1、绩效量化考核与薪酬体系设计全案第 3 章 企业战略经营目标量化考核与薪酬体系设计3.1 企业战略目标量化考核3.1.2 企业战略目标量化3.1.3 战略目标量化考核3.2 企业经营目标量化考核3.2.2 企业经营目标量化3.2.3 经营目标量化考核第 4 章 企业业务目标量化考核与薪酬体系设计4.1 企业生产业务量化考核4.1.3 企业生产目标的量化考核4.1.4 车间生产目标量化考核4.1.5 班组生产目标量化考核4.2 企业销售业务量化考核4.2.3 企业销售目标的量化考核4.3 企业研发业务量化考核4.3.3 企业研发目标的量化考核4.4 企业业务总监量化考核4.4.1 生产总监量化考核
2、4.4.2 销售总监量化考核4.4.3 研发总监量化考核4.5 基于业务目标达成的薪酬体系设计4.5.1 基于生产目标达成的薪酬体系设计4.5.2 基于销售目标达成的薪酬体系设计第 5 章 生产人员量化考核与薪酬体系设计5.1 生产部量化分析与量化考核5.1.1 生产部量化管理分析5.1.2 生产部量化指标设计5.2 设备部量化分析与量化考核5.2.1 设备部量化管理分析5.2.2 设备部量化指标设计5.3 质量部量化分析与量化考核5.3.1 质量部量化管理分析5.3.2 质量部量化指标设计5.4 工艺部量化分析与量化考核5.4.1 工艺部量化管理分析5.4.2 工艺部量化指标设计5.5 生产
3、部各岗位目标量化与考核5.5.1 生产部经理目标量化与考核5.5.5 车间主任目标量化与考核5.5.6 生产班组长目标量化与考核5.6 设备部各岗位目标量化与考核5.6.1 设备部经理目标量化与考核5.6.4 设备维修专员目标量化与考核5.7 质量部各岗位目标量化与考核5.7.1 质量部经理目标量化与考核5.7.5 质检专员目标量化与考核5.9 生产人员薪酬体系设计5.9.5 生产一线人员薪酬体系设计方案5.9.6 班组长薪酬体系设计方案5.9.8 生产一线人员薪酬管理制度设计第 6 章 销售人员量化考核与薪酬体系设计6.1 市场部量化分析与量化考核6.1.1 市场部量化管理分析6.1.2 市
4、场部量化指标设计6.2 销售部量化分析与量化考核6.2.1 销售部量化管理分析6.2.2 销售部量化指标设计6.4 客户服务部量化分析与量化考核6.4.1 客户服务部量化管理分析6.4.2 客户服务部量化指标设计6.5 售后服务部量化分析与量化考核6.5.1 售后服务部量化管理分析6.5.2 售后服务部量化指标设计6.6 市场部各岗位目标量化与考核6.6.1 市场部经理目标量化与考核6.6.2 市场调研主管目标量化与考核6.7 销售部各岗位目标量化与考核6.7.1 销售部经理目标量化与考核6.7.2 区域主管目标量化与考核6.7.4 大客户主管目标量化与考核6.7.6 电话销售员目标量化与考核
5、6.9 客户服务部各岗位目标量化与考核6.9.1 客户服务部经理目标量化与考核6.9.2 客户关系主管目标量化与考核6.10 售后服务部各岗位目标量化与考核6.10.1 售后服务部经理目标量化与考核6.10.4 售后服务专员目标量化与考核6.11 销售人员薪酬体系设计6.11.5 销售一线人员薪酬方案设计6.11.7 销售辅助人员薪酬方案设计6.11.8 销售专员提成方案设计6.11.9 销售人员薪酬制度设计第 7 章 技术研发类人员量化考核与薪酬体系设计7.1 技术部量化分析与量化考核7.1.1 技术部量化管理分析7.1.2 技术部量化指标设计7.2 研发部量化分析与量化考核7.2.1 研发
6、部量化管理分析7.2.2 研发部量化指标设计7.3 设计部量化分析与量化考核7.3.1 设计部量化管理分析7.3.2 设计部量化指标设计7.4 技术部各岗位目标量化与考核7.4.1 技术部经理目标量化与考核7.4.3 技术员目标量化与考核7.5 研发部各岗位目标量化与考核7.5.1 研发部经理目标量化与考核7.5.3 研发专员目标量化与考核7.7 技术研发人员薪酬体系设计7.7.4 研发人员薪酬设计方案7.7.5 技术人员提成设计方案7.7.6 研发项目奖金管理办法第 8 章 项目部人员量化考核与薪酬体系设计8.1 工程项目部量化分析与量化考核8.1.1 工程项目部量化管理分析8.1.2 工程
