1、2019/1/7 张大伟制作,1,面对面销售技巧,顾问式终极销售,2019/1/7 张大伟制作,2,主要内容面对面销售的基本技巧 对客户进行启发式提问 通过交流得知客户需求 对客户的异议进行处理,2019/1/7 张大伟制作,3,失败的销售,不能够以有效的方式达成交易 不能解决最顽强的客户提出的最尖锐的异议 不能通过自由发挥的问题得到最有价值的资料 不清楚自己目前处于销售的哪一环节 不懂得利用环境因素介绍自己的媒体 不知道和客户谈价值，而是不停的纠缠于价格 不能准确把握客户的需求,2019/1/7 张大伟制作,4,优秀的销售人员应该具备的,2019/1/7 张大伟制作,5,如何做到有效的推动,
2、换位思考,激发兴趣,赢得信任,2019/1/7 张大伟制作,6,面对面销售的基本技巧,技 巧 作 用 结交 与 客户 建 立 交 情，创造氛围 引导 促 使 客户 投 入 对 话 提问 探 求 有 关 客户 的 现状解读 让 客户 清 楚 我们的优势 利诱 人为财死，不用多说 维护 持续保持联系，把握尺度,2019/1/7 张大伟制作,7,初次拜访,说清自己： 介绍清楚自己是做什么的，能给客户提供什么。解说精简： 简短、直截了当地说出概略的要旨，客户问则详述。表现热诚：谈到自己的公司，公司媒体，要表现兴奋的心情和坚定的信念。例如加快说话的节奏，高速音调，提高声量，流露更富的表情。,2019/1
3、/7 张大伟制作,8,交谈的细节,2019/1/7 张大伟制作,9,解读细节,目光交投 与顾客交谈时，尽可能望着对方的眼睛。 声气相通 尽量采用与客户相若的谈吐表情和姿势。 融洽相处 找出你与顾客都有兴趣的话题。 加强默契 对客户讲的话做出简单的回应或动作。,心意相通 表示你理解客户的感受。 自由发挥 提出让顾客自由发挥的问题。 适时总结 复述或大意说出客户说过话的内容。 仔细观察 仔细观察客户的反应及肢体语言。,2019/1/7 张大伟制作,10,对客户进行启发式提问,评论或分析客户的产品或者服务 对客户所属行业进行推测或预测 描述在此前景下媒体的作用 征求客户对一些媒体的看法及意见 说出自
4、己的感受，并征询客户的感受,2019/1/7 张大伟制作,11,启发性提问的目的,促使客户思考，使客户全心投入 延长客户在交谈中发言的时间 为问题引发新的创见 引出有用的资料 暴露隐藏的资料 使客户相信这次会面是有价值的,2019/1/7 张大伟制作,12,启发式提问的要素,精简明确 自由发挥 用词恰当 引发思考 符合身份,2019/1/7 张大伟制作,13,客户心理变化三部曲,没有兴趣,提高兴趣,信服接受,主要处理 认知偏差,主要处理 客户异议,2019/1/7 张大伟制作,14,没有兴趣的因素,客观因素,主观因素,售前重点 准备工作,售中主要 工作内容,2019/1/7 张大伟制作,15,客观因素分析,2019/1/7 张大伟制作,16,主观因素分析,2019/1/7 张大伟制作,17,认知偏差,根本不知道我们媒体的存在 知道我们媒体的存在，但是没有实际接触 知道并接触过我们的媒体，但没有深入了解 了解我们的媒体，但是存在理解误区 对我们媒体的定位存在偏见,2019/1/7 张大伟制作,18,存有异议,异 议 解 决误解 解释澄清 怀疑 实际证明 缺点 创意弥补抱怨 行动补救价格 强调价值,2019/1/7 张大伟制作,19,今天的培训就到这里，谢谢大家！下面是大家自由讨论时间！太珩传媒销售部销售总监 张大伟,
