1、怎样做好销售经理,销售经理的培养目标和职业特征 销售经理的角色与职责 销售团队的定编 定岗 定员与招聘 市场分析与销售决策 销售代表职业生涯发展与团队建设 销售代表的绩效与薪酬 销售实施与销售评估 销售代表的激励与表扬,销售经理的培养目标和职业特征 一:能力目标创造性的思考问题的能力推理能力解决问题的能力综合能力表达能力和谈判能力团队精神,知识目标 知识结构 专业经验 放眼大市场 尽量懂技术,道德目标 信守道德准则 不断学习 自我提高 自重 行动,职业特征 职责义务方面 远期职责 中期职责 短期职责 上下级关系 上级关系 平级关系 下级关系,工作职位特点 责任的挑战与困境 关系的挑战与困境（和
2、老板） 你老板也是人 不投人所好 忠实于上司 同上司公开坦诚支持与信任的关系,销售经理的角色与职责 问题 销售团队在企业中的地位 销售经理的角色与职责 销售经理面对的压力,销售团队在企业中的地位新经济时代20年代 原材料工业50年代 能源工业60-70年代 交通运输工业80-90年代 计算机 通讯技术21世纪 知识经济,市场竞争手段1950 数量1950-1970 质量1970-1990 品牌新经济时代 信息,竞争优势从何而来竞争优势 （ 优势取决于能力）企业能力 （ 能力取决于资源）企业资源有形资产 无形资产设备 厂房 资金 人才 技术 声誉,企业目标利 润,销售目的 卖 产品 买 资金 信
3、息 信用 方 情感 方,销售经理的角色与职责 人 人力资源财 业务管理 时间,销售经理的工作职责计划 组织工作职责控制 领导,不同管理层所需要的相关管理技能理论性 人际关系 技术性 高层管理中层管理前线管理,管理结构决策层 董事会 CEO管理层 经理 （ 主管）运营层 基层员工,销售经理维护谁的利益客户利益销售员利益 公司利益 团队利益销售经理利益,销售经理的角色 管家 领队 教练 产品价值的实现者 企业形象的宣传者 信息反馈的收集者 人员培养的负责者,销售队伍管理的要点 让销售员明白成果是大家共同工作的结果 强调共同目标 共同利益和团队协作 树立管理者的威信 培养团队的正派作风 丰富的团队建
4、设 打击团队中的害群之马,销售经理面对的压力销售代表 销售经理 首要任务 开发客户 开发销售团队 工作关系 通过自身 通过员工角色 具体销售 教练 领队 管家 工作范围 拜访 销售 服务 决策 计划 组织 领导 评估 控制,企业压力供应商 替代者顾客 企 业 竞争者（潜在 现存）销售商,销售经理的压力上级 外部客户 压力 竞争者 下属 内部,销售团队的定编 定岗 定员与招聘组织架构 区域性销售组织 产品型销售组织 渠道型销售组织 定岗 : 销售经理销售代表 销售内勤 销售行政 信用助理,定编 前提 岗位描述（规模） 方法: 经验预测法 财务预测法 人力利润法 劳动定额法 标杆分析法 等等,定员
5、 “谁来做合适” 知识 技能 经验 职业规范 品格 态度行为导向 “ 冰山理论 “,知识技能经验职业规范品格态度,招聘的计划与准备 岗位分析 需求产生 岗位或职位描述 招聘计划 信息发布 初次筛选 面试和笔试 结果通知 信息发布要求 统一格式 公司背景 胜任条件 福利待遇 联系方法 注意:“晕轮现象”,面试技巧态度一步到位 化学反应 抗挫折能力 人员类型 发展目标 有否询问 困难准备,市场分析和销售决策市场运作:分析 目标总结 区域运作 策略与计划 评估 执行,环境分析 微观环境 消费者的特性 竞争对手状况 经销商状况 供应商状况 企业和内部状况 宏观环境 人文 经济 地理 宗教 社会文化 产
