1、Page 1,怎样成为顶尖的OTC代表浅谈OTC代表的自我提升,Page 2,您为什么要做OTC代表？是为了“养家糊口”、“出人头地”还是为了“提升自己”？假如您成为了顶尖的、非常优秀的OTC代表，领导同事都非常看重您、奖金提成大把大把的拿、洽谈培训样样精通，哪您能很好的“养家糊口”了没有？哪您“出人头地”了没有？哪您“提升自己了”没有？,Page 3,好，换句话来说，对我们而言：成为了顶尖的OTC代表就意味着我们得到了从事这个职业所想要的，意味着“心想事成”，意味着成为“顶尖”才是我们最想要的。,Page 4,哪怎样才算是顶尖的OTC代表？假如您的目标终端都在最好的位置摆放您的产 品，在首推
2、您的产品，每个门店的店员都非常的乐 意见到您，而且熟知您的产品，您的产品销量名列 前茅，客户、领导和同事都认为您专业、思维清 晰、为人可靠，哪您是不是就是一名顶尖的OTC代 表？,Page 5,好，非常的好，如果您已经做到了，那 您就是顶尖的、最优秀的了，那请您上台 来，由您来继续我们的话题。如果您没有做 到，哪欢迎您和我一起来交流、探讨，怎样 成为一名顶尖的OTC代表。,Page 6,一、设立明确的目标,1、明确的目标。成功的人生离不开明确的目标，有了目标我们才会有一个明确的方向，而目标也能时常的提醒自己和激发自已。看历史、读传记，古往今来的成功人士没有哪个是没有目标的，周恩来十二岁就“为中
3、华之崛起而读书”、爱迪生下定决心制造电灯，而我们所认识的身边的销售冠军又有那一个没有明确的目标？同样要想成为顶尖的OTC代表，我们就要把它设立为一个明确的目标去行动。,Page 7,2、“一定要”。设立了目标不能只是“想要”，要下定决心“一定要”， 锲而不舍，百折不挠，纵有千难险阻，不达目的誓不罢休。如果我们下定了决心、全身心投入到实现这个目标中去，那慢慢的与这个目标相关的所有东西我们将无所不知，如果您没有这种感觉的话，那只能说明您还没有全身心的投入。,Page 8,二、细化目标，拟定行动计划,1、细化目标，换句话说就是要明白实现目标必须要做哪些。我们要成为顶尖的OTC代表，首先就必要做好我们
4、的三大核心任务“铺货、陈列、店员教育”，换句话说，“我们的产品对每一名消费者来说是“看得到，买得到，乐得买”。 A、“看得到”，就是要做广告宣传工作，使消费者在所 能看到、听到、感觉到的地方，能看到、听到、感觉到 一切有关我们的产品宣传，并产生购买的欲望。,Page 9,B、“买得到”，就是要做产品在销售通路上的推广工作(如单体店拉单等)，使消费者在能卖我们产品的地方很容易的买到我们的产品；C、“乐得买”，就是要做店内推广(陈列,沟通店员等) 和店外推广(促销,免费试用等)，使店员乐于向消费者 推荐我们的产品(74%的消费者接受店员推荐)，使消 费者熟知我们产品，从而乐于购买我们的产品。,Pa
5、ge 10,2、制定行动计划，制定跑店路线图。有计划的工作会使工作变得有条理性、容易控制，从而获得事半功倍的获果。A、调查、分析。当我们面对一个新的市场时，首先要做的是市场调查工作，“没有调查，就没有发言权”。只有在经过市场调查（大致包括对所在市场的商业流通公司的调查、销售终端的调查、竞品和竞争对手的调查以及目标客户群体的调查等）、分析后所做出来的行动计划才有可能切合实际，才有可能得以很好的执行。,Page 11,B、制定行动计划，制定跑店路线图。根据调查、分析的结果做出系统的安排计划，做好目标药店的分等定级，制定出跑店路线图。为什么要制定跑店路线图？确保拜访到所有的客户；节省时间，提高工作效
6、率；让上司知道自己的工作行踪；便于每个月回顾和分析工作重点及工作量。,Page 12,三、积极、勤奋，自我定位,1、“勤”。“心态决定状态”，要成为一个顶尖的OTC代表，就必须要有积极的心态和勤奋的行动。有了目标、有了明确的安排计划，都还不够，这些都只是工作的前期准备，没有执行一切都是空谈，必须要以积极主动的心态不断、最多次数的去执行才能有成果。普通OTC代表与顶尖OTC代表的差别往往不在工作能力上，更多的在于是否积极勤奋、是否最多次数的去行动。“勤”，是每一个OTC代表成功最基础最必要同时也是最好的条件。,Page 13,2、把握好自己的定位。我们OTC代表是什么？是低声下气的服务生？还是在
