1、创业培训讲座,授课教师:陈徐平联系方式：,内容提要:,一.如何理解创业 二.如何评估自我创业能力 三.如何评价创业机会,一.如何理解创业,我国就业形势及创业情况简介 创办小企业的机会和面临的挑战 企业的基本概念 创办小企业的基本要求,1.我国就业形势及创业情况简介,金融危机下，就业形势严峻。 （一）中国劳动力资源丰富，就业任务繁重。 （二）积极的就业政策为促进创业营造了良好 的环境。 （三）自谋职业、自主创业正日益成为下岗失 业人员再就业的重要渠道。 （四）劳动者素质偏低，迫切需要加大创业培 训力度。,劳动力总量供大于求与结构性供不应求的矛盾长期存在 下岗职工 失业人员 城镇新生劳动力（包括大
2、学生） 农村转移劳动力,相互交织,积极的就业政策税费减免政策小额担保贷款政策开业审批、创业场地等方面的扶持政策 免费培训政策,2.创办小企业的机会和面临的挑战,什么是SIYB,SIYB是由联合国国际劳工组织开发的培训小企业家的项目。全称为“START AND IMPROVE YOUR BUSINESS”。即“创办和改善你的企业”，是为创办企业的小老板量身打造的培训项目。,SIYB的历史,70年代：看管你的企业,84个国家使用SIYB,SIYB体系,远期目标： 致力于发展私营企业、发展经济和促进就业 近期目标： 提高地方企业发展服务机构为微型、小型和中型企业的企业家提供高效高质的企业创办和管理培
3、训课程的能力。 SIYB培训有助于微型、小型和中型企业的企业家创办并发展他们自己的企业，同时在经营企业的过程中为他人创造就业机会。,全球SIYB项目的目标,1998年:北京、上海、苏州三个城市率先试点,2000年：有30个城市加入到试点行列1998-2000：全国共有3万人参加创业培训，其中1.85万人实现创业，创造就业岗位7.4万个。,2003年：建立11个国家创业示范基地,南昌,上海,基地工作任务：,开展政策宣传实施创业培训开发创业项目提供开业指导解决创业场地落实小额贷款落实税费减免加强跟踪服务,探索“一条龙”整体运作推动创业活动的工作机制,中国推进创业培训项目国际研讨会,SIYB中国项目
4、战略规划会暨启动会,3.企业的基本概念,钱物钱,做什么 怎么做 做了卖给谁 怎么卖,盈利模式,产品定位,钱到物的转化,生产模式,融资模式,如何获得资本,营销模式,物到钱的转化,收入模式,如何收回资本,管理模式,客户定位,标准的企业运作流程:,采购,渠道,1955年的世界500强,目前还存在的只有一半全球华人企业,平均寿命只有10年中国私人民营企业,平均寿命只有2-3年问：你的企业能存在多久?,二.如何认识自我创业能力,创办企业需要条件一：评估你的市场,(一)如何开展市场调研?戴尔是怎么找到他的顾客的？哈根达斯的顾客定位为什么失败？讨论:你将用什么方法来找到你的顾客?,创办企业需要条件二：了解你
5、的产品,“我的成功并不是因为我是天才，是因为我善于学习，我知道每天太阳升起的时候就该起床我不能睡懒觉。生命就是不停地奔跑，不停地追求。” 著名推销大师原一平,案例：史玉柱的征途网络创业故事,创业者应该学习哪些知识？, 产品知识：本企业的产品知识及竞争对手的产品知识，包括产品的价格、材料、性能、优缺点等。“知己知彼”，才能“百战不殆”！ 企业知识：包括本企业在市场中所处的地位，企业产品的竞争优势与劣势如何，企业产品的售后服务情况等。 客户知识：诸如什么类型的客户喜欢什么类型的说话方式等。有了丰富的客户知识，才能更好地迎合客户喜好。 其他知识：销售人员还要不断地学习其他各种知识，才能更妥善地处理好
