1、推销技术学课程设计目录产品概况 3一、产品概念 3二、产品特性 3三、产品作用 4课程设计的内容 4一、寻找顾客 41、寻找方法： .42、确定重点顾客 .4二、推销前准备 51、了解目标顾客的情况： .52、应牢记的推销品信息： .53、推销方案： .54、心态准备： .6三、约见 6四、接近 61、接近话语（开场白）： .62、接近方法： .7五、销售陈述 71、销售陈述： .72、推销洽谈方法： .73、销售洽谈的策略： .74、推销模式： .75、销售对话： .7六、处理异议 81、处理异议的策略： .82、处理异议的方法： .83、销售对话： .8七、成交 81、成交策略和方法： .
2、82、销售对话： .9八、成交后续工作和售后服务。 9结语和心得体会 9产品概况一、 产品概念MP5 是什么玩意儿？相信现在连很多数码厂商都无法给出一个具体的定义，但我们可以把他通俗地理解成为能收看电视的 MP4，随着媒体播放器产品的不断发展，MP3、MP4 等下载视听类产品早已无法满足个性化以及在线消费的需要，因此在线直播及下载存储等多功能播放器随之异军突起。新一代的便携式个人多媒体终端MP5，其核心功能就是利用地面及卫星数字电视通道实现在线数字视频直播收看和下载观看等功能，同时，MP5 内置 410G 硬盘，使用者可以将MP3、网络电影甚至 DVD 大片、电视连续剧、自己喜欢的照片统统纳入
3、其中。二、产品特性MP5 播放器就是采用了软硬协同多媒体处理技术，能够用相对较低的功耗、技术难度、费用，使产品具有很高的协同性和扩展性，还第一个将 ARM11 平台应用于手持多媒体终端，其主频最高可达 1GHz，能够播放更多的视频格式，比如 avi、asf、dat 等，以及网络资源最丰富的 rm、rmvb。听歌听得好。这就给消费者以及行业的发展带来了实在的好处，也使得行业发展的瓶颈得到了解决。三、产品作用音乐方面 语音压缩技术在目前的消费性产品中占有很重要的地位，举凡由网路电话到玩具等都可实现其应用，而且能根据不同的应用范围发展出不同的技术。 在视频方面 MP5 播放器的出现，从很大的方面解决
4、了 MP4 遇到的问题，为解决片源限制与硬件产品支持格式的矛盾，MP5 播放器产品正式浮出水面。MP5 是随身数码娱乐领域一个全新的概念，它能够支持更多的视频，特别是网络视频资源。在 DRM 数字版权保护方面，能够进行同步传输，对于版权保护的正版事业是一个大的福音，迎合了国内、国际正版事业的大潮。课程设计的内容1、寻找方法：网络调查法，直接询问法，个人观察法。网络调查法：网络上调查现在是哪一些群体想要购买 MP5。在一些数码产品论坛上可以发帖或发起投票征得众多网友的意见。直接询问法：直接询问自己的朋友同学，直接询问他们有没有购买的意愿，寻找目标顾客。个人观察法：通过个人对身边的人的行为观察寻找
5、顾客，比如一些关注数码产品的人，一些在生活中经常用手机看电影的人都是目标顾客。2、确定重点顾客：根据三种调查方法基本可以确定以下的几种顾客人群：学生，经常出差的商务人士。学生一般对数码产品比较感兴趣。特别是大学生，随着知识和阅历的增加，他们对数码产品的接触远远大于其他阶段的学生。随着年龄的增长，使得他们购买力也获得了一定程度的提升。好莱坞电影的繁荣也使得 MP5 的市场得到了极大的拓展，可以说，随便拉出来一个大学生，都可以说出几个耳熟能详的好莱坞大片，所以，他们对 MP5 这类既方便携带，又可以欣赏高清大片的数码产品是非常的喜欢的。在经济条件允许的情况下，一般都会有强烈的购买欲望。另外，学生的
