1、怎样进行价格控制与终端控制如何控制市场零售价格要严格控制市场零售价格，维护终端市场价格的统一。当一个区域市场上有多家经销商时，最容易爆发价格战。因此，通过统一零售价格来稳定市场，增强经销商的信心尤为重要。许多企业有些不合理的做法，即只重视零售商的销售量，而忽视零售价格，最终极大的挫伤了零售商的积极性，致使零售商转而经销其他品牌的同类产品。导致价格失控的原因为什么会导致企业的产品价格失控呢？为什么企业不能够有效的管理价格呢？原因有以下几个方面：1不敢得罪经销商有些企业对经销商虽然也有统一价格方面的要求，但是有的经销商销售量很大，市场地位很高。因此企业出于对完 销售量 的 ，对 价格 的经销商不敢
2、得罪。如 对 些 价格 的经销商 ，经销商不销售企业产品，企业 失 了销售 会。价格 企业对不同经销商的价格 。一个完 的价格 对不同的经销商 如 发商 零售商，制 不同的价格 ，使 一个经销商经企业的产品。对何一个经销商的currency1对，“能其他经销商的不。fifl 价格有些企业为了高销售量，fl 价格。些企业产品进市场， 是经销商增”销售量。因此他了多家经销商，使经销商 ，高销售量，导致价格 。一销售量 ，当经销商的经 来 的时，企业 ， 时的 市场， 一 经销商，完 企业的价格 。对经销商的 许多企业不是以 来 经销商的积极性，而是对经销商 以重 终 。企业样做的的是经销商多销售其
3、产品。 于 多 是 销售量多 而定，因此经销商为多得 ， 方的多销售产品。为此，经销商不 以 价 产品销售出 。 终 的一 出来 下经销商。样 大家 ，其 定导致价格 。企业如何管理零售定价企业怎样 管理零售定价呢？企业对市场零售价格行控制 当以下做法：1与经销商 定合同 合同 要与经销商 同制定区域零售价， 同遵守 协议。企业要派业务员随时监督，对 些 价格协议的经销商要坚决 以。种 款 扣留 吊销经销商的资格等等。预市场价格保证金从 一个经销商 所交的预付款 一定的比例，作为稳定市场价格的保证金，如 发 某一个经销商fl降价， 么企业 “以 以扣除。fi 直接拨 零售商通过三方协议的方式，
4、 直接拨 零售商，而 商 不 ，样有 于企业对终端市场的控制，并防止零售商完全受制于 商或从区域 定 发商以外的网络进货。直模式下企业对终端的控制直模式直模式 是企业不通过经销商，不通过 发些环节，直接面对零售商供货的模式。直模式的概述1直模式的做法直模式的一般做法是：一级市场设立 销 ，直接面对当地市场的零售商；二级市场或设立 销 或派驻业务员，直接面对二 三级市场的零售商；三 四级市场设立专卖店，所有零售商均直接从厂家进货。直模式的优点直制 于 消了 流通环节，降 了销售网络的 ，也使企业真正拥有了自己的零售网络资源。它有 于企业对零售终端的控制管理，能够及时搜集信息，较好的控制价格，有效
5、的防止市场窜货，拉近与经销商的距离，使企业更”贴近市场等优点。fi直模式的缺点直模式同样有着不“避免的缺陷： 销 散，资金回笼慢，企业要承担巨大的库存 风险；零售商进货 散，企业配送极不方；同时直接面对零售终端，所投的人力 大大高。直模式下企业对终端的控制要点1注重销售网点的质量企业要从 上防止经销商打价格战，须做好销售网点的合理布局工作。铺货率不是高好，销售网点不是多好，重要的是销售网点的质量。要注重销售网点的有效性， 当的 缩战线。人力 物力 财力集 些重点商场进行维护与拓 。完 配送 ， 当下 企业一 二级市场设立 销 转 ， 销售 售 务，全力配合零售商的工作。 于企业直接面对零售商，
