1、开创自己直销的事业！,理君博士直销事业手册 素养篇 http:/ 理君博士,营销人的基本素养做一个成功的经销商是经销商的目标，是网络组织的灵魂，是网络事业发展的重要保障。那么，要成为一个成功的经销商需要具备哪些方面的素质，就是一个十分值得关注的问题。 1.成功素质。在网络事业中，成功的经销商多种多样，不同性格、不同性别、不同年龄、不同职业、不同教育程度、不同社会背景，都有人成为成功的经销商。尽管如此，经销商的成功素质还是有很多共同要素，这些共同要素在所有成功的经销商身上都有表现。 2.人生有梦。根据海外网络行业统计，几乎所有的成功经销商都是有梦想的人。他们的经历说明一个道理：梦想是创业的动力，
2、有大梦者方能创大业。现实生活中许多人并不相信梦想，常听有些人说：“我这个人很现实。”其实，这些人不明白，现实大到一定程度就是梦想。对于很多人来说，想买一所属于自己的房屋，或者想小屋换大屋，想要送子女去外国读书，想要周游世界，想要比别人早些退休等等，就已经是梦想了。有些人本来梦想并不大，但只要有，只要想去实现，只要走出第一步，就是成功的开始，梦想还可以在事业中不断增大。有些经销商，只是因为要买屋供屋，但却成了著名国际级经销商。敢想是第一步，如连想都不敢想，什么都没有了。,营销人的基本素养 3.择善固执。敢想是择善，好的东西人人都向往，人人都想得到，这是人的本性。成功就是人人都向往的东西，但是，为
3、什么没有见到人人成功呢？就是因为择善容易坚持难。成功的经销商有一个共同特点：都很固执。他们对自己所做的选择非常执着，绝不轻言放弃。这种成功者的素质并非后来才有的，而是从起初认定目标时就已经有了。有一位顶级经销商，在创业初期的一次创业说明会上，邀约好的10个对象一个都没有出现，她并没有丝毫退缩，而是拿着11张入场券走进会场，自己对自己说：“今天的学费很贵，一定要认真听讲。”不达目的誓不休，就是这些成功经销商的特质。另一位香港的高层经销商，投身网络事业时就以高层经销商为目标，并将手上的戒指除下，改变自我。纵观网络的发展史，一个引人注目的现象是，在网络的第三个发展时期成功的经销商，几乎没有几位原来就
4、是从事网络的人。这就是说，这些成功的经销商是在网络的事业中改变了原来的自我，用一个符合新的梦想的标准，用一个成功网络人的标准重新塑造自我。有性格内向的人变成了开朗活跃的人，有最不喜欢应酬的人变成擅于沟通的人，有高高在上的人变得和蔼可亲的人，有不善言辞的人变得谈笑风生的人，有不修边幅的人变成了仪表专家，有象牙塔里的学者变成了人际网络大师。没有一个人是天生的经销商，自我改变得越快成功就越快，改变得越大成功就越大。在网络事业中，没有不改变就可以成功的人。,营销人的基本素养 在美国有一位美容翘楚，早已功成名就，但57岁时，她决定再次挑战人生，投身网络事业，几年后又变成一位成功经销商。有人说网络好似一座
5、熔炉，各种各样的人经过熔炉的冶炼，改变了自我，也改变了人生。 4.坐言起行。改变自我始于心态，见诸行动。所以，成功的经销商都有坐言起行的特征。一位成功的经销商，在介绍自己的成功经验与体会时说，最重要的经验与体会是“坐而论道不如起而行”。人是在行动中改变，经验是在行动中累积，成功是在行动中得到。不管是在顺境中还是在逆境中，行动都是最重要的。许多成功的经销商都知道，顺利时加紧行动会产生势如破竹的效果，所以，他们当初在向高层领袖的目标冲刺的时候，是一鼓作气毫不停顿的。同时，许多成功的经销商也知道，遇到挫折时加倍行动，才能摆脱困境，如果一旦停顿下来，往往会一蹶不振。美国一位卓越的经销商，当初他的下层向