6、攀比心理也会使得 MP5 的销量大增。经常出差的商务人士。大家都知道，出差对于大多数人来说都是个苦差事，旅途劳顿不说，单单是旅途中的孤单就可以使很多人望而生畏。公务在身，由不得自己不去，但是旅途中的枯燥乏味确实给人带来很大的烦恼。对于这类人来说，可以打发旅途时间的 MP5 简直是上天赐予他们的宝贝。有了 MP5，既可以听歌放松下自己的心情，又可以欣赏高品质的小品，电影来打发时间。这些商务人士都有着较强的购买力，是 MP5 的一大市场。根据需要推销的产品确定的目标客户就是经常出差的商务人士，因为商务人士的购买力相对于学生来说要远远强于他们。且他们对 MP5 的需求也大于学生。因此选定经常出差的商
7、务人士为重点顾客。二、推销前准备1、了解目标顾客的情况：作为繁忙的商务人士，经常在全国乃至全世界飞来飞去，旅行途中自然也会感到无聊，所以像 MP5 这样的数码产品时不可或缺的。MP5 不仅仅可以供商务人士打发无聊的时间，还可以收看新闻，了解国内外最新动态。而、对于商务人士来说，待机时间长绝对具有不可比拟的优势，相比于笔记本的功能强大，MP5 的超长时间待机才是王道。西装革履，是我们大家传统思维对商务人士的印象，当然，这也确实是主流。但是现在随着社会的发展，休闲服饰也逐渐步入商务阶层，比如说比尔盖茨。在数码卖场，商务人士的气场便会明显分辨出来。谈吐得体，举止优雅。当商务人士出现在数码卖场的时候，
8、基本上他们不会空手而回。带着很强的目的性去购物。所以，数码卖场是向目标顾客推销产品的最佳地点。2、应牢记的推销品信息：MP5 体积小，易于携带，功能丰富。特别适合经常出差的商务人士3、推销方案：在数码卖场的柜台前注意观察顾客的特征，注意察言观色，寻找商务人士，通过给他们介绍数码产品将 MP5 的功能优点向其透漏一部分，看能否吸引起消费者的注意。一旦商务人士表示出了很高的热情，说明他对 MP5 很感兴趣，成交的可能性就很大。然后着重介绍 MP5 具有目前市场上的 MP4 的通用功能，通过接收地面移动数字电视信号，收看数字电视的直播，还可以通过紫荆神网平台能够接收并保存视音频、图片、文本等多种文件
9、，保存到内置的存储区，用户可以在本地随时随地进行观看新闻、文本信息； 将 MP5 体积小，易于携带，功能丰富的性能详细与他们展现出来，使得他们对 MP5 的优越性有一个很直观详细的了解。强化其购买欲望。从而达到推销成功的目的。4、心态准备：因为是推销，面对的是顾客，顾客就是上帝，所以要在心态上对顾客非常的尊重。这是要准备的第一点。顾客有可能是很成功的商务人士，但是不应该因为对方的身份而产生自卑感，向顾客推销的是产品，自己充满自信说明对自己推销的产品拥有十分的信心，这样才能打动顾客，说服顾客购买。当然也应准备好成功，也准备好失败除此之外，还需要礼仪准备，要注意自己的穿着是否整洁之类。三、约见顾客
10、基本不需要单独约见，因为商务人士能够抽出时间来数码卖场，说明他们都是带着很强的目的性而来。他们对于 MP5 特别感兴趣所以直接可以在柜台进行推销而不需要单独约见顾客。四、接近1、接近话语（开场白）：寒暄和赞美给人良好的第一印象！可以首先对来到数码柜台前的顾客问好：您好！然后可以适当恰当的对顾客稍加赞美，比如说，您这套西装真气派！等等来获得顾客的好感。接下来通过稍微的寒暄探讨和了解到了顾客的需求，根据顾客的关注向顾客推荐 MP5：您是不是需要看一下 MP5？ 这有几款功能很齐全的可以供您看下，非常适合出差或上班休息期间用于放松下自己。您看，比较喜欢哪款，我可以给您拿出来看下。2、接近方法：推销产