7、项目部量化指标设计8.2 软件项目部量化分析与量化考核8.2.1 软件项目部量化管理分析8.2.2 软件项目部量化指标设计8.3 工程项目部各岗位目标量化与考核8.3.1 工程项目部经理目标量化与考核8.3.2 电气工程师目标量化与考核8.3.5 施工员目标量化与考核8.3.7 材料员目标量化与考核8.4 软件项目部各岗位目标量化与考核8.4.1 软件项目部经理目标量化与考核8.4.2 软件开发工程师目标量化与考核8.5 项目部人员薪酬体系设计8.5.4 项目提成管理方案8.5.5 项目奖金管理办法第 9 章 供应采购人员量化考核与薪酬体系设计9.1 采购部量化分析与量化考核9.1.1 采购部
8、量化管理分析9.1.2 采购部量化指标设计9.2 储运部量化分析与量化考核9.2.1 储运部量化管理分析9.2.2 储运部量化指标设计9.3 物流中心量化分析与量化考核9.3.1 物流中心量化管理分析9.3.2 物流中心量化指标设计9.4 采购部各岗位目标量化与考核9.4.1 采购部经理目标量化与考核9.4.2 采购计划主管目标量化与考核9.4.8 采购专员目标量化与考核9.5 储运部各岗位目标量化与考核9.5.1 储运部经理目标量化与考核9.5.3 仓管员目标量化与考核9.6 物流中心各岗位目标量化与考核9.6.1 物流中心经理目标量化与考核9.6.2 物流运输主管目标量化与考核9.7 供应
9、采购人员薪酬体系设计9.7.2 供应采购人员薪酬方案设计9.7.3 供应采购人员薪酬制度设计第 10 章 财务会计人员量化考核与薪酬体系设计10.1 财务部量化分析与量化考核10.1.1 财务部量化管理分析10.1.2 财务部量化指标设计10.2 会计部量化分析与量化考核10.2.1 会计部量化管理分析10.2.2 会计部量化指标设计10.3 审计部量化分析与量化考核10.3.1 审计部量化管理分析10.3.2 审计部量化指标设计10.5 财务部各岗位目标量化与考核10.5.1 财务部经理目标量化与考核10.5.5 资金管理专员目标量化与考核10.6 会计部各岗位目标量化与考核10.6.1 会
10、计部经理目标量化与考核10.6.4 出纳目标量化与考核第 11 章 行政人事人员量化考核与薪酬体系设计11.1 行政部量化分析与量化考核11.1.1 行政部量化管理分析11.1.2 行政部量化指标设计11.2 后勤部量化分析与量化考核11.2.1 后勤部量化管理分析11.2.2 后勤部量化指标设计11.5 人力资源部量化分析与量化考核11.5.1 人力资源部量化管理分析11.5.2 人力资源部量化指标设计11.6 行政部各岗位目标量化与考核11.6.1 行政部经理目标量化与考核11.6.3 行政文秘目标量化与考核11.7 后勤部各岗位目标量化与考核11.7.1 后勤部经理目标量化与考核11.7
11、.4 绿化主管目标量化与考核11.10 人力资源部各岗位目标量化与考核11.10.1 人力资源部经理目标量化与考核11.10.3 招聘专员目标量化与考核11.10.4 培训专员目标量化与考核11.10.5 薪酬专员目标量化与考核11.10.6 绩效考核专员目标量化与考核11.10.7 劳动关系专员目标量化与考核第 14 章 不同行业绩效考核制度与薪酬体系设计14.1 不同企业绩效考核制度设计14.1.1 销售企业绩效考核制度设计14.1.2 生产企业绩效考核制度设计14.2 不同行业薪酬体系设计方案14.2.3 高科技企业薪酬体系设计方案14.2.4 房地产企业薪酬体系设计方案第 3 章 企业