6、他哭诉连续受人拒绝，他不是去安慰，也不是去分析问题，而只是问她：“受了多少人拒绝？”下层回答说：“一连13个！”于是他说：“我曾经一连受过160人拒绝。”下层听了不再哭诉，马上又去行动。有一位高层经销商，越是在不顺利的时候越去“签人”，一次台风天，一日就签了30多人。成功的经销商善于用自己的行动，将一切不利因素都变成有利因素。 5.包容成功。所谓包容成功就是包容别人成功。很多人以为包容别人最难的是包容缺点与错误，其实包容别人的长处与成功才是最难的。,营销人的基本素养 有些经销商受人拒绝时会说：“没关系，等他看到我成功时就会来了。”结果恰恰相反。普通人尚且如此，作为一个领导人包容别人成功就更难。
7、网络是一个人赢我赢的事业，包容不了别人的成功，自己也很难成功，因此，成功的经销商都具有包容成功的特征。孔子主张的“己欲立而立人，己欲达而达人”的思想，很适合经销商作为信条。成功的经销商都是最善于助人成功的人。成功的经销商还清楚，包容成功并不只是在别人成功之后，而是在别人的成功过程中，给予支持，给予鼓励，给予空间。助人成功并不以助人者自居，而是懂得如何将功劳归于别人。在网络事业中，一代更比一代强才能真正体现网络的魅力，因为网络越扩展就越会出现倍增的效果。如果网络组织一代更比一代强，那么，倍增的效果就会更大。由此可见，如何造成一代更比一代强的结果是经销商最重要的领导艺术。这个最重要的领导艺术就是：
8、鼓励下层强过自己，支持下层超越自己，肯定下层优秀于自己。如果你的组织中有比你还成功的领袖，你就是一个真正的成功者。在网络事业中可以看到，真正懂得这个领导艺术的经销商、真正的成功者，他们所领导的网络组织是最为完美的网络组织，在这样的组织中，人才辈出，领袖辈出，成功者辈出。,经销商的个人成长每个人都不是天生的经销商，以上所讲的领袖素质对于每一位经销商来说，都不是先天具备的。每一位成功的经销商都有一个成长过程，随着不断成长，领袖素质才得以不断提升。从一个普通经销商如何成长为一个成功的经销商，明白这中间所发生的每一步变化，可以为领袖的成长提供宝贵的借鉴。综观经销商的成长过程，一般会经历以下4个阶段。
9、第一阶段：无能力，无自信，不乐意。从海外的经验来看，刚刚投入网络事业的经销商，不论有多么强烈的动机，不论有多么宏大的抱负，但是，一经进入实际运作，都会显露出3个共同特点：其一，无能力。新经销商不管原来在自己的本行多么成功，刚开始从事网络都会有无能力的感觉。虽然对于促销新手来说，无能力是客观事实，但是，这个客观事实作用到心理上，就会产生一些心理作用。无能力产生的心理作用就是无自信。其二，无自信。因为觉得没有能力或者能力不够，所以对自我、对网络事业缺乏信心。此阶段的经销商经常会对自我、对网络事业产生一定的怀疑。对自我的怀疑是：“我适合做网络吗？”对网络事业的怀疑是：“网络真的可以成功吗？”很多时候
10、，这些经销商会向上层经销商提出这样的问题，如果你是经销商，当听到新经销商这些问题的时候，千万不要以为他们真的是在问问题，要知道他们是缺乏信心。,经销商的个人成长 其三，不愿意。此阶段的经销商虽然既缺乏能力又缺乏自信，但是令人真正头痛的倒不是这两点，而是“不愿意”。此阶段的经销商有诸多不愿意，虽然无能和无自信，但又不愿意虚心学习，不愿意心态归零，不愿意放下身段，不愿意做基本动作。总之，不愿意改变自我。 第二阶段 无能力，无自信，愿意。此阶段的经销商仍然能力不足，因为能力是需要一定时间锻炼的。因为能力不足，所以仍然没有充分的自信。此阶段的经销商有一个明显的进步，就是从不愿意变为愿意，也就是说，心态
11、发生了很大变化。其一，无能力。由于心态的改变，此时的无能力与第一阶段大不相同。虽然能力不足，但愿意学，愿意练，希望在学习中提高能力。其二，无自信。此时的无自信也是与第一阶段大不相同。经销商也会提很多问题，但已不再是“合适不适合”、“网络可不可以成功”，而是“我怎么做”，“如何可以成功”。对于这个阶段的问题，上层经销商就需要给予耐心的解答与实际的指导。其三，愿意。以上两个方面的变化是由于愿意的心态而决定的。此阶段的经销商的心态最好，知道自己能力不足自信不够，所以，愿意放下身段，愿意虚心学习，愿意行动，愿意改变自我。 第三阶段 有能力，自信，不愿意。经销商经过第二阶段的学习与努力，已经成为初级领袖