11、品首先是推销自己，如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。人们对销售人员的评价和看法，总是先入为主，有“首次印象效应”在起作用，如何接近顾客，给客户留下良好的首次印象就显得尤为重要。接近的方法有很多种，比如问题接近法、介绍接近法、好奇接近法、利益接近法等。总的来说，买商品能够获得什么利益，向顾客一五一十道出来，可以使顾客引发兴趣，增强购买信心。这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，可以抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客的目的。五、销售陈述1、销售陈述：您好，您如果对这款 MP5 感兴趣的话我可以拿出来给您看下。您看，这
12、款 MP5 性价比很高，一般经常出差的商务人士都买这款，既实用又气派，显得很有品位。我们柜台出售的各种数码产品均是厂家直销，保证正品，假一罚百。并且由于是厂家直销，所以比其他的店可以便宜百分之五，这是个很大的折扣了。并且我们提供免费下载程序音乐游戏等，购买三年内免费保修！保证您用的放心！2、推销洽谈方法：在这种推销环境下，采用产品演示法是最合适的。通过直接向顾客展示产品本身来说服顾客购买，把产品的性能、特色、优点表现出来，使得顾客对产品有了直观的了解，给顾客一种真实可信的感觉，直观的暗示与激励顾客采取购买行为。通过向顾客展示 MP5，使得顾客对于其高质量的画面，大容量的内存都有了很直观的感受。
13、3、销售洽谈的策略：从客户角度出发提供专业建议：顾客买东西总是对产品各种性能都很关心，但是每款产品都不是十全十美的，这就需要推销员的建议。给顾客介绍一款MP5 的特点的时候，不可以只说其优点，也要将其缺点提给顾客。但可以采取扬长避短策略：MP5 本身存在一些不足，比如不能像笔记本那样方便上网。很客观的向顾客阐述出来，可以赢得顾客的信任，但是给顾客做下专业的比较，突出 MP5 的性价比，可以解决顾客的疑虑，与顾客达成共识。4、推销模式：根据推销的过程，最适合采用爱达模式。先通过演示产品的方法引起顾客的兴趣，强调 MP5 的优点，使商务人士对推销的 MP5 产生强烈的购买欲望，然后通过一系列的说辞
14、（优惠措施，售后服务等）促使其产生购买行为。5、销售对话：推销员：您好，您是需要看一款 MP5 吗？这里有很多款可以供您选择，左面这几款的功能性更齐全，右面这些款的待机时间更长些。如果您觉得哪一部好看或者适合我可以给您拿出来看一下！顾客：哦，我看看吧。推销员：好的，我推荐您可以看看这款，这款 MP5 是专门为商务人士设计的，彰显身份品位，现在市场上很受欢迎，销量很好，而且性价比也高，买过这款的顾客都反馈这款 MP5 真的很好，您如果感兴趣可以感受一下！顾客：好，给我看看这款！推销员：嗯，好的！您可以开机真实感受一下，这款现在正在搞特价销售优惠呢！顾客：哦，是吗？什么优惠？推销员：为了搞促销，购
