1、与华为集团洽谈楼盘的方案 会议时间：2011 年 12 月 XX 日 会议地点：万科 主方：万科 客方：华为集团 主谈：黄丽仪 决策人：莫邱润 黄剑梅 技术顾问：邬春梅 潘漫珠 法律顾问：卢春燕 谈判具体方案 一、 谈判双方公司背景： 我方背景 ： 深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于 1984 年 5 月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码 000002） 。 ”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。 华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力
2、于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。 万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘， “深圳万科四季花城“规划总建筑面积达 53 万平方米，分七期开发，总容积率约 1.45，绿化率达 40，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置： 龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：373，900，建筑面积：544，000，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700 户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。该地区楼盘目前最高价 17000-18500 元/平方米，平均成本价 7000-9000 元/平方米左右。 对方企业的背景 ：
3、 华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于 1987 年在中国深圳正式注册成立，注册资本 2.1 万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。 2007 年合同销售额 160 亿美元，其中海外销售额 115
4、 亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至 2007 年底，华为在国际市场上覆盖 100 多个国家和地区，全球排名前 50 名的电信运营商中，已有 45 家使用华为的产品和服务。 2008 年合同销售额 233 亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至 2008 年底，华为在国际市场上覆盖 100 多个国家和地区，全球排名前 50 名的电信运营商中，已有 45 家使用华为的产品和服务。 2008 年，华为公司成为世界专利“申请数量“(非核准)年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。 2009 年，合同销售额 300 亿美元，国内首次突破 100 亿美
5、元，销售额达到 215 亿美元。 华为发布 2011 年上半年业绩，华为上半年销售收入达 983 亿人民币，同比增长 11%；营业利润达 124 亿人民币。 二、 谈判的主题及内容： 与华为集团员取得合作，取得双赢。以最高的理想价格销售四季花城，万科城等楼盘。争的华为这一大单，完成今年计划，为公司创利益。 三、 谈判目标： 1、最理想目标 ：楼盘最高价 18000 元/平方米 2、可接受目标 ：楼盘理想成交价 15000 元/平方米 3、最低目标 ：楼盘最低保留价 13500 元/平方米 四、 谈判形式分析： 1、 我方优势分析： 楼盘在深圳华为集团附近，是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小
6、区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。 2、我方劣势分析： 最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，必须拿到华为这一大单，完成今年计划。 3、我方人员分析：黄丽仪：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物 邬春梅 潘漫珠：办事认真负责，有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题。 卢春燕：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 莫邱润：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。4、客方优势分析： 华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,
7、专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长 5、客方劣势分析： 华为集团非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会。员工非常喜欢我方楼盘。 五、 相关楼盘的资料收集。 1、 公司介绍： 中原集团创立于一九七八年，是一家以房地产代理业务为主， 涉足物业管理、测量估价、按揭代理、资产管理等多个领域的大型综合性企业，旗下拥有旗舰品牌中原地产，及利嘉阁地产、宝原地产、信誉家、森拓普、利尊等多家子公司及附属品牌，是房地产代理行业及相关
8、服务领域的先行者和市场引领者。同时，敢于大胆尝试，努力开创全方位多元化服务的中原集团，其业务范围还涉及投资移民、人事顾问、数据整合及软件开发等多个领域。 中原集团立足香港，以服务中国内地、香港及澳门三地的房地产市场为业务发展核心，经过 30 余年发展，已经在深圳、广州、上海、北京、天津、四川、重庆、东莞等全国 34 个城市成立分公司，业务辐射至全国过百城市，聘任员工逾 30000 人，跨地域分店总数逾1600 间，是目前房地产代理行业内最具规模的企业之一。近期中原集团更将业务拓展至华北及新加坡两地市场，逐步扩大在华语区的布局。 2、上述公司相关公司楼盘介绍： 参考价格：楼盘一般成交价 1850
9、0 元/平方米 六、谈判的方法及策略： 1、谈判方法： 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 2、谈判策略： a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发
10、生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。 c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少” ，却常常忽略要“付出多少” ，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少? 如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。 d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将
11、对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。 e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。 f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成
12、仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。 七、 谈判的风险及效果预测： 谈判风险：1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。 2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 谈判效果预测： 双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。 八：谈判预算费用 1、住宿费：2000、饮食费：2000 2、电话费：500 合计：4500 九、谈判议程： （1） 双方进场 （2） 介绍本次会议安排与与会人员 （3） 正式进入谈判 a：介绍本次谈判的楼盘，数量等情况（价格、户型朝向、装修标准）。 b：递交并讨论代理销售协议。 c：协商一致交房交钱的结算时间及方式。 d：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。 （4） 达成协议 （5） 签订协议 （6） 预付定金 （7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。 （8） 设宴招待，谈判圆满成
