1、企业介绍：AKG（中文商标：爱科技） ，音频领域最知名的品牌之一，全球四大耳机生产商之一，AKG这三个字母就是专业精神与声音品质的代表。AKG 依靠话筒、耳机和通讯设备生存，良好的销售业绩向世人证明了这一决策的正确性。AKG 在专业音频领域最有名望的产品是专业耳机和话筒。50 多年中，AKG 设计生产了用途各异的专业耳机达 100 多种型号，有通讯耳麦、专业监听耳机、电视伴音耳机、单声道耳机、四声道耳机、红外无线耳机、影院环绕声耳机等类型。一、内容摘要耳机一直活跃在我们生活的各个时期和生活的各个角落，AKG 的理念是 AKG 结合自身的技术特点和声乐设备行业的特点，制定了“市场年轻化”的发展战
2、略，AKG 认为只有在未来的年轻人身上开拓耳机市场，做到领先的和垄断，才能逐步追求市场的扩大。AKG 企业文化崇尚创新、作风务实、恪守诚信、追求完美。二、AKG 中国市场分析1、市场背景（1）耳机市场竞争激烈耳机市场入行门槛低，数量多，质量差距比较大，竞争混乱（2）耳机市场品牌繁多中国市场上占统治地位依然是国外产品，例如森海塞尔，索尼，铁三角，AKG国内市场占有额较小，主要是漫步者与硕美科等 2、竞争状况在中国市场毫无疑问，AKG 处于一个高不成低不就的位置，所以一方面要面对外国企业如森海塞尔、索尼、铁三角等这样的强势竞争，也要去应对中国本土企业茁壮成长3、消费状况年龄结构逐年偏轻。消费行为特
3、征：重品牌，重音乐质感享受，高端品牌的代言4、市场潜力对于 AKG 这种在国际上有很高品牌知名度的品牌，在占有中国市场份额上会有有很大的提升空间。随着我国消费者对中高档次商品需求持续提高，AKG 在产品制造环节上赶超竞争对手，可以争取得到更大的市场占有份额。三、AKG 公司 SWOT1、产品优势分析从结构上来看，AKG 的耳机采用自适应头带和悬挂驱动器，重量轻，可以适应不同人的头部形状使得耳机使用方便、佩带舒适。外观设计比较讲究，富有艺术气息。无线耳机更是颜色造型各异，迎合年轻人求新求美的心理。从声音上来看，AKG 耳机的中频和声场是其突出的两个方面：中频的重放几乎无可挑剔，具有良好的解析力和
4、对微小动态的重放，播放人声具有独特的魅力；AKG 耳机的声场一贯为人称道：宽阔，定位准确、清晰而稳定。 2、产品劣势分析 市场推广力度弱经我们调查，AKG 在商场的上柜率很低，除一些高级商场之外，几乎在一般的商场看不到AKG 的影子，市场推广率很低。 产品数量少AKG 的产品线相对单一，产品数量也少，与同是国外品牌的森海塞尔相比，AKG 的产品数量只有森海塞尔的一个零头。 产品差异化程度低AKG 很少关注低端市场，一直主打中高端市场，但顶级产品也很少，即产品过于集中，差异化不大，为消费者提供的选择也少。.3、环境威胁分析随着生活水平的提高，以及潮文化的影响，中高端耳机市场正在受到越来越多人的青
5、睐，而经过数据统计，大多数人更倾向于选择外观低调、音质出色的中高端耳机，可以说，中高端耳机市场大有前途。国内市场广大，拓销机会无穷过去，耳机行业分为：潮汕的低档仿货（类似一元三条的低档货，只能发声，谈不上什么音质。及仿森海、SONY 等大品牌耳机） 、高仿耳机（类似中电的，注重音质的外观仿大品牌的） 、走自己路创自主品牌的（如力仕普罗、佳禾等） 。形成三足鼎立之式。 随着市场的认可度，潮汕货会退出市场，而高仿耳机因音质较好，且模仿大品牌，在知识产权保护不强的中国，某定时间内还是会有一定的市场的。但随着我国市场的进一步开放及知识产权的保护力度，也会慢慢退出。最终只会存在专注于研发的国产品牌耳机与