15、买这部手机按照这个价格的九折就可以了，而且还送您一些礼物呢！顾客：可是你们这里质量问题保证吗？推销员：这个您放心，我们这里是厂家直销，百分百正品保证。购买 MP5后三年之内免费保修的！ 顾客：我觉得这个颜色不大喜欢。推销员：这款 MP5 是有好几种颜色的，像您这样的商务人士我推荐您用这种黑色款，显得大气沉稳！顾客：我能再试试吗？我想和刚才那款对比一下！推销员：当然可以！ 六、处理异议1、处理异议的策略：弱化与缓解的策略、调整与让步的策略2、处理异议的方法：否定处理法、询问处理法3、销售对话：顾客：别的店铺不打折，你家这款 MP5 打折，是正品吗？推销员：您好，您放心，我们的产品全是厂家直销的，
16、我们可以给你提供正规发票，产品三包。我们保证百分之百是正品，假一罚百。顾客：那我怎么确定是不是正品呀？推销员：每款 MP5 后面都有一组序列号码，在官网上可以输入这组编码，就可以查询真伪的。顾客：奥，这样啊。那你现在可以在电脑上给我查下吗？推销员：好的，我现在就给您查下。看，显示是正品。这下您放心了吧？顾客：恩，好的。谢谢你。七、成交1、成交策略和方法：通过以上的销售对话基本可以让消费者相信产品的优越性能和较高的性价比，然后在顾客确定这款 MP5 后一步一步诱导他同意我的推荐意见，慢慢完成成交活动，采用诱导成交法最为合适！2、销售对话：顾客：这款 MP5 确实不错！推销员：是的，这款销量一直很
17、好的。顾客：我挺喜欢这款的！推销员：真有眼光，这款确实比较适合您！顾客：就是价格有点贵了。推销员：其实不贵的啊！您想啊，也许有的地方比我们的还要便宜些，但是我们可以提供正品保证，并且三年内保修的优惠可是独一无二的哟！顾客：能不能便宜点？推销员：先生，我们真的已经优惠到极限了，打一些折的情况下给您提供三包服务，已经很划算了！顾客：你能保证三包服务吗？推销员：必须可以！您购买的话我们会送您一张保修卡，凭借这张保修卡，有效期内我们免费保修！ 顾客：嗯，好。八、成交后续工作和售后服务。给客户送一些小礼品虽然不是个新意的做法，但不失为首先的方式。因为送礼品，你可以有多种送礼方式，可以选择不同而有个性的礼
18、品。能根据不同性别，年龄，性格，习惯来针对性的创意你的产品。而且大部分礼品都有一定的保存时间，收礼人保存着礼品即是保存着你的一份关爱，延续着您的一份情感。比如在 MP5 成交后可以适当送给顾客一些数码专用清洁用品，挂绳之类的产品。并向他承诺以后再来本店消费可以享受会员待遇，购买一切商品皆九折。将售后服务的流程详细介绍给顾客，告诉顾客找售后的方法，最后给顾客说，如果您愿意的话也可以直接联系我，只要我可以解决的问题一定给您服务周到，以此增加和顾客之间的交情，方便以后的合作。顾客购买后一段时间应对顾客进行回访结语和心得体会刘老师在要求中就阐明了本次课程设计的目的1.掌握推销全过程各阶段的技巧和策略，
19、包括寻找顾客、约见、接近、陈述、洽谈、处理异议、成交等阶段的推销技艺。2.理论联系实际。通过课程设计，在巩固所学理论知识的同时，学会在实践中综合运用推销学知识。3.提高认识、分析、解决推销实际问题的素质和能力。虽然由于自己的表达能力有限以及自身知识的匮乏，这次课程设计并不能真正反映一个推销的真实过程，但是这次的课程设计让我系统复习了课本上的一些推销技巧，强化了记忆，在邻近考试周的这个时间也不失为一个额外的收获。自己做过一些实际推销工作，切身感受到一个推销过程的完成不像我上面写的那么简单，比如一个对话不可能那么的简短。并且推销的过程中有很多不可控制的因素会影响到推销的进行。这让我深刻认识到实践出真知。通过这次课程设计让我对推销的过程有了更系统的认识，也认识到推销工作的辛苦，特别是与同学进行模拟推销的时候更是深刻的感受到这一点。课程设计让我认识到了理论和实践之间的距离。总之，一句话：这次课程设计，让我体会到了刘老师的用心良苦！收获颇丰