12、甚至中级领袖。进入第三阶段的人，其状况又发生很大变化。,经销商的个人成长 其一，有能力。做了经销商的人一般都具备了相当的能力，并且开始领导下层，所以，在心态上希望自己表现得像个非常有能力的领导人。其二，自信。此阶段的经销商自信心十足，喜欢领导与教育工作，喜欢解决问题。其三，不愿意。因为有了能力与自信，所以此阶段的经销商的心态又发生很大变化，由愿意又变为不愿意。不愿意再做基本动作，因为不愿意放下新的身段（领袖身段）。这样会使这些领袖重新陷入一个瓶颈。 第四阶段 有能力，自信，愿意。经销商如果超越第三阶段的心态，就会突破瓶颈，进入第四阶段。此阶段是经销商的最高境界。其一，有能力。此阶段的高级经销商
13、真正具备了全面的能力，从经销商的基本动作到领导能力都非常娴熟。其二，自信。此阶段的经销商的自信不只是对自己的自信，而且对事业、对组织、对成功都充满自信，不是小我的自信，而是大我的自信。其三，愿意。此阶段的经销商的心态真正到了一个自由境界，愿意做一切应该做的工作，愿意做一切需要做的角色，A角色也做得，B角色也做得，不管做什么工作，不管做什么角色都非常快乐。综上所述，第四阶段的经销商的素质才是真正成功的素质。经销商明白了这个道理，便可以自觉地尽量越过或缩短第一阶段与第三阶段，从第二阶开始，用第四阶段要求自己，就能够早日成为真正的成功者。,直销新人必须具备的条件每个人在选择新事业时一定会有所期望，而
14、赚钱常被视为是第一目标。其实，目前的社会：会赚钱机会很多，但重要的是赚钱的同时，能否带给自己其他的附加价值。所以当我们决定从事直销事业时，应要知道该事业可以带给我们哪些收获?而我们对这个事业又是抱持何种态度一一只是一个实验?或是打发时间的副业?还是一个属于自己的事业?经销商一定要具备事业观的观念，将直销当成是自己的事业才会成功。所谓事业，并不一定要投入全部的时间，却必须做一个有效率的工作者，换句话说，就是运用组织的力量发展，在相同的时间内达到最佳的业绩。所以新人刚加入直销时，行动与观念一定要与组织配合，要听领导人的指示.直销新人应具备的条件 1要感谢领导人：如果不是领导人带领你进入这个行业，就
15、不可能得到赚钱及自我肯定的机会。有的人可能会抱怨没有得到领导人的照顾，或是觉得领导人的才能不足，这是相当不好的观念。既然直销当成一份事业来看，最重要的是有没有一颗上进及成功的心，况且公司中还有很多别的直销商可以支援，藉由他人的帮助，一样能够发展起来，为此，我们一定要抱着感恩的心情对待领导人，而非一昧地指责或埋怨领导人。,直销新人必须具备的条件 2目标明确：很多新人刚加入直销界，斗志高昂，很想在最短的时间之内冲上公司的最高荣誉，这是很好的现象，但是必须切记-凡事还是要一步一地向前走，才是最稳固的作法。在奋斗的过程中会遇到很多挫折与阻碍，所以理想的状态是先设定短期目标，给自己一定的期限，待第一阶段
16、达到后再冲第二阶段。除了目标确立之外，还须靠方法来辅助，也就是要规划自己的时间，例如，一星期中有两天空档时间可以全心投入，就必须利用这两天的时间好好地行动-列名单、约人、勤快地跟着领导人学习。直销是复制业，不会很困难，但重要的是在不断复制学习的过程中，要将所得到的内容、技巧加以整理，才能成为自己的想法。 3要有尊重的精神：也就是空杯主义，无论是直销事业，或是一般的企业，一定要尊重组织的做法。因为公司的制度、教育方式与活动的设计，都是经过许多经验累积而成，有其特殊的用意，如果发现其已不适用时，可以提出来与领导人讨论，领导人应要做最好的说明或修正。,直销新人必须具备的条件 4随时帮助别人。直销事业
