1、1,大客户销售策略与顾问技术,2,工业品营销的五大特征,3,技术营销,服务营销,关系营销,价值营销,工业品营销的“四度理论”,客户在乎的影响力,4,营销模式-信任法则,信 任 树,风险防范的信任,基础,深化,公司组织的信任,个人品质的信任,升华,5,搞定客户关系的三段法,点缀,公司利益,个人利益,差异化的人情,基础,重要因素,6,工业品营销人员-四个境界,7,以技术为导向 的销售顾问,专业知识,值得信任的态度,销售技巧（问听说）,成为工业类销售顾问的三个条件,1、行业与产品知识 2、客户行业的知识 3、通用知识,8,现代职业化销售的关键,9,企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首
2、先要了解竞争的优势； 然后用心去经营你的大客户。,10,客户细分的三种分析策略,小客户,中级客户,大客户,VIP,客户升级,潜在客 户升级,从潜在客户 到客户,策略,11,课程大纲,大客户营销,三类营销策略与谈判,销售预测与管理,发展客户关系,内部采购流程,知己,知彼,方法,策略,引导客户需求,12,减少成本 及采购努力,为少数大型客户 创造额外价值,通过销售 工作创造新价值,附加价值型大客户 购买超出产品本身的价值,合作伙伴型大客户 利用供应商来提升企业竞争力,交易型大客户 只购买产品本身的价值,三类大客户的特征,13,1、交易型销售特征与对策,14,交易型大客户二个决定因素,1、大客户选择
3、供应商的影响因素,A价格对比 B增殖服务 C反应速度 D维护服务 E服务亲切 F主动态度 G专业能力 H 产品质量,2、比较与竞争对手之间的差异,15,交易型销售的六大策略,对客户 成本 与战略 的重要性,被替代的困难度,策略1-捆绑销售或量大,策略2-行业壁垒,16,IBM,策略3-降价 、 低销售成本,策略4-改变销售渠道让渠道变短或直销,策略5-有效退出市场,策略6-创造产品的新价值；（产品升级、开发新的产品等）,交易型销售的六大策略,17,突破价格的障碍十种经典策略,1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观
4、，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式；,18,2、附加价值型销售特征与对策,19,职业顾问-解决问题的高手,问题,20,附加价值型销售的四大策略,策略1、打造顾问销售团队,用问问题的方法，发现客户的需求； 根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题； 透过对问题的分析，明确问题的严重程度； 排列问题的重要程度，提供解决策略。,策略12、愈早进入愈好,21,策略3、拉拢内部的SPY；策略4、 发展有影响力的客户；,附加价值型销售的四大策略,22,3、战略伙伴型销售特征与对策,23,不同层次销售感受不同,对 客 户 价 值,对自己价
5、值,交易型,附加价值型,战略伙伴型,24,课程大纲,25,采购流程分析,1、建立客户内部的组织架构图 2、了解客户内部的采购流程 3、分析客户内部的角色与分工 4、明确客户关系的比重 5、制定差异化的客户关系发展表,26,1、了解客户内部采购流程图,总经理,副总经理,副处,采购处副处,副处,副处,办公室主任,采购科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,举例,27,发现 问题，使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究，确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标,确立 首选
6、供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,2. 客户内部采购流程,28,技术买家,技术买家,评估者,决策买家,财务买家 评估者,使用买家 评估者,使用买家,操,作,层,管,理,层,决,策,层,技术部门,财务计划部门,使用部门,3、分析客户内部的角色与分工,29,角色、态度与关系,30,客户内部的五种买家,31,教练买家-谁是我们的“线人”？,希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人,SPY经办人士！,32,影响力买家-谁是我们的“小秘”,对决策最重要的影响者之一 往往是商务谈判 负责人的亲戚、秘书、老婆等 利用推荐
7、和否决权来影响最后决策者,33,4、明确客户关系的比重,初选产品,34,5、制定差异化的客户关系发展表,35,课程大纲,大客户营销,三类营销策略与谈判,销售预测与管理,发展客户关系,内部采购流程,知己,知彼,方法,策略,引导客户需求,36,客户关系发展的四种类型,37,建立信任的五个台阶, 寒暄、打招呼, 表达事实, 观念共识 PMP, 兴趣、爱好,信念、 价值观、信仰,发表想法 赞美,38,分析论 THINKER,四种类型的沟通风格,行动论 SENSOR,表现论 INTUITOR,人际论 FEELER,39,例句,武断的 精准的 服从的 果断的 所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词 :