6、对于款 货 价格监控些方面的工作 要 销 来完 ，因此企业 地市场设立的 要拥有对 立的 。例如要有 立的 ；销售网络的发 市场 销方面要有自 ； 定销售量的 有经 决 等。 当下 ，于 经销商的产品配送业务 ，高效率，对企业 市场信息，”强市场监控能力也有。fi做好终端市场的 销与管理工作于直模式，终端网络 企业自己的 ，因此企业 “以集 人力 物力终端市场上进行 销，做好终端市场的工作。currency1直模式的一般是一些力“的企业。 fi要严格控制市场零售价格，维护终端市场价格的统一。当一个区域市场上有多家经销商时，最容易爆发价格战。因此通过统一零售价来稳定市场，增强经销商的信心尤为重要
7、。fi管fl下控制终端零售价格 终端零售价格 导致经销商零售商积极性不高， 使其转 销售其他 高的产品，样 对留下了市场的 会。 当同类产品进市场时，如 其通 较高， currency1是对对终端价格管控严格，经销商零售商的销售 能够得保证时，经销商零售商 会”出原企业的销售网络，而转 销售对的产品。 样，对 “以而易地通过 经销商零售商资源，从通终端上 价格 的厂家。， 与于如何管控终端零售价格的 大家。对企业制定价格 有所。 的终端零售价格，使厂家 经销商 零售商消的 受 失， 很大。 么，终端零售价格 的 要 些方面呢？ 1 打 商的销售积极性 终端零售价格 直接导致 商 经销商零售商
8、的 法得保证，使他销售产品的积极性大大降 ， 商销售产品的 要 来源于产品的价。 如 产品的终端零售价格稳定，自然通价格也 稳定， 能 厂家 经销商零售商三方面 来合理稳定的 ，保证销 所有 员的经 。而稳定的 会使经销商全力 个产品，零售商也会积极进货，并投更多的资源个产品。 使消失 信心 如 产品零售终端保 价格的稳定，消 会 为是一个得信 的品牌。产品的终端零售价格 ，消 产品时 会设法 价格最 的零售网点，样 而 了产品的销售 会。外，终端零售价格不统一， currency1是价格过大，会使消对产品产 ，担心产品是 有 货，进而对产品失 消的信心。 fi 厂家是最终的受 终端零售价格的
9、 了厂商 ，导致厂家 域 很，经销商会 为企业价格管控能力很，以 稳定的 ，从而经销企业产品。 如 终端零售价格 ， 价得不及时有效的控制，经销商零售商 有“能转 经其他 高的产品，使立来的销售网络 缩 全线 ，最终导致产品被迫出市场，厂家 为最终的受 。 一管 首要管好通价格 通价格的变最终会波及终端零售价格的变上，要控制好终端零售价格， 要对产品流通的全过 进行控制，首要对通价格进行管控，保证通价格不 。只有通价格厂家“控 ，才能谈得上维 终端零售价格的稳定。没有通价格的稳定 没有终端零售价格的稳定，一通价格 ， 么控制终端零售价格也 从谈。 么，怎样才能保 通价格的稳定呢？ 来 析一下造
10、 通价格 的常见原因，以及 的对 。 1 与 价 是双刃剑，如 得当，“以激经销商的作，而一 不当，其 往往恰得其 ， 而 为发经销商短行为的诱发剂。对于厂家来说， 科学地制定 ，充 发挥 的正面激作，同时尽量抑制 的 面 。 1 的常见误区 一些厂家为了 经销商的积极性，对经销商行销量 的 ，即 经销商不同的销售量 不同比例的 ，销量大， 比例高。比如完 100万销售务，则 ；而完 150万销售务，则 fi。 当经销商 法完 过高的销售务时，经销商为了增”销量，以得高额的 ，然会不段冲量，如进行跨区蹿货或 价倾销，往往经销商通过不正当的途径完 了高销售务，却也导致了产品通价格 。 有的厂家
11、其 度销量压力转嫁 经销商，盲 经销商 ”压力，要求达某一销量才能得 。一销售务完不 ，经销商 “能得不多 ， 亏，样也容易导致经销商的短行为，及通价格 的稳定。 对 多过 ， 销量 厂家对经销商的激，既要重视销量激，又要重视过 激。厂家 的制定上，不能以销量作为唯一的 准，而 过管理的 要综合制定 准。 厂家 的制定上，要多过 ， 销量 ，通过过来”强对经销商的过 管理。厂家“以针对销过 的 项细节设立种种 ， “以 ：铺货率 售点 全品项进货 安全库存 不跨区销售 专销 不销品 积极配送守约付款等等。 过 “以高经销商的 ，从而扩大销售，还“以防止经销商的不规 作，进而 出一个稳健的市场，