17、的成功与否，人际关系占了极大的份量，当你用心推展业绩时，组织网可能一下子发展成为二、三十个人，如果仅凭个人力量，一定无法照顾这么多人，所以要靠领导人、其他直销商的帮助。但是想得到他人的协助，应先主动帮助别人。例如有的直销商的顾客来了电话，正巧他不在公司，你可以主动配合接听。相对的，如果你不在，他也会帮你接电话，也许有一天陌生的市场打电话到公司，不会因此失去了一条线。又如看到其他直销商在与顾客沟通时，帮助他倒杯茶水，只要随时随地注意这些小动作，人际关系无形中就会建立。 5具备教育、组织管理的概念。行动永远是最好的教育，如果你告诉合作伙伴，你要赶快行动，赶快去开发陌生市场啊!他听了可能只随便绕了一
18、圈就回来了。要求别人如何做之时，最好是从自身做起，合作伙伴不动的原因，是因为自己不动，所以一旦进入直销界，就要不断地寻找客户，因为不断努力的结果，合作伙伴也会受感染，组织的生命力才得以持续发展。在发展组织的同时，领导人要带着合作伙伴一起行动，如此，才能达到上行下效的教育目的。 其实，领导人本身就要具备事业的知识，无论是产品、制度、奖金计算都要非常地了解，尤其对公司产品的特色更要侃侃而谈，如此才能令人信服。,自律 和很多其他行业不一样，经销商群体是一个更为松散的组织。所以经销商要建立个人口碑就必须要严格的自律。我们常说，“好事不出门，坏事传千里”。经销商的个人口碑的建立不是一朝一夕的事情，但是坏
19、口碑的传播却会像山洪暴发一样，一发不可收拾。直销行业的“坏口碑”很大程度上来源部分经销商为了争夺客户而互相攻击和诋毁竞争对手。 曾见过一位经销商朋友在“自律”这方面就做得非常好。有一次他在跟朋友沟通的时候，他的朋友问他：“我听了你介绍的产品和公司，那你觉得另一家公司的产品怎么样？”他本来以为对方会像有的经销商那样攻击竞争对手的品牌，而笔者的朋友，很客观地告诉他：“各家直销公司的产品都有自己的特点，没有哪一家公司的产品是什么都好的，也没有哪一家公司的产品是一无是处的。只是我们公司的产品在这个方面可能具备一些优势而已。”于是他很客观的做了一些分析对比。他的这种严格自律的态度赢得了很多的客户和其他直
20、销同行的认同和尊重，他在行业也享有很好的口碑。 由此可见，经销商要建立个人口碑就必须做到严格自律。,成功经销商面对客户30戒身为一位经销商，客户的评价，关系着日后事业生涯能否持续稳固的重要因素。面对客户，是经销商最高层次的表现，能否促成的关键，往往就在于第一印象的良莠。掌握与客户见面的每一个细节，才能紧抓住成功的契机。 1：不守时。拜访客户，最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人，分秒必争、时间就是金钱，因此，要排开种种可能形成迟到的因素，如塞车、找不到路，必先要提前出门，宁可早到后以一种悠然的心情，整理好服装仪容再前去拜访客户。另外，也要切记，不要安排在离会议前后太近的时间，以免耽误彼此的时间。
21、而事先打通电话，再次确定时间，亦可提醒客户，并予其守时守信的良好印象。 2：不守信。与客户约好时间碰面，必须经过再三思量，安排妥当；除非万不得已，绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出席，成交的比例大大降低不少。答应客户的事情，必定要做到“一言既出、驷马难追。”这才是现代经销商应有的态度。 3：仪容不整。拜访客户，首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性不妨穿套装、略施脂粉，男性以西装较为正式。得体的穿着，不仅可建立其形象，更可见诸经销商对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇的感觉。而不合时宜的穿着，则容易有懒散、不负责