6、品过程 成长期 导入期 成熟期 衰退期 分析 优势 劣势 可控部分 机会 威胁 不可控部分,时间 10%请示汇报 60%人员管理 10%决策计划 20%客户管理 最容易忽视的资源 实物 宣传资料 样品 包装袋等 目标制定 销售目标 客户开发目标 行政目标（ 表 格 总结 报帐单等） 个人发展目标,目标制定的原则 不要单一 分轻重缓急 分层次 可量化 现实性 目标之间协调一致 市场战略决策 目标市场 市场行为 产品定位 营销组合（渠道 产品 价格 营销）,产品的创造和传递 选择价值 提供价值 传播价值细分市场 产品开发 人员促销目标市场 服务开发 销售促进产品和服务定位 产品创造 广告销售服务
7、战略营销 战术营销,营销策略组合 产品 价格 促销 地点 种类 目录价 销售促进 渠道 质量 折扣 广告 区域 性能 让利 人员促销 分类 品牌 付款 直接营销 位置 包装 信用 存货 规格 运输 服务 保证,销售决策战术竟争对手 竟争分析 销售策略 找出竟争对手 根据经营项目 范围和客观实力 竟争对手是镜子 不是敌人 竟争对手选择3个左右 年度策略与计划 外部环境分析 任务 分析 目标 策略 计划 执行 评估控制内部环境分析,销售代表职业生涯发展与团队建设 三段路 求生存 解决问题的专家 善于 追求满足感 团队问题 销售人员懒散 疲惫 没有冲勁 销售动作混乱 无章可循 队伍出现能者走 劣者下
8、 庸者留的现象 好人招不来 能人留不住 销售业绩不稳定 动荡难测 销售管理混乱 销售人员钻空子,销售培训方面 产品专业知识 战略销售技能 演示演讲技能 培训要求 态度 技能 专业知识 销售人员的发展 资深营销人员 销售管理人员 跨部门或区域发展人员 销售培训人员,团队合作与建设 团队发展阶段 成立期 动荡期 稳定期 高产期 结束期 团队概念 组织内各成员在各自恰当的岗位 发挥个人特长 同时在运作上 各个成员互有默契和通力合作以求达到整体表现优于个人成果的总和 团队精神的成因 共同目标 共同命运 共同努力 共同提高 相互总结 分享经验 愉快工作等,团队建立要素 充分了解目标 清晰角色 良好的沟通
9、 互相信赖和支持 积极处理异见 良好对外关系 分享成果,销售代表的绩效评估与薪酬 销售代表的绩效评估 业绩考核 能力考核 个性评定 销售代表的工作特点 工作时间自由 工作成果可具体表示 工作业绩有波动性 绩效评估目的与作用 销售业绩 成本控制 策略执行 行政工作（报表 总结等）工作态度,绩效考核的误区 定势误差经验主义 首因误差主观主义 从众误差从众现象 注意 光环（晕轮）现象 百分比现象 自身对比误差 绩效评估方法 等级评分法 360度评估法 双向评估法 评价中心法 （综合素质）,绩效评估的原则 制定考核内容和方法 设定科学的评估方法 公布考核结果 考核的民主性 客观性 透明度 考核结果的反
10、馈 销售代表的薪酬薪酬模式模式 优点 缺点 薪水模式 容易计算 缺乏激励 收入有保障 养成惰性 佣金模式 富有激励 收入不稳定容易控制成本 管理松散 建议:薪水+佣金,底薪与奖金的比例 考虑因素 个人能力 公司品牌和行为 团队销售模式 公司和市场发展策略 销售人员的薪酬与福利 薪酬与奖金系统 福利系统 销售奖励系统 团队建设活动 销售人员的薪酬评定原则 科学性 激励性 公平性 综合性 可控性 差异性 稳定性,销售实施与销售评估 销售预估销售指标 产品类 地区类 人员类 客户类 时间类 销售预估方法 投入产出法利润率 业绩推测法增长率推算 信息评估法市场分析,销售价格 定价 价格战双刃剑 销售渠