12、保证厂家经销商的 。 市场阶段不同， 的侧重点 不同 来激经销商，厂家首要弄清楚 阶段激经销商要达的具 市场 是什么，只有市场 清楚，才能有的 矢，才能 市场 制定有针对性的 方案，才能通过 得厂家真正想要达的激的。 不同的市场阶段，厂家的市场 是不同的，所以不同阶段 的侧重点也 不同，如此才能做激 与厂家市场 的统一。 使 为管理经销商的工具 不仅是 段，还“ 为管理工具。 既要激经销商的的，又要管理控制经销商的作。 因为 不是当场兑 而是滞兑 的，也 是说，经销商的 是扣厂家上的，如此厂家 了 ，对经销商 有了更多的控制。如 厂家 操作得好， “以使 为管控经销商的有力工具。 价格 与 价
13、 1 价格 的常见误区 经销商的价 空过大 一些厂家为了高经销商的销售积极性，或为了对 经销商，往往 经销商很大的价 空，过高的价 往往是以 久的， 而容易对市场造 面 。 价 空过大，经销商会产 一点 没有 的想法，而有种想法的经销商不止一个。经销商为了 零售商，降价， 其它产品的销售，以牺牲产品的 来增” 。样一来，经销商销售价格走 ， 价来小，不仅过高的价 跌 了，而且还会继续 下跌， 导致一个高 的产品跌为 的产品。 不同区域市场的价格 不一致 不 厂家制定价格 时，因 不同 市场消 力的异 度的异，以及厂家 销的异，不同的 市场 了不同的价格 。而区域市场与区域市场 只要存一定的价时
14、 价超过产品 ，蹿货 容易发。 如 种价格 使不当，则“能会对市场秩 产重大 。有些经销商 销人员 种不同地区的价格， 产品从 价格地区倒货 高价格地区销售。 也有些厂家发新市场时，往往 新市场一些 惠的价格 。但一管理不好，些区域的经销商 会四 蹿货，扰 个市场的价格 。 不同经销商的价格 不一致 有些厂家 不同经销商的价格 也不同，销量大的经销商享受的价格 优惠，如此 些经销商供了蹿货的条件。 也有的厂家执行价格 不严肃，存“ 价”“门价”，凭着与厂家高层的人际 ，不同的经销商 “以 不同的产品价格，如此也容易发蹿货，从而造 市场 价。 对 厂家要防止通价格 ， 既要抓源头，又要抓过 。抓
15、源头 是厂家要制定完 的价格 ，价格 没有漏洞，不留下隐患；抓过 是 厂家要对 销过 环节的价格进行管理控制，保证产品 销过 环节的价格不 。 价格 要 个级价格 。 厂家对价格的管理控制不能仅停留一级经销商层面，还要对 个价格 的 个环节进行管理控制。 厂家须设好通 环节的级价格 ，厂家的价格 不仅要出厂价，而且还要 产品从出厂一直消 个通 环节的价格， 理好出厂价 一 价 二 价零售价 的 ，确保销售通 个层次 个环节的 员能得合理的 。 一级currency1的 设置不“过高，也不“过 。过高容易发降价，过 不了 商的积极性。 地区价格的异不 造 价格 的 。 厂家针对不同的 市场制定不
16、同的价格 有时是要的，但须一个原则， 是不同地区的价格异不足以对价格 造 。 行全国统一报价制， 厂家补贴 。 有的厂家为了防止因地区价格的异导致价格 ， 行全国统一报价制，即全国统一的经销商货价，距离远的 厂家补贴 。 合同时 要明确规定稳定价格的条款。 为了保证产品 销过 的价格不 ，厂家经销商 合同时要明确规定稳定价格的条款，合同 注明级价格 ，对 级价格进行规定 制，并制定 价格 的 理 法。对于不履行价格 的经销商，要及时严格地执行 。 有的厂家还从经销商所交的预付款 ， 一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发 价行为则 以扣除。 供货价 是经销商的出货价。 如 厂家既想 经销商的