22、任、不重视客户的种种联想，身为一位现代的经销商，不可不切记！ 4：穿金戴银。什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境界。在拜访客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴在身上；易给客户有“暴发户”的联想，甚至误认为行业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。,成功经销商面对客户30戒 因此，一、二样简单的首饰，甚至小小的别针、袖扣，确实会令衣着有划龙点睛之妙；若无法掌握得宜，还不如简单素雅来得实惠。 5：挂一漏万。当您登堂入室，与客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有许多相关的资料，如资料、文件等甚至名片，都是必备的文件。出门前，必先仔细的检查一遍，千万不能
23、给客户一种“办事杂乱无章、没有效率”的印象。如此一来，必损折损您专业的形象。另外，递名片也是一种学问，女性经销商不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放在上衣口袋为宜；递名片宜正面朝向客户，以示敬重。 6：喋喋不休唱独脚戏。开始与客户沟通时，可以扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否与直销有关系，让他觉得您并不现实；最忌讳一坐下就开门见山的切入正题，并且喋喋不休的表达自己的意见，从不给客户发言的机会。如此，让客户觉得没有受到足够尊敬，再想要改善彼此的关系，可说是难上加难。 7：中途打断谈话。当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时，尽管您有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子
24、，静静的让客户把话说完。绝不能中途打断，以一种极高的姿态、说教式的大肆批评；而是要给客户一种感觉：彼此是作观念上的沟通，而非刻意的针锋相对。 8：喜怒形于色。如果碰到一位较难应付的客户，无论自己是否受到足够的尊敬，也要喜怒不形于色，表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意，必能赢得多方的称许。 9：任意批评。以一种严苛的批评口吻，是最忌讳的作法。批评的结果，不仅无法提高自己的身价，更对公司有极大的损伤。,成功经销商面对客户30戒 10：吱唔其词、一问三不知。除了依靠平日自我充实外，行前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一列出成表，模拟回答的内容及技巧，才可表现得宜。但若迟
25、迟无法作答，或是无法给客户满意的答复，想要促成，可说是难上加难。 11：神情冷漠。经销商最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。拜访客户，要注意须时时表露出和蔼的笑容，尽管谈及不关正题的事情，也要细细聆听；不妨坐在客户身边适当的距离位子，免得显示过于冷漠及生疏。 12：交浅言深、过于热情。直销工作是属于对人的一种服务工作，必须要掌握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情，以有助于设计更合适的方法。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感，不妨可以等到成为正式的客户，彼此更加熟稔后，方能进一步论及交情。13：杂乱无章法。事先的准备工作绝不能轻忽，更不能有“碰运气”的侥幸心理。现代人的时间都十分宝贵，如何在
