4、卖 点： ？5、注
5、意事项： ？讲师可建立表格于黑板上，抽调同事进行填写，写的不完整的另外抽调同事补充！四、病例回顾学习分别对第二、三部分内容熟悉之后，我们回顾到前面的病例，现在的问题是如何运用卖场中的产品进行合理用药的问题了！合理用药的方法其实大家不需要死记硬背，原理在于对药物治疗内容的理解，例如：本月专业培训“胆囊炎”的药物治疗原则在于：1、解痉、止痛；2、联合抗炎；3、利胆排石。那么，我们就分别选出其代表药物（疗效确切的药物） ，整合起来就是：阿托品+头孢克肟、替硝唑+利胆排石片/胆舒软胶囊/复方胆通胶囊/消炎利胆片。这样，我们可以很好的保证疗效感知！但是，讲师必须强调的是我们在选药的时候也必须顾及价格感知
6、！所以，我们在联合用药的时候一定要涉及普药的运用！方法概括为：一种普药+一种/两种营销品种或者是两种普药+一种营销品种。好了，大家明白怎么对症下药了，还有一个我们需要解决问题：我们怎样去跟顾客进行阐述呢？当顾客接受了我们的用药方案后，我们还需要交代些什么呢？根据不少同事介绍：我们在跟顾客介绍的时候，切入点是用药原理的阐述， （也就是为什么跟顾客选择这些药品，选择这些药品的好处在哪里，要求大家能说出个所以原来，这样，就能增加自己的说服力，也才能获取顾客的信任！）当然，还得结合好的经验、技巧！在此，要求讲师开展研讨！可让卖得好的同事介绍他/她们的实际经验及技巧，也可让大家各抒己见，还可以现场角色扮演！目的只有一个：归纳总结出好的实用的方法！真正达到培训的成效性！注意事项的交代：除交代药物的用法用量、注意事项以外，讲师应该强调：一般治疗原则可作为注意事项进行交代！以上概述谨供参考，讲师在授课过程中有好的经验及技巧可自行实施！