17、空大一点，又要保 价格的稳定， 么怎么 呢？有一种做法 是，厂家 经销商的供货价 是经销商的出货价，经销商平进平出， 没有价，经销商的 完全来自于厂家 。力较强的厂家与经销商合作时， “以种方法，但要注 的 要短，一般要 或 ，经销商的经 要较高，而且产品要 销。 案例：经销商的 完全 决于厂家 某 企业 的价格 是样的：厂家卖 一级经销商的价格，也 是一级经销商卖 下级 销商的价格，一级经销商原则上是没有价 的，然 销商以 高于进价的价格卖 零售商。 对于严格 厂家价格 销售产品的一级经销商， 个 度 ，厂家 其销售 量的多 ， 较高金额的 。而对于不 厂家价格 销售产品的一级经销商，则扣发
18、 ， 不 ， 消其经销 。 也 是说，一级经销商不是 价 ，而是 厂家的 。因为厂家供货价 是经销商的出货价，如 一级经销商 了厂家的价格 ， 价出货，厂家不 ， 着，一级经销商不仅一不，还要自己承担降价 的亏 ，所以 也不敢 价。 样 使得产品市场上价格保 稳定，防止了蹿货 价等价格 ，同时也保证了经销商的 ，高了其经积极性。 fi 通 销与 价 1 通 销常见误区 有些厂家 使进货 等通 销， 以此来压销量，种做法是 常 险的。对于经销商来说，其经销网络零售 是对 定的，因此其终端消 量也是对稳定的，如 终端消 不了经销商的大量库存，经销商 会价格降下来销售或 蹿货。也 当于“进 ” 压，
19、而“出 ”消 不了，经销商 价 售或 外蹿货 是自然而然的 了。 销资源变 降价资源 为了 进销售，厂家常 一些阶段性 区域性的通 销 ，如经销商供一些补贴；或进货 的方式，以 品 销品为诱 ， 激经销商进货。通 销确“以一定 度上高经销商的进货积极性，同时经销商为了多进的货销出 ，也会积极产品。 但是，如 通 销力度过大 续时过时，经销商为 得更大销量，往往 厂家供的 销 一些补贴变 价补贴，经销商currency1 ， 得的 销资源变 降价资源， 阶段性价或区域性价。当厂家对 销 市场价格控制不力时，一价 会 为经销商降价销售的 源。 案例：某被通 销“ ” 某企业制 了针对经销商的通 销
20、 ：经销商 定的时 ，的销量达要求的 量， 一 currency1。 对经销商的 销 一出“， 地经销商几全 currency1款扣产品的价格 ，品牌价格出 了巨大变 ，自然的零售价格也同降下来。 降价容易fi价，的终端零售价格fl经完全被卖 ，当 销一 ，经销商 ”出的销售， 是不当的通销 来的 。 通 销导致库存过大而 价 通 销 激了经销商的进货，”大了其进货量，高了经销商的积极性。但如 过度 销，经销商大量货， 面上厂家的销量短 增很，而际上产品只是停留经销商的 库，并没有被最终的消 。不过是一种“ ”的销量行为， 是 产品从厂家 库currency1转经销商 库了。 如 终端消 不了
21、经销商多进的货，而 大量库存，库存过大 来资金压力，经销商 会价格降下来 激销售。所以， 经销商压销量，容易造 降价销售 价。 对 通 销不能过于 ，力度不能过大。 通 销力度过大，最易导致经销商的性。同时， 销力度过大，不但厂家 失较大，而且容易经销商过多进货，最因库存过多而 售，导致价格 。 通 销要与消 销配合。 通 销时，厂家一方面要通过 销力度时，来控制 商的库存，一方面要与消 销配合，来 商消 产品。样， 商多进的产品才能被消尽 而使其库存及时消 ”。 销 要 一个环。 要 环 不能有漏洞， 销 只有 环，才不会产短行为 面效 。比如，制定激经销商 销 的同时， 须要有 的 ，如此
22、才能 环。 则，没有 没有制约的激 是对短行为的激，只会走 面。 二管 货对终端零售价格的冲 1 货对终端零售价格的冲 货 很 ，经销商或零售商从制 以远 于正品供货价的价格进货，经销商或零售商有了 价的货源， “以 价销售 下级商或消。对 商来说，经 货有更高的 空，自然有销售 货的力。 零售商为了” 货的销售，往往降 终端零售价格销售。不 真 的消，以为产品降了价，真货价格对 货而要高些，消心理上不能接受，自然真货 卖不，销售也 大受 。 如何防止 货冲 价格 1 立严格的监督 。 厂家当地的业务员监督市场，做市场秩 的监督，防止 货的出 。同时，销售上 ，控制销售通，与经销商 零售商 立