12、战略经营目标量化考核与薪酬体系设计31 企业战略目标量化考核312 企业战略目标量化一家企业并不一定在以上所有领域都规定目标，并且战略目标也并不局限于以上十个方面。企业所制定的战略目标应该是可评估、可衡量、可操作的，量化的目标是做到这一点的基础。对于企业来讲，它的市场份额、销售额、利润额等目标的实现均需要进行目标量化。表 3-1 是对图 3-2 中的十项目标进行的量化分解。表 3-1 企业战略目标量化分解战略目标 _年 _年 _年盈利能力1利润达到_万元2销售利润率达到_%3投资收益率达到_%1利润达到_万元2销售利润率达到_%3投资收益率达到_%1利润达到_万元2销售利润率达到_%3投资收益
13、率达到_%市场1市场占有率达到_%2销售额达到_万元3销售量达到_台1市场占有率达到_%2销售额达到_万元3销售量达到_台1市场占有率达到_%2销售额达到_万元3销售量达到_台生产率1投入产出比达到_%2年产量达到_台3产品质量达到_%4产品成本下降率达_%1投入产出比达到_%2年产量达到_台3产品质量达到_%4产品成本下降率达_%1投入产出比达到_%2年产量达到_台3产品质量达到_%4产品成本下降率达_%产品结构 1新产品销售额占总销售 1新产品销售额占总销售 1新产品销售额占总销售收入的比例达到_%2新开发产品数达_项收入的比例达到_%2新开发产品数达_项收入的比例达到_%2新开发产品数达
14、_项资金新增普通股_股新增普通股_股新增普通股_股生产力年产量增加速度达_%年产量增加速度达_%年产量增加速度达_%研究与开发1新产品开发数量达_项2获得的专利数达_项1新产品开发数量达_项2获得的专利数达_项1新产品开发数量达_项2获得的专利数达_项组织将承担的项目数达_项将承担的项目数达_项将承担的项目数达_项人力资源1缺勤率低于_%2人员流动率低于_%1缺勤率低于_%2人员流动率低于_%1缺勤率低于_%2人员流动率低于_%社会责任公益活动项次增加_项公益活动项次增加_项公益活动项次增加_项313 战略目标量化考核设置合理的考核指标是对企业战略目标的细化和分解的重要手段之一，这项工作涉及到
15、企业财务类指标、生产类指标、成长类指标及客户类指标等多个方面，所设置的每一项指标都应是具体的、可度量的。表 3-2 是对其中的部分目标项的指标进行了量化考核的示例。表 3-2 战略目标量化考核指标类别 量化考核指标 考核标准利润低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的 _%；超额完成的，奖励浮动薪酬的_%业务收入 低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的 _%销售额低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的 _%；超额完成的，奖励浮动薪酬的_%财务类指标经营成本高出目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的 _%；超出部分达_%，浮动薪酬按_%计发产量 低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的 _%产
16、品质量合格率低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的 _%；每发生一起重大质量事故，浮动薪酬按_%计发生产类指标设备完好率 低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的 _%培训计划完成率 每有 1 次未按计划完成，浮动薪资扣减_元发展类指标专利项次 每有 1 项，公司给予_元的奖励市场占有率低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的 _%；每超出_%，奖励浮动薪酬的_%客户类指标客户满意率低于目标值_%，扣减相关责任人浮动薪酬的 _%；每超出_%，奖励浮动薪酬的_%32 企业经营目标量化考核322 企业经营目标量化只有可衡量的目标才能够为企业管理者提供判断绩效的标准。因此，在企业的目标体系中要用量