26、短短时间内，达到此行的目的，如：建立良好印象、达成共识，甚至促成、增员乃至介绍客户，行前要先订好自己的目标，构思自己此行该做、该说、该表达的种种，免得一场约会下来，浪费了彼此的时间，想要再有一次机会，恐怕是困难重重了。 14：油腔滑调。相信许多人都有这样的成见：总觉得许多经销商是油腔滑调，不达目的不肯罢休。因此，身为直销尖兵的您，莫忘予客户诚恳的印象，油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿，得理不饶人，都无法给人信赖感，唯有“踏实坦诚”，才是客户衷心期盼的经销商特质。,成功经销商面对客户30戒 15：心不在焉。与人谈话，首重专心，经销商更不可例外。拜访客户，聆听客户谈话，一定要心无旁鹜、专心致志，方能
27、进一步了解客户的个性及其实际的需要。心不在焉，只会令事情功亏一篑。 16：卫生习惯不佳。个人不良的习惯或动作，有时会不经意，或在紧张时流露出来。拜访客户尤应避免，如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等；至于口臭等涉及个人卫生问题，尤应特别留意。 17：两串蕉、空手到。这里所指的“空手到”戒律，并非一定要经销商每次都破费，大肆铺张的采购礼品给客户。而是运用巧思，惠而不费的送“实用”的小礼，都会让客户体会到您的细心。更重要的是，要有充足的资料佐证、充实的准备，方能向准客户提出约访时间，而非仅凭一张利嘴，就急急想要促成。 18：客观。一次真正合适客户的推荐，是真心诚意站在客户的立场为其设计，要与客户作充分沟通，没
28、有丝毫勉强的意味。因此，要改进昔日的陋规，就要先从自己做起?客观，更能获致客户的敬重，也为自己赢得自信。 19：夸大其词、甚至说谎。交易首重诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，经销商的良莠，与产品的生命力息息相关。昔日予人不佳的印象，或与浮夸的广告词及夸大的推销话术，有密切的关系。为了促成合作，不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜，而是要将心比心，设身处地为客户设计更合适的商品，才是今日方兴未艾的风潮。 20：无精打采。经销商除了专业素养外，也要讲求饱满的精神。面对一个神情萎靡、精神懒散的人，往往令人退避三舍。尤其直销经销商每天必须面临不同的挑战，拜访不同的客户，一定要能神清气爽，才能进
29、一步论及绩效。,成功经销商面对客户30戒 26：散播二手烟。有些人不抽烟得不到灵感，甚或说不出话，身为经销商，要能克制自己随手想要抽烟的习性。尤其在拜访客户时，未经许可，不宜断然抽烟；一旦遇到拒吸二手烟的客户，再好的形象都将随烟消云散。 27：忽略其他在场人士。拜访客户，常会约在客户的家里碰面。除了与客户详谈外，通常他会有其他家人陪同在旁，此时，便是您展现巧思的时刻了，不可忽略其他的人员，让他们也觉得倍受礼遇。如此，成功的契机便掌握在您的手中了。 28：站在客户的立场为其设想。 29：猛套交情。缘故法固然是许多承揽手法中，较易接近客户的一种，但若没有加以克制，不思以专业取胜，只凭着昔日的情谊加
30、压，如此，只会加速事业生命的灭亡。 30：卑躬屈膝。纵然不能过于自满，但站在客户面前，应该保持其不卑不亢的态度。直销经销商应是以“消费及投资管理顾问”自我期许，至少应该与客户平等相待，而毋须装作可怜的模样，犹如有求于客户，无法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正确心态，才能从基本根除社会上仍存在的成见。,成功经销商面对客户30戒 21：自视过高。身为经销商，必须要自信自己是这个行业的人才，但也要适度尊重客户，尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的将以澄清，而非自认是专家，就以说教式的口吻。 22：搪塞拖延。对于已然成交的客户，经销商更不能现实的降低原来承诺的服务品质。遇到客