23、合同，规定经销商有协 市场上 产品 的务，从上 货。 对销售 统 的经销商零售商要设立一监督 ，如发 有售 行为，即对其进行严的 ，使其不敢为了发一时 货的财而 ”稳定的经 。 对打 有的消 商 。 设立打 金， 度 ， 出打 进业务员 经销商消，激发全员的打 。如某厂家打 的产品价，从 15，对协厂家打 的经销商进行 ，并打 为 级销售经理业 一，也 消供 货信息。案例：报 “”有 为保“” 的质量，厂家设立品质保证金，消既“报 “”的行为，也“监督正 “”的质量， 报 监督 ，一 以不同 度的 。 fi 维 好的市场秩 来打 货。 货 所以 行， 是因为经销商零售商想 高 ，除了对其进行重
24、 打 外，更要维 好的市场秩 ，”强销管理的力度，使经销商零售商经真货有合理稳定的 ，没要 售 。 从产品的防 段上规避 产品。 厂家“以从产品的防 段上规避 产品，防 段还有 防 统 通 00 ，以及变 防 等。 5 积极 消。 与其 打 防 上，不如 对消 上更为合 。使他不仅对品牌有 ，还有信 ，一多得，何 而不为呢？ 还 出如何消 currency1自己品牌的 防 方法，自己区currency1于他人的防 也“以 卖点。如 自己 了 的投防 ，而消只是被地接受，并不明 其 ， 不了信， 度不来， 不 了。 三管 对零售商的价格进行管理 1 价格管理要 终端。 厂家为了更好地控制终端零售
25、价格， 要管理好 经销商 二 商直零售商的全 通 员，管理得细，对终端售点的价格控制力也 强。 厂家价格管理最好一直管理终端售点。与零售商 协议，要求零售商打保证金，规定不得 于 定价格销售，如经 有自行降价行为， 协议 款。外，也要从正面激零售商遵守价格管理，“以对零售商出价格执行 。 协议来制约 控制零售商的销售行为，通过 送产品 终 送 或 等其他方式来 进销售，样零售商 不 于随 价格降下来。因为降价要付出更多的价，从而保 终端零售价格的稳定。案例：行三方协议管理零售商 某小家 企业行三方协议管理零售商。三方协议是厂家 经销商零售商 同 协议，不仅规 了经销商的出货价，而且规 了零售商
26、的进货终端零售价格，经销商还须对下线零售商的价格进行管理控制。 通过三方协议管理终端网点，直接规 产品销售通零售价格，从而 个销售网络的 细 管理。 做好终端价格监 。 制定了完 的价格 以，厂家还要严格监控价格 ，并及时理零售商的 价行为。厂家要派业务员进行视监督，及时 价格，对于 价格 的零售商要坚决 ，如 款 货源量 停止供货 扣留 消其经销 等。 厂家业务员 次终端过 ，要注产品售价的变 ，如 常的价格变，要及时 原因。 fi 防止因产品滞销导致降价销售。 要对产品终端售点的销售 进行 ，如 有滞销 ，厂家马上 销段其出货，或 其换货，不好销的品种换为好销的品种。出 滞销 ，如 自流，
27、零售商为了库存的产品尽销售完，往往会直接降价销售，样会使 个终端零售价格降下来。外，为了防止产品滞销，有些强势企业 当控制产品流量的方法，以防止产品终端滞销而发降价。 案例：商务通坚 不盲扩大产量 商务通旺销的日会出 货源紧张的时，但 却终坚 不盲扩大产量。商务通 一个 的销售会出 货源紧张的日，最多时会有10天断货。但是他没有盲增”产量，而是 市场保 饥饿。因为 担心一产品出 积压， 怕是短暂的积压，也会 使销售经销商甩货以”资金 转。 样，产品价格的堤坝“能会被一下冲垮。 怎样进行价格控制与终端控制ROBON 发 于 005-9-10 :10:00 一样商品会有其商品的销售价格，很多人错误