11、道策略 长度 宽度 企业与销售渠道的选择 企业实力 销售渠道 竟争对手与销售渠道 竞争对手对渠道控制不严 企业综合能力强于竞争对手,多元化的销售渠道 批发商 专营店 零售商 直销商 渠道经销商的考察 积极性 经营能力产品类别 物流 资金 网络 人员素质 销售手段 客户信誉 经营实力 历史 所有制 信用状况等,销售方式 直接营销 销售促进 广告促销等 销售评估 评估目的 任务完成情况 员工综合素质（态度 知识 潜力）订出员工发展方向 为员工的能力提升提供依据 评估的信息来源 业务的量化指标 客户反馈 销售人员的工作情况（报告 总结等）随访 其它同事的评价,业务的量化指标 销售量 费用额 指标完成
12、率 同期增长率 长期增长率 资金回款率 团队中排名 平均客户拜访数 平均有效拜访 新客户增长率 大客户占有率 销售人员的工作情况 现场报告 销售计划的执行情况 竞争情况分析 公司销售计划总结,评估工作方法 会议 报告 随访 谈话 评估项目 业务内容 工作能力 动机态度 ,销售代表的激励与表扬 领导和管理 领导是右半脑的工作内容 管理是左半脑的工作内容 领导者和管理者有本质的区别 “办得到”与”愿意做”办不到 办得到 不愿意 命令 管理 愿意 培训 激励,激励方法自我实现（达到完美境界 成为自己希望所能成为的人）自尊需要（个人的自尊心 名誉 地位 成就等）社会需要（如朋友的爱护 关怀 社交活动等
13、）安全需要（如住房 不受伤害 心理安全等）生理需要（如饮食 睡眠 保暖等）人类需要层次（马斯洛）,正激励 奖金 称赞 晋升 良好态度 更多工作机会 物质调整薪金 较佳的工作条件 信任 负激励 扣薪金 给讨厌性的工作 责骂 冷淡态度 紧密监督 纪律处分等 期望模型理论个人 1 个人 2 组织 3 个人努力 激励 激励 目标总体激励力=1*2*3,销售与激励双因素的同意性物质因素 方法 精神因素 （薪金 奖励） （参与意识 认同 培训 ）自我激励,激励方式探求阶段 确立阶段 成熟阶段 退离阶段 年龄 20-25 25-35 35-45 45 阶段 主要 认可 晋升 金钱 稳定 需求 表扬 机会 福
14、利 轻松 激励 不断表扬 委以重任 提薪职务 从事辅助 方式 提高自信 机会 培训 调配 性工作,表扬的目的 信心 表扬方式 表扬后提出不足 随意的表扬 认真的表扬临走叮嘱哪样工作要加强 认真的表扬 让他讲述过程 与他分享快乐 总结成功背后的原因 讨论哪一种好?,表扬时要注意 表扬是有根据的 最好在众人面前 表扬不能普遍性 表扬要出于真心 “问题”销售人员的激励 恐惧退缩型 懒惰取巧型 虎头蛇尾型 条理不清型 抱怨不断型 自视过高型,感 想 加强行销后起之秀三大法宝 微利经营（哗众取宠） 密集开发（人海战术） 服务行销（以客户为导向）,行销和推销 产品销售与促销因销售而获得利润推销 顾客需要整
15、体行销因客户满足而获得利润行销 推销特点 注重卖方需要 考虑强推 把产品变成现金 行销特点 注重买方需要 产品创造传递信息 服务 知识 投入情感来满足客户,数据行销 我有收集数据的习惯 分析数据的能力 我的客户总数有多少 每个月増加的客户是多少 每个月我的业绩结构 老客户和新客户的数量和购买金额的比例各占多少 差距是否太大 我的辉煌业绩史 每个月资料是否保存 业绩是平均每天创造 还是下半个月比上半个月多 我是否算过每个月拜访客户数 拜访几个客户才成功一位 我知道每次我与客户接洽的时间有多久 需要多少时间才合理,我每天花在拜访客户交通时间有多久 有没有排出临近客户日程表来减少交通时间 我每个月创造一个客户就带来长时间的业绩 客户和我的奖金有什么数量比例 我负责的地区能够购买的消费力有多大 已购买的客户有多少 哪些客户可能淘汰换新 辖区内我的竞争同伙有几家 公司产品的市场占有率是多少 在我辖区内占多少 在公司占比重是多少,如果你改变不了过去，请你改变你的现在！如果你改变不了事实，请你改变你的态度！如果你改变不了别人，请你改变你自己！命运在你自己手中，路就在你脚下！,谢 谢,