17、化或者可衡量化的标准来加以描述，如：公司年底实现市场份额的_%覆盖；客户保有率不低于_%；将成本控制在 _%_%，并在_个月内完成；提高客户响应速度，争取将回应时间控制在_分钟以内。由于企业发展情况各不相同，因此目标设定的侧重点也不尽相同。表 3-3 是某企业年度经营目标分解的一个示例。表 3-3 年度经营目标量化分解表目标 目标量化产品销售收入达_元销售收入产品销售收入达_元收入目标其他收入 项目收入达_元净利润 达_元利润目标销售利润率 达_%产品达_台产量产品达_台生产管理目标生产安全事故 无重大、特大安全生产事故发生质量管理目标 产品质量合格率 产品质量合格率达_%产品市场占有率达_%
18、市场占有率 产品市场占有率在上一年度的基础上提升_%市场目标品牌认知度 品牌认知度提升_%研发新产品的数量 研发新产品的数量达_项技术研发目标重大技术改进项目完成数 重大技术改进项目完成数达_项客户开发计划完成率 达_%客户服务目标客户投诉处理及时率 达_%员工流动率 控制在_%以内人力资源管理目标人均培训时数 达_小时/人研发成本 控制在预算之内成本管理目标制造成本 降低_%营销费用 控制在预算之内财务费用 降低_%费用管理目标管理费用 降低_%323 经营目标量化考核对经营目标的考核，有助于调动目标责任人的积极性和创造性，以达到创新发展、扩量提质增效、确保企业经营目标的实现的目的。由于企业
19、经营目标的多元化，下面选取了其中两项目标进行量化考核说明。1生产管理目标量化考核企业生产管理的目标是确保生产系统的有效运行，全面完成产量、质量、成本、交期、安全等各项要求，其量化考核项及评分标准详见表 3-4。表 3-4 生产管理目标量化考核考核项 评分标准产量 产品产量达_台，低于计划_%，减_分质量 质量合格率达_%，低于_%，减_分交期 交期达成率达_%，低于_%，减_分成本 生产成本控制在预算之内，超出_%，减_分安全生产责任制1机构健全，分工明确，责任到人，否则该项不计分2完善安全生产目标管理体系，逐级分解落实安全事故控制任务，层层签订安全生产目标管理责任书，并严格考核、奖惩兑现。有
20、关内容不全面、具体的，减_分；安全生产目标管理考核不严格或奖惩未兑现的，每发现 1 次，减_分3在工作决策和评优选先中没有落实安全生产“一票否决”的，每有 1 项，减_分安全生产检查与整改1年度开展对生产区域的安全生产大检查不少于_次，要求检查次次有记录，限期整改有通知，整改验收有结果，隐患整改全面完成2每少 1 次安全生产大检查，减_分；检查无档案资料或缺档案资料，每次减_分；隐患整改未及时完成的，减_分/次安全生产培训 培训计划完成率达 100%，每有 1 次未按计划完成，减_分安全生产管理目标1未发生重大、特大生产事故，得_分；一旦发生，按照公司相关规定处理2未发生 1 次直接经济损失在
21、_元以上的生产安全责任事故，得_分；每发生 1次，减_分安全报告制度发生事故在规定时限内报告，无瞒报、谎报、拖延或漏报，计满分；每瞒报 1 次，减_分；每拖延或漏报 1 次，减_分2销售管理目标量化考核销售管理的目标可分解为销售额目标、营销费用目标、销售利润目标及其他相关目标，对其量化考核的内容详见表 3-5。表 3-5 销售管理目标量化考核目标 考核计分标准销售目标确保实现销售收入_元以上；每减少_%，减_分；每增加_% ，加_分市场占有率目标 市场占有率提升_%；每减少_%，减_分；每增加_%，加_分利润目标 销售利润应达到_元以上；每减少_%，减_分；每增加_%，加_分营销费用应控制在销