28、的以为只要价格较高 会增”销售上的度，其并不尽然，因为商品的价格并不会是 不 的唯一因素，如 时 做一个验，是 个问题 问一个 ， 信 大 得的回答是”不一定”，所以价格并不会困扰着 ，如 觉得不合理，他“以决定不 ，然 离，针对一个fl经决定不 的 来说他怎么会有价格的问题呢？但是样的价格问题虽然没有留 心，但是却留了销售人的心，而且常常因此而 了销售上的碍，所以 对于商品价格的异议并不会是真正的问题，但是如 对自己上的商品价格有问题的 ， 么商品价格是真正的问题了。 并不会 怕 价格高的商品， 则奔驰宝马的为什么依然有人 ，亚曼尼BOSS的 饰为什么会有人 ，万宝龙的笔皮件为什么有人 ，其
29、 真正 怕的并不是价格而是 怕 价不足的商品，所以要有一个观念， 所 的以及他所注的焦点大 是价，而不是价格，所以 回过头来检 一下自己， 销售的过 底销售了多 的价 ，当 面对一个不同价格商品的时，有没有出发 销售 currency1赋 个商品等但是最好超的的价，还是只是急着 商品 出 销售并且 交，如 是样准备不 的下 问题 是正常的了，因为来 是一种末倒置的做法。 一高价的方 商品的价高“以降 价格上的议，以及强 的，所以价高 交的 会也会大，因此不管何的商品销售currency1须要站 的立场上以” 他”的方 思 ，样商品对 而价 ？ 1 一些是“以供 的价。 一些价“以吸 。 fi
30、一些价“以造 同类商品 比较的异性。 一些价“以当作 要的优势。 除了些商品上的价 外， 自己也是创造优势创造价的方，因为 个商品是世界上 一 二而且 “替换的商品，世界上 不第二个 一模一样的商品存，即使是双胞胎会有所不同， fl经是 一 二了， 么接下来 是 是 也“以出 合作 一 二的价来！ 1 所供的” 务质量”是 “替换。 时效性，度，承诺 所供的”受”是 “替换。 ，朝， 恳，自信 fi 所供的”顾 上的态度”是 “替换。 面对要求，抱怨 所供的”心 的态度”是 “替换。 上 业上 5 所供的”坚 ”是 “替换。 坚 以上所供的 商品价的高一定是心经的 ， 务行业 比价格 价是市场
31、上最 的做法，样的做法不仅不是最好的做法，还是伤自己的做法。 今的市场不断的进， 是 也 时同时 进自己，价 为自己以及 合理的价格 ，达三赢的境界， 赢！ 赢！ 也赢！ 二 有价格的异议时请平常心 面对 一个 能以一个最宜的价格 最有价的商品，所以街的人 东西时 价，“是 对不会高级的西餐厅看见有人为了牛排的价格 价的，因为西餐厅 fl经高了灯光美氛佳以及高质量的 务价，有如此 的人才会走进 消，所以 才是维 价格最重要的键， 析一下自己， 是边小贩式的销售人，还是西餐厅式的销售人呢？ 价只会 的 度创”价格”上，所以一有人的价格比 他 会马上转合作的对 ，同行 只有彼此伤 才能得存吗？当然
32、不是，价格打 同业也等于打 自己，缩小自己的存空而fl。而且对 而如 fl经 价 的赔了，依然会能以更 的价格 ，因为只要 所点头答 的价格，即使 的心 滴血， 依然会 定 fl经是 的了， 觉得也许更宜 也会卖，因为 价确是一个 底深渊！ 价格上的异议有两个，一个是付能力上的问题，一个是付的问题，如 是 么 只 要价上做”强 是一个很好的做法了，但是如 是currency1的 不断的”强价“能 会招来想不的 效 了，因为 完全不了 他的受。所以当异议 时一定要搞清楚问题的症 底是 ，不要 浪时 做 些吃力不讨好的 ！ 如何 发 付能力上的问题呢？有经验的销售人员“以从 的语，眼神肢 语上 发
33、觉问题的症 点，但是如 是一个经验比较 的销售人 怎么 呢？直接 的 问是最好的方式了！例：对不，不 能不能请问一个比较不好思的问题，您是不是付款的 有一些不方呢？ 问题 自己 回答，不要自己做猜测。如 真的是付款上的问题， 只要能够出一个贴心的付款方式 “以进 交的阶段了！ 三 装好价 才谈价格 当 对商品 兴趣的时大多 的 一定会很的 问价格的问题，除 的价格市场上 常具有优势 则万不要急着回答价格的问题，一定要 的价 装完 再进价格的讨论，价未 装完 currency1 价格做 缓的 理，例： 不谈价格的问题， 个商品的价报告 听，等 商品的价 一定会得一个的价格的！而且商品的价格并不是
