分销商管理详细谈.rtf

1、分销商管理细谈 信用管理的目的是规避信用风险，实现销售最大化。佳杰科技从1999年开始成立了单独的信用控制部门，从无到有，信用管理框架的建立已有4年的时间。如何将信用管理做精、做细，是一个持续改进的过程。信用管理的组织类型 信用管理虽说是为销售服务，但是从某种程度上说却是和销售有一定矛盾的，销售人员希望多放帐，实现更多销售，但是严格的信用管理却更多地考虑规避风险。从信用控制部门的独立性来看，有以下三种类型： 销售型 信用管理工作主要由销售部门负责。纯粹的销售型几乎没有明确的信用制度，出货和回款完 由 务部门 负责信用管理，没有 部门 。 种管理 风险 大， 务 ， 地时 。但如 时 ， 销售型

2、的信用管理险了。 务型 信用管理 务部，独立性，currency1性 大。但完 “制定的规制度来进 ，虽fifl风险，但 时销售的 。 的 务已到了一定规 ，要到 ”的， 时以务型为主的信用管理 。 型 是 销售型和务型 间的信用管理， 一定的风险销售主管有一 。 希望风险 间到 。 三种 有 的 用性，没有 一种信用管理制度是最 的，务 的信用管理。 佳杰科技最 用的信用管理是 销售的，1999年 上了 型，年信控部门已 务部， 务型 。 和帐 的控制 制定帐 的 主要 以下 ： 的 实 和 目 要有 的 规，的 实 。 要年 的时制定 规，年将多fl ，分到 个 ；确定 计，并分到 个 ，

3、分到区域，再由区域分到客户；根据 总”和 计规出帐 的天数来，再进 区域以及客户分 。多 倒闭都是不灵 导致的，所以做 的规是至 重要。 个 的验值 规出的天数 验值进 。虽可 验值或 或低，但最重要还是要看 的 实 。 要考虑 成 尽管近几年佳杰科技的 实 充足，但是 样要帐 上考虑 的成 问题，保证 的利润。 务监控 佳杰 的 务监控人员分 的销售”来 置，基 上2000万的销售规 ，估计有5060家的客户，要 备23个人来进 监控。 IT 中，出现超 的 多，一般1 内的超 有可 是付款的程序问题。但超过1的不正常了，所以建立规范的 收帐款的管理和催收制度及专人专责的监控催收 动十分重要

4、了。 佳杰科技是超 的严重程度分为四个等级专人专责跟进： 一般超 （15天以下） 信用主管和销售理负责 严重超 （15天以上） 信用理 注 呆帐 （超 30天） 信用理和总理负责 严重呆帐（超 60天） 如还没有回款，则律师起诉 一旦客户 生超 收， 上停止对 客户的供货，并且 动进催收流程。 信用管理工具 佳杰科技使用ERP和RAM进 信用管理。邓白氏风险评估管理系统(RAM)是一个大的信用管理系统， 够帮助用户通过电脑系统获得对客户群 风险状的完 认识。 佳杰认为 管理台十分专 ，最大的优点是统一的台上获 一致性的信息， 对 个客户都有图表分析，可以 动收集数据进 评分。以 做一 评估要

5、个 的时间来进 理，现 要5分 了。 系统对客户的评估、分析和 信 （催收）的 大。有 RAM的虽 ，但值得， 为现的 帐， 来 多，种是 的。 是 的客户超过1000家都 考虑一下 用 系统。 ”和 值 务信用管理的区 佳杰科技的 ”和 值群组的 务不 ， 用的管理 不尽 。”的 务多为， 值以 目为主，所以信用管理是分开的。” 务 重 上，要尽” 销售和回款 。 值， 重 目的跟进， 重 、 信用 ，一旦 ，要以 为 ，信用度不 目 不 。 所有的部门都有天数的规定，虽具 到 个客户有所不 ，但对 ”群组和 值群组来说都要到 的要。 佳杰科技 杰天的 作 杰天 佳杰科技有多年的 作，以 作

6、 ，虽杰天有几 超 的 ，但并不严重。currency1到 来，“出现了（fifl）， 是，佳杰科技 不地停了杰天的信用度。可从以 ，杰天 乎开始了的 作， 单都时款， 不”。 是佳杰放一定度，没 到，没过几天，的 了，开始了，所以 佳杰地停止了的信用度，并对以 的帐款开始催收，诉，如 不回款，上起诉 间，杰天更为 天杰，佳杰科技的销售人员要出货说： 是一家的 。 但是信控部门已 了杰天的有动， 是出货。销售人员说： 多商都和 作，为 不 不 ， 为已有了几 fifl 。 信控部门人员据理 。 是由 问题。 不及格不 和 作。 没过几天，生了IT 科 一 动的杰天 佳杰科技再一 成 的规避了