22、售收入的_%以内；每超出 _%，减_分；每降低 _%，加_分渠道开发目标新开发的销售网点数量达_个，每少于目标值 1 个单位，减_分；每多 1 个，加_分客情关系维护目标1建立_个购销稳定的大客户，每少于目标值 1 个单位，减_分；每多 1 个，加_分2客户满意度评价达到_分以上，每低_分，减_分；每高_分，加_分销售合同管理目标 合同归档率达 100%，每缺失 1 份，减 _分第 4 章 企业业务目标量化考核与薪酬体系设计41 企业生产业务量化考核413 企业生产目标量化考核企业生产目标量化考核的内容详见表 4-2 所示。表 4-2 企业生产目标的量化考核量化项目 量化指标 考核标准 资料来
23、源 权重生产任务达成率 低于目标值 %，减 分 生产部 15%生产产量 低于目标值 %，减 分 生产部 10%生产产量项目生产产值 低于目标值 %，减 分 生产部 10%产品合格率 低于目标值 %，减 分生产部质量部10%生产质量项目产品废品率 高于目标值 %，减 分生产部质量部5%交期达成率 低于目标值 %，减 分 生产部 10%生产进度项目批次延迟次数 每发生 1 次，减 分 生产部 5%单位能耗降低率 低于目标值 %，减 分 生产部 5%生产成本项目单位产品成本降低率 低于目标值 %，减 分生产部财务部10%安全事故发生次数 发生 1 次，减 分 生产部 10%生产安全项目安全培训计划达
24、成率 低于目标值 %，减 分生产部人力资源部10%414 车间生产目标量化考核1车间生产目标车间生产目标如图 4-3 所示。车间生产目 标按时、按质、按量地完成企业分解到本车间的生产任务降低车间生产消耗，做好材料、能源、辅料等消耗的控制落实车间生产现场 5S 管理制度，做好现场管理落实安全生产责任制，杜绝车间安全生产事故图 4-3 车间生产目标2车间生产管理量化考核表考核项目考核指标权重评分标准 得分车间生产任务达成率20%车间生产任务达成率达到_%，每低 _%，减_分，出现重大安全、质量事故，该项考核不得分批次合格率 15%批次合格率达到_%，每低_%，减_分，出现重大质量事故，该项考核不得
25、分客户因为产品质量问题投诉次数5% 经查实，减_分/次任务完成交期达成率 10%交期达成率达到_%，每延误交货期 1 天，减_分，造成重大损失的，该项不得分安全生产安全责任制落实 10%1健全安全责任制并时常开展安全活动，未按要求进行，每发现 1 次减_分2有专人负责各区域生产安全管理、安全教育和安全监督，未进行人员安排每次减_分3车间清洁卫生、现场物料、半成品堆放符合要求，每发现违规 1 次，减_分生产安全事故发生次数10%发生一般生产安全事故每次扣_分，发生重特大安全生产事故，生产安全项目得分为 0 并另行按公司其他相关规定处理成本管理生产成本 15%由财务部核定标准成本和工时定额，实际成
26、本在标准成本_%至_%，得_分；每偏离_%，减_分现场管理5S 不规范项数 15% 在车间 5S 抽查中，每发现 1 项不规范，减_分3车间生产现场量化考核表车间 负责人 考核日期评分标准5S 活动 考核项目非常好 5 好 4 普通 3 较差 2 很差 1得分 备注1红牌作战实施情况 非常好 好 普通 较差 很差2现场无杂物，通道通畅 非常好 好 普通 较差 很差3现场无剩料和不必要的物品 非常好 好 普通 较差 很差整理4作业场所明确区分，视野开阔 非常好 好 普通 较差 很差1工具、设备是否易于取用 非常好 好 普通 较差 很差2原材料、半成品、成品定点定位排放整齐并标识清楚，且标识要与实
27、物相符非常好 好 普通 较差 很差整顿3设备、工具按规定摆放 非常好 好 普通 较差 很差1经常保持生产场地整洁，地面不得有纸屑等废弃物 非常好 好 普通 较差 很差2保持工作台面的整洁 非常好 好 普通 较差 很差3生产设备是否脏乱，有无灰尘附着 非常好 好 普通 较差 很差清扫4配置区划分线明确 非常好 好 普通 较差 很差1工作环境是否清洁卫生 非常好 好 普通 较差 很差2工作服清洁状况 非常好 好 普通 较差 很差清洁3车间内是否有混浊的空气、粉尘、噪音和污染源 非常好 好 普通 较差 很差素养 1员工行为规范，自觉遵守车间规章制度 非常好 好 普通 较差 很差2爱岗敬业精神 非常好