34、唯一的，还要看样产品的质量，使 ，能，售 务等等，您说是吗？ 然强 “以得的 ，好 ，方性等等，不断的强 其 的， 于价格上的沟通， 有几种方 是 “以的： 1 上述的方法 商品的价 的价。 如 要做商品比较，请 做好 析， 同质量层而且 比较有优势的商品做比较，强 自己的优与 性，但是语 对不要以破 他人商品作为段。 fi 使的 价格换 一天或是一个 的 上来看，例：1000 “以 ，一 才 100 ，一个 才 9 ，“是 能享受的是 商品如 还“以多人使，还“以人 下 再继续 下降。 5 具有产力的商品他所“以 的 做 合 达出来 站同理心上 商品fl 所“能造 的困扰语 达出来，高他的
35、患 。 价格的谈 是一个销售人 一天须要面对的 战，不断的进自己，不断的接受 战才能够 自己 为价格谈 的高， 要 ！ 不 战价格， 格依然会来 战 ，除 决定完全离战场，万不要 价格问题 为 心 的 ，要 为一个 战价格 的销售人，对不要 为 战价格的 ！ 零售业 其它 零售终端管理与执行 转 作：张 交日： 00 - -fi 10:fi9:fi 对厂家来，只有零售终端完 的销售，才是销售的最终 。对销售 门来，零售终端工作的好 ， 着商品被顾 接受的 度 销售 的完 。因此，对零售终端的规 管理是销售工作 最 的工作 容，也是销售力最的 。零售终端管理 要 两个环节。 企业对终端工作人员的
36、管理于销售工作的 性，终端工作人员 0 以上的工作是 以外进行的，企业很进行直接的监督。同时，终端工作人员日 一日地 定的零售终端 回，容易产 以 失工作兴致。一企业对终端工作人员的管理失控，消极 工 自 散的工作作风 会随 。不仅会使零售终端管理流于式，而且严重 着 个销售 的工作风。因此，企业对终端工作人员的有效管理是零售终端管理 的首要环节。企业对终端工作人员的管理 以下几个方面：一 报 管理工作报 终端人员的工作 ，是规 终端工作人员行为的一种行 有效的方法。严格的报 制度，“以使终端工作人员产压力，督 他 性，使终端人员做 有 有 有规则。 要报 有：工作日报 报 产品 终端位 量
37、样品及品派送 currency1 终端 级 等等。二 终端人员的 “一方面”强currency1 ，增强终端工作人员的 ， 立工作；一方面，管理 fi 力行，与终端工作人员协同，并 其理论fl的 导，发 问题及时 决，使终端工作人员的业务 平不断高，以 更高的工作要求。同时“以增进 管人员对终端人员 方面工作 的了 ，对制 增” 稳定性也有不“忽视的作。三 终端监督管理要定 不定地走市场，对市场 做 观的 currency1 ，并 布 。终端市场检 的 ，直接 了终端人员的工作 。同时，立健全激 制，对于 一般的人员， 管一方面要他进工作方法，一方面要督 他更”力的工作；对 些完全 失工作 ，
38、 付工作的人员，要坚决；对于出的人员，要充 定 并他 更高的 冲 。四 终端协 企业对终端工作人员所 的问题，一定要 高度重视，清尽力 决，样既“ 终端人员的价，增强 同，又“高其工作积极性。同时他更深全面地思 问题，“自信心。企业拥有一完 的终端人员管理制度，并通过它来约 终端工作人员的行为，终端管理的首要环节才能有所保证。终端工作人员对零售终端网络的管理终端工作人员对零售终端网络的管理“ 以下三个：第一 终端 级 终端所 位置 业面积 区经 条件 业额 ”度等 ，个人所管区域 的零售终端进行 级。 方面条件最好的为类终端， 要终端 的 一，作为工作重点。条件一般的为B类终端， 要终端 的三