31、户提出的问题，不可借故拖延、打电话不回、拖延时间，这些不良的做事态度，都将打断客户间建立准客户名单的热诚。口碑，将胜于一切。 23：强迫、咄咄逼人。在促成的阶段，适时的提醒客户是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的阶段，仅有一面之缘，即想要快快促成，会令客户产生退缩，甚至当面拒绝。所谓欲速则不达，掌握时机十分重要，切莫操之过急，时时想要客户下决定，反会有反效果出现。 24：时间冗长。前述廿三项的戒律，如果在拜访客户时均能一一避免，可说您已成功了一大半；然而，访谈时间过于冗长，令客户产生不耐与困扰时，就不是大家所乐见的。事前与客户约好多少时间，尽可能确实遵守，以免耽误彼此接下去的工作。一旦让客户
32、下逐客令时方才恍然大悟，这种情境可说是十分难堪。因此，确实抓紧时效、发挥效率，是大家必须自我训练的目标。 25：虎头蛇尾。顶尖的直销经销商，多有一个特色：强调良好售后服务，能够靠老客户口碑相传，源源不断开发出新的客源，建立一套缜密的客户网络。因此，售后服务可牢牢掌握住客户的心，昔日 “前后态度一百八十度大转变”的种种批评，应随着时光的流逝而消失；代之而起，应是健全亲切的服务态度。想要在直销立足、一展抱负，并期盼能永绩经营，聪明的您，一定不能虎头蛇尾。 26：散播二手烟。有些人不抽烟得不到灵感，甚或说不出话，身为经销商，要能克制自己随手想要抽烟的习性。尤其在拜访客户时，未经许可，不宜断然抽烟；一
33、旦遇到拒吸二手烟的客户，再好的形象都将随烟消云散。 27：忽略其他在场人士。拜访客户，常会约在客户的家里碰面。除了与客户详谈外，通常他会有其他家人陪同在旁，此时，便是您展现巧思的时刻了，不可忽略其他的人员，让他们也觉得倍受礼遇。如此，成功的契机便掌握在您的手中了。 28：站在客户的立场为其设想。 29：猛套交情。缘故法固然是许多承揽手法中，较易接近客户的一种，但若没有加以克制，不思以专业取胜，只凭着昔日的情谊加压，如此，只会加速事业生命的灭亡。 30：卑躬屈膝。纵然不能过于自满，但站在客户面前，应该保持其不卑不亢的态度。直销经销商应是以“消费及投资管理顾问”自我期许，至少应该与客户平等相待，而
34、毋须装作可怜的模样，犹如有求于客户，无法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正确心态，才能从基本根除社会上仍存在的成见。,阻碍你直销成功的十大原因知己知彼才能百战不殆。学习-行动-检查-纠正-行动是每个成功人士必经途径。决心在直销里成就自我的朋友请看看您存在以下问题吗？它对您的的事业发展造成阻碍了吗？ 阻碍直销成功的十大原因 一、没有下定一个决心，缺少“一定要”的精神 在任何领域中所有的成功都不会是“试试看”就可以达到的，也绝对不是“了解一下”就会突然了解出好成绩的。 二、未能真正认同直销精神 经营直销事业的两个核心问题： 1、我的人生要追求什么？人生的目标何在？-动机 创业都需要有强烈的成功企图心
35、，当企图心够强时才能引爆强大的行动力和抵御挫折的力量。企图心来自清楚生命所渴望追求的目标，人生目标越明确，越能引爆内在强烈的企图心。这是直销事业成功的首要条件。 2、我为什么要做直销？理由何在？-关键 当经营者能够深刻认知到直销的真实意义和价值，经营起来才能充满信心，“相信”是在任何领域要想成功的首要条件，真心相信才能全心投入，也才能引爆内心的潜在能量，让自己冲刺出最佳成绩。,阻碍你直销成功的十大原因 未能真正了解直销、认同直销与热爱直销的伙伴，很容易受到别人意见的影响而摇摆不定，在他们经营事业的过程中常会出现需多情绪干扰，花很多时间怀疑自己，甚至因缺乏信心而不敢把事业分享出去，发展自然要遇到