8、 最适合的形容词 请给4分 次适合的形容词 请给3分 不太适合的形容词 请给2分 最不适合的形容词 请给1分,1,4,3,2,40,您的个人沟通风格为.,41,7 c 保护的 c创新的 c 激进的 c 内省的8. c理性的 c 意识形态的 c 全身投入的 c能接纳9. c分析的 c有眼光的 c果断的 c内省的10. c精准的 c原创性的 c 机智的 c 忠实的,您的个人沟通风格为,42,43,44,45,46,角色沟通方式,人际论动- 鸡婆型人格特质,47,客户关系的发展五个阶段,孕育阶段,初期阶段,中期阶段,战略阶段,间断 阶段,客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。,新增客户
9、。 已经流失的客户。,客户期望获得质量好、使用方便 的公司产品和服务。,3050%。,买卖双方建立起 彼此信任的关系， 客户仍会选择其 他公司的业务。,50100%。,买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度,100%。,高期阶段,双方确立了战略合作伙伴关系。,新产品,48,二十五方格理论客户关系,情感,价值,信任,偏好,寒暄,事实,观念,行为,价值观,战略,49,课程大纲,大客户营销,三类营销策略与谈判,销售预测与管理,发展客户关系,内部采购流程,知己,知彼,方法,策略,引导客户需求,50,（一）6是问问题的前提,（五）痛苦与快乐是的精髓,（二）开放与封闭式问题是深入的敲门砖,（三）漏斗式销售
10、是的前奏,（四） 是的润滑剂,需求调查运用成功的五个关键,51,（一）6是问问题的前提,Who 何 人 What 何 物Where 何 地When 何 時Why 為 何which 哪 个,6WH,How To 如 何How Much 多 少 ow Long 多久,6,52,6W3H人体树提问模型,53,（二）开放与封闭式问题是深入的敲门砖,54,（三）.漏斗式提问是的前奏,What Why,开放中立型问题 取无偏见资料,封闭型问题达到 精简方法,总结所谈的问题,（Say） 自我表诉,55,漏斗式提问模型,56,（四） 是的润滑剂,1、赞美； PMPPMPMPPMMPMP2、重复对方的话；（总结
11、几点内容）3、垫子；（总结+自我表达）,57,五.痛苦与快乐是的精髓痛苦快乐,1、通过良好的沟通，了解用户的基本信息；,2、根据用户基础情况，分析用户关心的问题；,3、根据用户关心程度，引发用户最大的痛苦；,4、确认最深的痛苦，引导用户追求解决方案；,（五.）痛苦与快乐是的精髓,58,需求回报型问题（N） ( Need-pay off Question),收集事实、信息及其背景数据,情况型问题(S) ( Situation Question),难点型问题（P） （ Problem Question）,内含型问题（I） ( Implication Queation),利益,隐含需求,明确需求,针
12、对难点、.困难、不满,针对影响.后果.暗示,对策对买方难题的价值.重要性或意义,SPIN需求调查,59,是一个系统工程,S-情况型问题,P-难点型问题,I-隐含型问题,N-需要回报型问题,销售人员使用,建立内容，为P打基础,导致,隐含需求,由问题引发出来,培育隐含需求要 使经销商看到严重性,明确需要,由经销商说出,产品陈述,显示能力 产品好处,调查 SPIN,60,课程大纲,大客户营销,三类营销策略与谈判,销售预测与管理,发展客户关系,内部采购流程,知己,知彼,方法,策略,引导客户需求,61,大客户销售管理的体系架构,客户内部采购流程,IT咨询项目 的 销售流程,销售里程碑与标准,销售成交管理
13、系统,工 作 任 务,工 作 方 向,工 作 目 的,分 析 需 求,62,发现 问题，使用 部门 提出 需求,项目 可行性 研究，确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选,项目 评标,确立 首选 供应 商,合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件,签定 协议, 确保 实施,客户内部采购流程管理,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,63,大客户销售流程管理,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,64,销售里程碑与成交流程系统,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,65,销售辅助工具,66,大客户的销售管理系统,客户内部采 购流程管理,大客户销售 流程管理,销售辅助工具,项目 销售 成交 系统,3,67,分析项目的阶段,掌握大客户的进展,目前：项目阶段处在-阶段，成交可能性处在-阶段。,68,获取项 目信息,转实施流程,中标？,69,课程总结,
