1、手机营销基础知识,营销概念,满足他人需求且自己也能盈利 两大板块：销售、市场 销售：为使产品从生产商到消费者手中所做的工作（分销） 市场：为使消费者产生购买欲所做的工作,营销概念,营销分类： 技术营销：把营销当作一门科学，品牌建设、销售分析、渠道设计基本原则和专业知识 关系营销：并非传统意义上的客户关系管理，它更多的是营销人员的特质。,营销概念,市场： 品牌管理、产品管理、市场策划、宣传推广终端促销销售： 渠道管理、组织管理、客户沟通、价格管理、任务设定,营销概念,营销4P 产品（Product） 价格（Price） 渠道（Place） 促销（Promotion）,终端,什么叫手机终端？ Se
2、ll in：厂家 经销商 Sell out：零售店 消费者 软终端：在零售店向消费者卖手机的人。（促销员营业员） 硬终端：展示手机的终端道具。（展柜、背板、门头、灯箱、展架 ),终端,导购员（促销员） 营业员 渠道 经销商 分销平台,终端,终端的重要性 1、厂家和消费者的主要聚集点和联系的主界面 2、厂家销售的主要承载点 3、展示厂家形象的窗口 4、信息的主要集散地 注：各级批发商变成物流、资金平台。掌控终端即获得了销量。 渠道为王到终端为王,终端,售点微观管理 ：售点（Sell in） 终端售点上柜规划 进场费等杂费 售点销售政策 上柜 货物配送 账期 价包 收款 售后服务处理 专区专柜背板
3、 柜台生动化 海报展架机托 机模,柜台,终端,售点微观管理：售员（Sell Out） 促销员的招聘、入职、上岗 促销员的培训 促销员的日常工作流程 促销员薪酬管理 促销员关系维护 促销员终端导购技巧 导购员、店长、营业员客情关系维护,终端,SELL out（售员） （一）导购员和店员的区别 导购员：厂家员工，只销售所属品牌产品。在销售的同时宣传手机厂家的企业文化、品牌文化、产品功能。 （二）导购员的重要性 厂家的代表、信息的传递者、顾客的产品顾问、服务大使、厂家和消费者直接的桥梁 （三）导购员的工作职责 产品销售、陈列宣传、零售价格执行、市场信息反馈、客情关系维护 （四）导购员需要接受的培训
4、了解公司及零售店、掌握行业术语、掌握商品知识、了解竞品、工作职责规范 了解客户的购买特性和心理、销售技巧、陈列展示常识,终端,SELL QUT（售员） （五）导购员终端导购技巧 AIDA模式（推介产品步骤） A（Atcention):引起顾客注意 I（Interest）：产生兴趣 D（Desire）：激发欲望 A（Aetion):促成行动 如何A如何产品介绍、如何排除异议 销售诉求点的制定方法：FABE（台湾中兴大学商学院院长郭昆漠） F（Feature）特征：功能、外观、构成、耐用性等 A（Advantage)优势：特点起到什么作用 B（Benefit）利益：给顾客带来的利益 E（Evide
5、nce）证据：,终端,SELL IN（售点） Sell in工作分为：上柜和售点管理（售点生动化） （一）如何上柜：进场费、专区费、售后保证金 上柜后如果不能形成有效销售，那么这种情况下宁可不上柜，这就需要在核心零售点终端上下功夫。 （二）零售点销售政策的制定 1、达量奖励（阶梯奖） 2、销售竞赛：对售点的销量或提货量排名，然后根据绝对量或完成率给予奖励。 3、模糊奖励 4、年终奖励 5、店员奖 6、其他形式的费用支持：活动支持、终端建设等,终端,Sell in（售点） （三）柜台生动化管理 适当的使用POP可以提升销量25%、做好商品陈列突出主次可以提升销量30% Sell manageme
6、nt（销售管理） （一）市场督导巡店流程 1、店外检查 2、观察导购员 3、巡察店面 4、跟进促销活动的执行情况 5、进行现场指导 6、与店面沟通 7、完成纪录与报告,终端,Sell management（销售管理） （二）手机终端KA管理 KA定义：key Accoant 核心客户 28原则 、以点带面 销量要求：一级城市100台以上（月销量）二级城市70台以上三级城市50台以上,促销,促销 促销分类：人员促销、销售跟进、广告媒介、终端建设、公共关系 （一）人员促销 导购人员分为直接销售人员、间接销售人员 直接销售人员：导购员 间接销售人员：带有管理性质的销售人员 做好人员推广的关键点： 1
7、、导购员本身对产品知识和卖点的把握 2、导购技巧3、培训,促销,（二）、销售促进（详见） 1、终端激励：对老板、店长、店员的激励 2、现场推广：路演、户外宣传、单页扫街、抽奖 3、买赠：价值匹配化原则价格模糊化原则期望提升化原则,促销,（三）、广告媒介 1、硬广告宣传 2、软文宣传 3、电视电台广告 4、户外发布,促销,（四）终端建设 天花板 吊旗彩虹门 海报 堆头 促销服 柜贴 太阳伞（帐篷） X展架 X展架 台卡单页 礼品架托展台 地贴 地贴 手提袋 柜内衬底地面门口 通道 大厅 柜台周围 柜内 入口,促销,（五）公共关系 公共关系也是手机促销的一部分。手机零售终端实践中也需要协调好社会职
8、能部门及上下游渠道客户的关系。 公共关系也包括客情关系的范畴，即和KA售点、运营商等之间的拜访与沟通。,渠道,渠道 、通路、分销 渠道 通路：产品从厂家到消费者手中所需要经过的流通环节（名词） 分销：产品从厂家到消费者手中所做的一系列工作（动词） 渠道商存在的意义：整合优势 提高效率 通常渠道商不包括零售店,渠道,渠道基本概念 渠道长度：经过经销商数量，国包 省包 地包渠道宽度：按照形态划分：专业手机卖场 家电卖场 网络渠道、电视购物 校园分销等 另外一种说法T1 2 3 4 5 渠道模式：省包 直供地包 小区域包销,渠道,渠道模型选择,渠道,渠道工作开展 1、渠道设计 2、客户选择 3、任务制定 4、物流监控 5、窜货管理 6、切换渠道,谢 谢 ！,