28、 好 普通 较差 很差合计415 班组生产目标量化考核1班组业绩量化考核管理（1）生产班组业绩量化考核指标生产班组业绩量化考核指标如图 4-4 所示。关键绩效指标生产计划按时完成率劳动生产效率废品率批量返工费用产品一次性合格率生产安全事故发生次数图 4-4 生产班组业绩量化考核（2）生产班组业绩量化考核量表姓名 部门 生产部_车间_班组考核时间 考核周期评价等级业绩指标数据来源 权重绩效目标 A（91100）B（8190）C（6180）D（060）实际得分 备注生产计划按时完成率产值统计表20% 100%生产计划按时完成率达到 100% 生产计划按时完成率达到 95%以上低于 100% 生产计
29、划按时完成率达到90%以上低于 95% 生产计划按时完成率未达到90% 产品一次性合格 率产品质量检查表15% 95%产品一次性合格率达到95%以上产品一次性合格率达到90%以上低于 95% 产品一次性合格率达到 80%以上低于90% 产品一次性合格率未达到80% 产品返工率产品质量检查表10% 0.5%产品返工率低于0.5%（含）产品返工率高于 0.5%低于 0.8%（含）产品返工率高于0.8%低于1%（含）产品返工率高于 1% 排单计划达成率生产任务单15% 95%排单计划达成率达到95%以上排单计划达成率高于90%低于95%（含）排单计划达成率高于 80%低于90%（含）排单计划达成率低
30、于80%（含）生产安全事故发生次 数生产安全事故记 录20% 0无生产安全事故发生考核期内生产安全事故发生次数低于 5（含）次生产安全事故发生次数为510（含）次生产安全事故发生 10 次以上现场问题处理效 果- 20% -及时发现生产现场问题，处理非常妥当，没有造成任何损失及时发现生产现场问题，处理得当，造成损失很小及时发现生产现场问题，处理措施一般，造成较大损失不能及时发现生产现场问题，处理不当，造成重大损失合计 - 100% -考核人评语 签字： 日期： 年 月 日复核人评语签字： 日期： 年 月 日2班组质量量化考核管理（1）生产班组质量考核指标生产班组质量考核指标如图 4-5 所示。
31、1 产品合格率2 产品返工率3 漏验率4 废品率图 4-5 生产班组质量考核指标（2）生产班组质量考核表序号 量化指标 权重 绩效目标 指标说明 得分1 合格品率 30% 不低于_% 产品质量符合制定的技术和质量标准的程度2 优质品率 20% 不低于_% 根据实物质量评分的结果划分质量类别3 返工率 20% 不高于_% 100%送 检 数返 工 品 数4 漏验率 10% 不高于_%说明在生产过程检验时，应剔除的不合格品没能被检出而被下一道检验点发现（或被客户提出投诉）的情况5 废品率 20% 不高于_% 指无法按质量标准检验合格的疵品考核人（签字）：考核日期：审核人（签字）：审核日期：改进计划
32、：签字：3班组成本量化考核管理（1）班组生产成本量化考核指标班组生产成本量化考核指标如图 4-6 所示。1 批量返工费用2 产品报废金额3 质量停产损失图 4-6 班组生产成本量化考核指标（2）班组生产成本量化考核表序号 量化指标 权重 绩效目标 指标说明 得分1 批量返工费用 40% 不高于_元2 产品报废金额 30% 不高于_元 产品报废造成的损失3 质量停产损失 30% 不高于_元 因质量问题停产所造成的相关损失改进计划：考核人（签字）：考核日期：审核人（签字）：审核日期：4班组交期量化考核管理（1）班组交期考核关键指标班组交期考核关键指标如图 4-7 所示。1 生产计划完成率2 交期达