7、帐的 。 所以，信控管理人员风险 不 有 的时， 且 一 都要十分 重，有一种如的 。和杰天 的几个来回可以看到，如 信控某一 做得 有点， 不 。分销商的 ( 2003014 1512)分销商管理细谈 ：佳杰科技是一个从 成 起来的分销商， 内部管理、道管理 的探索值得 细细挖掘， 此 刊 出此专栏， 大家分享 验。 孙君 1994年毕 解放军信息工程学院 1996年2000年 PCWEEK，任 辑、主 、执 总 2001年至， 佳杰科技（中国），任 总监 联系 ： 工作通常包括 和 牌 两个 ， 分销商中不例外，但是分销商的 活动和商 有一 的色。 和下 ， 将对分销商 部门的 责和要做一

8、 总和概括。 部 置 不 的 中，对 部的 置不 ，主要有两种 ：第一种， 部统管 牌 和 ；第二种， 部主管 牌 ，主要由事 部进 ， 人员 事 部。 两种 置 有利弊。第一种 置的 处 容易集中 源。如 将人员安置到 个事 部中，由 分 负责 ， 时难免造成 互 间以及 牌 人员的沟通不畅，造成 单兵作战。并且由 事 部，事 部总理可以 安排任务，造成人员精 分散，影响 挥。 反言 ，如 所有的 人员都集中 部，遇到重要事件时，理可以 动所有的人 ，集中所有的 源做一件事 ，从 保证目 成。例如，一年一度的销商大是 样的重大事件， 时你要做详尽 密的安排，通常要集中 部所有人 去做。上 佳

9、杰举 的销商大中，有一 活动是召集500到销商“ ，从去“ 到“ 束， 用了20分 ，到销商的评，可是此 人员对 议束 如何疏散如何集中做了非常仔细的考虑， 安排人员去执 ，所以才 到 样的效 。但是所有 人员集中 部有一 弊端，是容易造成 人员对 和事 部不够熟悉； 部集中 源 重大事件 时，容易忽略事 部认为重要的事 。 分销商 工作 商的区 两 的区 主要有三个 ： 目 用户不 商更 注是最终用户， 分销商更 注的是 道。由此带来两 为的不 ，例如做 的媒 上，商可 北京晚报等大众媒 ， 分销商更青睐像spn 样的专 道媒 ；商做促销活动可 眼 让用户购买，分销商许 眼 让 道多获利等等

10、。但是 区 不是 一刀切 的。 为 道对 大多数商来说是重要的， 做一 针对 道的奖励计，像IBM的蓝点计、 的春耕计， 都是商 二级代理，开拓中小 代理商的奖励计。 时，分销商可 触及最终用户，例如佳杰一 卖张贴针对最终用户的笔 宣传 报，以及 的促销等。 反 间不 通常来说，商的计性和主动性分销商更，分销商要有的 反 度。商通常从 到生 和销售都有 的计 略，例如 6 ，开始有大”的 的宣传，包括和P4 的色和 的02.11无 等等，让人 了解 ，认可从P4 过 到 ， 时有一系 的促销活动。 一切都是有计的。 对 分销商来说， 牌 是部 的，可以年 制 计。但是对 来说没有 样从容了，

11、的 宣传常 促上 ， 为笔 、PC 有三个 的销售 ，要不 更 。进型 和商谈 的时间 ，但是一旦定 下单。部要 做出 略。 工作难 做， 为由 的 格和 道 都没有确定， 做难做 。 要 人员和 理有密切 ，并且对 的 续性有大致了解。 牌 不 对 商来说， 牌通常是一个 成 的重要 源， 此要大”。但是对 分销商来说， 道 牌 已 得 重要，但分销商做得更多的是 。大部分分销商都fl 做 牌 ，佳杰已是 的了， 已专门 出 作为 牌 基。 但是 了利用 外，分销商实可以利用 的 到一 牌 的目的。 部中 立统一的 出 ， 和PR都有专人负责，对 外 来看，佳杰的 部是一个 的，所做事 主是