39、 一，作为工作次重点。其 为类终端。第二 合理确定 终端类currency1设置 ，出重要的 ，高工作效率。类终端 一次，B类终端 两 一次，类终端 一次。第三 明确 具 务的终端工作不商业销售工作 样，“以 销售量回款额的多 来直观地 价，但并不说明终端工作 没有 准“。一个优的终端工作人员， 明确自己的工作 。例如： 天多 家终端， 家的产品要做 种 平， 类终端产品铺货率要达多 等等。 日 自己的工作， 价 完 ，不断积经验，高工作能力。终端人员零售终端所 完 的具 工作大致 ：产品铺市 产品 O 销 价格控制 通理 报 等 项。一 产品铺市论是 发经销企业还是产厂家的终端工作人员，要产
40、品铺市工作 首位，因为产品 库远没有 店头所得的销售 会多。 currency1是通过 商 终端铺货的厂家，其终端工作人员工作 ，更要重视产品铺货率，不能因为自己不直接终端发商业 而忽视产品铺货 。只有保证了较高的终端铺货率，产品销量 续稳定增才能得保。二 产品 定空，使企业 一种产品能 得尽“能大的销量告效 ，是产品工作的最终的。零售终端工作人员 一个零售终端要合理 货 空，保 店 协 的currency1下， 店员出自己的议，并尽述其优点“以 店家 来的 ，得许，要立即终端业员进行货位 ，自己 真 的工作态度的工作激 对方。如 对方有异议，他同的 ”以 ，没有完 的 “以的 达 。三 O
41、销终端工作人员 充 企业设制作的 种O工具造吸顾的卖场氛 ， 企业的产品 为同类产品 消的首。终端工作人员 置 工具时， 得终端同，并 他的全力 ，以避免企业的 工具被其他同行 。如 好的位置fl被其他同行，并且终端不 替换，“ 次的位置 下，以”强终端的沟通， 会 。能够 置的 工具， 好 要定维护 注其变 并保 ，以维护企业 。终端工作人员要 企业 心设的O工具，合理 ， 张贴或 ， 置 的位置，并尽量货 上的产品 ，以达完美的招效 。于阶段性 销的O工具， 销 须换”，以免误导消，不要的 ”。四 价格控制 次终端过 ，终端工作人员要注企业产品售价的变 ，如 常的价格变，要及时 原因。监督
42、企业产品市场价格的稳定 ，是终端工作不“缺 的一项 容。 通理维 稳定的销售通，是销售 进行的一项保。消品经 ， 商 量 多，通 经常发。区域 货 倒货 货行等问题的出 ，不但 及销售通 环节的 ，而且直接 了企业对市场的控制能力，因此须理 终端的进货。对于没有从经销商 进货的零售终端，要 他明 ，使他充 ，从 正规流的货物，因得不厂家售 务 易出 质产品等问题而 来的 失。 零售终端 保 好的 ，是终端工作人员完 项终端工作的保证。维 好的 ，能使企业的产品得更多的 会，同时“以 心 保 一种 好的企业 产品 个人 。零售终端，业员的 对产品的销售着足重的作，因此终端人员业员进行交流沟通时，
43、要对他的 。 会 小品，对”深 很有 。报 报 是企业了 员工工作 终端市场信息的有效工具，同时，心准确地 制工作报 ，也是销售人员 “ 好工作 避免工作 高工作效率的有效方法。工作日报 工作 报 等，要 际 报，工作 的问题要及时 currency1并 如何防止商家 自己的产品价格？问题：作为经销商，稳定地区 所有门店 的价格是件头的 ， currency1是当商业日激 的时，商家会 出最 的品种进行价格 ，虽然一时消对产品的注 度大大高，但是 于 空的急 降 ，有时 于供货价出货，导致许多 等规模经受巨大冲 ，从而对产品的 力度降 ，因为大家不经些有 风险的产品。所以防止 要商家 自己的产品进行价格 是稳定市场的要段，但是商家从来是从自己的 度 问题，他 不 什么远，所以如何来 决个问题是经销商比较头的 ？回答：制度 控制，“以 currency1 currency1 ，当然，更 currency1控制，制度 方面 制约。当然，过 要”强监管 ，同时与激 一，一定要 上决。1