36、瓶颈。 三、只销不传或只传不销 因缺乏事业经营者的“格局和观念”，组织缺少事业导向的气势和积极度，业绩的成长会受到相当大的限制，自然是业绩做不大，速度做不快。 四、没有融入直销 首先是发挥感染性激励的效果，让新人能够感染的热力，当成功的企图心燃烧到一定程度时，自然就能跨出成功的第一步。其次是学习，强化自己的功力。第三是借力，透过团队的力量和有经验的领导人协助我们沟通事业，透过公司与团队所举办的教育训练帮助我们带线，如此一来我们才能做的轻松。团队也是聚合伙伴，培养彼此默契与情感相当重要的部分，透过团队的分工合作，能够强化对组织的向心力，让彼此的感情更加深厚。会场不仅在于学习，也在于自我检视，一旦
37、找出问题与解决方法，又会是个崭新的局面。 五、没有遵守游戏规则 不能有金钱借贷关系 不能发展不正当的男女关系 不能削价 不能抢线,阻碍你直销成功的十大原因 六、不会处理阶段性的成功 在追求成功的过程中，有时“如何处理成功比如何处理失败更困难”。当人们太快获得成绩则很容易迷失在其中，因为直销是个激励的行业，从新人一进来就不断给予鼓励以强化自信心，所以当成绩突飞猛进时很容易变得过分自满而忘了自己是谁。直销是个借力的事业，为了使信任不在挫折面前阵亡，团队和上属总是对信任给予过多的照顾甚至资源，协助下属以最小的力气获得最大的回报，如果未能及时警觉，盲目乐观，不重视持续地强化和开发，好成绩会昙花一现，掉
38、进成功的陷阱中。 好的经营者永远懂得保持清醒的“警觉心”和“危机感”，当好运降临时会更努力找出自己需要强化的地方，透过不断地成长让成功成为一种习惯而非短暂出现的插曲。 七、没有持续学习与成长 直销是个“复制成功”的事业，学习应当是个不间断和持续的过程。在不同的阶段我们会遇到不同的问题和挑战，相对也应该发展不同层次的能力。知识经济的时代所有的讯息都在不断快速的变动，一段时间不学习很快就会落伍降低竞争力；若只是给予而没有让自己持续充电，就会失去前进的动力而在原地踏步。因此“停止学习就是组织萎缩的开始”。 八、没有作好财务规划 在传统事业经营中许多公司无法经营下去，未必是因为成绩不好，而是出现了资金
39、周转不灵等财务状况。同样直销事业要做的长久大，也必须有相当良好的财务规划。,阻碍你直销成功的十大原因 由于价值观的错误，一些人在略有收入就盲目消费，让本不够好的财务状况每况愈下，终至不可收拾。别忘了“穷爸爸，富爸爸”一书最主要的观念就是教人们要清楚什么是“资产”什么是“负债”，误把负债当资产的作法只会让财务状况不断恶化。财务问题也会造成情绪的干扰使自己无法“聚焦”，这些都是阻碍成功到来的相当大的负面因素。 九、过度迷恋舞台和领导权 直销所创建的舞台本身不是目的，而是一种桥梁，一种工具，一种透过一对多的力量协助伙伴创造绩效，一种透过成功者的分享激励伙伴不断向上的力量。好的领导者应当懂得享受但不迷
40、恋舞台，运用舞台创造绩效却不霸占舞台，为创造更大的舞台不断持续开创更大的市场。 一个好的直销精英懂得随着发展阶段不同做不同的时间安排：新人，要把100%的时间用于开发市场，寻找新的消费者和经营者；初阶领导者组织发展到有一定规模时，用60%时间继续开发，40%时间带团队；中阶领导者40%时间开发市场，60%时间带团队；真正成为大组织领导者，拥有一定规模的消费网和组织网时，用80%时间经营组织，20%时间持续开发市场。 十、没有用心经营人的关系 人才不仅是在于能力、学历和专业，更重要的是人际沟通和相处能力。对以人为通路的直销事业，人际关系的经营更在于是否能成功扮演举足轻重的关键性角色。如果不能用心经营人际关系，花时间和精神凝聚彼此的感情和共识，往往容易让组织发展踩到地雷而造成发展的困惑。,直销事业 一把打开成功之门的金钥匙！,谨以此献给所有在直销事业中 渴望成功的朋友们！,