12、 佳杰 ， 不是 佳杰某事 部 ，所有的宣传人的 是一个主 、一个主题下进 的。 ， 宣传时，可以带做一 牌宣传，例如一时间内，佳杰要 佳杰科技联currency1 ， 是 牌 的事 ，但是佳杰几乎 所有 上都 上联currency1的 “。不佳杰如此，数fi多 中出现 IT服务中国 的 “，有fl 工 处。如 所有的都出 一个， 时的是有 ”的。 用来源 分销商的 主要有三个来源 基 利润 商的fl持 中第一个来源对 分销商来说是最主要的，实对 多供 商来说是如此。 部制定计的时，要 考虑 的来源，所以计制 要 密 销售的实， 样计才有可实。像 要了解 将 个”， “ ”要的风格，有了问题

13、是要做一 小的改可以了，但是如 风格根 不的，无 如何是不可 刊的。所以 部门要了解 道的状、 、从 对计的可实性有所 估。做 计要 估 的来销售”了解从商处可以得到的 用，有时有可 ，但是要确保估计值和实销售”不 大。 工作通常包括 和 牌 两个 ， 分销商中不例外，但是分销商的 活动和商 有一 的色。上 ， 总了分销商 部门的 置和分销商 工作 商的区 等， ， 将 部 事 部的 及 宣传的。 部 事 部的 活动是促进事 部销售的工作， 完成销售目 ， 此一定要和事 部 。 部门的人员一般都fl，多事不一定要 去做，可以 传到 部门人员， 人员主要负责 动工作完成。如说， 计制定 ， 的执

14、 任务可以由 个分 的销售进 。 有一个 则非常重要： 人员 销售。有时可 到 样的例，销售人员 人员做的促销计几乎没 用，促销 的 格 以 实出货 还 ， 是 为 人员不 和销售的 。为了避免出现 样的问题， 人员 做 ，并保持和事 部 人员的充分沟通。 做 所 是 作为一个 专员 的信息，包括了解代理商数”，某一款 的实销售”， 销售的数”。 了 基的 ，才更容易和事 部人员沟通。 沟通 沟通是解问题的 。多问题 生 信息不对 。 说 出了一个 ，但是销售得不 ，销售人员 人员说 个 的卖点不 ， 人员却认为 是过详细 开的， 是 的 ，为 没有 ，一定是 为销售人员 。 是信息不对 的

15、， 没有了解到对 做 件事 的 所，所以要沟通。为了避免信息沟通的不及时，佳杰科技 部负责 的人员 都要 理沟通23 。宣传的4个 进 的宣传有4个：PR、 、促销和活动。 有 4个 一起，才 挥 的最大 。得 的时间做 的事是重要的。如：最近某 牌笔 销”下 ， 为 出 对P4的笔 停 ，但是 忽略了用户的使用 性，多用户认为 出来，购买的 有风险，所以还购买P4的笔 。 是 为对 不正确带来的 。对 活动是一样的道理： 的时间 用 的。 不 工作对 的 对 不 工作要的不 ： 牌 主要对 和PR，主要对 活动和促销（所有的促销和大都 生PR和 ）； ” 常用的是促销， 值 ， 用 促销fl

16、，更多的是 用活动（ 下表）。促销 ” 中是一个用的 ，但 值 的 中，常常不 效，如 你对用户说： 个 I 服务，以 卖100万，现卖10万，你买一个 用户可 理都不理你，但是如 你说 个 笔 优 促销，卖15000 的笔 现 卖000 ，可 立 来一大人。所以针对 值 要更有针对性的活动，例如和 用户一起开 等等。 PR 促销 活动 ” 值 内容 牌 生 对 的 道 中有5类人： ，时 的 ， 对 的 充 ， 使用。 跟 ， 的购买时间 晚 ， 得 人使用的 不，才跟 使用。 响 ， 成熟 购买的 。 进 ， 通常购买 技 已稳定，最安 的，没有任何风险的 。 保 。 5类人分 处 的三个

17、阶（图1）。 可以看得出， 的时，购买”fl， 时 活动以 的宣传为主。 成熟 的时，购买”最大， 时以 促销为主。最 衰退 的时，购买” 大， 时不有 的 促销等活动， 是处理 库存， 低 格。 分销商常要 的 ，有时 已 ，但是 宣传没有跟上， 时 的导 ，对 的销售不利。如何将宣传得更 实， 的更换代， 、 都有 性，A 束的时，要 上宣传 的下一代 B，让大家了解作为A 的升级，B 具有 色，大家接的时间 ， 的时间 ，从 成熟 。理的 ( 2003031 1020)分销商管理细谈 ： 佳杰科技是一个从 成 起来的分销商， 内部管理、 道管理 的探索值得 细细挖掘， 此 刊 出此专栏，