33、成率2 补货订单达成率图 4-7 班组交期考核关键指标（2）班组交期考核表序号 量化指标 权重 绩效目标 指标说明 得分1 生产计划完成率 40% 达到_% %10计 划 生 产 量实 际 生 产 量2 补货订单达成率 30% 达到_% 总 补 货 订 单 数 次 数补 货 订 单 按 时 按 量 达 成3 交期达成率 30% 达到_% 100%交 货 总 批 数交 期 达 成 批 数考核人（签字）：考核日期：审核人（签字）：审核日期：42 企业销售业务量化考核423 企业销售目标的量化考核1企业销售目标量化考核（1）企业销售目标考核量表考核项目 考核指标 目标值 评价标准 权重 资料来源 得
34、分销售目标完成率 达到_% 低于目标值 %，减 分 10% 销售部销售增长率 达到_% 低于目标值 %，减 分 10% 销售部销售额 达到_% 低于目标值 %，减 分 5%销售部财务部销售任务完成情况销售毛利率 达到_% 低于目标值 %，减 分 10% 销售部财务部销售费用 预算内 高出预算值 %，减 分 5%销售部财务部品牌评估价值 达到_元 低于目标值 %，减 分 5%销售部总经办市场占有率 高于_% 低于目标值 %，减 分 10% 销售部品牌市场管理市场覆盖率 达到_% 低于目标值 %，减 分 5% 销售部销售回款率 高于_% 低于目标值 %，减 分 10%销售部财务部销售货款回收 坏账
35、率 低于_% 高出目标值 %，减 分 5% 销售部财务部客户保有率 达到_% 低于目标值 %，减 分 10% 销售部客户开发计划完成率 达到_% 低于目标值 %，减 分 10% 销售部客户关系维护客户投诉解决率 达到_% 低于目标值 %，减 分 5% 销售部（2）企业销售目标量化考核说明企业在进行销售目标考核时应该注意三方面的问题，具体如图 4-13 所示。1 销售目标考核应是全方位的，不仅涉及量而且涉及利润管理、客户关系管理等方面2 销售指标目标值的设定一定要结合行业因素、企业实际情况和当期销售重点3 考核结果要与奖惩挂钩图 4-14 销售目标考核应注意的问题2销售任务量化考核（1）销售任务
36、量化考核指标销售任务量化考核指标如图 4-14 所示。销售量销售任务量化考核指标销售费用销售额销售增长率销售毛利率图 4-14 销售任务量化考核指标（2）销售任务量化考核表指标考核序号 考核指标 权重目标值 考核标准得分1 销售量 _% 件1低于目标值_%，减 分2销售量低于 件时，该项得分为 02 销售额 _% 元1低于目标值_%，减 分2销售额低于 元时，该项得分为 03 销售增长率 _% % 1低于目标值_%，减 分2销售增长率低于 %，该项得分为 04 销售毛利率 _% %1低于目标值 %，减 分2销售毛利率低于 %，该项得分为 05 销售费用 _% 元内1高于目标值 %，减 分2销售
37、费用高于 元，该项得分为 06 重点产品销售额 _% 元1低于目标值_%，减 分2销售额低于 元时，该项得分为 07 利润产品销售额 _% 元1低于目标值_%，减 分2销售额低于 元时，该项得分为 03销售业务拓展量化考核（1）销售业务拓展量化考核指标销售业务拓展量化考核指标如图 4-15 所示。业务拓展计划完成率业务拓展量化考核指标产品市场占有率新客户成交额新增用户数量调研计划完成率图 4-15 销售业务拓展量化考核指标（2）销售业务拓展量化考核表类别 考核指标 权重 绩效考核标准 得分新客户成交额 15%目标值为 万元；超过 万元，不足 万元，得 分；低于 万元，该项得 0 分新增用户数量
38、 10%目标值为 个；不足 个，得 分；低于 个，该项得 0 分产品市场占有率 25%目标值为 %；低于目标值 %，减 分；低于 %，该项得 0 分业务推广计划完成率 10%目标值为 %；低于目标值 %，减 分；低于 %，该项得 0 分调研计划完成率 10% 未按计划完成，减_分/次定量指标销售任务完成率 20%目标值为 %；低于目标值 %，减 分；低于 %，该项得 0 分市场信息搜集情况 5%市场报告提交不及时减 分/次；市场报告每有 1 处差错，减 分定性指标品牌评估价值 5% 目标值为 万元；低于目标值 %，减 分4销售回款量化考核（1）销售回款量化考核指标销售回款量化考核指标如图 4-
