1、咨询方案不能落地的原因分析作为管理咨询的提供者，经常被客户问及一个比较经典的问题：陈老师，你们北大纵横如何保证咨询方案的实效性，如何保证咨询方案最终能够落地？对这个问题，本人历来不主张以过度的“承诺” 来获得签单，否则一定会误导客户，并最终使咨询合作不欢而散。以下是本人对某房地产客户的解答实录，分析了咨询方案不能落地的常见原因，以及我们的一些对策。1、咨询方案本身不切合实际。- 北大纵横历来强调专一团队和驻场式服务，保 证以最贴近客户的方式解决客户的管理问题- 咨 询过 程中我们强调客户方面组成强有力的对接小组，与我 们协同工作，一方面保证咨询方案不脱离企业的实际，另一方面也是提升团队的绝好机
2、会- 所有咨询方案的出台，都经过项目组与对 接小组的反复研讨，最后提交到公司高层决策认可2、对咨询方案的内容及包含的管理思想，客户没有完全吃透。- 咨 询 方案形成过程中，我们强调对接小组积 极参与研讨，认真理解方案中的每一个细节- 提交高层决策之前，我们将在一定层面组织对 咨询方案的宣讲，进一步接受客户对咨询方案的质询，质询和答疑过程将非常有助于加深对咨询方案的理解- 咨 询 方案认可后，我们还将进行集中培训 、辅导 ，以便让今后实际运用咨询方案的员工，真正理解咨询方案- 即使是项目结束后，我们还将提供跟踪服 务，继续帮助客户理解咨询方案，对方案实施中存在的问题进行分析和指导3、客户方面对咨
3、询方案的落地不重视，或者缺强有力的推动，或者实施的节奏、顺序掌握不好。- 对贵公司而言，这次咨询立项是慎之又慎的，因此高 层重视和强有力推动均不应存在问题- 实 施 节奏和顺序的掌握问题，对项目期间 未来得及实施的方案（比如绩效考核、薪酬激励、业务流程等方案），我们将在项目结束时提出项目实施建议，对实施的先后顺序、实施过程中需要注意的关键点进行提示- 项 目 结束后我们仍将与客户保持密切沟通， 对客户全面实施咨询方案提供必要的技术支持4、客户方面人力资源队伍不齐整，重要岗位缺少得力的干部推动实施- 我 们 再次强调客户方面对接小组组成人选的重要性， 对接小组的成员一定包括具有相当的稳定性、将来
4、在方案实施中发挥重要作用的人选- 在 项 目过程中，客户也可以有意安排一些具有培养前途、有悟性的可造之才进入对接小组- 某些重要岗位实在一时难以找到合适的人选时，如客 户需要，北大纵横可提供托管服务，一方面协助推动咨询方案的实施，另一方面也可以包括引进关键人才、带队伍等托管服务内容5、咨询方案当初设计时的前提条件发生变化，如战略调整、并购、组织人事变化等等。- 实 事求是地说，对于这一原因导致咨询方案 难以全面落实的情况，我们能提供的帮助是比较有限的，但是我们仍将本着真诚为客户服务的理念，对方案进行非大面积、局部性的调整和修改，以尽可能适应变化了的情况- 此外，我们还可以安排回访、义诊一类的服
5、 务项目，帮助客户分析新的矛盾，并就咨询方案的调整方向，提出我们的建议- 必要时，我们还可特别优惠安排有偿服务项 目，如常年顾问、续单等6、其它难以判别的原因- 咨 询 方案的实施是相当复杂的事情，需要我 们双方共同的努力，同时也需要我们双方的耐心、恒心和信心- 一般来说，实施过程每隔 3 个月左右，对前期 实施情况要进行检查回顾，及时发现实施中存在的问题，及时加以调整、改进。一般而言，经过一个完整的会计年度，咨询方案的实施能够初步得到巩固- 即使客户方面不做要求，我们将定期进行回 访（每 3 个月电话回访，每 6 个月现场回访，其它时间则以响应式服务为主），帮助客户检查方案实施情况，及时发现问题、协助解决