18、 大家分享验。 肖钧现任佳杰科技移动 事 部副总理兼IBM笔 理，笔 的管理及销售中拥有丰富的运作验。 联系 ： 理是一个分销商的中 ”，主要负责 的运作。佳杰科技 的是 的运作，个人的运作 并不是最的，但有总部的 局 略进 ， 像正规军，更有 赢战役。 理起到的作用像 个正规军的 谋， 对 运作的 局 略进 导。 理“负责的 务分，包括负责Sale in和 时负责Sale in 和Sale out两种。不过一个典型的 理主要负责制 略， 实的销售工作常常由销售理负责。所以 主要 注一个典型的负责Sale in 的 理的 责。 理的主要 责是制 略和监督执 。 理将 “ 的 计，更主要的是，对

19、 负责的 进分析，包括 的竞 状分析， 格 略，宣传 略， 生 的 ， 货 和库存等等。 竞 状分析 理 要进 竞 状分析，分析竞 性 的状态（包括不 牌的竞 性 和 一 牌的竞 性 ）。通过对竞 的详细分析，更利 到 的优势，从 制定出 的 销售 ， 导部门理销售， 个过程 SWOT分析。 例如： 某 牌的笔 A ，现 主要的对将是另一款B，B 的 格 低，对A造成大压 。 将A、B进 。对A 的SWOT分析表格如下所示： 从上图容易看出A具有的优势，所以佳杰根据 优点有针对性地制了一系 宣传 略。 制定 格 格的制定大程度上竞 的影响，例如：上笔 A，的另一 牌的竞 对C 的 等 置C1系

20、 和C2系 对 竞 压大。 为A C的竞 是 牌和用户认可度的竞 ， 种 下如 两个 性 置类 的，AC1或C2 出一定 格，可以得到普遍用户的认可。所以佳杰此确定了A 的 格间。 生 理要十分了解所 的 ，通过了解 的生 、所处阶，才 导销售获利。总 来说， 的生 分为三个阶： 导 处 个时 的 利润 对 ，但是 个阶的 要商、分销商 的 努 ， 是要分销商、代理商花时间、精 去 。 成 处 个时 的 利润 小，但是分销商、代理商不要花更多的精 ，客户有明确的购买目的。 收尾 处 个时 的 数” 定，所以分销商、代理商要控制 格，保证利润。 从和 出来说， 三个阶基 持， 为导 可 销”低、

21、精 花大，但是利润 ；成 ，花的精 小，但是销” ， 的利润 。 生 要注一点的是，尽”缩 ，从 缩 生 ，否则 可 系到你的下一个 的 进，甚至 系到 销售计 否完成。通常来说，笔 的生 是3个 左右，通常 为1个 多，火爆1个 ，以大 收尾。如 你 做到 有 个到一个 ，占据一 ， 时库存压 小，否则商的 更换代频繁，下一款 出的时，如 你的 还被 款 占压 ，影响 进，一 ， 将严重。 和销售 理虽说不一定 销售，但至fl 点 的销售 。佳杰科技 款笔 的 是进 有色的卖铺垫， 国的大卖例如 龙、洋、硅谷等地，摆放样 ，张贴 宣传彩页、挂旗等宣传 ，烘托 ，从 缩 的时间。不如此，佳杰科

22、技跟进 的销售，保证卖的数”，保证代理商都拿到货；并针对用户进 促销活动。 控制成 以上 到的 活动 销售都息息 ，有时为了到 宣传目 ，用 ，但是一定要 ” 和的例。如 过核算现活动对销售有利，摊到 一台的用可以担， 笔钱 花得值 。例如，佳杰科技为了缩笔 货铺到 国 地的时间，将 部运，2天 内摆放到所有卖， 时要 浪 一点，佳杰科技认为运输 的 远远小 时间上的 。库存管理 一个分销商有多 ， 一个 理上可 管理几个性不 的 ， 销售人员对 的挑 是有 性的，一 大的 ， 多，否则 反， 样可 造成 的库存积压。 卖的 像肉，不 卖的 像骨fi，但是肉和骨fi 样要销售的。所以 时 理