7、终端这个上帝面前的信徒？都不是，我们不是低声下气的服务生，我们是公司派驻在所负责市场上的王者，连锁或门店不是我们的上帝，而是与我们身份平等的合作伙伴。对待他们一定要“狠”，一定要忘记我们产品的诸多缺点（世界上没有最完美的产品），坚信我们的产品就是最好的，是最适合门店销售并能给门店带来最高的利润。对于难免发生的客户冲突问题一定要“强”和坚持，不能一味的忍让。,Page 14,3、要成为顶尖的OTC代表一定要狠，像狼一样。A、对自己要狠。要能吃苦，不断逼自己去多做事情，多积累经验，即使做好了的时候也要“走一步看三步“，尽量不要让自己陷入低潮和倦怠的状态。 B、对竞争对手要狠，对竞争对手的谦让就是对
8、我们自己的残酷。我们要让竞品的最佳陈列位置变成我们的陈列位置，我们要让竞品的POP陈列换成我们的POP陈列，“陈列不是让出来的，陈列是抢出来的”，这些靠等、靠让是办不到的，要靠我们去争取去拼抢。,Page 15,四、积极勤奋，贵在取巧,任何工作总会有一定的技巧可取，良好的技巧就意味着工作中的事半功倍。与大家伙一起交流以下三个在日常工作中体会最深的技巧：1、 突出自我，赢得注目。有时，我们一而再再而三的踏入同一药店的时候，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与他们做哪些品种的业务。在这种情况下，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。,Page 16,首先，不要吝啬名片。第一次去药店时
9、，一定给相关人员发放一张名片。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在显眼的地方写出自己的姓名、联系电话，以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。 第三,注重衣着打扮，在个人形象表现出与众不同（不是奇装异服），让人一眼就能注意你。比如说，其他公司的OTC代表一般都是便装出门，而我们却在着装上稍为的正式一点，可以在身上佩戴上千金娃的胸章，提着有千金药业字样的纸袋等，请问大家，店员是否能一眼就能记住你？,Page 17,2、 明辨身份，找准对象。如果我们多次拜访了同一家药店，却收效甚微，要进的货总是谈不妥，我们就要反思是否找对人了。这就是要
10、处理好我们平时所强调的“握手”与“拥抱”的关系，搞清谁是药店经理、柜长、一般店员、厂家促销员，不同事情找不同的职位（职务）的人。比如，要药店购进新品种，必须找经理或采购主管；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的店员了。,Page 18,3、以点带面，各个击破。药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一致对外，这时我们要想击破这一道“统一战线”比较难。所以，我们必须找一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长的在药店较有威信的店员，根据他（她）的喜好，开展相应的行动，与之建立“私交”，比如给他（她）私底下送一份具有一定价值的小礼品等，然后再利用这个人的药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人
11、，以达到铺货、陈列、首推的目的。,Page 19,五、搞好与上级和同事的关系,个人的成功离不开团队，“世界上没有完美的个人，只在完美的团队”，没有单独一个人可以成功。要成为一名顶尖的OTC代表，一定要和你的上级和同事搞好关系，得到他们的支持意味着你成功了一半。和他们的关系好，你可以不必有太多其他方面的心理压力，可以将精力投入到工作中去，而且您可以得到他们指导、支持，工作中的许多困难便可以迎刃而解。,Page 20,六、赢在下班后,1、不断的学习，努力成为行业中的专家。要明白行业，明白我们的行业，明白商业渠道的行业，明白零售终端的行业，掌握日益变化的行业形势和市场动态，这样更加容易定位客户，更加
12、容易和客户沟通，也更加容易知道客户需要什么，让大家认为你专业。要想成为行业的顶尖、行业中的专家，一定要拿出下班后的时间去做这方面的学习。,Page 21,2、训练。如果你能做到像周星驰在九品芝麻官中的县官那样，为了磨练自己的口才，每天在河边狂练，您每天坚持在房间里或是公园的角落里斟酌自己的销售语言、演练自己的培训课程，你的进步就可想而知了。要做到洽谈培训样样精通，也都只会是迟早的问题。还有一个可以参考的方法是跟高手去学，听他们怎么洽谈、怎么培训，去模仿、学习，最终融合成自己的风格。,Page 22,“没有做不到，只有想不到。” “如果你想，那你就一定要；如果你一定要，那你就一定会成功。”,Page 23,恭祝大家新年快乐！ 工作愉快！,