6、国外品牌耳机的大会战局式。国产耳机因价格相对来低会占有学生、青少年等中低档端市场。而国外品牌耳机因做工音质追求完美会占有发烧友、中青年的中高端市场。4、环境威胁分析假货泛滥，屡禁不绝。国外品牌竞争激烈，国内高仿耳机抢占一定市场，国内耳机品牌崛起四、AKG 公司经营目标1、AKG 公司的营销策略AKG 应该更多面向把音乐当成日常休闲娱乐的人群，如果单单是走专业音频道路，对专业人士提供声乐设备，市场不容易拓宽，这也是如今 AKG 耳机知名度在中国比较低的原因2、AKG 公司的经营理念AKG 几十年来，一直视顾客感受音乐质量为企业及品牌发展的生命，坚持只有质量的稳定并持续提高才能保证公司的持续发展。
7、 AKG 的理念是 AKG 结合自身的技术特点和声乐设备行业的特点，制定了“市场年轻化”的发展战略，AKG 认为只有在未来的年轻人身上开拓耳机市场，做到领先的和垄断，才能逐步追求市场的扩大。五、AKG 公司的 STP 战略大部分产品定位于中高端市场，民用发烧领域。2013 上半年经典产品再到现在 AKG 的新品亮相，专业类头戴耳机、耳塞、便携耳机三条产品线如三驾马车，直指市场最为主流的消费市场。以这样的产品配置结构，AKG 在 2014 年必将大有作为。六、AKG 营销策略1、对于 AKG 现有销售渠道的分析对 AKG 耳机市场的调查数据的分析，我们总结出以下现有营销渠道中存在的问题： 品牌知
8、名度低，许多大的代理商不愿代理。 商场覆盖率底，许多大商场和代理商铺，都没有 AKG 的产品。 没有顾客满意度的反馈，对顾客需求把握不清。 企业与经销商沟通不足，不明确市场的发展方向，大多追随其他厂商的做法。2、销售渠道 设计渠道通路，厂家省级分公司地区总代理零售商消费者。当然地区总代理可以因地制宜，选择国美，苏宁等“商业大户” 。通过这些大的代理商提高 AKG 的知名度，树立消费者对本产品的信心。 举办一些活动，让 AKG 已拥有的顾客群能起到影响周围的耳机消费群体。3、销售计划开展 广告目标策划 宣传介绍 AKG 的等 K 系列中低档耳机产品。主要以中低档消费群体为目标，大力宣传和普及消费
9、群体对 AKG 中低档耳机的认识。延展 AKG 耳机的销售空间，在消费者心目中树立良好的品牌形象。 广告主题策划K450、K100 等 K 系列耳机是 AKG 耳机的中低档产品，播放人声具有独特的魅力，优点：宽阔，定位准确，清晰而稳定。 广告媒体策划（l）媒体组合A)电视：以品牌，商标形象为主.B)报刊杂志: 以产品外观形象和功能卖点为主C)路牌: 以产品外观形象及商标为主D)霓虹灯: 以商标,品牌为主（2）媒体选择选择与中国各个省会电视台，比如在陕西西安电视台播放 AKG 的广告4、公关策略 利用可能的政府资源，对国家和地方行业主管部门、行业监管部门、业务开展监督部门的公关，建立良好的政企管
10、理，理顺经营大环境。 对耳机批发市场的公关，以价格为核心，充分介入大型批发市场，充分共享其全面的分销渠道。 对消费者的公关，在特别时刻或者特定阶段，对用户进行公关，提升形象或者消除不良影响，维护 AKG 耳机产品的良好形象。 5、体验策略 体验式营销使销售员销售产品变得更为简单有效。 体验式营销让消费者知道和了解产品，使直销产品贴近普通市民。 体验馆使产品的能见度和知名度得到提升，企业的品牌得到建立和发展。 体验式营销模式能够很好地解决和预防社会的偏见及诚信问题。6、售后服务策略（1） 、售后服务的重要性 服务是买方市场条件下企业参与市场竞争的尖锐利器 售后服务是保护消费者权益的最后防线（2） 、AKG 售后服务存在的问题经过调查表显示，认为 AKG 的售后服务主要存在以下问题： 售后服务趋同于其他企业，无突出特色。 与对顾客提出的问题处理效率过低。 顾客无沟通反馈平台，有问题不能及时解决，有产品新信息无法传递给顾客。（3） 、解决方法针对此问题，我认为可以通过等级划分入手，不同的等级对应的不同的服务模式一级服务：处理较为严重的问题（需要较长时间处理的） ，例如非人为损坏的质量问题包换服务。二级服务：处理耳机的一般问题（需要较短时间处理的） ，例如几个星期内免费维修服务。三级服务：处理耳机维护等的增值服务。可以免费为本企业售出的耳机做日常的维护。