23、制 计以利润吸 代理商去销售骨fi ，从 保证 库存的 理。 考核 考核 理 包括 道 ，销售 ，利润率和库存。 道 包括 道数”和”， 道数”反映了城 拓 的 ， 道”则反映了代理商的 货”、稳 率。 道数”和”是 密 的，考核中不考察 下了多fl家代理商，还 考察 的下单 ，确保 是活跃的，具 的包括1/3、2/3等，是 ，三个 中有一个易的 道数，有两个 易的 道数等。 利、销售 利分为5个级 ，从上至下为： 理“级 负责到 不 的 利率级 。 事 部总理的 责 ( 2003014 152401)分销商的事 部是围绕 的实 ，是分销 中一个个 对独立运作的 块， 此事 部总理的色 键。像

24、一个操盘或 fi羊，带 个事 部 进，要对事 部的 、 有所 ，要对 个 状、竞 对的状、 、 的过去、现都了 胸。 总 来看，一个事 部的总理的 责主要有以下三个 ： 看 、 带有计地 目的地 挥作战 如 拿 猎来举例，像带 大家去 兔 ， 要看 ，看到有一 水草丰美的草 ， 带大家有 骤、安 、 确地 到草 ，最 要 挥大家如何抓野兔。 看 事 部 、 事 部总理和 理的最大区 是， 理对某一 十分了解， 事 部总理则要对 个事 部的 、 、有 的看 。IT 的竞 激烈、 ， 个 都没有办 看 的计，但是最 还是 看的 对 远一 ， 事 部理对 的 。分销 的大环境已 利，如何一个有 贫瘠

25、的大环境下，创造一个 对 的间， 够 得对 远的小环境 像带去 猎，如 到一个水草丰美猎物繁多的草 上去，是的 再， 够生存，但是如 个草 来没有几 兔 ，算大家 再，可 饿死。 以佳杰科技外 事 部为例，目 个事 部 和绘图仪 ，可是 为IT 到现已 过了 ，单 一、二个 是难有足够的利润的，所以 要去扩 的 域。 时，佳杰科技涉足商用 道 多，像 ”群组的苹 、 、IBM的PC等都fl涉及 类 或 道域， 实家用 和道是一个 阔的间，值得去开拓。以 为例， 端 如激 则主要 商用 的 ， 低端 如喷墨 则主要是 类 。所以佳杰科技外 事 部 一个 是要拓 类 道，并 算以 普的外 作为基础

26、 开 一 。所以 作为起点，是 为 普的 份 ， 有，容易拓 道。 道 ，可以灌进去多 水 ，可以是 牌，可以是 外 ， 样外 事 部以 的路变得宽。 带有计地 目的地 制 计 有目 还不 ，要有切实的 动和计。你要 道 如何 才 到草 上，路上要多fl天，你要带上多fl 。如 你的 中有人 了，你要 ；如 有人导你 的 ，你要明察。你要安排 你的 ， 一 有多大，都要做到 有数， 不 大，大容易 倒；不 小，否则 不。 佳杰科技外 事 部的计是：第一 ， 外 道；第二 ，。销售规 了，导致人员的 ， 道的 ， 的 ， 是一个 序 进的过程。 源 集和事 部的 源 事 部总理是 接 和事 部的

27、 ， ，要 中 更多的 源为 的事 部服务； ， 解事 部和 间的利 “。事 部集的大环境下，有时 生利 上的 “。如 下一 对事 部有 ， 时，事 部的总理要了解如 ，对 造成多 大的 ，如 严重， 要无 件执 ，以事 部到的 ，来换 集更大的利 ；但是如 小，可以 一 变通的做 ， 事 部的利 。 部门内部 源 事 部拥有多 ，要进 源的 。正常的 下，是有多fl 源，做多fl ， 一种 都有 的战略地 。 的分要考虑以下 ， 一个都重要： 商 系 份 道 获利 如 所有的 都是获利的 ，利润上去了，但 份 做 小，最 可 你 了；如 所有的 都是 ”的 ，没有利润，没有 道。最 做个 ，