39、16 所示。回款额销 售回款业绩量化考核指 标应收账款逾期回款费用率销售回款率回款目标达成率图 4-16 销售回款量化考核指标（2）销售回款量化考核表指标考核序号 考核指标 权重目标值 考核标准得分1 回款额 _% 元 1低于目标值 %，减 分2回款额低于 元时，该项得分为 02 销售回款率 _% _%1低于目标值_%，减 分2销售回款率低于 %，该项得分为 03 应收账款逾期率 _% %1每高出 %，减 分2应收账款逾期率超过 %，该项得分为 04 销售回款上交及时率 _% % 每有 1 次未在规定的时间内完成，扣 分5 回款费用率 _% %每增加 %，减 分，回款费用率超过%，该项得分为
40、06 定期对账工作按时完成率 _% % 未按时完成，减 分/次7 赊销权限与赊销程序执行度 _% -1不超越赊销权限，严格执行赊销程序， 分2赊销情况不符合要求，每发现 1 次，减 分5客户服务量化考核（1）客户服务量化考核指标客户服务量化考核指标如图 4-17 所示。客户调研计划完成率客户服务量化考核指标客户保有率客户投诉处理及时率客户投诉解决率客户服务满意度评分图 4-17 客户服务量化考核指标（2）客户服务量化考核表考核指标 权重 评分标准 得分投诉处理及时率 10% 目标值为 100%，每有 1 次不及时情况出现，减 _分投诉解决率 15%目标值为 %；每降低 %，减 分；投诉解决率低
41、于 %，该项为 0 分客户服务满意度评分 25%目标值为 分；每减少 分，减 分；客户服务满意度评分低于 分，该项为 0 分客户保有率 20%目标值为 %；每降低 %，减 分；客户保有率低于 %，该项为 0 分完成客户拜访次数 20%目标值为_次；每少于计划 次，减 分；低于 次时，该项得分为 0客户资料完备率 10% 每有不完整或错误的信息，减 分/处43 企业研发业务量化考核433 企业研发目标的量化考核1企业研发目标量化考核表考核项目 考核指标 目标值 评价标准 权重资料来源 得分项目立项通过率 达到_% 低于目标值 %，减 分 5% 研发部项目阶段成果达成率 达到_% 低于目标值 %，
42、减 分 10% 研发部项目研发费用 预算内 高出预算值 %，减 分 10% 研发部财务部项目研发管理项目验收成功率 达到_% 低于目标值 %，减 分 10% 研发部研发新产品的数量 达到 项 低于目标值 1 项，减 分 5% 研发部总经办新产品中试一次通过率 高于 % 低于目标值 %，减 分 10% 研发部新产品开发周期 平均_天 延期目标值 天，减 分 10% 研发部新产品研发新产品研发成本 预算内 高出预算值 %，减 分 10% 研发部财务部专利技术申报及时率 达 100% 延迟 1 次，减 分 10% 研发部研发专利技术 获得的专利项数 达到 项 每多 1 项，加 分 10% 研发部资料
43、完备率 100% 有缺失、错误，减 分/处 5% 研发部研发资料管理 研发资料泄密次数 0 次 发生 1 次，减 分 5% 研发部研发业务量化考核得分备注2企业研发目标考核说明企业对研发目标进行考核管理时，应该注意以下三个方面的问题，具体如图 4-20 所示。1 设置研发周期应结合产品或项目的历史研发周期进行设置2 考核主要从研发数量、质量、成本及时间四个方面进行3 对研发目标的考核管理，应加强考核培训和沟通，以确保考核工作顺利进行图 4-20 研发目标考核管理应注意的问题44 企业业务总监量化考核441 生产总监量化考核1生产总监量化考核表指标维度量化指标 权重 绩效目标值 考核频率 数据来源考核得分单位生产成本下降率 10% 达到_% 月度/季度/年度财务部、生产部财务库存资金占用率 10% 不高于_% 季度/年度财务部、生产部生产计划完成率 15% 达到_% 月度 生产部产品质量合格率15% 达到_% 月度质检部、生产部内部运营交期达成率 5% 达到_% 月度 生产部被考核人姓名 所属部门 考核时间