6、与各类客户之间的关系。只有尽可能地掌握广博的知识，包括社会、经济、政治、文化诸方面的状况及未来的发展趋势，才能为自己的销售工作提供指导和帮助。,创办企业需要条件三：了解你的顾客,1.调整服务心态建教堂的三个工人的故事 一个顾客值多少钱?,2.强调细节和执行力,案例: 我为什么买你的空调?八个一守则进门有一个微笑, 见面有一声问候坐下有杯茶或一支烟, 手边有一份资料交流有一个耐心态度, 提问有一个明白解释 意见有一个及时反馈, 离开有一句祝福.,小专题:与顾客交往的艺术,1.与顾客交往的第一个意识:间接说服,不要直接否定顾客.案例: 被否定的心理学原理,2.与顾客交往的第二个意识: 善解人意,以
7、顾客为中心思考问题,顾客讨厌被推销,喜欢被关心,被尊重.,案例: 我能帮你看小孩吗?,3.与顾客交往的第三个意识: 学会赞美,让顾客喜欢和你在一起,案例:赞美推销法 PMPMP法则,4.与顾客交往的第四个意识: 投其所好,用顾客喜欢的方式和他交往,顾客喜欢的,就是销售员要用心研究的,只有这样,才能掌握顾客心理,把话说到顾客心里去,把事儿做到顾客的心坎上.案例: 顾客同步论,提高服务水平的三个重点:,1.店面的陈列与布置2.沟通方式和方法3.礼仪与仪表,创办企业需要条件四：掌握良好的销售技巧,一.销售前的准备二.销售流程要点分析,第一部分：销售前的准备,一.了解自我的销售性格,销售性格方格图:,
8、二.销售人员应有能力,1.洞察能力,案例1 特异功能的秘密,默辛格(1899-1974) 特异功能：看透别人的心思前苏联著名通灵者和催眠术大师沃尔弗格里戈里耶维奇默辛格几乎跑遍全世界，在他演出的场所，到处都贴着“能远距离猜透别人心思！”的海报。默辛格在表演时，通常会请现场观众在内心里偷偷地给他下指令。比如，一名观众在心里暗向默辛格下指令：走近第3排5号座的一位女士，让她打开提包取出唇膏。然后，默辛格会拉住这名观众的手，在大厅里走来走去，很快就可以找到第3排5号座的那位女士。,2.社交能力,美国 卡耐基 “一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%靠人际关系、处世技能。”,3
9、.应变能力,案例： 星座妙答,4.创新能力,案例: 海尔防电墙的来历,三全面了解销售知识,我一直坚持一个信念，学习是生活的一部分。钟彬娴（雅芳全球董事会主席兼首席行政长官）,“我的成功并不是因为我是天才，是因为我善于学习，我知道每天太阳升起的时候就该起床我不能睡懒觉。生命就是不停地奔跑，不停地追求。” 著名推销大师原一平,案例：新浪创办人王志东的成长故事,四全面检查,案例:沃尔玛的柱子,麦当劳细节管理铸就一流品牌,吸管：粗细当能用母乳般的速度将饮料送入口中顾客感觉最好；面包：气孔直径为5毫米左右厚度为17厘米时放在嘴中咀嚼的味道才是最好的；可乐：温度恒定在4时，口味最佳；牛肉饼：重量在45克时
10、其边际效益达到最大值；柜台：高度在92厘米时绝大多数顾客在掏钱付账取食品时最感方便；等待时间：不要让顾客在柜台边等候30秒，以上这是人与人对话时产生焦虑的临界点,五销售前的心理准备,案例:奥成良志的青蛙法则,你我都是商人,希尔顿大酒店员工要求:哪怕你的心里是阴云密布,面对客户,脸上永远是灿烂的阳光,这就是销售员应该具备的心理素质.,第二部分:销售流程要点分析,第一步:接近顾客,常见流程:目光交流-打招呼-自我介绍-握手-寒暄,第二步:收集客户需求的信息,方法:耐心友好的询问,注意:询问要有目标分解的过程,要点：一定要注意顾客的额外需求 案例：一束鲜花卖出一辆汽车的故事空调是怎么卖出去的？,第三步：满足客户需求,销售人员干什么？养人之欲，给人之求！,小知识：客户需要构成,第四步：谈判协商,重点：价格协商常见问题列表,小专题：报价方法与让步策略,第五步：签定合同,压力签约法魔点签约法富兰克林成交法订单签约法,第六步：客户关系维护,小专题：有效处理客户投诉,小专题：有效处理顾客投诉,讨论：评估你的创业机会,