28、像 足 ， 要有 还要有 。 但是如 环境改变， 源不够分 所有的 ，像家 有10个 ，“没有足够的 ，现有的 活个 ， 现是让10个 都饿 ，还是 活个 时要以为导， 得 ，有所 ， 考虑 还是 的规 、获利、 商的系、 道 几个 。 事 部总理要对“变事件有所 ，以 止到时 不及。举例来说，如 11 份事 部用 款进了一A商的 ，帐 为30天。到了12 还没有完 销售出去， 时 为希望年收回现， 是催促还款， 此 时，A商的帐 已到了。 此时是去还 的钱，还是A 商款 国 的信用管理一般非常严格， 使 一天都有不 ，以 难 作了；如 不还 的钱，下不 ， 带来不 。 时 不是 curren

29、cy1“ 是 currency1 了。所以事 部总理要有 性， 要对外部、内部的环境都有所了解， 要实中不 总。上一 ， 了事 部总理主要 责的两个 ，看 事 部 、 和带有计地 目的地， 一 ， 将事 部总理的第三个 ： 挥作战。 挥作战 了解 和竞 对 正所 fi战不fl。 察 和竞 对要过表像看 ，切被现 。 的 、 为是和 息息 的，要正了解竞 对的 ，了解表 为 的 ，要对 十分的了解。 说，某一时 看到某 出货，并收 现，一个单的理解是， 个 的收款 ，还没有完成。但是如 是上 ， 一 道，可 是为了让年报、报等 种报表做得更 看， 才是正的 。 了解竞 对的活动规律 ，可以此 的

30、 动。如说，现的分销商大多已上 ， 到年束，为了完成 ”目 ，通常都出现fl常的销售 为，一般的办 是fl 货、多卖货、多收现。如 你不了解 ，可 做出 的 ，认为 是不是要 的份，吸收更多的现 你做出 的定， 去正竞， 造成两 。 但如 了解正的 ，你可以避过 个时 ，对 ” 放货、收钱，等对 的时 收一收， 年束，开始内部 的时，再开始一销售 ，去收 地。 收的时时收，没 要 源都进去，否则对 都有一定的 。 由 分销的格局已 分明， 且分销商 稳定和成熟，大家某 已 成识。1999年以 ，分销商都没有成， 互得烈，事 部总理最重要的任务是占 份， 为时大家都小， 份如 了，许是远地 了，

31、 且或许从此 。但是现 使天让一让，明天许还 拿回来。 的建 的人员 置： 通常一个事 部包括：事 部总理、事 部副总、区域理（部门理）、 理和销售人员。 人员 ，负责 和销售。中，事 部总理负责 个事 部的 、 、建并 挥作战；事 部副总主要负责 国的销售 ；区域理（部门理）负责区域的销售 、 、 格、库存、 收、商 系； 理负责 的 略、 商沟通；销售人员则负责一个的销售 ；大客户的销售人员多 商 ，进 大客户的销售，是核 人员。 中，销售人员区域理（部门理）或 理 报；区域理（部门理）和 理事 部副总 报；事 部副总则事 部总理 报；大客户的销售人员则区域理（部门理）或 理 报。 样 成

32、了事 部内部的核 部分，外围还有一系 的 部门如：务、 运、 、管理中 等。 一个事 部的 成及内部人员的 报 系，用图表表示，如图1。 对下级的考核 事 部总理 要到考核，接的考核 ，通常成为一个事 部的主要 注重点， 时此对下 进 考核。 考核事 部总理的 主要是 和利润，不 时 ，两 的重不 。现佳杰科技是做纯利考核，但是 为IT 获利间已小，不到一定的销售是无 完成纯利的。 两个 的重如何 置， 、 以及 的目 。 处 地 的时 ，可 以 份为重；精耕细作 时 ，以利润为重；一个不大的 ，希望尽 大，可 更注重 份； 如 并没有 做得大， 是希望保证利润，以利润优 。 佳杰科技，区域理以上都是 纯利 的，考核销售人员主要是销售和回款。 内部员工 建 一个事 部 带一fl足 ，要让处 个色的 员都有非常的个人 ，你要去 门， 门员 ，通过对 进 不 的 、更，以事 部的目 为导，使 都成为 格的 员， 时 使 。 分销商 管理 ( 20030614 154609)： 佳杰科技是一个从 成 起来的分销商， 内部管理、 道管理 的探索值得 细细挖掘， 此 刊 出此专栏， 大家分享验。 ，现任佳杰科技（中国） 级副总 。毕 上 工 大学计算 用专 ， 级工程师，2000年 并任现 。负责导集分销 务销管理工作。对信息 有 察 和丰富的 销管理验，是一 的销管理专家。 联系 ：